Вы запускаете рекламу, а она не приносит заявок? Пишете посты в соцсетях, а на них почти нет реакций? Предлагаете скидку, а клиенты все равно уходят к конкурентам? Скорее всего, проблема не в вашем продукте или цене. Проблема в том, что вы пытаетесь продавать «всем».

Маркетинг, нацеленный на «всех», не работает ни для кого. Это как кричать на оживленной площади — вас слышат многие, но никто не слушает. Чтобы вас услышали, нужно подойти к конкретному человеку и говорить на его языке о том, что его волнует. В маркетинге этот «конкретный человек» называется портретом клиента или аватаром.

В этой статье мы дадим вам пошаговый план, который поможет создать детальный портрет вашего идеального клиента.

Что это изменило? Все.

• Рекламные тексты сменились с «Лучшие игрушки для ваших детей» на «Развивающие игрушки из дерева для занятых мам, которые заботятся о будущем ребенка».
• Таргетинг в VK был настроен не на всех родителей, а на подписчиц конкретных психологических пабликов и блогов о раннем развитии.
• Контент в соцсетях стал рассказывать не про скидки, а про то, как конкретная игрушка помогает развить мелкую моторику или логику.

Результат: за 2 месяца конверсия в покупку с рекламы выросла на 45%, а стоимость привлечения клиента (CAC) снизилась на 30%. Компания перестала палить из пушки по воробьям и начала прицельно работать со своей аудиторией.

Портрет клиента нельзя выдумать. Его нужно «собрать» на основе реальных данных. Вот где их искать:

• Ваши текущие клиенты. Это золотая жила. Проведите 5-10 коротких интервью с самыми лояльными покупателями. Спросите, почему они выбрали вас, какие проблемы решали с помощью вашего продукта, что им нравится, а что нет.
• Ваш отдел продаж или менеджеры. Эти люди каждый день общаются с клиентами. Спросите у них: «С какими возражениями вы сталкиваетесь?», «Какие вопросы задают чаще всего?», «Что является решающим фактором для покупки?».
• Яндекс.Метрика. Если у вас есть сайт, зайдите в отчеты «Аудитории» -> «Долгосрочные интересы» и «География». Вы увидите реальные интересы, пол, возраст и города ваших посетителей.
• Социальные сети. Изучите профили ваших активных подписчиков. Кто эти люди? Чем они увлекаются? На какие группы еще подписаны? Рекламный кабинет VK также дает мощные инструменты для анализа аудиторий.
• Отзывы (ваши и конкурентов). Зайдите на Яндекс.Карты, 2ГИС, Отзовик, Ozon или Wildberries. В отзывах люди пишут на своем языке о своих «болях» и «радостях». Это кладезь честной информации.

На этом этапе мы собираем базовую, фактическую информацию. Это скелет нашего аватара. Ответьте на эти вопросы:

Имя: Дайте вашему аватару имя, это поможет «оживить» его.
Пол:
Возраст:
Город проживания: (Важно для локального бизнеса).
Семейное положение, наличие детей:
Сфера деятельности и должность:
Уровень дохода: (Примерно: низкий, средний, выше среднего).
Простыми словами: это анкета, которую вы заполняете в банке. Сухие факты, но без них никуда.

Если демография - это скелет, то психография - это душа и мозг вашего клиента. Здесь мы пытаемся понять его внутренний мир. Люди покупают не дрель, а дырку в стене. Ваша задача - понять, какая «дырка» им нужна.

• Цели и мечты: Чего он хочет достичь в жизни, в работе? К чему стремится? (Например, «хочет похудеть к лету», «получить повышение», «проводить больше времени с семьей»).
• Проблемы и «боли»: Что мешает ему спать по ночам? Какие трудности он испытывает? («Нет времени на спортзал», «не может найти надежного подрядчика», «ребенок плохо ест»).
• Страхи и опасения: Чего он боится при выборе продукта, как у вас? («Боится, что потратит деньги впустую», «опасается, что услуга будет некачественной», «переживает, что его обманут»).
• Ценности и убеждения: Что для него важно в жизни? На что он опирается, принимая решения? («Ценит свое время», «важна экологичность», «доверяет только проверенным брендам»).
• Где он ищет информацию? Какие блоги читает, какие каналы в Telegram смотрит, на кого подписан в VK? Это поможет вам понять, где «ловить» вашего клиента.

Шаблон: Портрет идеального клиента (Аватар)

• Имя аватара:
• Фото (найдите подходящее в интернете):
• Цитата, отражающая его суть:

1. Демография:
Пол:
Возраст:
Город:
Семейное положение:
Профессия/Должность:
Доход:

2. Психография:
Цели:
...
...
Проблемы и «боли»:
...
...
Страхи и опасения при выборе:
...
...
Ценности:
...
...
Информационные каналы (где бывает онлайн):
...
...

Пример заполнения для фитнес-клуба
Имя аватара: Анна
Фото: (Улыбающаяся женщина 30-35 лет)
Цитата: «Хочу снова чувствовать себя энергичной и нравиться себе в зеркале, но времени в сутках всего 24 часа».

1. Демография:

• Пол: Женский
• Возраст: 32 года
• Город: Москва
• Семейное положение: Замужем, есть ребенок 5 лет
• Профессия/Должность: Менеджер по маркетингу
• Доход: Выше среднего (150 000 руб./мес.)

2. Психография:

• Цели:

Вернуть форму, которая была до родов (-5-7 кг).
Повысить уровень энергии, избавиться от постоянной усталости.
Найти хобби «для себя», вырваться из рутины «дом-работа».

• Проблемы и «боли»:

Сидячая работа, болит спина.
Нет системы в тренировках, не знает, с чего начать.
Сложно найти 2 часа на дорогу и тренировку.

• Страхи и опасения при выборе:

Боится, что купит годовой абонемент и будет ходить только первый месяц.
Опасается, что в зале будут «качки» и фитнес-модели, на фоне которых ей будет некомфортно.
Переживает, что тренер не уделит ей должного внимания.

• Ценности:

Время: Ценит удобство и сервисы, которые экономят ее время.
Комфорт: Готова платить больше за чистые раздевалки, отсутствие очередей и приятную атмосферу.
Результат: Важно видеть прогресс и получать поддержку.

• Информационные каналы (где бывает онлайн):

Читает Telegram-каналы про здоровое питание и психологию.
Подписана на lifestyle-блогеров в VK.
Ищет информацию по запросам «фитнес для начинающих», «как убрать живот после родов».

Создать портрет и положить его в стол - бесполезно. Вот как его использовать каждый день:

В рекламе: Зная «боли» Анны, вы напишете объявление не «Скидки на фитнес!», а «Верните энергию и стройность после декрета. Первая тренировка с персональным тренером - бесплатно. Наш клуб в 5 минутах от вашего офиса». Вы будете настраивать таргет на женщин 30-35 лет, которые подписаны на паблики для мам и интересуются маркетингом.
В контенте: Вы будете писать посты не про «10 упражнений на пресс», а «Как найти время на тренировку, если вы работающая мама» или «5 мифов о тренажерном зале, которые мешают вам начать».
В продукте: Вы поймете, что для Анны важна детская комната в клубе, возможность «заморозки» абонемента на время отпуска и короткие, но интенсивные групповые программы.
В продажах: Ваш менеджер при звонке Анне будет делать акцент не на количестве тренажеров, а на том, что тренер составит ей персональную программу, и она быстро увидит результат, не чувствуя себя неловко.

Портрет идеального клиента — это ваш первый и главный шаг. Когда вы освоите этот инструмент, вы поймете, что у вашего бизнеса может быть 2-3 ключевых аватара. Например, у фитнес-клуба, помимо «Анны», может быть «Виктор, 45 лет, директор, хочет снять стресс после работы» и «Олег, 22 года, студент, хочет набрать мышечную массу».

Работа с несколькими сегментами, создание для каждого своего предложения и воронки продаж - это уже высший пилотаж маркетинга. Это сложная, но невероятно прибыльная работа.

Оставьте контакты и получите индивидуальную стратегию по маркетингу для вашего бизнеса.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

Перестаньте продавать безликой массе. Создайте портрет вашего идеального клиента - и вы удивитесь, насколько проще и эффективнее станет ваш маркетинг. Вы начнете говорить с людьми на одном языке, предлагать им именно то, что они ищут, и строить с ними долгосрочные, доверительные отношения.

Начнём сотрудничать?

Оставьте заявку и получите бесплатно структуру и визуальное решение для вашего проекта