Вам кажется, что вы постоянно вливаете деньги в рекламу, видите какие-то клики и заявки, а чистая прибыль почти не растет? Или, что еще хуже, вы работаете «в ноль» или даже «в минус», но не понимаете, в какой именно момент бизнес-модель дала сбой? Хорошая новость: чтобы взять финансы под контроль, не нужно быть гением аналитики. Нужна юнит-экономика.

Это не страшный термин из учебников, а ваш личный финансовый навигатор. Он показывает, зарабатываете вы или теряете на каждом отдельном клиенте (или продаже). В этой статье мы без сложных формул и «воды» дадим вам пошаговый план, который поможет посчитать юнит-экономику, найти точки роста и, наконец, сделать ваш маркетинг по-настоящему прибыльным.

Давайте на конкретном примере.

Что мы сделали? Перераспределили бюджет на другие каналы (контент-маркетинг и SEO-продвижение блога), где стоимость привлечения была в 3 раза ниже. В результате, за 4 месяца при том же рекламном бюджете чистая прибыль компании выросла на 45%.

Юнит-экономика - это не про отчеты ради отчетов. Это про ответы на главные вопросы бизнеса:

• Какой рекламный канал действительно приносит деньги, а какой их сжигает?
• Сколько мы можем тратить на привлечение одного клиента, чтобы оставаться в плюсе?
• Когда наш бизнес начнет приносить прибыль?
• Стоит ли масштабировать текущую бизнес-модель?
• Потратив пару часов на расчеты сегодня, вы сэкономите сотни тысяч рублей завтра.

Прежде чем считать, нужно понять, что мы считаем. В юнит-экономике основной элемент - это «юнит».

Юнит — это фундаментальная, приносящая доход единица вашей бизнес-модели. Чаще всего это:

• Один клиент (для подписных сервисов, онлайн-школ, салонов красоты).
• Одна продажа/транзакция (для интернет-магазинов).
• Один проданный товар (если у вас монопродуктовый бизнес).

Для простоты в этой статье мы будем считать юнитом одного клиента.

Вся суть юнит-экономики сводится к одной простой формуле, которую поймет даже ребенок:

Прибыль с клиента = Доходы с клиента - Расходы на клиента

Если результат положительный — вы зарабатываете. Если отрицательный — теряете. Вся дальнейшая статья — это детальный разбор каждого компонента этой формулы.

Итак, сколько денег вам приносит один среднестатистический клиент? Здесь нам помогут три ключевые метрики.

1. User Acquisition (UA) - это просто общее количество привлеченных клиентов за определенный период (например, за месяц).
2. ARPU (Average Revenue Per User) - средний доход на одного клиента за период.

Как считать: Весь доход за месяц / Количество клиентов за месяц (UA)
Простыми словами: Если за месяц вы заработали 500 000 рублей, а обслужили 100 клиентов, ваш ARPU = 5000 рублей.
3. LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента. Это самая важная метрика на стороне доходов. Она показывает, сколько денег клиент принесет вам за все время сотрудничества с вами.

• Как считать (упрощенно): Средний чек * Среднее количество покупок в месяц * Среднее время жизни клиента (в месяцах)
• Простыми словами: Представим, что вы продаете кофе. Клиент в среднем покупает у вас 10 чашек кофе в месяц по 200 рублей. И в среднем клиенты «живут» с вами 6 месяцев, а потом переезжают или находят другую кофейню.

LTV = 200 руб. * 10 покупок * 6 месяцев = 12 000 рублей.
Это значит, что один привлеченный клиент за все время принесет вам 12 000 рублей выручки.

Важно: Не путайте выручку и прибыль. LTV - это про выручку. Чтобы получить прибыль, нужно вычесть расходы.

Теперь давайте разберем, во сколько вам обходится этот клиент. Расходы делятся на две большие группы.

• COGS (Cost of Goods Sold) — себестоимость проданных товаров или услуг. Это переменные расходы, которые напрямую связаны с одной продажей.

Примеры для интернет-магазина: закупочная цена товара, упаковка, доставка, комиссия платежной системы.
Примеры для онлайн-школы: оплата часа работы преподавателя, стоимость использования платформы для вебинаров.

• CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного клиента. Это все ваши маркетинговые расходы.

Как считать: Все расходы на маркетинг и продажи за период / Количество новых клиентов за тот же период
Простыми словами: Вы потратили на рекламу в Яндекс.Директ 50 000 рублей за месяц и привлекли 25 новых клиентов.

CAC = 50 000 / 25 = 2000 рублей.
Каждый новый клиент обошелся вам в 2000 рублей.

Теперь у нас есть все данные, чтобы собрать пазл. Главное правило здоровой юнит-экономики:

LTV > CAC

Пожизненная ценность клиента должна быть больше, чем стоимость его привлечения.

Вернемся к нашему примеру с кофейней:

• LTV = 12 000 рублей.
• Допустим, на привлечение одного клиента через раздачу флаеров вы тратите 500 рублей (CAC = 500).
• 12 000 > 500. Экономика сходится с огромным запасом. Отличный бизнес!

А теперь пример онлайн-школы из начала статьи:

• LTV = 4000 рублей.
• CAC из рекламы в VK = 4500 рублей.
• 4000 < 4500. Экономика не сходится. Бизнес теряет деньги с каждым новым клиентом из этого канала.

Хорошим показателем считается соотношение LTV / CAC ≥ 3. Это значит, что каждый вложенный в привлечение рубль приносит вам три рубля выручки.

Сила юнит-экономики раскрывается, когда вы считаете CAC для каждого маркетингового канала отдельно.

Предположим, у вас интернет-магазин товаров для дома. За месяц вы потратили:

• На Яндекс.Директ: 60 000 руб., получили 30 клиентов.
• На VK Рекламу: 30 000 руб., получили 20 клиентов.
• На SEO-продвижение (услуги специалиста): 40 000 руб., получили 40 клиентов.

Считаем CAC для каждого канала:

• CAC (Яндекс.Директ): 60 000 / 30 = 2000 руб.
• CAC (VK Реклама): 30 000 / 20 = 1500 руб.
• CAC (SEO): 40 000 / 40 = 1000 руб.

Допустим, ваш LTV = 5000 рублей.

• Яндекс.Директ: LTV/CAC = 5000/2000 = 2.5 (на грани рентабельности).
• VK Реклама: LTV/CAC = 5000/1500 = 3.3 (хороший, прибыльный канал).
• SEO: LTV/CAC = 5000/1000 = 5.0 (отличный, самый выгодный канал).

Выводы очевидны: Вам нужно вкладывать больше денег в SEO и VK Рекламу, а в Яндекс.Директе либо пытаться снизить стоимость клиента (оптимизировать кампании, улучшать объявления), либо сократить бюджет. Вот так простые цифры напрямую влияют на вашу маркетинговую стратегию.

Этот шаблон — упрощенная модель. В реальности нужно также вычитать COGS (себестоимость) из LTV, чтобы получить чистую прибыль с клиента.

Оставьте контакты и получите индивидуальную стратегию по маркетингу для вашего бизнеса.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

Итак, вы все посчитали. Что дальше? Юнит-экономика — это не диагноз, а руководство к действию. Вот несколько идей, как влиять на ключевые метрики:

Если CAC слишком высокий:

• Проанализируйте рекламные креативы и тексты. Возможно, они не цепляют вашу аудиторию.
• Оптимизируйте посадочную страницу (сайт, лендинг). Удобно ли на ней делать заказ? Понятно ли ваше предложение? Повышение конверсии сайта напрямую снижает CAC.
• Тестируйте новые, более дешевые каналы привлечения (контент-маркетинг, партнерские программы).

Если LTV слишком низкий:

• Работайте над удержанием клиентов. Внедрите программу лояльности, email-рассылки с полезным контентом, персональные скидки. Удерживать старого клиента в 5-7 раз дешевле, чем привлекать нового.
• Увеличивайте средний чек. Предлагайте сопутствующие товары (cross-sell) или более дорогую версию продукта (up-sell).
• Повышайте частоту покупок. Напоминайте о себе, проводите акции для «спящих» клиентов.

Именно на этом этапе часто требуется помощь профессионалов. Понять, почему CAC высокий и как именно его снизить — это уже задача для опытного маркетолога.

Юнит-экономика — это не высшая математика. Это здравый смысл, выраженный в цифрах. Она превращает хаотичные маркетинговые активности в управляемую систему, где каждое решение основано на данных, а не на интуиции.

Перестаньте гадать, окупается ваша реклама или нет. Начните считать. Это первый и самый важный шаг к построению по-настоящему прибыльного и масштабируемого бизнеса.

Начнём сотрудничать?

Оставьте заявку и получите бесплатно структуру и визуальное решение для вашего проекта