В этом кейсе хочу вам рассказать о работе с косметологической клиникой из Уфы. У клиники широкий спектр услуг, но решили взять только массаж.
С чем пришёл заказчик:
- Низкие продажи
- Мало заявок
- Нет потока клиентов в студии
- Предыдущий подрядчик работал некачественно
- Высокая стоимость лида – более 1200 ₽ за заявку
Цели, задачи, KPI
Бюджет на тестовый месяц – 50.000 ₽
Привлечь людей в студию массажа
Сделать заявки на основной комплекс
Количество заявок – достигнуть 100 в месяц
Стоимость заявки снизить до 600-700 ₽
ПРОЦЕСС РАБОТЫ
Использованные аудитории
Готовим файлы с базами ЦА в TargetHunter и грузим в РК во ВКонтакте.
В итоге у нас готово пять сегментов ЦА для настройки рекламы:
- Активные участники действующих групп конкурентов в городе.
- Вступившие участники за полгода в группы конкурентов.
- Вступившие участники за месяц в группы конкурентов.
- По ключевым словам. Для этого в TargetHunter проанализировал группы конкурентов по названиям и собрал ключевые слова, по которым клиенты ищут эти группы:
массаж, красоты, студия, косметолог, косметология, шугаринг, красоты, салон, studio, питание, похудение, beauty, центр, антицеллюлитный, диета, здоровый, здоровый жизни, похудеть, депиляция, здоровье, здоровья, маникюр, массажа, стоматология, студия и, фигуры, шугаринг массаж, электроэпиляция, эпиляция, relax, spa, studio массаж, гербалайф, здоровое, коррекции, коррекция, лица, массаж spa, массаж салон, массаж шугаринг, педикюр, питание коррекция, похудение здоровье, сакура, сауна, спа, стоматология косметология, студия фигуры.
Итак, собранные ЦА, которые использовал для таргета:
- Недавно вступившие
- Вступили за месяц
- Вступили за 6 месяцев
- Активные подписчики конкурентов из самых активных групп
- По ключевым словам
Запускаем рекламу в ВК
Гипотеза-1
Запустить тестовую рекламу массажа со скидкой на ознакомительную процедуру, получить заявки в сообщения.
Проблемы:
- Получаем заявки по 1150 рублей – хотелось бы ниже
- Подписчики по 275 рублей – хотелось бы ниже
Из анализа поняли, почему такие показатели?
- У заказчика группа с небольшим количеством подписчиков – всего 180 участников. Некоторые группы конкурентов с базой подписчиков 2.000.
- Нужно скорректировать рекламную компанию и сузить ЦА локально.
Гипотеза-2
Скорректировать рекламную компанию по возрасту, гео и интересам. Получить заявки и подписчиков по более низкой цене.
Что мы сделали:
- Настроили рекламные компании локально в городе по гео от 500 м до 4 км.
- Скорректировали возраст для женщин 27-35 и 35-45 лет.
- Настроили аудитории по интересам:— Путешествия— Красота и мода— Диета и похудения— Косметика и уход за собой
Задачи компании:
- Протестировать новые связки в рекламе
- Понизить стоимость заявки
- Увеличить поток клиентов в салон
Как сработало
Цена заявки составила – 850 ₽
Гипотеза 3
Протестировать лид-формы
Сделать воронку вопрос в ЛФ, чтобы отфильтровать клиентов
Снизить стоимость заявки.
Что делаем
Настраиваем лид-форму, где разрабатываем воронку с вопросами на продажи услуг по массажу.
Работа с текстами и макетами
- Мы использовали макеты с дизайном и фирменными цветами компании.
- Также была проработка по текстам.
- Макеты меняли каждые 3-5 дней.
В рекламной кампании запустили более 15 рекламных объявлений.
Было написано 3 текста.
Разработано было более 20 макетов.
Для офферов использовали акции и выгоду для клиента.
пример рабочего креатива
Как сработало
Цена за заявку стала от 260₽
нашли рабочую связку
результат за неделю
Работа с таргетом
Таргетированная реклама работает таким образом, что все, кто находился в базе и подписан на группу, видели рекламу на различные виды массажа. Таким образом, мы создавали видимость сильного бренда перед нашими подписчиками.
Также определенные услуги разместили в разделе «Услуги» группы заказчика, где подписчик мог увидеть, какие услуги оказывает заказчик. Если подписчики задумывались о посещении салона, они сразу знали, куда идти, и где смотреть информацию об услугах.
Благодаря данному подходу создавался трафик как в группу, так и в саму студию.
Реклама показывалась выборочно:
— на конкурентов;
— по определённому ГЕО;
— по интересам людей.
Как сработало
- Получили лидов – 24
- Пришли на пробную процедуру - 19
- Купили абонемент - 10
- Стоимость абонемента – 5.850 ₽
- Выручка составила – 58500 ₽ (+12350 ₽ - пробная процедура по скидке)
- Итого выручка - 70850 ₽
и это только за неделю работы!
Анализ и масштабирование рекламы
После того, как реклама отработала 3-4 дня, проводили анализ. Какие-то аудитории отключили, какие-то масштабировали:
- по увеличению бюджета;
- по сужению аудиторий.
К примеру, если аудитория была широкая, то после теста мы её разделяем на сегменты и интересы. Тем самым выявляем более активные аудитории в интересах.
Больше всего реагируют женщины возрастом 27-35 лет. Это самая золотая середина, на которую нужно таргетироваться, так как это и есть ядро платежеспособной аудитории, которое готово покупать прямо сейчас. Примерно до 55 лет женщины также посещают различные салоны красоты для поддержания красоты и своей фигуры.
ДОПОЛНЕНИЕ!
итоги за 1,5 месяца
март
апрель
Итого за март-апрель:
- Получили лидов – 165
- Записались на пробный сеанс - 148
- Пришли на пробный сеанс - 133
- Купили абонемент - 80
- Стоимость абонемента – 5.850 ₽
- Выручка составила – 468500 ₽ (+86450 ₽ - пробная процедура по скидке)
- Итого выручка - 554900₽
- ROMI с учетом заплаты таргетологу 288,04%
ВЫВОДЫ:
- В нише массажа достаточно много конкурентов, но при правильной стратегии можно получать потенциальных покупателей во ВКонтакте стабильно.
- В массажной нише преобладает женская аудитория средних лет, которая готова активно покупать.
- Лучше всего сработали аудитории: — Созданные на базе групп конкурентов. — Ключевые фразы. — Недавно вступившие.
- Аудитория постепенно принимает решение о посещении массажа, просматривая товары конкурентов. Для прогрева хорошо помогают рассылки по горячей аудитории.
- На заявку клиента администраторы отвечали достаточно быстро, от 10 до 25 минут. Важно, чтобы отдел продаж работал оперативно, так как конкуренты не дремлют.
Я уверен, что успех таргета скрыт в нахождении правильной ЦА, которые среагируют на рекламу, подадут заявку.
А мы продолжаем работу с клиентом дальше. Впереди много работы. Будем подключать к массажу и другие направления клиники, такие как растяжка, вакуумный и антицеллюлитный массаж, а так же различные косметологические процедуры.
Кейс: Захаров Сергей
По вопросам настройки таргетированной рекламы обращайтесь
