Как работает отдел продаж SMM-агентства?

Менеджер по продажам Вячеслав Белоусов на примере SMM-агентства "В точку", где он работает, показывает структуру и процессы эффективно функционирующего отдела продаж.

Управление отношениями с клиентами:

Excel vs CRM

SMM-агентство только на пути к digital-Олимпу - маленький скромный коллектив, в работе мало проектов.
Жизнь отдела продаж можно организовать наименее затратным и простым путём - в старом-добром Excel.

Продажи и масштабы агентства растут?
Для регистрации всех операций менеджера по продажам следует установить crm-системы. Функционал разных crm довольно обширный и зависит от тарифа. В любом случае менеджеру требуется какое-то время, чтобы привыкнуть к структуре системы и быстро в ней ориентироваться.

Crm-систему можно адаптировать под необходимый функционал и нужный тип бизнеса. Достаточно потратить немного времени и, если честно, нервов. Настройки не всегда включаются с первого раза.

Совет: заполнение полей в таблице по конкретным клиентам лучше делать максимально быстрым и удобным вне зависимости от количества поступающих заявок.

Вячеслав Белоусов
Менеджер по продажам SMM-агентства "В точку"
Классические этапы продаж:
1
Установление контакта 
Здесь же происходит выявление потребностей клиента
2
Презентация
Менеджер объясняет, какая предстоит работа
3
Работа с возражениями
Убеждение клиента сделать выбор в пользу менеджера
4
Завершение сделки
И заключение договора
Этапы продаж в рабочих реалиях
SMM-агентства
Этап первый - получение заявки
Если настроена интеграция сайта/профиля с crm, то лид (к примеру с формы заявки на сайте) автоматически приходит в блок “необработанное”. Без crm заявка “прилетает” в телеграм или на почту агентства, а менеджер просто переносит её в таблицу.

Этап второй - звонок клиенту
На этом этапе менеджер либо с грустной мордашкой перемещает лид в раздел “нецелевые”, либо с улыбкой в голосе интервьюирует клиента, уточняя:
  • его местонахождение и роль в компании;
  • сферу деятельности компании;
  • услуги, которые агентство может оказать.

Практика показывает: иногда для небольших локальных компаний интервью с точными вопросами о целях и “болях” бывает достаточно.

Исследовательские статьи от маркетингового агентства «В точку» t4ka.ru

Этап третий - презентация

В продолжение интервью менеджер по продажам, исходя из целей компании, рекомендует самые оптимальные пути их достижения. Здесь сотруднику важно ориентироваться на опыт SMM-агентства (будь это таргет, создание сайта, контекстная реклама или seo) по ведению предыдущих проектов в похожей нише. Именно правильные рекомендации в сочетании с перечнем скиллов максимально увеличивают шансы на закрытие сделки даже при первом диалоге.

В презентации для крупных клиентов менеджеру может понадобиться помощь коллег. В ходе коллективного звонка/встречи в удобном для клиента формате другие smm-щики способны “закрыть” многие вопросы. Так менеджеру будет проще работать над будущим коммерческим предложением (КП), а стратегия продвижения клиента станет для команды понятнее уже на старте.

После презентации менеджер продолжает выстраивать коммуникацию с потенциальным заказчиком: называет сроки подготовки КП, уточняет у клиента период рассмотрения предложения и на основе ответов назначает следующий созвон.

Исследовательские статьи от маркетингового агентства «В точку» t4ka.ru
Этап четвёртый - создание коммерческого предложения

В зависимости от степени проработки вопросов по итогам предыдущих созвонов, менеджер по продажам составляет коммерческое предложение самостоятельно или вместе со специалистами по конкретным областям. Они пишут для КП примерные стратегии, медиапланы и другие материалы.

Создавать документ КП можно непосредственно в crm-системах. В нашем агентстве КП выполнено в определенном дизайне, поэтому данную опцию crm мы не используем. Просто берём определенные шаблоны и в зависимости от нужд клиента убираем или адаптируем блоки документа.

Предложение готово? Можно отправлять его клиенту по почте/в мессенджерах вместе с презентацией агентства и кейсами.

Важно: если сроки подготовки КП затягиваются, необходимо проинформировать клиента о новых сроках.
Вместе с коммерческим предложением менеджеры SMM-агентства "В точку" направляют клиентам презентацию. В ней есть абсолютно всё: начиная от примеров выполненных работ и заканчивая стоимостью различных услуг.
Этап пятый - защита коммерческого предложения
В разговоре с клиентом грамотный менеджер приступит к отработке возможных замечаний и возражений.
Здесь он может также связать клиента с коллегами для более детальной беседы

Подобрать нужную тактику переговоров поможет эта таблица

с примерными вопросами клиента и вариантами ответов менеджера

Клиент:
Смущает стоимость
Менеджер:
С чем вы сравниваете? Вы уже общались с каким-то агентством или вы просто считаете стоимость завышенной?

Низкая стоимость не гарантирует качества. У нас уже были такие клиенты: пришли после конкурентов, привлекших выгодной ценой за работу. Да, такая ситуация не в каждом агентстве с небольшим чеком, но такое часто бывает.

Мы полностью отрабатываем те условия, о которых изначально договорились. Вы можете лишний раз убедиться в этом, посмотрев наши кейсы и дополнительные примеры (если примеров в агентстве не так много, предложите клиенту тестовый период, чтобы он убедился на практике, что цена за ваши услуги оправдана качеством).

Если отказ связан с тем, что клиент считает стоимость высокой, предложите ему: скидку или только одну услугу из пакета (только таргет или только ведение профиля).
Клиент:
Есть сомнения в предложенных SMM-инструментах
Менеджер:
Опираясь на экспертный анализ, проведенный для создания коммерческого предложения, опишите опыт агентства в похожей сфере, приведите реальные кейсы и результаты.
Клиент:
Ниша проекта незнакома агентству
Менеджер:
Используйте для аргументов только имеющийся у вас опыт. И не завышайте ожиданий по прогнозируемому результату! Особенно в первый месяц.
Даже после всех экспертных оценок, умопомрачительного КП и эффектной отработки возражений клиент всё равно может отказаться от предложения. Тогда менеджер переносит заявку в “отказ”.
Некоторые начинают хандрить. Зря! Ставить крест на карьере продавца SMM-услуг - не выход. Куда лучше через какое-то время напомнить о себе и вновь позвонить этому клиенту: уточнить как обстоят дела, устраивает ли работа текущей команды специалистов, какие методы за это время тестировали и вновь предложить услуги компании.

Слава Белый
Менеджер по продажам SMM-агентства "В точку"





Этап шестой - завершение сделки

Клиент всё-таки дал согласие?

Тогда в SMM-агентстве окончательно утверждается команда проекта, создаётся и подписывается договор, клиенту выставляется счёт. Он оплачивает заветным рубликом будущую работу, и SMM-продвижение официально стартует.


Исследовательские статьи от маркетингового агентства «В точку» t4ka.ru
Обсудим ваш проект?
Оставьте контакты и получите индивидуальную стратегию продвижения с прогнозом стоимости клиента в вашей сфере
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

SMM: Кейсы продвижения в социальных сетях

Наши услуги
Позвольте нам сделать один из лучших проектов в вашей сфере
Оставьте заявку и мы свяжемся с вами в течении 5 минут, засекайте!
Нажимая кнопку «Отправить», Вы даете согласие на обработку персональных данных
Алексей Лигер
Директор интернет-агентства «В точку»
Наше агентство с высокой экспертизой и большим опытом сотрудничества с разными сферами бизнеса. Мы с удовольствием проанализируем и вашу задачу и предложим лучший вариант реализации. Наши главные принципы работы — это ответственность и прозрачность процессов.

Позвольте нам сделать один из лучших аккаунтов в соцсетях в вашей сфере

Нажимая кнопку «Отправить», Вы даете согласие на обработку персональных данных
Оставьте заявку и получите бесплатно стратегию продвижения, консультацию и визуальное решение для вашего проекта
info@t4ka.ru
ООО «Вордап»
ИНН 1326233059
Компания является резидентом
«Агентства инновационного развития»
ул. Бутлерова, 17, Москва ( БЦ NEO GEO, Lobby Tower, эт. 4)
+7 (927) 97 52 110

г. Москва

ул. Псковская 2А, кабинет 214
+7 (927) 174 43 11

г. Саранск

«В точку» - агентство интернет-маркетинга полного цикла. ТОП-30 smm-агентств в рейтинге «Лайкни».