Кейс: Продвижение интернет магазина мужской одежды Вконтакте
Мы постарались подробно рассказать, как нам делегировали не активную группу с выручкой до 250 000 рублей в месяц и как уже к концу 2-ого месяца мы сделали выручку 1,2 млн рублей. Описали как выявлялись проблемы бизнеса и разрабатывалась первая и самая длинная воронка с различными сценариями во Вконтакте для интернет — магазина.
Структура: О проекте, целях и проблемах бизнеса. Изучение деталей и миссии проекта. Стратегия продвижение. Подготовка сообщества. Обучение и найм дополнительных сотрудников. Выводы и итоги.
О проекте В x10 Marketing обратился Берды Бегменов. Берды уникальная личность, заряжающий энергией, уверенностью и силой. Популярный блогер в разных социальных сетях. Основатель бренда TM Limited. Нашей задаче было комплексно организовать систему продаж и маркетинга во Вконтакте. Разработать комплексную маркетинговую стратегию, которая включала в себя: рекламная/рассылочная/контент/ремаркетинг и стратегия продаж через сообщения сообщества.
За считанные 1-3 месяца мы смогли полностью наладить все бизнес процессы связанные с продажей мужской одежды Вконтакте, на которые мы могли повлиять. Начиная с оформления сообщества и заканчивая чек листами, видео уроками для обучения нового персонала по продажам. До старта сотрудничества, ВКонтакте набирал объём продаж не более 200 000/250000 тысяч рублей в месяц. Контент вели не регулярно и без стратегии. Продажи обрабатывались хаотично, по усмотрению менеджера, который по совместительству работала на складе. Рекламная кампания настраивалась не профессионально и давала такие же результаты. В общем не верили во Вконтакте от слова вообще… Чтобы узнать как сделать результат по выручки в 1,2 млн рублей в месяц и выше, то всё впереди👇🤬 Сообщество — https://vk.com/tm_limited_man
У Берды оффлайн и онлайн бизнес по продаже мужской одежды. Средний чек зависит от сезона. Всреднем от 3500 рублей до 10 000 и выше.
Изучение продуктов и миссии бизнеса Интернет магазин мужской одежды — конкурентное направление. Вконтакте можно найти тысячи мужских магазинов. А так же далеко не малую часть рынка занимают маркетплейсы и крупные магазины одежды в России.
Когда мы изучили нишу в плоть до розничного ритейла в онлайн/оффлайн, то осознали важную истину. Наши конкуренты — это крупные международные масмаркеты и маркетплейсы. Такие, как платформа Wildberries, магазины Lamoda и другие. Они давно работают над сервисом, развивают систему лояльности и готовы идти навстречу к своим клиентам. К тому же они крупные и известные по всей России. При этом, мы так же ориентировались на малые и средние магазины внутри Вконтакте. Модели вещей из нашего ассортимента никак не уступают по качеству на быстром и изменяющемся рынке мужской одежды. При этом одним из главных наших преимуществ в том, что наш бренд является производителем большей доли своего портфеля и может гибко управлять ценой, а так же изменять качества и даже дорабатывать размерные сетки исходях из потрбеностей клиента. Несмотря на это, простого запуска рекламы было бы очень мало, о чем говорили результаты работы магазина на данный момент. Многие конкуренты использовали стратегию скидок, сезонных распродаж и других стандартных рыночных предложений. В итоге мы нашли ряд возможностей разорвать привычный шаблон простого интернет магазина во Вконтакте и создать что-то более аткулаьное.
Что внедрили: — Качественный сервис обслуживания — Уникальный контент — Система лояльности автоматизированная — Брендирование магазина — Четкая и спланированная стратегия продвижения — Индивидуальный сценарий пути клиента от знакомства и до заключения первой и последующих сделок — Упаковка бренда, создание простого и понятного портфолио— Вовлечение аудитории — Готовые наборы одежды по уникальным ценам — Внедрение CRM системы — Синхронизация ассортимента со складом — Ежедневный учет всех метрик Мы постарались сформировать и упаковать бренд так, чтобы он передавал нашу цель и миссию. Цель: «Мы не хотим оставаться просто магазином, наша цель сделать моду более доступной для каждого!»
Стратегия В этом разделе мы описали только основные шаги и максимально коротко рассказали, за что отвечает каждый шаг. Использовали маркетинговую стратегию RACE. При этом была разработана индивидуальная ретаргетинговая рекламная стратегия. Примеры: На всякий случай: RACE маркетинг модель: — REACH/ Поиск/Цена за привлечение клиента — ACT/ Действия клиентов на всех площадках/аналитика — CNVERT/ Результат в деньгах/сколько получили и сколько заработали — ENGAGE/ UNIT экономика и LTV клиента (За повторные продажи/ адвокатов бренда)
1 Этапом всегда выступает рекламная кампания. От неё зависит качество и количество трафика. Чем больше дешевого и целевого трафика, тем лучше. Банально. Именно поэтому перед тем как начать настраивать рекламу, мы разработали ряд продуктов, которые выступали ЛИД МАГНИТАМИ и вторым после взаимодействия с рекламой шагом. Для того чтобы получить лид магнит, необходимо подписаться на рассылку. Вроде бы всё банально, но это только на первый взгляд. Попадая в рассылку, клиент автоматический переходил на второй этап стратегии. Суть рассылки заключается в важных моментах
1)Клиент получает сервис в виде чат-бота навигатора по ассортименту и доступ ко всем возможностям магазина. Что увеличивает кол-во касаний с каждым пользователем и повышает лояльность. 2)Он попадает в другую воронку, которая отвечает за прогрев целевой аудитории. Состоящей на первый взгляд всего из 8-10 шагов, на протяжении 10-12 дней. Но на самом деле, воронка получается длиннее, а кол-во взаимодействий увеличивается в двое/ трое. Существует проверенный нами и не только, хак: чем больше с нами взаимодействует клиент, тем быстрее повышается уровень его доверия к магазину.
Три лайфхака в такой воронке: 1)Чем больше вы выполняете маленьких обещаний, которые могут на первый взгляд казаться незначительными для Вас, тем выше уровень доверия к Вам от клиента. 2)Обязательно внедрите систему замера NPS на важных бонусах и действиях от Вашей компании. Это поможет Вам отслеживать эффективность Вашей воронки и предложений. 3)Также благодаря рассылке, Вы сможете всех клиентов мотивировать стать участниками системы лояльности, которая отвечает за возврат клиентов к Вам снова и снова…
Благодаря такому замеру NPS, Вы можете сделать один важный шаг. Разделите людей на группы, в зависимости от того, какую оценку они Вам поставили. Как только человек даёт Вам выскую оценку, он попадатет в групуп промоутеры и получает совсем другие письма, которые нацелены на горячую аудиторию. — Промоутеры. Поставили 9-10 баллов. — Нейтральные. Поставили 7-8 баллов. — Критики. Поставили 0-6 баллов.
После того как люди получают свой лид магнит, они переходят на следующий этап, прогрева целевой аудитории. На этом шаге мы сделали спокойную и не навязчивую серию писем с дедлайном, обязательно учитывающую психологию и портрет нашей целевой аудитории, но и это ещё не все. Простая воронка из 8-10 писем на первый взгляд может показаться достаточно эффективной, НО нет…мы решили пойти немного дальше! Для того чтобы мы могли контролировать и сегментировать людей идущих по воронки, нам необходимо создать серию различных чат-ботов, которые будут наполнены другими цепочками писем и взаимодействий с ЦА, при этом распределять людей разной теплоты в разные воронки. Что мы имеем в виду? Есть люди, которые на протяжении первых 10-12 дней после вступления в группу/рассылку совершают покупку. И нам необходимо убрать их с воронки предназначенной для тех, кто ещё не купил и перевести в воронку для сделавших заказ. Делается это для того, чтобы: — Не спамить покупателям не нужными сообщениями — Увеличивать средний чек — Замерять NPS наших продуктов — Собирать базу покупателей и не покупателей, для дальнейших отношений — Мотивировать и предлагать покупать другие наши продукты
Ведь частота покупок за 1 год у одного клиента может достигать 7 и более раз. Представьте, если у Вас таких клиентов 10000 или больше? Таким образом описать всю стратегию и каждый её шаг займет ещё не 1 час Вашего драгоценного времени. Более подробно мы рассказываем об этом на наших бесплатных вебинарах. Поэтому не забудьте подписаться на удобную для Вас площадку и получайте переработанный опыт в качественный контент
Немного о контенте В наше время многие как недооценивают контент так и переоценивают его. Кто-то считает, что хватает один раз настроить рекламу и остальные силы сосредоточить на контенте или наоборот. Наша команда и опыт диктует особый подход. Поэтому синхронизируем контент, рекламу и рассылку вместе. Наша задача создать предсказуемый для нас путь для клиента, чтобы никто не терялся в 1000 различных товаров. Поэтому, когда мы занимаемся разработкой контент стратегии, то опираемся на рекламную стратегию. Таким же образом, мы учитываем рассылочную стратегию, когда создаем рекламные предложения. И так далее по цепочки.
В итоге сама стратегия заключается в описанных ниже коммуникаций с клиентами: Стратегия первичной рекламы Стратегия вторичной рекламы Стратегия ретаргетинговой рекламы Стратегия рассылок и чат-ботов Стратегия системы лояльности Контент стратегия Стратегия продуктовой линейки Стратегия продуктов, для новых клиентов. Тех, кто Вас ещё не знает и наоборот Стратегия обработки клиентов в сообщениях сообщества. Продажи
Подготовка сообщества Так как здесь мы рассматриваем нишу — Интернет магазинов, то и оформление необходимо разрабатывать соответственное. Каждый бизнес индивидуален и требует такого же подхода. Огромная доля ошибок, которую мы замечаем в первую очередь — это оформление. Возможно, для Вас это не будет новизной, но почему-то когда мы начинаем со всей страстью подходить к этому делу, предприниматели как-то жмутся и не уделяют этому должного внимания. Самое прекрасное в том, что если сообщество или любая другая площадка будет оформлена идеально для Вашей целевой аудитории, то этот шаг поможет совершать больше ошибок за меньшую сумму денег. Что мы имеем в виду? Если площадка готова правильно, то целевые действия буду дешевле в среднем на 20/30%. Пример может быть такой. Вы потратили 10 000 рублей на привлечение новых подписчиков и при конверсии 20% в подписку и 4 рубля за клик, к Вам подписалось 500 подписчиков по цене 20 рублей Но что будет, если конверсия у Вас будет всего лишь на 6% больше? При затратах 10 000 рублей, Вы получаете уже 650 подписчиков вместо 500, всего по 15 рублей. А если мы посчитаем на бюджете 1 млн рублей в месяц, то как Вы думаете, сколько сэкономим?
Конверсия 20% — 50 000 подписчиков по 20 рублей Конверсия 26% — 65 000 подписчиков по 15 рублей Разница в — 300 000 тысяч руб.
Именно поэтому грамотное оформление может экономить бюджет, а так же больше и быстрее конкурентов тестировать новые гипотезы.
Заканчивая раздел о подготовке сообщества прикрепляю Вам засекреченный материал..)
Обучение и найм сотрудников Мы считаем, что очень коротко необходимо описать и этот аспект для полного понимания успеха в продажах через интернет магазин. В первый месяц работы ещё в 2020 году, мы, как и многие не придавали важного значения этому аспекту. У нас был менеджер, который занимался обработкой заявок. Никакой струтктуры/шаблонов/ заготовленных и продуманных ответов. Так же не было постоянного обучения и многих важных моментов, для успешных продаж. Благодаря аналитике, о которой Вы узнаете в следующем разделе, мы осознали важность этого уникального бизнес процесса.
Инсайт: Важно понимать, как у Вас сейчас обрабатывают заявки. Ваш менеджер: — Отвечает на вопросы клиентов и оформляет заказ, если клиент этого захотел и его устроили все условия. — Или занимается продажей и старается вести каждого, кто написал по прямой линии продажи, чтобы в итоге конвертировать максимальное количество потенциальных клиентов в настоящих и будущих.
Для обучения и успешного функционирующего отдела продаж необходимы: Мотивация менеджеров по продажам. Чем меньше оклад, тем меньше мотивация. Не стоит думать, что если менеджер работает только в одной сети, то ему за это можно меньше платить. Этот момент помог нам увеличить средний чек и кол-во продаж на 20%. А так же сильным действием с нашей стороны было то, что мы привязали % от выручки к дополнительной ЗП сотрудника. Обучение продавцов up sale и cross sale. Если Вы берете на работу уже профессионала, то тогда Вам необходимо всего лишь предоставить продукты под up sale и cross sale. Но если Ваши менеджеры по продажам — это в прошлом люди, которые оформляют самых горячих клиентов, то Вам следует задуматься об их постоянном образовании. Контроль показателей каждого продавца по каждому из каналов трафика. А именно конверсию в продажу и средний чек от новых/старых/думающих клиентов. Все эти люди, наши разные по сегменту клиенты и конверсия в продажу у них разная. Каждый сотрудник Вашего магазина — это лицо Вашего бренда. Если не заниматься обучением своего персонала, то рост будет посредственным. Для того чтобы этот процесс облегчить, необходимо всего лишь прописать все действия в памятке для персонала по продажам. Подготовить чек листы по работе с клиентом и таком образом автоматизировать обучение отдела продаж.
Разобраться в хаотичном беспорядке внутри бизнес-процессов отдела поможет простой алгоритм: Подробно перечислите все процессы, на которых держится работа отдела, – каждый этап, который преодолевать потенциальный клиент прежде, чем стать реальным покупателем Проанализируйте информацию и оптимизируйте воронку. В результате должна получиться четкая последовательность этапов от поступления заявки до приема оплаты от клиента Для каждого этапа распишите характеристики: сроки, продолжительность, скрипты и зоны ответственности сотрудников, меры мотивации и влияния на менеджеров по продажам Проведите тестирование разработанной воронки на реальных клиентах. Отмечайте ошибки и возможные проблемы, предпринимайте меры по их решению в процессе тестирования В результате этих действий у вас получается автоматизированная воронка продаж, которая не требует от продавцов много времени и сил на сопровождение каждого клиента по всем ее этапам.
Как мы вели аналитику Постоянный контроль всех показателей жизненно необходим. Это как планирование поездки из точки А в точку Б. Если не спланировать, то поездка будет хааотичной, не предсказуемой и не контролируемой Постоянный контроль всех показателей — планирование бизнеса и управление процессом. И опять же, мы не в силах забирать столько Вашего времени на чтение и без того не маленькой статьи. Поэтому подготовили видео, где рассказали и наглядно показали свой учет и анализ, для тех кто хотел бы подробнее разобраться
Выводы и итоги Вывод прост. Чтобы получить хорошие результаты уже в первые 1-3 месяца необходимо комплексно и системно подходить к бизнесу. Организация трафика может спасти проект и вывести его на хорошую выручку, но при этом не стоит забывать, что все успешные проекты потому и успешные, т/к ведутся четко и работают над всем, что может хоть как-то повлиять на результат. В нашем случае практика показывает, что необходимо всегда работать над своим продуктом. Предлагать новые рынку и своим потребителям. Постоянно анализировать рынок и держать руку на пульсе своего бизнеса с помощью анализа всех действий.
Формула успеха такова: 1.Знайте конечный результат.
2.Заставьте себя действовать, решив это сделать. И постоянно тестируйте новые гипотезы.
3.Анализируте результаты, чтбы понимать, что вы получаете от ваших действий
4.Если то, что вы делаете не работает, смените ваш подход.
Чтобы сохранить время и энергию, используйте рабочие методы продвижения Ваших конкурентов для ускорения темпа вашего успеха:
Найдите кого-нибудь, кто уже получает те результаты, которые вы хотите.
Выясните, что этот бизнес делает.
Сделайте то же самое, и вы получите такие же результаты.