Кейс: Как выйти на окупаемость в 350% за 2 недели в специфической нише (Эластичные подковы из полиуретана).
Дано: В середине мая ко мне обратился клиент с необычным бизнесом. Продажа эластичных подков для лошадей стоимостью от 2 700р с доставкой по всей России. За 5 лет на рынке 37 заказов. Клиент сам пробовал настраивать рекламу ВК, но результат был не удовлетворительный. За 3 месяца 102 вступления 4 заявки с рекламы без продаж. Задача стояла в привлечении подписчиков и получении заявок на заказ.
Что сделала: Провела аудит рекламного кабинета и поняла, никакой структуры и логики в настройках объявлений не было. Аудитории были намешаны и, учитывая настройки, объявления показывались по несколько раз одним и тем же людям, что приводила к дополнительным лишним тратам. Тексты и креативы не цепляли, не продавали, не вызывали желания купить. Непонятно было, что за товар. Тестировали всего 2 объявления за всё время. Далее был проведен аудит посадочной страницы, которая оказалась мало привлекательной. Информации минимум, всё скомкано, отсутствие отзывов и т.д.
Первое за что взялась – полное оформление сообщества по всем «продающим» правилам. Оформление обложек, полная информация, оформление блоков меню. До:
После:
Далее разработала свою рекламную стратегию и запустила рекламу. Тестировала несколько форматов, офферов, множество креативов и текстов, выявляла самые эффективные. Были некоторые проблемы с креативами, Вк отклонял объявления из-за текста на креативах свыше 20%. Быстро исправлялось заменой креатива. Также столкнулась с претензией со стороны аудитории, что некоторые варианты текстов слишком «агрессивные». Это оказались те тексты, где прямо говорилось, что стальные подковы наносят сильный ущерб, а рекламируемые подковы способны устранить эти проблемы. Дабы не разжигать конфликт такие тексты заменили на более скромные.
В дальнейшем лидерами среди форматов и креативов стали: 1. Карусель
2. Универсальная запись - баннеры с живыми фотографиями.
3. Универсальная запись - баннер, где животное смотрит прямо «в глаза»
4. Запись с кнопкой изображением товара
Какие аудитории тестировала: Активные участники сообществ конкурентов LAL подписчики рекламируемого сообщества ЦА по горячим ключам Сотрудники и контакты тематических сообществ Конники (парсинг по интересам и статусу)
Офферы: Акцент на здоровье и комфорте для лошади Акцент на правильной обуви для лошади Подковы на удачу Улучшение спортивных результатов Лошадь должна носить такую же удобную обувь, как и человек Акцент на низких ценах по сравнению с Европой
Так как требовалось и привлечение, и заявки для начала вела на сообщество с целью «максимум переходов», которое уже улучшено и способно конвертировать. Так как бюджет был небольшой (10 000р. на тесты) для начала использовала 3 сегмента ЦА (Активные участники сообществ конкурентов, LAL подписчики рекламируемого сообщества, горячие ключи) по 3-5 разных объявления в каждом. Далее постепенно внедряла новые сегменты и объявления.
Результат за 5 тестовых дней: Бюджет: 10 000 руб. Вступления: 98 Прямые заявки: 11 Заказы со слов заказчика: 4 на сумму 22 800 руб. Отчет по сообществу за неделю:
Хуже всего сработали сегменты ЦА – ключи и конники по интересам и статусу. Был очень дорогой CPC в среднем 37-49р.
Конечно, в других сегментах тоже присутствовали объявления, которые показали себя не лучшим образом, но в итоге я смогла выявить лучшие, которые приносили клики около 7-10р. и CTR в среднем 1%. Анализируя, почему заказов меньше, чем заявок я поняла, что у заказчика хромает умение обрабатывать заявки: на заданные вопросы отвечали сухо, диалог не продолжали, иногда не отвечали по несколько часов. Дала рекомендации по общению с потенциальными клиентами, провела инструктаж по продажам. Ситуация заметно улучшилась, люди стали писать отзывы, просить отложить товар. На этом мы не остановились. Заказчик выделил еще бюджет 15 000р., но уже на оставшийся месяц. Я масштабировала сработавшие объявления и также постепенно добавляла новые сегменты аудитории и варианты объявлений.
Результат за следующую неделю: Люди также продолжают вступать: 34 Потрачено бюджета: 3 584р. Заявки: 6 из них 4 заказа на 39 000р. Итого общий результат за 2 недели: 132 подписки, бюджет 13 584р., заработано 61 800р. благодаря таргету.