Кейс продвижения бренда одежды на маркетплейсе Wildberries

Ко мне 3 марта 2023 года обратился предприниматель, который недавно открыл производство по пошиву одежды по итальянским лекалам. Наименование бренда Clementina.

Товарные линейки – коллекции женских утеплённых худи (толстовки) и женских утеплённых спортивных брюк (джоггеры).

За месяц были достигнуты следующие результаты:
1. Увеличение числа покупок в 3,2 раза на витрине Wildberries заказчика.
2. Снижение CPA на 18,4%.
3. Повышение доходности с 2 линеек товаров на 326%.
4. Выход на значение ROAS = +1187,27%.
5. Получение СРС в 3,6 раза меньше планового.

В рамках рекламной кампании планировали решить следующие задачи:
- привлечь внимание пользователей к новому бренду женской одежды;
- увеличить количество покупок на витрине заказчика в Wildberries минимум в 2 раза по сравнению с прошлыми месяцами;
- добиться стоимости конверсии (покупка одной единицы товара) на маркетплейсе не более 500 рублей;
- выйти на стоимость клика до 20 рублей и удерживать её в этих пределах.

После проведения подробного брифа с заказчиком я провёл подробный анализ конкурентов, подготовил детальную mind-карту (аудитории, интересы, боли, актуальные вопросы), сформировал объявления и подготовил медиафайлы. В проектах своих заказчиков я всегда использую весь арсенал допустимых
креативов на нужных форматах рекламы в VK ADS.

Исходя из наличествующих материалов, я создал рекламную кампанию, в которой алгоритмы рекламной платформы демонстрировали объявления тем людям, которые вероятнее всего перейдут на витрину Wildberries и совершат покупку.

Платформа VK ADS предлагает 3-уровневую структуру кампаний. В каждой кампании есть подразделение на группы (или переход в одну группу), которые в свою очередь могут состоять из нескольких объявлений либо одного креатива.

В РК «Худи и джоггеры Clementina» я для тестового периода (7 дней) использовал:
- 2 кампании - 1-й уровень;
- 4 группы - 2-й уровень;
- 10 объявлений для 2 моделей в линейке худи (2 разных модели по 5 расцветок каждая) и 8 объявлений для джоггеров - 3-й уровень.

Такую структуру я выбрал не случайно. Требовалось провести комбинированный сплит-тест, в котором я не только выявлял оптимальные таргетинги, но и определял популярные модели худи и джоггеров. Это один из основополагающих моментов моей эффективной стратегии рекламного продвижения товаров с Wildberries в соцсети ВКонтакте.

Главный акцент в офферах и текстах сделал на:
- крупных скидках, которые производитель давал на свою продукции в WB;
- модных, стильных дизайнерских решениях;
- актуальности утеплённых изделий в ранневесенний период;
- ещё нескольких характеристиках, свойствах, качествах одежды.

Возможности новой платформы благодаря Универсальным объявлениям позволяют сильно экономить время и создавать большое количество разных креативов. Как только я загружаю нужные элементы алгоритм генерирует возможный набор объявлений для показов на всех доступных ресурсах –
площадки ВК и партнёрская сеть. В качестве рабочего формата я выбрал Рекламу сайта. При правильных
настройках он позволяет быстро направлять потенциальных покупателей на нужный товар.

От версии Каталог товаров с фидом отказался из-за небольшого количества рекламируемых моделей одежды и реализации стратегии отсеивания малопопулярных изделий. Поскольку я рекламировал женскую одежду для россиян, основным фильтром аудиторий стала комбинация из параметров:
- страна;
- пол;
- возраст.
Дополнительным средством выхода на целевую аудиторию стали ключевые слова/фразы и интересы/поведение пользователей. В обоих видах таргетинга обязательно использовал исключения.

Бюджет на тесты в 8 000 ₽ оптимизировал на уровне кампании, чтобы алгоритмы могли автоматически распределять деньги между объявлениями в пользу самых кликабельных вариантов.

Использовал Стратегию минимальной цены, чтобы получить наибольшее количество целевых действий с меньшей стоимостью в пределах имеющегося бюджета.

Спустя 7 дней трансляций объявлений (10 марта) определились лидеры по популярности среди моделей в товарных линейках.

Наиболее кликабельными были:
- худи с капюшоном – все модели по цветам с молнией наискосок. Интересы;
- джоггеры – чёрные, бежевые. Интересы.

Непопулярные у пользователей варианты:
- худи с капюшоном – все модели по цветам с горизонтальной молнией. Ключи;
- джоггеры – жёлтые и зелёные. Интересы и все модели по ключам.

На примере Женских толстовок с капюшоном и декоративной молнией наискосок видна общая тенденция, которая присутствовала в остальных товарных линейках. Тестовый период помог выявить успешные связки и исключить из показов низкорезультативные версии объявлений.

Дальше я оставил трансляции креативов, давших наибольшее количество переходов на маркетплейс Wildberries. К слову, эти рекламные объявления кроме наибольшего числа кликов имели минимальный eСРС и высокие значения охвата.

Именно на данных товарах сработала и продолжает эффективно повышать количество продаж моя стратегия. Она актуальна практически для всех товаров на маркетплейсах (OZON, Wildberries, СберМегаМаркет, Яндекс- Маркет, AliExpress Россия и др.), где представлены линейки с минимум 3 позициями.

Благодаря грамотной стратегии и чёткой реализации запланированных этапов рекламной кампании мне удалось в период с 3 марта по 3 апреля выполнить все поставленные заказчиком задачи:

- привлёк внимание пользователей к новому бренду женской одежды. Средний CTR 2,12% доказывает интерес людей к одежде бренда Clementina;

- увеличил количество покупок на витрине заказчика в Wildberries в 3,2 раза. В феврале и январе продажи утеплённой женской одежды (худи и джоггеры Clementina) не превышали 15 единиц в месяц. С 3 марта к 3 апреля данный показатель увеличился до покупок 33 брюк и 31 толстовок;

- добился стоимости конверсии (покупка одной единицы товара) на маркетплейсе 20 000 / (64 – 15) = 408,16 руб.;
- вышел на стоимость клика ~5–6 ₽ и удерживал её в этих пределах;
- увеличил доход заказчика с 72 690 ₽ до 237 454 ₽.

1. Увеличение числа покупок в 3,2 раза на витрине Wildberries заказчика.
2. Снижение CPA на 18,4%.
3. Повышение доходности с 2 линеек товаров на 326%.
4. Выход на значение ROAS* = +1187,27%.
5. Получение СРС в 3,6 раза меньше планового.

Заказчик остался очень доволен. Наше взаимодействие успешно продолжается с 1 июня после модернизации производства и налаживания выпуска других видов одежды.

А Вы хотите получать такие же результаты? Обращайтесь ко мне за консультацией или для взаимовыгодного сотрудничества по Вашему проекту!
Мои качественные, доступные услуги таргетолога, директолога, копирайтера, разработчика чат-ботов для Вас!
Email: Martynov.adv@yandex.ru
Телеграм