Кейс: студия растяжки — 31 084 заявки на пробные занятия за 5 млн.руб рекламного бюджета!

В этом кейсе я покажу результаты работы со студиями растяжки в 80 городах СНГ.
Расскажу, как мы привели 31 084 заявок стоимостью 166 рублей за лида, с помощью таргетированной рекламы.
Общий рекламный бюджет достиг отметки в 5 164 174 рублей.
Уже более 9 месяцев мы работаем со студиями растяжки и нам есть что рассказать.
Приятного чтения!

О проекте
Сесть на шпагат — мечта многих девушек, которые хотят выглядеть женственно и грациозно, особенно им нравится делать красивые фото на шпагате для соц.сетей.
Уверен на 98%, что у каждого человека есть знакомая/подруга, которая публикует фото в соц.сетях со своим шпагатом. Это один из 8 сегментов целевой аудитории, о которых я расскажу вам в этом кейсе.
Сейчас почти в каждом городе есть по несколько студий растяжки и их основной источник новых клиентов — таргетированная реклама.
Воронка продаж состоит из нескольких этапов:

Показываем объявления в ленте новостей;
Потенциальный клиент кликает по нашей рекламе;
Оставляет заявку на платное пробное занятия (контакты);
Попадает в CRM — систему (клиентская база);
Звонок менеджера и обработка полученного лида;
Оплата пробного занятия (желательно, чтобы человек сразу же после заявки оплатил пробное занятиеэто повышает конверсию в приход);
Приход в студию на пробное;
Покупка абонемента;
LTV — это пожизненная ценность клиента. Задача сделать так, чтобы клиент оплачивал не один месяц занятий, а стал нашим постоянным клиентом и оплачивал каждый месяц. Для этого нужно делать крутой сервис, собирая обратную связь от клиентов;
На этом этапе наша задача сделать так, чтобы клиент рекомендовал студию всем друзьям, чтобы запустить сарафанное радио;
За счёт 10 пункта мы делаем нашу воронку цикличной.
Наша задача — обеспечивать стабильным потоком входящих заявок владельцев студий растяжки во всём СНГ. Также помочь улучшить продажи абонементов и повысить конверсию в доходимость, за счёт разработки и внедрения скриптов продаж для наших лидов.

Целевая аудитория
Выше я упоминал про 8 сегментов целевой аудитории которые мы получили проведя анализ.

8 сегментов целевой аудитории для студий растяжки

Разберём каждый более подробно:
1.Блогеры и модели — это девушки от 18 до 35 лет, которые активно введут свои аккаунты в соц.сетях. Они хотят выделяться из толпы и быть похожими на своих кумиров, для этого им постоянно нужен контент, который они не знают где брать.
Подсказка №1 — проводи бесплатные фотосессии для своих клиентов 1 раз в месяц, это повысит LTV для данного сегмента.
2. Молодые мамы — 21-40 лет, цель этого сегмента сменить обстановку и окружение, а также привести фигуру в порядок. Часто у них не хватает на это времени, так как не с кем оставить ребёнка.
Подсказка №2 — сделай занятие для мам с малышами, а для детей постарше можно сделать детскую комнату (как делают в ресторанах).
3. Девушки, которые хотят выглядеть женственнее — 18-35 лет, они хотят стать более гибкими и уверенными в себе. Часто, они называют себя «деревянными».
4. Девушки, которые ходят в зал — 18-35 лет, цель этого сегмента расслабить мышцы после тренировки, сделать фигуру более гибкой и женственной.
5. Девушки, которым нужен тренер — 18-45 лет, часто это люди, которые пробуют заниматься дома самостоятельно, но видимого результата соответсвенно нет.
6. Девушки, которые ищут единомышленников — 18-45 лет, люди у которых нет друзей, они ищут знакомства и единомышленников.
Подсказка №3 — проводите разнообразные мероприятия для клиентов, например собраться вместе и попить чай, поиграть на гитаре/в настолку, да что угодно. Именно эти люди будут ходить на такие тусы и будут оставаться с вами надолго.
7. Девушки, у которых боли в спине — 21-45 лет, часто это девушки у которых сидячая работа, из -за чего болит спина. Они хотят ровную осанку и красивую фигуру.
8. Девушки, которые хотят похудеть — 20-45 лет, хотят похудеть, для них идеально подойдут кардиоактивные упражнение, которые способствуют похудению, а также рекомендации по питанию от тренеров.
Для сбора целевой аудитории мы использовали топовый парсер — Target Hunter
Сначала мы собрали все группы с ключевой фразой «растяжка» по алгоритму: «Поиск > Сообщества > Ключевая фраза»
После мы парсили тех, кто недавно вступил в эти группы по алгоритму: «Сбор>Недавно вступившие>Период вступления ставим: 1 мес.»
Далее парсили тех, кто состоит минимум в 2-х таких группах по алгоритму:
«Сбор>Участники>Пребывают в группах от 2-х»
Напоследок собрали активности в данных группах по алгоритму: «Активности>Сообщества>Период, за который учитывать активности -1 мес»
Далее загружали всё это в рекламные кабинеты.
Кроме того, в настройках рекламного кабинета мы использовали:
— Категории интересов (спорт и фитнес, диеты и здоровое питание, семья и дети, знакомство и общение, активных отдых)
— ГЕО радиус +3км. Чтобы с рекламы была высокая доходимость, мы таргетируемся на людей живущих в том районе, где находится студия.
— Ключевые запросы (по типу: растяжка, шпагаты, упражнения стретчинга, растянуть мышцы и т.п.)

Рекламные креативы
Что сработало, какие креативы использовались:
Мы написали рекламные тексты под каждый из 8 сегментов ЦА.

Кроме того, мы писали общие тексты для всех сегментов ЦА

Сказать, что сработало, а что не сработало сложно, так как мы работали в 80 разных городах СНГ.
Везде по разному, где-то хорошо работают сегменты, где-то общие тексты. Но работает всё! Нет тех креативов, которые бы совсем не работали.

Основные рекомендации по текстам:
Используйте привязку в ГЕО/Город (Живешь в Краснодаре? В районе Панорама?) Это можно использовать как в заголовке текста, так и на рекламном баннере.

В тексте всегда пишите потребности целевой аудитории, делайте акцент на проблемы, которые решает продукт.
Вконтакте, работают длинные и короткие тексты. С длинных, как показывает практика, приходят более целевые заявки, так как прогреваются текстом. В большом лонгриде мы имеем возможность рассказать больше о студии, потребностях, проблемах которые решает продукт и закрыть больше возражений.

За всё время работы мы сделали порядка 200 разных баннеров, начиная от дизайнерских, заканчивая простыми решениями.
Я выделил ТОП баннеров

Статистика
Что мы используем в качестве посадочной страницы?
Обычно это стандартная форма сбора заявок ВК, которая умеет интегрироваться с многими CRM-системами.
Выглядит анкета следующим образом:

В среднем показатели рекламных объявлений по всем городам следующие:
— Стоимость клика в районе: 19-20р
— CTR: 0.7-0.8
— Стоимость 1 заявки: 165р
— Конверсия в заявку с клика: 10-11%

ВАЖНО! Возможно, кто-то скажет, что лид в 165р. — это дорого для этой ниши, но это не так. Во-первых, эта статистика по всем городам сразу, у нас есть много городов где заявки до 100р. Во-вторых, заявки высокого качества и 70-80% записываются на пробное занятие. Высокая доходимость за счёт гео таргетинга, сегментации и позиционирования ключевых потребностей целевой аудитории.
Скрины рекламных кабинетов Вконтакте. Часть рекламных кампаний проводили в кабинетах заказчиков.

942 177р откручено в нашем первом агентском кабинете

1 754 521.54р откручено в нашем втором агентском кабинете

1 435 588.38р откручено в нашем третьем агентском кабинете

Мы продолжаем настраивать таргет для этих студий растяжки и растём каждый месяц. Наша ближайшая цель — работать в 100 городах РФ.

Аналитика в соц.сети Вконтакте:

Недавно мы начали работать в ИГ

Общая по двум соц.сетям:

ИТОГИ:
Рекламный бюджет: 5 164 164,47 рублей;
Всего кликов: 271 638;
Цена клика: 19,01
Полученных заявок: 31 084
Цена 1 заявки: 166,14 р
Средняя конверсия в продажу абонементов: 25-30%