Кейсы продвижения в социальных сетях

Кейс: Заработали для студий растяжки более 22.000.000₽ за 2 года через таргет ВК

Приветствую! Я Артем Смирнов, интернет-маркетолог и основатель собственного маркетингового агентства.

Сегодня я поделюсь результатами нашей работы в нише студий растяжки за период с марта 2022 года по январь 2024 года.
Этой статьей я хочу показать, что в маркетинге важна система. Именно за счет грамотной аналитики, системы тестирования и масштабирования рекламных связок я сумел сначала зарекомендовать себя сам, а затем и передать свой подход моим ребятам в нашей команде.

Я хочу честно рассказать про все инструменты и решения, которые мы внедряли, чтобы принести результат нашим клиентам. Бесплатно поделюсь с вами. Весомый повод прочитать до конца 😉

Зачем я это делаю? Все просто: в марте 2022 я был таргетологом-одиночкой. За эти почти 2 года я помог вырасти не только своим клиентам, но и сам очень сильно вырос. Сейчас моя команда помогает развиваться абсолютно разным бизнесам с помощью комплексного маркетинга (продающие лендинги, таргет, контекст, авито и тд).

Я очень люблю и ценю своих ребят. И ничего бы этого не было без кропотливого ежедневного труда.

Работа любого бизнеса начинается с воронки продаж

Воронка продаж — это путь клиента от знакомства с нами и нашей компании до покупки нашего товара/услуги. В студиях растяжки она выглядит следующим образом:
  1. Мы настраиваем рекламу и показываем рекламное объявление нашей целевой аудитории. Чаще всего предлагаем посетить пробное занятие по сниженной цене
  2. Девушки видят нашу рекламу, заинтересовываются и совершают переход по этому рекламному объявлению
  3. Перейдя по рекламе, девушка оставляет заявку (имя и номер телефона)
  4. Контакт моментально попадает в CRM-систему клиента
  5. С девушкой связывается менеджер по продажам и приглашает на пробное занятие. Берет оплату (это повышает конверсию в приход на занятие)
  6. Девушка посещает пробное занятие. После его окончания, происходит продажа абонемента.
  7. Теперь основная задача — чтобы все клиенты были довольны нашим сервисом, уровнем предоставляемых услуг, результатом. Тогда:
a) клиент будет продлевать абонемент из месяца в месяц
b) будет рекомендоваться посетить нас всем своим подружкам
Именно такая воронка внедрена в наших студиях и в большинстве других. Она простая и понятная, а главное — приносит результат.

Наша команда приводит в студии растяжки прогнозируемое и стабильное количество целевых заявок.

Но на итоговый результат влияет каждый этап воронки. Мы можем привести 100-200-300 лидов, но никто из них не закроется, если звонить им через неделю.

Маркетинг - это вся воронка продаж. Поэтому я хочу в этом кейсе разобрать каждый этап воронки и показать, внедрение каких решений помогло кратно увеличить выручку наших студий.

Начнем с рекламы

То, с чего все начинается. Если она не цепляет и не привлекает внимание — не будет ни переходов, ни заявок, ни продаж, ни денег 🥲
А чтобы она цепляла — нужно понимать, кому и что мы показываем. Поэтому, первым делом — подготовка

1. Гиперсегментация ЦА

Мы проводим интервью с текущими посетителями студии. Собираем обратную связь и составляем портреты нашей ЦА.
Очень важно было актуализировать портреты ЦА в марте 2022 года, когда, в виду сами знаете каких событий, сильно поменялось финансовое и моральное состояние каждого из нас.
Гиперсегментацию мы используем при создании рекламных объявлений. Обращаемся к разным сегментам с интересующим их предложением.
Если попасть в яблочко — можно получать лидов даже по 30-50₽, вот пример 👇🏻

2. Текст рекламного объявления

Самая важная часть текста - заголовок. Пока наша девушка бесконечно скроллит ленту, у нас есть всего 1 секунда, чтобы ее привлечь.
Что работает, как швейцарские часы:
  • обращение напрямую к девушкам: «Ищем девушек Москвы для…»
  • упоминание района или метро, это вообще мое любимое: «В Митино открыт набор…»
  • кликбейты: «Твоя подружка просто лопнет от зависти, когда узнает!»
Сами тексты нужно писать с упором на боли конкретного сегмента ЦА. Так, чтобы девушка, читая, узнавала бы саму себя. Это продающие тексты, которые пишутся по традиционным формулам копирайтинга, но конечно, нужен хороший навык.

3. Визуал рекламного объявления

Частая ошибка владельцев студий растяжки - они думают, что постановочные фото с фотосессий будут работать.
Лучше всего работают живые фото и видео с занятий. Где видно обычную девушку, не идеальную модель, которая работает над собой и у которой получается. В которой узнаешь себя и которой хочешь быть.
Показал ниже несколько примеров 👇🏻

4. Недооцененный сегмент аудитории

Многие почему-то думают, что их основная ЦА — это молодые девушки 20-35 лет.
И напрасно. Женщины «за 40» — это одна из основных наших аудиторий. Они прекрасно идут на занятия и покупают абонементы.
Особенно если согласно пункту 2 написать текст конкретно для них, а согласно пункту 3 — показать их в рекламе.

5. Ретаргетинг

Ну и напоследок про рекламу. Мало показать человеку 1 раз нашу рекламу. Нужно постоянно напоминать о себе, а тех, кто вроде бы заинтересовался, но все-таки заявку не оставил – дожимать, показывая персонализированное предложение. Многие не сразу принимают решение, это нормально. Но ненормально - относиться к этому спустя рукава

Обработка заявок

1. Быстрый и оперативный прозвон

Об этом я уже упоминал выше. Звонить надо в течение 5-10 минут после поступления заявки.
Почему так? Клиент еще «горячий», он еще хочет и еще думает о нас. Но уже через час, а тем более завтра, он вообще про нас забудет. Даже забудет, что оставлял какую-то там заявку в какую-то там студию 😹

2. Скрипты продаж

Ваши менеджеры не должны думать, что говорить клиенту. У них должен быть четко прописанный скрипт, по которому они идут.
По нашей статистике, студии, внедрившие скрипт продаж, уже в следующем месяце смогли увеличить выручку минимум в 1,5 раза. Потому что не надо ничего выдумывать, нет никакого стресса. Все ситуации просчитаны заранее. Есть порядок и система, никакого хаоса и «наобум»

3. Не заставляйте делать то, что не хочется

Некоторые люди не любят, когда им звонит кто-то незнакомый. Это нормально! Не надо пенять на таргетолога или на человека. Надо учитывать эти особенности.
Например, позволив ему задать вопросы по переписке. Многие совершают первое касание с бизнесом - просто написав сообщение.
«Да, мне интересно, но мне хочется узнать про цены, узнать про направления, подойдет ли это мне с моей больной спиной…»
😡 Что самое тупое здесь можно сделать? Написать:
«Оставьте свой номер, мы вам позвоним»
Вы так вызываете негатив у человека + с вероятностью 90% теряете его навсегда. Подстройтесь! Посадите менеджера, который будет аккуратно и учтиво общаться, выявлять истинные потребности и потом с их помощью предлагать релевантное решение и закрывать клиента!
(с помощью скриптов продаж, конечно же)
Если у человека спина больная и тело ломит, объясните, как ваши тренировки помогут ему. Приведите кейсы текущих клиентов. А не вытягивайте номер телефона

4. Без CRM-системы ты теряешь 50% клиентов

CRM-система позволяет вести учет всей информации о клиенте в одном месте. Вести его последовательно по воронке продаж. Отправлять автоматические сообщения-напоминания о визите.
Самое крутое, что заявки со всех рекламных трафиков могут приходит в одно место — вашу СRM-ку.
В 2023 году бизнес без CRM-системы обречен на ежемесячную потерю денег. Потому что теряет клиентов, забывает кого-то дожать, кому-то что-то предложить.

Работа с базой

1. Где деньги, Лебовски?

Дочитав до этого раздела, вы уже увеличите выручку вашей студии в 2 раза минимум. Потому что никто не умеет работать с базой!
Все работают только с новыми лидами. Но 50-80% денег кроется в ваших текущих клиентах. Они лояльно настроены, они уже знают вас и уже пользуются вашими услугами. Допродайте им что-то новенькое, уникальное.

2. Инструменты для сбора базы

Во-первых, это ваша CRM-система. Просто представьте, в 2 клика можно сделать рассылку с новой уникальной акцией по всем контактам из вашей базы?
Круто? Круто! Вот вам еще один повод, чтобы наконец внедрить CRM-систему в ваш бизнес.
А во-вторых, в ВК есть очень крутой инструмент Senler. Он позволяет создавать базу подписчиков из пользователей ВК и внедрять чат-бота, который будет прогревать ваших подписчиков. И конечно, делать рассылки по этой базе.
Подписчики базы - это «спящие клиенты». Они могут не заниматься у нас прямо сейчас, но уже проявили интерес к нам. А мы имеем прямой доступ к их личным сообщениям. В любой момент. Всегда.
Выше я описал основные инструменты и решения, которые влияют на результат. Краткое резюме:
  • сегментировать аудиторию в рекламе
  • составлять под каждый сегмент продающие рекламные тексты с цепляющими заголовками
  • визуально показывать не идеальную картинку, а простых девушек, чтобы пользователи могли узнать в них себя
  • работать с девушками всех возрастов и любого уровня подготовки
  • дожимать и напоминать о себе с помощью ретаргетинга
  • быстрый и оперативный прозвон заявок
  • внедрение скриптов продаж
  • скрипты и для телефонного разговора, и для переписок
  • обязательно! внедрить CRM-систему
  • работать с базой, допродавая лояльным клиентам новые услуги
  • внедрить прогревающего чат-бота и периодические рассылки

Такой подход позволил нам добиться следующих цифр за почти 2 года работы:

Рекламный бюджет: 5.472.857₽
Средняя цена клика: 21.03₽
Всего кликов: 260 243
Заявок получено: 29 571
Средняя цена заявки: 185,08₽
Средняя конверсия в продажу абонементов: 20-30%
Сумма продаж абонементов: более 22 000 000₽ (детальные цифры засекречены)
Скриншоты некоторых наших кабинетов

Чего ожидать в 2024 году? 🤔

Для студий растяжки ничего не изменится. Сейчас работает два кабинета параллельно. Новый кабинет VK Реклама технически устроен по-другому и работать там нужно по-другому. Но это уже наша забота 😌
Платформа будет развиваться, и даже если сейчас не везде удается показывать хороший результат (это правда), уверен, совсем скоро он будет давать качественные заявки по нужной цене!
Поэтому глобально — ничего не изменится. Ситуация как в марте 2022 года, когда отключили нельзяграм. Адаптировались. И сейчас будет также.
2024-01-23 14:14 Вконтакте Фитнес