О проекте
Компания занимается ремонтом телефонов, планшетов и ноутбуков в Санкт-Петербурге. Есть три мастерских в разных местах города.
Ценовая политика:
Сложность продвижения таких услуг заключается в том, что найти целевую аудиторию непросто, потому что нет конкретных интересов, говорящих о том что пользователям актуальны услуги в данный момент. Другими словами, в сервисный центр чаще всего обращаются с внезапным спросом.
Самый очевидный вариант работы — контекстная реклама, заявки горячие, но вот их цена чаще всего получается неоправданно высокой. Поэтому хотя бы протестировать соцсети как источник заявок считаю обязательным :)
Подготовка к запуску трафика
В начале работы нашёл и проанализировал сообщества конкурентов. На тот момент почти все они велись довольно слабо, активно трафиком толком никто не занимался.
Изучил отзывы, нашёл самые популярные страхи и возражения, это помогает в разработке посылов рекламных объявлений, а также в работе с контентом. Собирал с помощью парсинга и просто гуглил :)
Вот примеры некоторых из них:
Целевая аудитория
ЦА — владельцы телефонов с какой-либо поломкой.
Возраст предпочтительно от 24-45 (пожелание заказчика)
Пол значения не имеет.
За время работы протестированы следующие сегменты:
- Аудитория прямых конкурентов;
- Студенты с разбивкой по ВУЗам;
- Широкая аудитория с разбивкой по устройствам;
Аудитория конкурентов получилась очень маленькой, сразу стало понятно что выезжать только на ней не получится.
Студентов по подходящим параметрам тоже получилось не очень много.
Для исключения собрал контакты и сотрудников сообществ-конкурентов, а также их родственников и просто пользователей, у которых в профиле указана информация о том, что они занимаются ремонтом телефонов.
Что сработало
Пожалуй, самая частая проблема — разбитый экран, а на более старых моделях ещё и часто встречается изношенный аккумулятор. Протестировал разные посылы под распространённые поломки.
Использовал разные форматы:
- универсальная запись
- запись с кнопкой
- карусель
- сбор заявок
Примеры объявлений, которые давали хороший результат:
Лучше всего сработали аудитории просто с разбивкой по конкретным моделям iPhone, а вот Android-устройства, на удивление, показали себя гораздо хуже.
Аудитории довольно большие, поэтому использую только модель оплаты за клик:
Все объявления крутятся на тех, кто «регулярно бывает» в радиусе 4 км от мастерских. Сделал так, потому что человек вряд ли поедет на другой конец города ради ремонта телефона.
Весь трафик идёт в приложение «Анкеты». Вот как выглядит страница после перехода по рекламе:
Преимущество этого приложения в том, что для каждого объявления можно подставить UTM-метку.
Для этого надо скопировать ссылку на анкету и в конце дописать: _{campaign_id}_{ad_id}
При создании объявления автоматически подставится ID кампании и ID объявления, при копировании данные тоже обновятся. Благодаря этому не надо постоянно придумывать новые метки.
Трудности
Ну а как без них?)) Мы столкнулись с проблемой слабой доходимости.
Какие могут быть причины и что делать:
— менеджер не всегда успевает быстро обработать входящую заявку. Подключить уведомления о новых событиях, уведомление в личку о новой заявке и VK Admin, стараться отвечать максимально оперативно;
— пользователи получали длинное сообщение с подробным описанием. Большой объём текста без предварительной подготовки отталкивает, поэтому лучше сформировать свой вопрос или предложение максимум в 4-5 предложений, иначе человек просто отвалится;
— нет вовлечения в диалог. В конце каждого сообщения надо задавать вопрос, чтобы выстраивалось общение, а не монолог.
— заявки не дожимались. Если человек перестал отвечать, то спустя пару часов написать ему с вопросом, можно просто окликнуть по имени. Или спросить что не устроило, тогда человек расскажет вам о своих возражениях, с которыми уже можно работать дальше. Таким способом вы реанимируете диалог.
С этим активно работаем, прорабатываем сценарий продаж.
Результаты рекламной кампании
Потрачено — 194 009 ₽
Средняя стоимость перехода: 22.6 ₽
Заявок получено: 2513
Стоимость заявки: 77.2 ₽
Выводы
Получать заявки из ВКонтакте на ситуативные услуги, такие как ремонт телефонов — реально.
Важно всегда работать над повышением конверсии в продажу, иначе труд по привлечению трафика и вложенные средства компании имеют все шансы быть потраченными впустую.
