Кейсы продвижения в социальных сетях

Кейс продвижения автоателье в ВКонтакте

На связи Влад Гончаров - маркетолог с опытом работы уже более 5-ти лет. За это время я поработал с сотнями проектов в разных нишах (в B2C и B2B сегментах). Сотрудничал как с крупными компаниям, ежегодный оборот которых превышал миллиарды рублей, а рекламные бюджеты достигали нескольких миллионов на один канал, так и с малым бизнесом, и со стартапами.
Ко мне обращаются:

  • Компании, чтобы получить консультацию по каналам продвижения, отделу маркетинга, или по работе действующих подрядчиков
  • Компании, чтобы выстроить работу рекламных каналов действующего отдела маркетинга или подрядчиков
  • Рекламные агентства для:

улучшения рабочих процессов внутри команды
настройки потока заявок на услуги
помощи в реализации крупных проектов

  • Компании, чтобы получить комплексное продвижения от моей команды с долгосрочным сотрудничеством и окупаемым результатом

Клиент из данного кейса обратился ко мне как раз по последнему пункту. Сейчас разберём, как же работает автониша в 2024 году внутри ВКонтакте и как получать прибыль из этой соцсети.

О проекте

Компания «Обнови Салон» - это автоателье в Екатеринбурге. Перетяжка салона или руля, шумоизоляция, оклейка пленкой, детейлинг, защита кузова и салона - эти услуги можно получить в Обнови Салон.

Хочется сразу отметить одну очень важную вещь для продвижения: ребята продают реально качественный продукт, что я часто подмечаю в обратной связи клиентов в ВКонтакте и в СRМ системе. Многие скажут, что качественный продукт продает сам себя. Отчасти это верное утверждение, но лишь отчасти. По моему опыту во всем важен баланс, а в продукте особенно. Высокое качество повышает стоимость услуги/товара, а с высоким чеком попробуйте доказать, что потенциальный клиент должен идти к вам, а не к конкуренту, у которого сотни отзывов на каждой площадке и цена ниже.

Как я и сказал ранее, у Обнови Салон качественный продукт и цена соответствующая. Следовательно, нам нужно привести холодные лиды и доказать им, что нужно купить именно у нас.

Цели

  • Настроить сообщество к приему трафика (подготовить виджеты, контент-маркетинг, меню, приветствия, обновить всю информацию до актуальной, сделать несколько триггеров и кнопок для целевого действия)

  • Протестировать рекламные платформы, выявить оптимальное соотношения бюджетов между кабинетами для решения задач (старый кабинет и ВК Реклама)

  • Взять на ведение контент в ВКонтакте (разработать и согласовать контент-стратегию, продумать рубрики, создавать каждый месяц новый контент-план, ставить ТЗ на фото- и видеосъёмку, выкладывать контент в нужном формате в сообщество, делать рассылки по базе)

  • Масштабировать результаты. Взять на нашу команду несколько каналов и привести их к окупаемости вложений

  • Оцифровать весь результат, выстроить адекватную сквозную аналитику для понимания всех цифр нашей работы
Цели выявлены, все легко и понятно, осталось реализовать :)

Старт работы

Первым делом я изучил конкурентов, их цены, УТП и рекламные офферы. У клиента было достаточно большое количество отзывов, кейсов по работе и качественные видео-результаты, поэтому было принято решение отказаться от лидмагнитов, акций и других приемов по удешевлению работы в глазах клиентов. Весь упор сделали на: общении, качественном обслуживании, оригинальных материалах при работе.

Часто сталкиваюсь с тем, что многие используют офферы и лидмагниты там, где они не нужны, обуславливая это снижением стоимости заявки. Я лично консультировал компании, где были маркетинговые активности, при которых для достижения окупаемости, стоимость лида должны быть в 2 раза ниже, чем напрямую на продукт без скидки, но данные офферы снижают стоимость заявки лишь на 20-30%. Вот и считайте эффективность.
Закрепим. Лидмагниты - великолепная вещь, но не везде и не всегда они нужны. Просчитывайте активности, внимательно исходя из данных по рентабельности продукции клиента и дальнейших LTV продаж из среднего цикла жизни клиентов с вашей рекламной площадки.

Сообщество клиента

Обновили всю информацию в группе клиента, добавили меню и виджеты. Отказались от идеи работать с Senler - решили упростить все входные данные, как для потенциальных клиентов, так и для отдела продаж. Из-за множества всплывших неприятных факторов внутри CRM и интеграции ее с ВК, решили, что данный вариант будет оптимальных для всех. Но рассылку с кейсами и конкурсами все равно оставили (при правильном подходе, даже конкурсы с мелкими призами, на выходе дают х6-х10 выручки от вложений в подарки и бюджеты).

Меню и виджеты клиента. Листать вправо.

Как я и сказал ранее, все входные данные упрощены по максимуму.

Приветственное сообщение для лидов:

Контент-маркетинг

Разработали рубрики для использования совместно с рекламными кампаниями:

Рубрики для проекта и ТЗ по созданию контента

Были выделены основные услуги для продвижения в контенте и рекламе по окупаемости вложений, количеству аудитории из разных баз на каждую услугу:
На основе всего этого, подготавливается контент-план каждый месяц для публикаций:

Пример контент-плана

А вот немного результатов контент-маркетинга от нашей команды:
Некоторая корреляция показателей может казаться странным, а где-то выглядит, как сильное падение, но нет. Сейчас мы фиксируем рост, а такие странные показатели связаны с отображением статистических данных из двух разных рекламных кабинетов ВК (данные из кабинета ВК Рекламы не фиксируются в статистике, как было со старым кабинетом). Кстати, фиксить это никто не собирается, в наше время это называют фишкой/особенностью :)

Показатели постов из статистики сообщества:

Данные без рекламных охватов

Рекламные кампании

После того, как мы подготовили сообщество к приему трафика и наполнили его контентом, мы запустили рекламные кампании на старом кабинете и в ВК Рекламе. На данный момент мы работаем с компанией «Обнови Салон» уже год, поэтому всю проделанную работу показать у нас не хватит времени. Давайте перейдем к результатам, которые дает наше продвижение.

Мы работаем только с ВК Рекламой, старый кабинет используем в редких случаях для определенных рекламных целей.

Стоимость заявки напрямую с рекламы в мае составила 415 рублей:

На стоимость заявки в этом проекте влияет множество факторов. Основным является то, что под каждый продукт созданы отдельные кампании и в зависимости от запроса клиента, мы привлекаем лиды на нужную услугу. Доступность продуктов и их стоимость может сильно отличаться, следовательно и стоимость клиента растет эквивалентно.

Стоимость заявки напрямую с рекламы за последнюю неделю 257 рублей:

Сейчас мы оптимизируем рекламные кампании и планируем снизить стоимость заявки до 220 рублей к концу сентября.
А вот так выглядят записи на услуги в сообществе в ВКонтакте:

Записи клиентов в сообщениях ВК

Итоги работы

Итоги работы за последние 2 месяца из ВК:
Реализовано — 72 248 руб. (90 310 с учетом НДС)

Переходов по рекламе — 8 360

Ср. стоимость перехода — 8,6 руб. (10,8 с учетом НДС)

Кол-во заявок — 437

Стоимость заявки — 165 руб. (206 с учетом НДС)

Кол-во продаж с рекламы — 19

Сумма продаж - 611 000 рублей

ROMI - 576%
В итогах не учитываются продажи и заявки из ВК с: сайта, телефона, других каналов, которые мы не в состоянии отследить. В ближайшее время будут внедрены нужные инструменты для точной аналитики взаимодействия наших рекламных каналов с другими площадками продаж.

Отзыв клиента

На данный момент взяли в работу и другие каналы продвижения: Youtube и Telegram. Продолжаем работу и улучшаем результаты!
2024-10-01 16:26 Вконтакте Автосервис