Кейс: Как практически новый магазин материалов для маникюра сделали одним из самых узнаваемых в Беларуси?
Привет, меня зовут Максим. Я таргетолог-маркетолог с опытом реализации более 80 проектов в более чем 30 различных нишах. Среди моих клиентов были как бьюти-мастера и фотографы с небольшими бюджетами, так и подбор автомобилей в Испании или продажа недвижимости в Дубае.
В мае 2020 года мы начали сотрудничество с магазином материалов для маникюра, который локально находится в Гродно (Беларусь). На тот момент магазин существовал около полугода и представлял собой кабинет мастера маникюра, в котором стояла 1 витрина с товаром.
Основать проект решила девушка-мастер маникюра с 9-летним стажем работы. На протяжение всего времени работы в индустрии выявилась явная трудность - это доступность качественного товара в данной локации. Приходилось заказывать из других городов или даже стран.
Соответственно, была закуплена первая партия товара для продажи в том же самом кабинете, где осуществялась работала с клиентами и делалась красота на ноготках. Мыслей о магазине даже не было, пока не стало ясно, что это пользуется большим спросом.
Точка А:
Аудитория в блоге - 1800
Месячная выручка - х (возьмем месячную выручку за х, так как это конфиденциальная информация, которую я не могу разглашать в публичном доступе)
Точка Б:
Инвестированный бюджет - 6992$
Аудитория в блоге - 25.100+ (23.000+ прироста аудитории - с учетом всех отписок на протяжение 3.5 лет)
Месячная выручка - 13x+
Общая окупаемость рекламного бюджета - в десятки раз (конфиденциальная информация)
Четкие цифры по рекламе привести сложно, так как за 3 года мы протестировали множество различных гипотез, рекламных целей, подходов. Поэтому ниже оставлю несколько скринов из рекламного кабинета и расскажу, какой подход оказался самым эффективным.
Общие расходы за 3+ года, охваты и показы
Кто работает в данной сфере, наверняка понимает, что сделать такой рост при рекламных вложениях в 6992$ за 3+ года - это космос!
На секунду, 6992$ в рамках трех лет - это всего 194$/месяц.
Итак, какой подход и какие действия дали нам наилучший результат:
Важно отметить, что мы действительно перепробовали большое количество гипотез и подходов, начиная с прямой продажи товарных позиций с помощью цели Сообщения в Директ, заканчивая организацией масштабных конкурсов для мастеров маникюра и продвижением их как платно, так и органически.
Товарных позиций в магазине становилось все больше и больше, и продвигать их по-отдельности с помощью продажных целей в рекламе было все сложнее.
Поэтому мы выбрали другой подход - комплексный:
"Трафик в профиль + хорошо оформленная посадочная страница + грамотно выстроенный контентный маркетинг"
И именно данная стратегия дала нам необходимый результат и быстрый рост.
Мы поняли, что при таком ассортименте, наша основная задача - это загнать как можно больше трафика в профиль и организовать контентный маркетинг так, чтобы потенциальные клиенты легко знакомились с ассортиментом, прогревалились и покупали.
Ключевые действия:
а) В контенте и ассортименте
Проведение контентных съемок. Регулярное ведение Stories + 1-3 поста в день с товарными позициями.
Оформление актуальных по отдельным торговым маркам, чтобы было легче отсмотреть нужный товар (впоследствии, создание сайта).
Регулярное пополнение ассортимента новинками и новыми торговыми марками, подкрепленное яркой видео-презентацией (обновления и нововведения - ключевой фактор, чтобы удерживать внимание аудитории и поддерживать ее интерес к магазину)
Постепенное внедрение личности в контент (засчет внедрения личности увеличивается доверие аудитории к магазину, растут охваты и, соответственно, продажи)
б) В рекламе и продвижении (цель - набрать аудиторию, увеличить узнаваемость магазина и привлечь большой объем трафика в профиль):
Первое действие (2020 год) - выбор самых ходовых позиций и запуск их через кнопку "Продвигать". Меняя позиции, данная связка работала в течение 2-3 месяцев и за символическую сумму помогла нам привлечь около 2500-3000 новой аудитории;
Второе действие - сделали рекламную подачу, основной идеей которой было показать масштаб магазина и ширину ассортимента, а также то, что нам доверяют и у нас покупают лучшие мастера Беларуси.
Данную подачу мы запускали уже через рекламный кабинет. Изначально на всю Беларусь, затем стали персонализировать и откручивали по локациям (сначала города - областные центры, потом - небольшие города с населением 20-50 тысяч человек) с добавлением вопроса "Ты мастер маникюра из (название города)?". Это помогало сходу создать связь с потенциальным клиентом.
Данная связка принесла нам более 16.000 новой аудитории и тысячи новых клиентов.
Третье действие - после того, как у нас уже была собрана приличная база клиентов и подписчиков, мы подключили ретаргетинг. Предлагали нашим людям приятные бонусы и акции, а также оповещали о новинках. Это побуждало клиентов возвращаться к нам раз за разом, а новых людей - совершить первую покупку.
Четвертое действие - постепенно рынок начал переполняться большим количеством новых мелких магазинов, рынок рекламы был засорен одинаковыми скопированными (в том числе с нас) рекламными подачами. Мы решили, что у нас уже есть большая клиентская база и твердая позиция на рынке (новые люди приходят по сарафанному радио + магазин на слуху и пользуется хорошей узнаваемостью), поэтому нам нужно масштабироваться.
Пока остальные магазины продолжали выжимать соки из выгорающего рынка, мы стали заниматься вопросом выхода на зарубежный рынок (масштабирование засчет геолокации). Сейчас за пределами страны огромное количество русскоязычных мастеров, но совсем нету качественных хороших материалов для работы по приятной стоимости (огромный неудовлетворенный спрос) . И эта гипотеза сработала. Мы адаптировали рекламную подачу, которая дала нам наибольший приход в Беларуси, под мастеров зарубежом, запустили и произошел БУМ, как в самом начале с локальным рынком.
С марта 2023 магазин запустил собственную торговую марку, которая создавалась более года на основе многолетнего опыта в индустрии, а также предпочтениях тысяч мастеров-клиентов.
С первых дней на продукцию марки поступают восторженные отзывы.
Результаты на лицо. На сегодняшний день мы продолжаем сотрудничество (более 3.5 лет) и успешно развиваем два направления.
💭 Вывод:
Для работы с проектом вдолгую, важно обращать внимание не только на прямые продажи здесь и сейчас, но также и на выстраивание стратегии на долгосрочную перспективу. Для этого важно разработать комплексный подход и тщательно проработать каждый этап пути клиента к покупке.