Кейс: Как онлайн-преподаватель Мария получила 3 500 подписок по 25 руб. и увеличила продажи курсов

После прочтения вы узнаете: как получить дешёвую и качественную аудиторию для своих курсов даже в условиях повышенной конкурентности.
— А разве реклама в ВКонтакте ещё работает?
Такой вопрос мне задала преподаватель Мария при разговоре на интервью. К слову, интервью я проводил при сборе материалов для своей микроворонки.

Я написал нескольким преподавателям, которые подготавливают детей к ЕГЭ и ОГЭ, с просьбой поучаствовать в небольшом созвоне.
Он нужен был для сбора подробной информации о проблемах преподавателей при рекламе своих курсов. Что их волнует, с какими проблемами сталкиваются, что сложно даётся и чего не понимают в продвижении в социальных сетях.
На созвоне Мария рассказала, что у неё уже есть опыт работы с таргетом в ВК. За несколько лет самостоятельной работы с рекламой она перепробовала рекламу постов из группы, рекламу бесплатных марафонов, рекламу конкурсов и прочее.

Если в 2018 — 2019 годах такие не системные попытки запуска рекламы приносили хоть какие-то результаты, то уже к концу 2020 года реклама начала требовать больше времени, а результаты становились всё дороже.
В результате она не могла масштабировать свою онлайн-школу, потому что было недостаточно новых клиентов, а соответственно продаж курса. К тому же клиент тратил много усилий на привлечение новой аудитории, а это отнимало много времени. Получается замкнутый круг.
Уже тогда Мария подумала, что реклама в ВК перестаёт работать.

Первичный анализ проекта
Пообщавшись с Марией и проанализировав рекламный кабинет, я нашёл несколько ключевых проблем.
Среди них:
Проблема 1: Типичные ошибки в рекламном кабинете, что влияло на стоимость подписки и на объём привлекаемой аудитории.
Проблема 2: Отсутствие полноценной рекламной стратегии, что приводило к потере трафика, к отпискам и низкой доходимости до вебинаров.
Проблема 3: Отсутствие аналитики. Аналитика рекламы в проекте не велась от слова совсем. Нельзя было понять, с каких кампаний приходят подписки, а главное — с каких кампаний покупают.

Утро начинается не с кофе, а с брифинга
Каждый проект в первую очередь начинается с брифинга. Это документ, где клиент заполняет всю информацию по своему проекту. Тут нужно максимально подробно всё описать — от этого зависит результативность проекта.
Далее, как обычно, идёт анализ аудитории и конкурентов. Эти этапы нужны для того, чтобы понимать боли и потребности аудитории и предлагать в рекламе более релевантное предложение, а также отстроиться от конкурентов.
В итоге по окончанию анализа я сформировал несколько стратегий продвижения. Клиенту оставалось только выбрать подходящую стратегию и поехали.

Запуск и получение первых результатов
Решили лить трафик на рассылку, где выдавали бесплатный лид-магнит. Лид-магниты решают небольшую проблему клиента по теме и требуют совсем немного времени на потребление. Обычно это небольшие конспекты, чек-листы и тому подобное.
За счёт того, что такие файлы не требуют много времени на потребление, действие для получения лид-магнита становиться совершенно не стрессовое. А цена подписки на рассылку значительно снижается.
После согласования стратегии оставалось выбрать лид-магниты для тестов и готовить материалы для рекламы.

Пример согласования креативов с клиентом

Клиент прислал несколько файлов для теста, из которых я взял 2 чек-листа и пошёл делать креативы и тексты под продукты-приманки.
На скриншоте указаны креативы только к одному из лид-магнитов.
В общем и целом в первом тесте я подготовил 14 креативов и 6 текстов
и начал тест.

Первые результаты

Зачастую в проектах у таргетологов, которые не работали с ЕГЭ и ОГЭ, первые тесты материалов не заходят и цена подписки держится очень высоко. Но в этом проекте был отличный старт, потому что были подобраны востребованные лид-магниты и привлекательные для ЦА креативы и тексты.

В конце первой недели получили такие результаты:
Расход: 9 460,00 руб.
Кликов: 459 шт.
Стоимость клика: 20,61 руб.
Подписок: 257 шт.
Стоимость подписки: 36,80 руб.
Конверсия в подписку: 55,99 %

Первые проблемы
Через неделю после старта трафика я узнал от клиента, что подрядчик, который должен был сделать воронку прогрева, отвалился. И теперь аудитория в рассылке фактически простаивает, с ней практически нет взаимодействий.
Клиент попросил меня заняться воронкой. Но так как у меня опыта в подготовке полноценных автоворонок не было, то пришлось на скорую руку собирать в рассылке MVP (минимально жизнеспособная воронка)

Подготовка микроворонки
Согласовали блоксхему микроворонки с клиентом и далее я пошёл подготавливать все материалы по воронке, параллельно контролируя ведение трафика.
Для микроворонки было подготовлено: тексты и креативы для серии писем, дожимные письма, сценарии для презентаций продукта пробника и платного продукта, статья для продажи платного продукта.
Собрал все согласованные материалы в сервисе Senler. И получил такую готовую микроворонку в рассылке:

И самое главное! Одобрение клиента)

Кульминация кейса
Через 2,5 месяца работы набор на платный курс был закрыт.
Если честно, я очень волновался, будет ли конвертить воронка, ведь до этого я не прорабатывал таких микроворонок.
Мы сделали одну крупную ошибку в подготовке воронки, о которой я здесь не напишу по просьбе клиента. Но дожимная реклама на продажу платного курса исправила ситуацию. Мы начали активно рекламировать основной курс на тех, кто прошёл воронку, но не заинтересовался курсом.
В итоге я был несказанно рад, потому что затраты на рекламу и мои услуги окупились в 2 раза.

В итоге за 2.5 месяца получили такие результаты по рекламе:
Расход: 79 286,64 руб.
Кликов: 5 603 шт.
Стоимость клика: 14,15 руб.
Подписок: 3 513 шт.
Стоимость подписки: 22,56 руб.
Конверсия в подписку: 62,69 %