Кейс: Как получить 99 заявок за месяц на установку систем водоочистки в конце сезона
Как мы привлекли 99 заявок, без учёта звонков, за месяц для небольшой компании, занимающейся установкой водоочистного оборудования для частных домов в Тюмени.
Проблемы и задачи
К нам обратился Андрей из Тюмени, с просьбой привлечь в его бизнес клиентов на установку систем водоочистки. На тот момент основным его источником клиентов было “сарафанное радио”, а сезон близился к концу, поэтому он задумался над тем, как сделать постоянное поступление заявок в его небольшой бизнес.
Также мы выяснили что у Андрея был сайт, на который он какое-то время самостоятельно запускал рекламу из Яндекс Директ, но в какой-то момент это мероприятие стало убыточным.
Главная задача была сформулирована так: увеличить количество входящих заявок на монтаж систем очистки воды.
При поиске очистного сооружения клиент может находиться в 4 стадиях:
Не знает о проблеме (находится на стадии: подбора участка для строительства дома, выборе строительной компании, бурения скважины и т.д.)
2. Имеет проблему, но пока не задумывался о её решении (пробурил скважину, до окончания строительства дома)
3. Ищет решение своей проблемы (вода в доме плохая, ищет решение своей проблемы, анализирует информацию по разным фильтрам, системам и т.д.)
4. Нашёл решение, ищет самое выгодное предложение (точно определился с системой и ищет конкретное решение своей проблемы.
В данном проекте мы решили работать со стадиями принятия решений со 2-ой по 4-ую, так как сезон уже подходил к концу.
Анализ рынка
Следующим этапом было исследование спроса в нише водоочистки в Тюменской области. Для этого мы заглянули в Wordstat и посмотрели сколько запросов было в этом регионе с разбивкой по месяцам.
Вначале проверили по широкому запросу «водоочистка», здесь мы увидели что за прошлый период года с октября по декабрь было от 600 до 700 запросов в месяц в пике. Но это не основной наш запрос. Ведь под водоочисткой пользователи могут искать и фильтры для дома, которыми наш клиент не хотел заниматься.
Следовательно, смотрим на более подходящий нам запрос: «очистка воды из скважины».
И здесь мы уже получаем от 150 до 200 запросов в месяц, это немного, но проанализировав ещё десяток подобных запросов, мы выяснили, что спрос всё-таки имеется хоть и не такой большой, а значит можно его удовлетворить.
Анализ конкурентов
Далее мы провели анализ конкурентов в данном регионе:
· Проанализировали торговые предложения и маркетинг;
· Ценовую политику;
· Выявили продуктовую линейку конкурентов.
После комплексного анализа, стало ясно, что большинство компаний работает по типу: «у меня дешевле, купи у меня». При детальном разборе данных систем выявили, что большинство из них не будут эффективно решать проблему клиента. Поэтому по договорённости с Андреем мы отстроились от демпинговой войны и выстроили позиционирование в формате: мы не предлагаем то, что дешевле, мы ставим то, что действительно Вам нужно.
Решение
Посадочные страницы
Проанализировав старый сайт клиента, мы поняли, что он не готов к приёму трафика с рекламы, так как не имеет чёткого позиционирования, не закрывает потребности и боли клиентов, отсутствуют продающие триггеры, нет сильного торгового предложения, которое сможет «зацепить» клиента, а также плохо проработан дизайн сайта.
В связи с этим было принято решение использовать наши посадочные страницы, которые были специально разработаны для продвижения услуг в нише «монтажа систем водоочистки».
За 5 дней, мы подготовили весь комплекс страниц под Андрея с его условиями и схемой работы. Мы развернули полноценную систему лидогенерации из 3-ёх сайтов.
Основной Landing Page – рассчитан на привлечение горячих заявок с поисковой рекламы в Яндекс и Google.
2. Утепляющий Quiz на расчёт стоимости очистных сооружений.
3. Quiz-сайт на расчёт стоимости анализа воды для дальнейшей её очистки.
В каждом из сайтов используется заголовок с подменой, в зависимости от поискового запроса, это значительно увеличивает показатель конверсии и снижает стоимость заявок.
Трафик
Контекстная реклама
Следующим шагом были подготовлены рекламные кампании в Яндекс Директ на поиске и в рекламной сети Яндекса.
Рекламные кампании разбиты на 7 поисковых и 4 РСЯ кампании.
Каждая рекламная кампания разбита по основным поисковым запросам, в разрезе же самой кампании группы разбиты по смысловой нагрузке в соответствии с конкретными интересами целевой аудитории, например, сегмент аудитории у которых проблемы с водой, или которые нуждаются в очистке воды из скважины, или которым просто нужен лабораторный анализ воды и т.п.
Также каждый сегмент из группы видит релевантное ему предложение на сайте, так как стоит подмена заголовка на самом сайте в зависимости от поискового запроса пользователя. К примеру если пользователь ищет «очистка воды для дома», то и на сайте он увидит «очистка воды для дома», если пользователь ищет «очистка воды из скважины», то и на сайте видит это предложение и т.д.
Это позволило подготовить максимально релевантное предложение для каждого сегмента целевой аудитории, что в свою очередь положительно влияет на итоговую стоимость привлечения клиента.
После запуска рекламной кампании в Яндекс Директ, Андрей стабильно начал получать заявки и звонки. За месяц работы рекламы в Яндексе мы получили 39 заявок со средней стоимостью 613 руб. Если же учесть, что при пополнении мы использовали купон от Яндекса, то реальная стоимость заявок ниже на 40%, т.е. с учётом самого купона реальная стоимость заявки с Яндекс Директ 370руб, без учёта звонков.
Итог Контекстная реклама в Яндекс Директ принесла 39 заявок – в среднем по 615 рублей. (реальная стоимость заявки с учётом купона составила 370 руб.)