Как привести 11740 лидов за 9 рублей в онлайн-школу по пошиву сумок
Задача: Кратно увеличить аудиторию клиентов онлайн-школы по шитью сумок. Школа «VILBAG» - одна из крупнейших онлайн-школ в СНГ по этому профилю, но прибыли она приносила совсем мало. Люди приходили в основном по сарафану, а значит, школа недобирала огромную аудиторию потенциальных клиентов.
Исходные данные Группа Вк – «Шьем сумки Легко и Просто - МК – Выкройки» Количество подписчиков в подписной базе на начало запуска – 1500 чел. Мы обсудили стратегию развития школы и определились с направлениями работы: 1) Таргетированная реклама во Вконтакте; 2) Посев в тематических группах во Вконтакте. Рекламный бюджет на таргет – 100 тыс. руб. Рекламный бюджет на маркет-платформу (посев) – 30 тыс. руб. Задачи поставлены. Цели сформированы. Значит, пора приступать к работе. 1) Таргетированная реклама Мы проанализировали ресурсы школы и решили делать трафик на три основных продукта: - Лид-магнит - Вебинары - Платные мероприятия (совместные пошивы) Вебинары и совместные пошивы проходили вживую, поэтому задача состояла в сборе подписчиков к конкретной дате. В перерывах между запусками, мы лили трафик на лид-магнит, за счёт чего постоянно пополняли базу лояльной аудиторией.
Поиск целевой аудитории Первым делом я провела анализ базы подписчиков: в каких группах состоят, какие у них интересы. Таким образом, я выделила основные сегменты: - конкуренты - кожевники - фурнитура для сумок - ретаргет на тех, кто заходил на сайт (блог эксперта) - заинтересованная аудитории - поиск людей по ключевым фразам, которые они вводили в поисковик. Для более эффективной работы я пользовалась сервисом TargetHunter, благодаря которому можно быстро найти и отсортировать нужную аудиторию. Чтобы найти конкурентов, кожевников и групп по продаже фурнитуры для сумок клиента я использовала 2 инструмента: 1) Поиск — Сообщества — Ключевые фразы Я использовала различные варианты фраз, которые бы имели ассоциацию со школой по пошиву сумок. 2) Анализ — Целевые сообщества Я проанализировала сообщества, в которых состоят подписчики клиента. Для этого отсортировала полученные данные по % ЦА. Чтобы получить максимально релевантную аудиторию, полученные данные я пропустила через фильтр сообществ по дате последнего поста (Инструменты — Фильтр сообществ).
Креативы Так как аудитории были достаточно теплые, было принято решение сделать креативы продающими «в лоб». Я выбрала 4 креатива для каждого текста и пустила их в тест. Вот что лучше всего сработало.
Результаты *Потрачено - 100 812,28 руб. *Количество регистраций – 11 740 *Стоимость лида – 8,6 руб
Посев Посевом можно привести много дешевых подписчиков в группу, но они не всегда оказываются «теплыми», готовыми совершить целевое действие. Так зачем мы его использовали? Объясню. Во-первых, на тот момент онлайн-школа по ключевому запросу «Шьём сумки» в списке сообществ была на втором месте. Соответственно, мы недополучали значительную часть органических подписчиков и будущих потенциальных клиентов. Чтобы оказаться на первом месте, нам нужно было в кратчайший срок увеличить количество подписчиков и при этом не разориться. Посев оказался идеальным решением.
Во-вторых, школа предоставляет не только образовательные услуги, но и продаёт авторские выкройки. За счёт расширенной линейки товаров мы смогли собрать прибыль с холодной аудитории, которые не нуждались в обучении, но их интересовали выкройки. Далее шел прогрев в воронке (закрытие возражений, продажа ценностей группы, отзывы учениц и т.д.), после которого аудитория были продажи флагманского курса по пошиву сумок. Таким образом, за счет крутого лид-магнита
Что было сделано Закупала посевы на маркет-платформе. Отобрала крупные тематические сообщества: шитьё, рукоделие, кожевничество и т.п. Затем выбрала лучшие креативы, которые хорошо себя проявили в таргетированной рекламе и запустила их в работу.
Результат *Потрачено – 27 260 руб *Количество вступлений – 3595 *Стоимость подписчика – 7,6 руб Лучший креатив
Выводы 1) Сегментация позволяет отсеять «лишних». Алгоритму легче подобрать нужную аудиторию, поэтому CTR при сегментировании, как правило, больше среднего, а значит, цена клика становиться ниже. 2) Если аудитория достаточно «теплая» и конкурентов на рынке мало, то есть смысл делать рекламу «в лоб». 3) Тестируйте трафик на лид-магнит и прогревайте в воронке. Чтобы получить высокие конверсии необходимо иметь крутой лид-магнит, который будет бить в боль вашей целевой аудитории. 4) Чтобы онлайн-школе получать дополнительную прибыль с «холодной» аудитории необходимо расширять линейку товаров (методички, рабочая тетрадь, выкройки, книга, подарочные сертификаты и т.п.)