Кейсы продвижения в социальных сетях

Кейс: Продвижение интернет магазина мужской одежды Вконтакте

Мы постарались подробно рассказать, как нам делегировали не активную группу с выручкой до 250 000 рублей в месяц и как уже к концу 2-ого месяца мы сделали выручку 1,2 млн рублей.
Описали как выявлялись проблемы бизнеса и разрабатывалась первая и самая длинная воронка с различными сценариями во Вконтакте для интернет — магазина.


Структура:
О проекте, целях и проблемах бизнеса.
Изучение деталей и миссии проекта.
Стратегия продвижение.
Подготовка сообщества.
Обучение и найм дополнительных сотрудников.
Выводы и итоги.

О проекте
В x10 Marketing обратился Берды Бегменов. Берды уникальная личность, заряжающий энергией, уверенностью и силой. Популярный блогер в разных социальных сетях. Основатель бренда TM Limited.
Нашей задаче было комплексно организовать систему продаж и маркетинга во Вконтакте. Разработать комплексную маркетинговую стратегию, которая включала в себя: рекламная/рассылочная/контент/ремаркетинг и стратегия продаж через сообщения сообщества.

За считанные 1-3 месяца мы смогли полностью наладить все бизнес процессы связанные с продажей мужской одежды Вконтакте, на которые мы могли повлиять. Начиная с оформления сообщества и заканчивая чек листами, видео уроками для обучения нового персонала по продажам.
До старта сотрудничества, ВКонтакте набирал объём продаж не более 200 000/250000 тысяч рублей в месяц. Контент вели не регулярно и без стратегии. Продажи обрабатывались хаотично, по усмотрению менеджера, который по совместительству работала на складе. Рекламная кампания настраивалась не профессионально и давала такие же результаты. В общем не верили во Вконтакте от слова вообще…
Чтобы узнать как сделать результат по выручки в 1,2 млн рублей в месяц и выше, то всё впереди👇🤬
Сообщество — https://vk.com/tm_limited_man

У Берды оффлайн и онлайн бизнес по продаже мужской одежды. Средний чек зависит от сезона. Всреднем от 3500 рублей до 10 000 и выше.

Изучение продуктов и миссии бизнеса
Интернет магазин мужской одежды — конкурентное направление. Вконтакте можно найти тысячи мужских магазинов. А так же далеко не малую часть рынка занимают маркетплейсы и крупные магазины одежды в России.


Когда мы изучили нишу в плоть до розничного ритейла в онлайн/оффлайн, то осознали важную истину. Наши конкуренты — это крупные международные масмаркеты и маркетплейсы. Такие, как платформа Wildberries, магазины Lamoda и другие.
Они давно работают над сервисом, развивают систему лояльности и готовы идти навстречу к своим клиентам. К тому же они крупные и известные по всей России. При этом, мы так же ориентировались на малые и средние магазины внутри Вконтакте.
Модели вещей из нашего ассортимента никак не уступают по качеству на быстром и изменяющемся рынке мужской одежды. При этом одним из главных наших преимуществ в том, что наш бренд является производителем большей доли своего портфеля и может гибко управлять ценой, а так же изменять качества и даже дорабатывать размерные сетки исходях из потрбеностей клиента.
Несмотря на это, простого запуска рекламы было бы очень мало, о чем говорили результаты работы магазина на данный момент. Многие конкуренты использовали стратегию скидок, сезонных распродаж и других стандартных рыночных предложений.
В итоге мы нашли ряд возможностей разорвать привычный шаблон простого интернет магазина во Вконтакте и создать что-то более аткулаьное.

Что внедрили:
— Качественный сервис обслуживания
— Уникальный контент 
— Система лояльности автоматизированная
— Брендирование магазина
— Четкая и спланированная стратегия продвижения
— Индивидуальный сценарий пути клиента от знакомства и до заключения первой и последующих сделок
— Упаковка бренда, создание простого и понятного портфолио— Вовлечение аудитории 
— Готовые наборы одежды по уникальным ценам 
— Внедрение CRM системы 
— Синхронизация ассортимента со складом 
— Ежедневный учет всех метрик

Мы постарались сформировать и упаковать бренд так, чтобы он передавал нашу цель и миссию. Цель: «Мы не хотим оставаться просто магазином, наша цель сделать моду более доступной для каждого!»

Стратегия
В этом разделе мы описали только основные шаги и максимально коротко рассказали, за что отвечает каждый шаг. Использовали маркетинговую стратегию RACE. При этом была разработана индивидуальная ретаргетинговая рекламная стратегия. Примеры:

На всякий случай:
RACE маркетинг модель:
— REACH/ Поиск/Цена за привлечение клиента
— ACT/ Действия клиентов на всех площадках/аналитика
— CNVERT/ Результат в деньгах/сколько получили и сколько заработали
— ENGAGE/ UNIT экономика и LTV клиента (За повторные продажи/ адвокатов бренда)

1 Этапом всегда выступает рекламная кампания. От неё зависит качество и количество трафика. Чем больше дешевого и целевого трафика, тем лучше. Банально.
Именно поэтому перед тем как начать настраивать рекламу, мы разработали ряд продуктов, которые выступали ЛИД МАГНИТАМИ и вторым после взаимодействия с рекламой шагом.
Для того чтобы получить лид магнит, необходимо подписаться на рассылку. Вроде бы всё банально, но это только на первый взгляд. Попадая в рассылку, клиент автоматический переходил на второй этап стратегии. Суть рассылки заключается в важных моментах

1)Клиент получает сервис в виде чат-бота навигатора по ассортименту и доступ ко всем возможностям магазина. Что увеличивает кол-во касаний с каждым пользователем и повышает лояльность.
2)Он попадает в другую воронку, которая отвечает за прогрев целевой аудитории. Состоящей на первый взгляд всего из 8-10 шагов, на протяжении 10-12 дней.
Но на самом деле, воронка получается длиннее, а кол-во взаимодействий увеличивается в двое/ трое. Существует проверенный нами и не только, хак: чем больше с нами взаимодействует клиент, тем быстрее повышается уровень его доверия к магазину.

Три лайфхака в такой воронке:
1)Чем больше вы выполняете маленьких обещаний, которые могут на первый взгляд казаться незначительными для Вас, тем выше уровень доверия к Вам от клиента.
2)Обязательно внедрите систему замера NPS на важных бонусах и действиях от Вашей компании. Это поможет Вам отслеживать эффективность Вашей воронки и предложений.
3)Также благодаря рассылке, Вы сможете всех клиентов мотивировать стать участниками системы лояльности, которая отвечает за возврат клиентов к Вам снова и снова…


Благодаря такому замеру NPS, Вы можете сделать один важный шаг. Разделите людей на группы, в зависимости от того, какую оценку они Вам поставили. Как только человек даёт Вам выскую оценку, он попадатет в групуп промоутеры и получает совсем другие письма, которые нацелены на горячую аудиторию.
— Промоутеры. Поставили 9-10 баллов.
— Нейтральные. Поставили 7-8 баллов.
— Критики. Поставили 0-6 баллов.

После того как люди получают свой лид магнит, они переходят на следующий этап, прогрева целевой аудитории. На этом шаге мы сделали спокойную и не навязчивую серию писем с дедлайном, обязательно учитывающую психологию и портрет нашей целевой аудитории, но и это ещё не все.
Простая воронка из 8-10 писем на первый взгляд может показаться достаточно эффективной, НО нет…мы решили пойти немного дальше!
Для того чтобы мы могли контролировать и сегментировать людей идущих по воронки, нам необходимо создать серию различных чат-ботов, которые будут наполнены другими цепочками писем и взаимодействий с ЦА, при этом распределять людей разной теплоты в разные воронки.
Что мы имеем в виду? Есть люди, которые на протяжении первых 10-12 дней после вступления в группу/рассылку совершают покупку. И нам необходимо убрать их с воронки предназначенной для тех, кто ещё не купил и перевести в воронку для сделавших заказ. Делается это для того, чтобы:
— Не спамить покупателям не нужными сообщениями
— Увеличивать средний чек
— Замерять NPS наших продуктов
— Собирать базу покупателей и не покупателей, для дальнейших отношений
— Мотивировать и предлагать покупать другие наши продукты

Ведь частота покупок за 1 год у одного клиента может достигать 7 и более раз. Представьте, если у Вас таких клиентов 10000 или больше?
Таким образом описать всю стратегию и каждый её шаг займет ещё не 1 час Вашего драгоценного времени. Более подробно мы рассказываем об этом на наших бесплатных вебинарах. Поэтому не забудьте подписаться на удобную для Вас площадку и получайте переработанный опыт в качественный контент

Немного о контенте
В наше время многие как недооценивают контент так и переоценивают его. Кто-то считает, что хватает один раз настроить рекламу и остальные силы сосредоточить на контенте или наоборот.
Наша команда и опыт диктует особый подход. Поэтому синхронизируем контент, рекламу и рассылку вместе. Наша задача создать предсказуемый для нас путь для клиента, чтобы никто не терялся в 1000 различных товаров.
Поэтому, когда мы занимаемся разработкой контент стратегии, то опираемся на рекламную стратегию. Таким же образом, мы учитываем рассылочную стратегию, когда создаем рекламные предложения. И так далее по цепочки.

В итоге сама стратегия заключается в описанных ниже коммуникаций с клиентами:
Стратегия первичной рекламы
Стратегия вторичной рекламы
Стратегия ретаргетинговой рекламы
Стратегия рассылок и чат-ботов
Стратегия системы лояльности
Контент стратегия
Стратегия продуктовой линейки
Стратегия продуктов, для новых клиентов. Тех, кто Вас ещё не знает и наоборот
Стратегия обработки клиентов в сообщениях сообщества. Продажи

Подготовка сообщества
Так как здесь мы рассматриваем нишу — Интернет магазинов, то и оформление необходимо разрабатывать соответственное. Каждый бизнес индивидуален и требует такого же подхода. Огромная доля ошибок, которую мы замечаем в первую очередь — это оформление.
Возможно, для Вас это не будет новизной, но почему-то когда мы начинаем со всей страстью подходить к этому делу, предприниматели как-то жмутся и не уделяют этому должного внимания. Самое прекрасное в том, что если сообщество или любая другая площадка будет оформлена идеально для Вашей целевой аудитории, то этот шаг поможет совершать больше ошибок за меньшую сумму денег.
Что мы имеем в виду? Если площадка готова правильно, то целевые действия буду дешевле в среднем на 20/30%. Пример может быть такой. Вы потратили 10 000 рублей на привлечение новых подписчиков и при конверсии 20% в подписку и 4 рубля за клик, к Вам подписалось 500 подписчиков по цене 20 рублей
Но что будет, если конверсия у Вас будет всего лишь на 6% больше? При затратах 10 000 рублей, Вы получаете уже 650 подписчиков вместо 500, всего по 15 рублей. А если мы посчитаем на бюджете 1 млн рублей в месяц, то как Вы думаете, сколько сэкономим?

Конверсия 20% — 50 000 подписчиков по 20 рублей 
Конверсия 26% — 65 000 подписчиков по 15 рублей 
Разница в — 300 000 тысяч руб.

Именно поэтому грамотное оформление может экономить бюджет, а так же больше и быстрее конкурентов тестировать новые гипотезы. 

Заканчивая раздел о подготовке сообщества прикрепляю Вам засекреченный материал..)


Обучение и найм сотрудников
Мы считаем, что очень коротко необходимо описать и этот аспект для полного понимания успеха в продажах через интернет магазин. В первый месяц работы ещё в 2020 году, мы, как и многие не придавали важного значения этому аспекту. У нас был менеджер, который занимался обработкой заявок.
Никакой струтктуры/шаблонов/ заготовленных и продуманных ответов. Так же не было постоянного обучения и многих важных моментов, для успешных продаж. Благодаря аналитике, о которой Вы узнаете в следующем разделе, мы осознали важность этого уникального бизнес процесса.

Инсайт: Важно понимать, как у Вас сейчас обрабатывают заявки. Ваш менеджер:
— Отвечает на вопросы клиентов и оформляет заказ, если клиент этого захотел и его устроили все условия.
— Или занимается продажей и старается вести каждого, кто написал по прямой линии продажи, чтобы в итоге конвертировать максимальное количество потенциальных клиентов в настоящих и будущих.


Для обучения и успешного функционирующего отдела продаж необходимы:
Мотивация менеджеров по продажам. Чем меньше оклад, тем меньше мотивация. Не стоит думать, что если менеджер работает только в одной сети, то ему за это можно меньше платить.
Этот момент помог нам увеличить средний чек и кол-во продаж на 20%. А так же сильным действием с нашей стороны было то, что мы привязали % от выручки к дополнительной ЗП сотрудника.
Обучение продавцов up sale и cross sale. Если Вы берете на работу уже профессионала, то тогда Вам необходимо всего лишь предоставить продукты под up sale и cross sale. Но если Ваши менеджеры по продажам — это в прошлом люди, которые оформляют самых горячих клиентов, то Вам следует задуматься об их постоянном образовании.
Контроль показателей каждого продавца по каждому из каналов трафика. А именно конверсию в продажу и средний чек от новых/старых/думающих клиентов. Все эти люди, наши разные по сегменту клиенты и конверсия в продажу у них разная.
Каждый сотрудник Вашего магазина — это лицо Вашего бренда. Если не заниматься обучением своего персонала, то рост будет посредственным. Для того чтобы этот процесс облегчить, необходимо всего лишь прописать все действия в памятке для персонала по продажам. Подготовить чек листы по работе с клиентом и таком образом автоматизировать обучение отдела продаж.

Разобраться в хаотичном беспорядке внутри бизнес-процессов отдела поможет простой алгоритм:
Подробно перечислите все процессы, на которых держится работа отдела, – каждый этап, который преодолевать потенциальный клиент прежде, чем стать реальным покупателем
Проанализируйте информацию и оптимизируйте воронку. В результате должна получиться четкая последовательность этапов от поступления заявки до приема оплаты от клиента
Для каждого этапа распишите характеристики: сроки, продолжительность, скрипты и зоны ответственности сотрудников, меры мотивации и влияния на менеджеров по продажам
Проведите тестирование разработанной воронки на реальных клиентах. Отмечайте ошибки и возможные проблемы, предпринимайте меры по их решению в процессе тестирования
В результате этих действий у вас получается автоматизированная воронка продаж, которая не требует от продавцов много времени и сил на сопровождение каждого клиента по всем ее этапам.

Как мы вели аналитику
Постоянный контроль всех показателей жизненно необходим. Это как планирование поездки из точки А в точку Б. Если не спланировать, то поездка будет хааотичной, не предсказуемой и не контролируемой
Постоянный контроль всех показателей — планирование бизнеса и управление процессом. И опять же, мы не в силах забирать столько Вашего времени на чтение и без того не маленькой статьи. Поэтому подготовили видео, где рассказали и наглядно показали свой учет и анализ, для тех кто хотел бы подробнее разобраться

Выводы и итоги
Вывод прост. Чтобы получить хорошие результаты уже в первые 1-3 месяца необходимо комплексно и системно подходить к бизнесу. Организация трафика может спасти проект и вывести его на хорошую выручку, но при этом не стоит забывать, что все успешные проекты потому и успешные, т/к ведутся четко и работают над всем, что может хоть как-то повлиять на результат.
В нашем случае практика показывает, что необходимо всегда работать над своим продуктом. Предлагать новые рынку и своим потребителям. Постоянно анализировать рынок и держать руку на пульсе своего бизнеса с помощью анализа всех действий.

Формула успеха такова:
1.Знайте конечный результат.

2.Заставьте себя действовать, решив это сделать. И постоянно тестируйте новые гипотезы.

3.Анализируте результаты, чтбы понимать, что вы получаете от ваших действий

4.Если то, что вы делаете не работает, смените ваш подход.

Чтобы сохранить время и энергию, используйте рабочие методы продвижения Ваших конкурентов для ускорения темпа вашего успеха:

Найдите кого-нибудь, кто уже получает те результаты, которые вы хотите.

Выясните, что этот бизнес делает.

Сделайте то же самое, и вы получите такие же результаты.
2022-10-07 23:00 Вконтакте Интернет-магазин Одежда