Меня зовут Влад Потолков, я специалист по таргетированной рекламе, в основном работаю с VK Ads. Расскажу, как простые вопросы в чат-боте сэкономили заказчику сотни часов менеджерского времени и подняли продажи офлайн-курса для детей.
Статья написана редакцией рекламной экосистемы Vitamin.tools на основе интервью с маркетологом Владиславом Потолковым.
Что было до
В 2022 году к нам обратилась школа по скорочтению и развитию внимания «Школа Мудрого Лиса». Они работают по франшизе в г. Магнитогорске. Аудитория — родители детей 4–10 лет.
Рекламу запускали и до нас. Проблема была в другом:
Лиды шли, но не доходили до покупки.
Менеджеры тратили время на «холодные» заявки.
Родители не понимали, за что платят — и не спешили отвечать.
В проекте не было выстроенного процесса общения с родителями: без структуры, без точек входа и без возможности спокойно «пощупать» курс. Нам нужно было это изменить.
Задача. Получать заявки на пробные занятия. Наша зона ответственности — объём лидов, их качество и доходимость.
Что решили сделать
Вместо того чтобы гнать трафик сразу в оплату или на расчёт стоимости, мы сделали шаг назад — и подумали, чего на самом деле хотят родители.
Ответ был прост:
👉 «Я не готов платить, пока не пойму, кто и как будет учить моего ребёнка».
Так родилась идея бесплатного пробного занятия. Но главное — как мы его подали.
Все решили пару вопросов в чат-боте перед отправкой анкеты на запись
Вместо агрессивного призыва к действию — короткий диалог. Перед тем как предложить заполнить анкету, бот задавал два вопроса:
— сколько лет ребёнку,
— какой филиал для занятий удобен.
Благодаря этому родитель чувствовал: его понимают. И был готов перейти к следующему шагу — записи.
Если реакции не было, бот не давил. Через заданное время включался повторный шаг — мягкий прогрев. Вся цепочка строилась так, чтобы не перегружать, но напоминать. А раз в месяц запускали рассылку: короткое сообщение по болям родителей. Это хорошо дожимало тех, кто когда-то интересовался, но не дошёл до анкеты.
В приветственном сообщении бот сразу предупреждал, что он — виртуальный помощник, а не человек. Если пользователь не реагировал на бота — ему приходило сообщение-дожим.
Как мы это реализовали
Пересобрали воронку — от сбора первого контакта до записи на пробное занятие. Для этого мы шаг за шагом выстроили связку из рекламных креативов, посадочных страниц, прогревающих сценариев и финального предложения.
Запустили трафик на две посадочные страницы — чат-бот и лид-форму ВКонтакте
Лид-форма: лиды дороже, но качественнее. Мы использовали подход с предельной ценой: устанавливали ставку в 5–10 раз выше средней цены лида и поднимали дневной бюджет в 1,5–2 раза.
Форма давала качественные заявки, но срабатывала только при выполнении нескольких условий:
— аудитория от 20–50 тысяч человек,
— уже проверенная связка креатива и оффера,
— высокая ставка и дневной бюджет (в 5–10 раз выше средней цены лида).
На холодные гипотезы лид-форму не ставили. Она просто не успевала обучиться и начинала сливать бюджет.
Пример объявления с лид-формой:
Бот: дешевле, но вовлекает. Основная работа велась через бота, встроенного в группу ВКонтакте. Это был виртуальный помощник, который ненавязчиво и с заботой предлагал разобраться, подойдёт ли школа ребёнку.
Мы не просили родителей сразу оставить номер телефона. Сначала — задавали пару простых вопросов: про возраст и интересующее направление. Потом предлагали записаться на пробное занятие.
Если человек не реагировал, бот напоминал о себе через три часа. Таким отложенным сообщением мы решали одновременно две задачи — возвращали тех кто отвлёкся и привлекали внимание тех кто пока не знает какое направление выбрать.
В этом сообщении бот предлагал альтернативный вариант — можно записаться на диагностику и выбрать направление после бесплатной консультации от педагога. По сути, это то же бесплатное занятие, но в другой упаковке. Во время занятия педагог оценит уровень знаний ребёнка и подберёт оптимальную для него программу.
Такой подход давал родителю ощущение контроля: его не торопят, с ним не спорят, просто предлагают удобный путь. И это работало.
Часть заявок доходила до занятия без участия менеджеров — всё закрывал сам бот.
Бот давал ощущение комфорта. Человеку не нужно гадать, он следует простому и логичному сценарию.
Если пользователь по какой-либо причине не записывался на пробное занятие, бот присылает ему новое сообщение через 3 часа.
Сценарий вёл пользователя от вопроса до заявки
Бот задавал простые вопросы — сколько лет ребёнку, умеет ли тот читать. Эти вопросы не вызывали отторжения — они звучали как забота и персональное внимание. На основе ответов бот предлагал записаться на пробное занятие.
Как это работает:
Родитель видит общую рекламу, общие вопросы, общую анкету и может понять что ему действительно интересно.
Родители вовлекались в диалог. Они хотели узнать побольше о школе и записать ребёнка на бесплатное пробное занятие. Решение принималось внутри диалога, без давления. После того как родитель узнал всю важную информацию.
Почему это работает: каждый шаг — логичное продолжение предыдущего. Человек уже вовлечён. Он уже получил первичную информацию и ему проще записаться.
Сценарий чат-бота:
Родитель сразу видит стоимость абонемента и расписание занятий. Если у ребёнка уже есть другие секции, родитель может соотнести графики и понять, будет ли время для дополнительных занятий. Аналогично с ценой — узнав стоимость абонемента, родитель может соотнести свои финансовые возможности.
Почему это работает: Холодная аудитория не готова к звонкам и предложениям, пока не убедится, что школа ей подходит. Выдавая эти данные в обмен за контакт, школа теряет потенциальных покупателей.
Пример: какую информацию получали родители, выбравшие направление «Английский язык»:
Вот как выглядел диалог со стороны пользователя:
Привлекали, в основном, холодную аудиторию
Рекламу запускали на широкую и условно холодную аудиторию — мам которые думают о развитии детей, но пока не знакомы со школой. А также мам, которые живут в 3 км от школы.
Какие выбирали настройки:
Пол/возраст — женщины от 25 до 55 лет.
Плейсменты — только лента ВКонтакте и, при необходимости, лента в Одноклассниках. Остальные не использовали, чтобы избежать нецелевых кликов.
Родителей сегментировали по возрасту детей — в рекламе они видели общий оффер, который закрывал их боли, вопросы и потребности.
Настраивали показы по интересам — «семья и дети» и конкурентам. Подход был простой: не душить алгоритм, а давать ему пространство обучиться. Широкие автообновляемые аудитории на ключах и интересах срабатывали стабильнее — их не приходилось перезапускать каждые 2–3 дня, как это бывает с узкими и вычищенными сегментами.
Чтобы не закапываться в рутине — подключили Vitamin.tools
Пока шла работа над воронкой, важно было не распыляться: заявки, аудитории, креативы — всё требовало внимания. Чтобы освободить время от операционных задач, мы вели проект через Vitamin.tools — рекламную экосистему, возвращающую до 18% от пополнения рекламы.
Через неё мы пополняли бюджеты, следили за расходами и контролировали отчётность. Заказчик видел, куда ушли деньги.
Vitamin.tools сам передавал данные по маркировке и готовил закрывающие документы. Всё это сокращало количество рутинных действий и давало больше прозрачности в работе — как для нас, так и для заказчика.
📌 В итоге: больше времени на работу с аудиторией, меньше — на операционку.
В объявлениях говорили по-человечески — как мама с мамой
Мы сознательно отказались от формального и маркетингового языка. Родителям неинтересны сложные обещания вроде «развитие когнитивных способностей» или «улучшение читательских навыков». Они хотят понять, куда приведут ребёнка — и услышать это простыми словами, как будто от другой мамы во дворе.
Лучше всего откликались такие формулировки:
«Родители Магнитогорска, внимание!»
«Группы по подготовке к школе приглашают на бесплатное пробное занятие»
«Жмите “Подробнее”, чтобы узнать расписание и цены»
Всё звучит легко, по-человечески и с понятной выгодой: можно прийти, посмотреть, ничего не теряя.
Пример объявления, которое мы использовали в рекламе:
Не все гипотезы были удачными. Вот что не зашло:
Призывы вроде «Забронируйте место» или «Оставьте заявку» срабатывали как тревожный триггер. Родители теряли интерес и закрывали диалог. Мягкие фразы — «Посмотрите программу», «Выберите филиал» — работали лучше.
Узкие аудитории. Чем точнее мы пытались таргетироваться, тем быстрее аудитория выгорала. Такие связки приходилось перезапускать каждые 2–3 дня. Это съедало время и не давало стабильности.
Переусложнённые креативы. Сложные тексты или вылизанные графические баннеры сработали хуже, чем простые видео с детьми. Живое, реальное и без монтажа — вот что цепляло родителей.
Оптимизировали рекламу, чтобы получать больше заявок
Чтобы офферы приносили результат, мы отслеживали стоимость лида. Если она превысила KPI — значит объявление выгорело.
Ещё следили за контентом в группе: если родитель не находил подтверждения оффера в постах и шапке, он терял доверие и уходил.
Даже самый точный бот не спасёт, если между обещанием и реальностью — пропасть.
Пример контента из группы:
Доработали бота, чтобы повысить доходимость
Но мало просто получить заявку — важно, чтобы человек дошёл до занятия. И здесь мы тоже нашли, что можно улучшить. На старте до пробного занятия доходило 45–50% записавшихся. Чтобы поднять доходимость, доработали этап после заявки:
Добавили выбор даты и времени прямо в боте. Раньше оставляли контакт — и всё. Теперь родитель сразу выбирал удобный слот. Это отсекало случайные записи.
Подключили напоминания — бот присылал сообщения в день занятия: за 3 часа и за 1 час до начала. Забыть стало почти невозможно.
Результат — доходимость выросла до 75%. И самое главное — часть заявок стала проходить весь путь без участия человека: от клика до занятия — только силами бота.
Что изменилось
После запуска новой воронки результат стал заметен уже в первые недели.
Стоимость заявки сократилась почти вдвое — без потери качества.
Конверсия из лида в запись выросла более чем на 30%. Родители стали чаще доходить до пробного занятия и записываться на курс.
Менеджеры стали работать точечно: не с холодными лидами, а только с теми, кто уже прошёл путь в боте, получил информацию и был готов к разговору.
А главное — масштабирование больше не зависело от количества менеджеров. Чат-бот работал всегда, по одному сценарию. И делал это лучше всех.
Результат
Потрачено: 201 113 ₽
Лидов: 366, реклама окупается за счет повторных оплат обучения.
Цена лида: 549 ₽ с учетом тестов и экспериментов.
Средний чек: 10 000 рублей.
Статистика из рекламного кабинета с 15 января по 28 апреля 2025 года:
Отзыв заказчика
Резюмируем
Продавать детские курсы можно без лишнего давления. Родителям не нужно 10 касаний и «закрывающие» скрипты. Им нужно внимание, спокойствие и уверенность, что с их ребёнком будут обращаться бережно.
Если в воронке есть точка, где человек чувствует: «Меня поняли. Мне не навязывают. Я могу попробовать без риска» — он сам сделает следующий шаг.
Иногда вся эта точка — пара вопросов в боте. Она сработает, если её поставить в нужном месте.