SMM-агентство: привлекаем реальных клиентов, а не клики и подписчиков

Кейсы продвижения в социальных сетях

Кейс: 597% роста продаж в неделю на Wildberries с помощью трафика из соцсетей

О проекте 
К нам обратилась компания «Московская ореховая компания» (все знают орешки «Джаз»?) с целью увеличить продажи на Wildberries одного из своих товаров-фаворитов, так как органические продажи столкнулись с лимитом в 180-200 продаж в неделю.


Алгоритмы и инструменты маркетплейса не давали желаемого результата, пробить потолок заказов никак не удавалось, поэтому решили попробовать трафик извне — из социальных сетей.
Продукт — полезные конфеты VITok, которые сделаны только из натуральных продуктов и не содержат сахара.

Задачи
Понять, возможен ли рост продаж при ведении трафика из соцсетей на маркетплейсы.
Оценить, из какой соцсети трафик более выгоден с точки зрения бизнеса.
Конечная цель — увеличить продажи.

Общий план работ
С клиентом были определены две соцсети для первоначального теста — это Facebook/Instagram и ВКонтакте. Далее в зависимости от результатов работ нужно оставить либо обе, либо одну соцсеть.
Было согласовано, что тест проводим БЕЗ привязки к аккаунтам в соцсетях (клиент не хотел заморачиваться с этим, да и цель — трафик на Wildberries, продажи с помощью личного общения были не нужны).
Чтобы вести трафик на маркетплейсы из социальных сетей, не обязательно иметь активные профили или группы!

Результат
Невозможно оценить на 100%, какие продажи были сделаны людьми, пришедшими из соцсетей, потому что платформа маркетплейсов не дает возможности отследить источник перехода лида.
Поэтому мы можем оценить только динамику роста продаж, что мы и сделали: сравнили то, сколько продаж было до трафика или во время перерывов в рекламе, с тем, какие продажи были во время ведения трафика.
Во время ведения трафика статистика продаж выросла с 42 продаж в день (средние данные) до 145,3, то есть на 346%.

График отчета по продажам за все время работы. Серым отмечены дни, когда реклама из соцсетей не шла, оранжевым — велся трафик

Июль. После ведения трафика средние показатели продаж выросли с 42 до 54 в день (сравниваем органические продажи в начале месяца (серые) и следующие продажи с ведением трафика (оранжевые).

Август. После ведения трафика средние показатели продаж выросли с 51 до 68,3 в день. Был странный скачок 01.08, в этот день было более 150 продаж. Его в расчетах средних показателей не учитываем, так как причина скачка не ясна.

Сентябрь. На графике видно, что без трафика органические продажи сильно падали, и, хоть во время трафика сильных скачков нет, большей частью продажи были у верхней границы. С 77,2 продаж в начале месяца они поднялись до 113,6 в дни ведения трафика.

Октябрь + ноябрь. В этот период реклама останавливалась всего на два дня, средние показатели продаж — 145,3 в день. Видно, что после остановки рекламы органические продажи упали, и даже после запуска трафика все еще снижались: возможно, это связано с тем, что людей с трафика стало приходить меньше и платформа стала хуже продвигать карточку. Как только несколько дней из соцсетей стабильно начали снова переходить люди, алгоритмы вновь начали активное продвижение карточки, и средние продажи начали рост.

Таким образом, до начала сотрудничества продажи были в районе 180-200 штук в неделю, а в последние недели работы с нами, самая «неудачная» неделя — 868 штук ( а «удачная» — 1 195 штук). То есть рост продаж в последнюю неделю до старта рекламы и последнюю неделю ведения рекламы составил около 597%.

Если оценить периоды, когда реклама не шла (серые дни в графике), то становится ясно, что благодаря ведению трафика органические продажи тоже выросли. Это связано с тем, что алгоритмы Wildberries увидели интерес людей к товару и начали его активнее продвигать.

Можно сделать вывод, что трафик дает не только прямое увеличение роста продаж, но и прокачивает карточку товара. То есть даже после окончания трафика или в перерывах продаж будет больше, чем до ведения трафика.

Стоит отметить, что мы не можем сказать, что такой прирост — на 100% заслуга таргета. Для такого утверждения, нам нужно сравнить данные за продажи 1-2-3 года назад в этот же месяц с этим годом. Но тем не менее, если сравнивать недели, то четко видно, что без трафика продажи идут хуже. Поэтому клиент работает с нами дальше, уже с новогодней линейкой товара.

Чтобы максимально правильно увидеть процентный рост продаж мы можем сравнить данные за 9.09-15.09 (когда не было рекламы) и 16.09-22.09 (когда реклама шла): 446 и 826 продаж соответственно. То есть в неделю, когда шла реклама, продаж было больше на 185%.


Теперь давайте немного покажем внутреннюю работу:

ВКонтакте
Даты проведения кампаний: 12 июля — 8 августа и 17 сентября — 3 октября;
Потрачено рублей 41 000 рублей;
Получено кликов 3 140 по цене 13,06 рублей


Instagram
Даты проведения кампаний 2 августа — 22 августа и 16 октября — 15 ноября
Потрачено рублей 105 005,32 рублей
Получено 17 087 кликов по цене 6,15 рублей


Что было сделано
Подготовка
Шаг 1. Аудит
До старта трафика был проведен аудит и даны рекомендации по оформлению карточки на маркетплейсе, чтобы она была готова к приёму холодного трафика.

Шаг 2. Целевая аудитория
Описана целевая аудитория:
это мужчины и женщины, которые ведут здоровый образ жизни и следят за своим питанием;
люди, которые только начинают свой пусть к ЗОЖ;
мамы, которым не все равно, что едят и чем перекусывают их дети;
и другие сегменты (их мы представили клиенту в формате mind-карты).
Mind-карта целевой аудитории для клиента

Шаг 3. Подготовка посылов и креативов
Перед тем как запускать трафик, мы подготавливаем объявления: картинки и текста. На основании интересов аудитории мы выявляем их основные боли и прописываем посылы и фразы, которые привлекают к ним внимание или вовсе закрывают их с помощью вашего товара.
Одно из объявлений в ВКонтакте

Шаг 4. Стратегия
Прописали стратегию ведения рекламной кампании и согласовали ее с клиентом:
Был создан медиаплан — это таблица, которая рассчитывается в специальной программе и показывает примерные результаты рекламы по каждой аудитории. Например, она может показать, что определенной базе CTR (% тех, кто кликнет по ссылке в объявлении) может быть 0,4%, то есть из 1 000 по ссылке перейдут 4 человека и потенциально купят товар на сайте.

Медиаплан позволяет нам понимать примерные результаты рекламы, а также оценить хороший ли результат мы получаем, совпадает ли он с данными в плане — чаще всего мы проводим рекламу в 1,5-2 раза лучше, чем указано было в медиаплане.


Аудитория была разложена по лестнице Бена Ханта — это способ сегментации людей по их отношению к вашему продукту: первая ступень — человек не знает, кто и что вы; последняя ступень — человеку срочно нужно купить ваш продукт. К каждой ступени были прописаны свои базы и посылы: для холодной аудитории одни, для более теплой — другие;

Прописаны этапы работ и сроки работ по каждой из соцсети: тест креативов, тест баз, масштабирование на результат;

Согласован необходимый бюджет на каждый этап.

Таким образом клиент знал каждый наш планируемый шаг; видел подход к каждому сегменту его аудитории; знал, когда и сколько будет потрачено его бюджета на рекламную кампанию.

Ведение
В первый месяц работ, нам было важно понять, какая соцсеть даёт более дешевый клик по рекламе. При работе с трафиком на маркетплейсы — это один из основных показателей.
Результаты работы во Вконтакте и Instagram отличались не сильно.

За 20 дней трафика получили:


Далее была небольшая пауза около месяца (клиенту потребовалось время для налаживания внутреннего процесса).

Во втором запуске рекламы также начали работу с двух соцсетей. В середине рабочего периода решили оставить только Instagram, так как клик в этой соцсети стал дешевле — в районе 6 рублей.
После отключения ВКонтакте продажи не сильно упали, весь бюджет заложенный на ВКонтакте перенесли на Instagram.

Итоги работы
С клиентом работаем почти полгода, на данный момент ведем кампанию по другим его продуктам (новогодний ассортимент), по которым продажи также кратно увеличились.
Привлечение трафика из соцсетей однозначно окупается и приносит прибыль, параллельно прокачивая ваши карточки и увеличивая органические продажи.
Интернет-магазин Еда