Из кейса вы узнаете:
О проекте
Компания ExzistPro занимается производством EVA-ковриков для автомобилей с доставкой по всей России. Сама компания находится в г. Владимир.
Я начал работу над проектом в начале ноября 2020 года после длительного перерыва в таргетированной рекламе. Главной задачей стоял поиск максимально горячих аудиторий и качественных креативов под них, для дальнейшего ведения трафика на сайт. Дальше расскажу, почему выбрали именно сайт.
Цели
Старт работы
Первым делом мы изучили конкурентов, их цены, УТП и рекламные офферы. Так как у клиента было свое производство, цена по рынку у нас ниже средней, а качество на уровне с топовыми производителями, что не могло не радовать. Это мы и использовали в дальнейшем как основное УТП.
Начались первые тесты аудиторий и креативов. Для начала мы взяли максимально горячие аудитории для теста объявлений — это активники конкурентов ВК, активники в 2, 3, 5 группах конкурентов и ключевые запросы в ВК
Первым делом тестируйте ваши объявления на горячих аудиториях. Максимально конверсионные объявления запускайте уже на теплые и холодные, если будете запускать все подряд на всех, отсечёте много отличного трафика из-за некачественных тестов.
Тестировали различные креативы: универсальная запись, карусель, кнопка и т.д. В данной нише лучше всего себя показали универсалки, карусели и реклама сайта. Стоимость заявки на старте выходила 85 рублей в группу и 150 рублей на сайт.
Креативы, которые показали лучшие результаты за ноябрь:
- Какие аудитории являются самыми топовыми для быстрой лидогенерации
- Как сквозная аналитика помогает улучшить результат рекламной кампании
- Почему новогодние каникулы — лучшее время для проведения конкурса
О проекте
Компания ExzistPro занимается производством EVA-ковриков для автомобилей с доставкой по всей России. Сама компания находится в г. Владимир.
Я начал работу над проектом в начале ноября 2020 года после длительного перерыва в таргетированной рекламе. Главной задачей стоял поиск максимально горячих аудиторий и качественных креативов под них, для дальнейшего ведения трафика на сайт. Дальше расскажу, почему выбрали именно сайт.
Цели
- Запустить РК в работу после перерыва
- Перевести весь трафик на сайт, не считая побочного с универсальных записей и каруселей
- Улучшить показатели конверсии и стоимость заявки
Старт работы
Первым делом мы изучили конкурентов, их цены, УТП и рекламные офферы. Так как у клиента было свое производство, цена по рынку у нас ниже средней, а качество на уровне с топовыми производителями, что не могло не радовать. Это мы и использовали в дальнейшем как основное УТП.
Начались первые тесты аудиторий и креативов. Для начала мы взяли максимально горячие аудитории для теста объявлений — это активники конкурентов ВК, активники в 2, 3, 5 группах конкурентов и ключевые запросы в ВК
Первым делом тестируйте ваши объявления на горячих аудиториях. Максимально конверсионные объявления запускайте уже на теплые и холодные, если будете запускать все подряд на всех, отсечёте много отличного трафика из-за некачественных тестов.
Тестировали различные креативы: универсальная запись, карусель, кнопка и т.д. В данной нише лучше всего себя показали универсалки, карусели и реклама сайта. Стоимость заявки на старте выходила 85 рублей в группу и 150 рублей на сайт.
Креативы, которые показали лучшие результаты за ноябрь:
Показатели РК в первый месяц работы:
1 скриншот — трафик в группу. 2 скриншот — трафик на сайт
На протяжении всего месяца велись активные тесты новых креативов и аудиторий. Наша задача была снизить стоимость заявки с сайта до 120 руб, с группы до 50 руб, при реализации бюджета 3000 рублей в день.
Аудитории которые сработали и работают в данный момент:
Расписывать все аудитории, которые тестировали — не буду, их было более 20. Каждый проект индивидуален, и то, что работает у нас, может не сработать у вас и наоборот. Все обязательно к тесту!
Реклама в декабре
К началу декабря стоимость заявки удалось снизить до 60 руб. в группу и 85 руб. на сайт. Мы отобрали самые горячие аудитории, сегментировали рекламу под них, смогли улучшить показатели.
Основным нашим преимуществом являлась цена, со скидкой комплект выходит ниже среднего по рынку, при этом качество материалов на очень достойном уровне. В связи с этим мы решили играть на данном преимуществе, а именно на низкой цене продукта.
Лучшие креативы, которые работают даже в данный момент:
На протяжении всего месяца велись активные тесты новых креативов и аудиторий. Наша задача была снизить стоимость заявки с сайта до 120 руб, с группы до 50 руб, при реализации бюджета 3000 рублей в день.
Аудитории которые сработали и работают в данный момент:
- Активники конкурентов, состоящие в 2, 3, 5 группах конкурентов
- Активники конкурентов через ВК
- Активники групп с чехлами на автомобиль
- Ретаргет на перешедших
- Ключевые фразы за 1 день ( купить eva коврики, заказать ева коврики, купить коврик автомобиль, купить коврик автомобильные, купить авто коврики и т.д. )
- Активники накидки ( алькантара, мех )
Расписывать все аудитории, которые тестировали — не буду, их было более 20. Каждый проект индивидуален, и то, что работает у нас, может не сработать у вас и наоборот. Все обязательно к тесту!
Реклама в декабре
К началу декабря стоимость заявки удалось снизить до 60 руб. в группу и 85 руб. на сайт. Мы отобрали самые горячие аудитории, сегментировали рекламу под них, смогли улучшить показатели.
Основным нашим преимуществом являлась цена, со скидкой комплект выходит ниже среднего по рынку, при этом качество материалов на очень достойном уровне. В связи с этим мы решили играть на данном преимуществе, а именно на низкой цене продукта.
Лучшие креативы, которые работают даже в данный момент:
После ноября мы получили статистику от клиента по поводу конверсий из заявки в заказ. Конверсия в группе из заявки в заказ была примерно в 5 раз меньше, чем на сайте. Поэтому мы перевели весь трафик на сайт, а все заявки, которые приходили в группу, это была побочка с универсальных записей и каруселей.
Теперь самое интересное. Так как в декабре трафик был полностью переведен на сайт с помощью формата рекламы в ВК «Реклама сайта», мы могли видеть всю информацию по конверсиям в метрике. 50% объявлений у нас работало именно в таком формате. Остальные объявления в форматах «Универсальная запись» и «Карусель» так же работали, несмотря на то, что часть трафика уходило в группу, они давали нам заявки в рамках KPI.
Формат «Реклама сайта» не позволяет уместить в себя большое количество текста и раскрыть все преимущества продукта. Поэтому ваш сайт, на который вы ведете трафик при помощи таких объявлений, должен хорошо прогревать клиентов и доводить их до целевого действия. У нашего клиента, к счастью, именно такой сайт — https://exzist.pro/EVA-kovriki/
К каждому объявлению была привязана своя УТМ-метка, с названием этого объявления, для отслеживания в метрике.
Мы начали выписывать всю нужную нам информацию по каждому отдельному объявлению в таблицу. Из РК нам нужна была стоимость перехода по каждому объявлению за месяц, а из метрики кол-во переходов и заявок.
Показатели в метрике за ноябрь:
Теперь самое интересное. Так как в декабре трафик был полностью переведен на сайт с помощью формата рекламы в ВК «Реклама сайта», мы могли видеть всю информацию по конверсиям в метрике. 50% объявлений у нас работало именно в таком формате. Остальные объявления в форматах «Универсальная запись» и «Карусель» так же работали, несмотря на то, что часть трафика уходило в группу, они давали нам заявки в рамках KPI.
Формат «Реклама сайта» не позволяет уместить в себя большое количество текста и раскрыть все преимущества продукта. Поэтому ваш сайт, на который вы ведете трафик при помощи таких объявлений, должен хорошо прогревать клиентов и доводить их до целевого действия. У нашего клиента, к счастью, именно такой сайт — https://exzist.pro/EVA-kovriki/
К каждому объявлению была привязана своя УТМ-метка, с названием этого объявления, для отслеживания в метрике.
Мы начали выписывать всю нужную нам информацию по каждому отдельному объявлению в таблицу. Из РК нам нужна была стоимость перехода по каждому объявлению за месяц, а из метрики кол-во переходов и заявок.
Показатели в метрике за ноябрь:
В принципе, можно было бы отключить объявления не с самым большим CTR и работать в больших масштабах с топовыми. Но нас интересует не красивый процент в графе CTR, а стоимость заявки по каждому объявлению, мы так же игнорируем % конверсий, т.к. стоимость трафика по каждому объявлению так же отличается. Нужно считать еще глубже.
Траты на объявления делим на количество заявок и получаем стоимость одной заявки по каждому объявлению. Самыми дешевыми оказались «klu4eviki» (ключевые запросы по коврикам за день), хоть процент конверсии не так и велик — 7,59%, заявки выходили по 52 рубля (стоимость перехода решает).
А «konkurenty» (активности конкурентов ВК) же наоборот, конверсия 8,29%, а стоимость заявки чуть меньше 100 рублей. Перепроверяем объявление отдельно за неделю, результат не сильно отличается, заявки в том же диапазоне — отключаем в срочном порядке и отправляем на переработку. Данную операцию проделываем со всем, что нас не устраивает — будем улучшать.
Весь дальнейший месяц мы занимались повышением конверсии на работающих объявлениях, снижением стоимости перехода в тех объявлениях, которые показывали хорошие конверсии, но дорогие переходы и наоборот.
Вот что получилось за декабрь:
Траты на объявления делим на количество заявок и получаем стоимость одной заявки по каждому объявлению. Самыми дешевыми оказались «klu4eviki» (ключевые запросы по коврикам за день), хоть процент конверсии не так и велик — 7,59%, заявки выходили по 52 рубля (стоимость перехода решает).
А «konkurenty» (активности конкурентов ВК) же наоборот, конверсия 8,29%, а стоимость заявки чуть меньше 100 рублей. Перепроверяем объявление отдельно за неделю, результат не сильно отличается, заявки в том же диапазоне — отключаем в срочном порядке и отправляем на переработку. Данную операцию проделываем со всем, что нас не устраивает — будем улучшать.
Весь дальнейший месяц мы занимались повышением конверсии на работающих объявлениях, снижением стоимости перехода в тех объявлениях, которые показывали хорошие конверсии, но дорогие переходы и наоборот.
Вот что получилось за декабрь:
Общая конверсия выросла чуть больше чем на 1%. Кажется, что это так мало, но стоимость заявки упала с 85 рублей до 61 рубля. А это больше чем на 20 процентов. С рекламного бюджета 3000 руб в день — экономия около 600 руб или около 9 бонусных заявок.
Показатели РК после анализа и доработок:
Показатели РК после анализа и доработок:
1 скриншот — трафик с универсалок и каруселей. 2 скриншот — трафик чисто на сайт
Стоимость перехода так же удалось улучшить, что немного снизило стоимость заявки. Производство было загружено заявками и бюджет становился плавающим. То уменьшался, то вовсе приходилось ставить на паузу.
В данный момент мы продолжаем работу с клиентом и рассчитываем дальше улучшать результаты!
Сейчас ситуация в метрике выглядит таким образом:
Стоимость перехода так же удалось улучшить, что немного снизило стоимость заявки. Производство было загружено заявками и бюджет становился плавающим. То уменьшался, то вовсе приходилось ставить на паузу.
В данный момент мы продолжаем работу с клиентом и рассчитываем дальше улучшать результаты!
Сейчас ситуация в метрике выглядит таким образом:
Стоимость заявки через сайт, за неполный январь, составила — 50 рублей.
Мы настоятельно рекомендуем проводить анализ конверсий по приведенному выше примеру. Это не просто улучшит ваши показатели, но и даст более глубокое понимание того, что происходит с вашими проектами. Без каких либо серьезных улучшений показателей внутри РК, мы получили снижение стоимости заявки в 3 раза и это не предел.
На период праздников - рекламу на лиды остановили в связи с высокой загруженностью производства и решили провести конкурс, чтобы выкупить не дорогой новогодний трафик и вырастить сообщество. Подписчики имеют свойство формировать отложенный спрос, который нам пригодится в дальнейшем.
Итоги работы
Итоги рекламы на заявки:
Реализовано — 101583 руб.
Бюджет на сайт — 63422 руб.
Переходов на сайт — 10741
Ср. стоимость перехода — 5,90 руб.
Заявки на сайт — 914
Заявки в ВК — 584
Средняя стоимость заявки — 67,8 руб.
Конкурс
Так как близился Новый год, а производство было загружено, мы сосредоточились на подготовке к конкурсу.
Подготовили пост с конкурсом:
Мы настоятельно рекомендуем проводить анализ конверсий по приведенному выше примеру. Это не просто улучшит ваши показатели, но и даст более глубокое понимание того, что происходит с вашими проектами. Без каких либо серьезных улучшений показателей внутри РК, мы получили снижение стоимости заявки в 3 раза и это не предел.
На период праздников - рекламу на лиды остановили в связи с высокой загруженностью производства и решили провести конкурс, чтобы выкупить не дорогой новогодний трафик и вырастить сообщество. Подписчики имеют свойство формировать отложенный спрос, который нам пригодится в дальнейшем.
Итоги работы
Итоги рекламы на заявки:
Реализовано — 101583 руб.
Бюджет на сайт — 63422 руб.
Переходов на сайт — 10741
Ср. стоимость перехода — 5,90 руб.
Заявки на сайт — 914
Заявки в ВК — 584
Средняя стоимость заявки — 67,8 руб.
Конкурс
Так как близился Новый год, а производство было загружено, мы сосредоточились на подготовке к конкурсу.
Подготовили пост с конкурсом:
Пост делали максимально обычным, так как наша ЦА лучше всего реагировала именно на такие, без каких либо эффектов, поменьше слов и побольше информации по самому конкурсу. Стандартное фото приза + цепляющий текст на картинке, так как планировали пустить пост в рекламу.
Отобрали самые горячие аудитории. Отбирали не по принципу: «чем дешевле стоит переход тем лучше». Нет, мы взяли те аудитории, которые показывали лидирующие позиции по конверсии в заявку, так как нам нужен максимально целевой трафик для дальнейшего прогрева прямиком к заказу. И мы не прогадали!
На конкурс мы реализовали 18513 рублей, получили 4468 подписчиков по средней стоимости 4,15 рубля за подписчика. Так же мы получили 131 сообщение со средней стоимостью в 141 рубль (конверсия в заказ, в самой группе, так же была на порядок выше в данный период). Клиент окупил весь трафик еще на этапе проведения конкурса. Все это благодаря правильно подобранным аудиториям.
Отобрали самые горячие аудитории. Отбирали не по принципу: «чем дешевле стоит переход тем лучше». Нет, мы взяли те аудитории, которые показывали лидирующие позиции по конверсии в заявку, так как нам нужен максимально целевой трафик для дальнейшего прогрева прямиком к заказу. И мы не прогадали!
На конкурс мы реализовали 18513 рублей, получили 4468 подписчиков по средней стоимости 4,15 рубля за подписчика. Так же мы получили 131 сообщение со средней стоимостью в 141 рубль (конверсия в заказ, в самой группе, так же была на порядок выше в данный период). Клиент окупил весь трафик еще на этапе проведения конкурса. Все это благодаря правильно подобранным аудиториям.
Успех был предрешен. Мы подобрали правильные аудитории и идеально знали предпочтения нашей ЦА. Так же важную роль играло время запуска, а именно за неделю до Нового года и до конца новогодних праздников. В такие периоды мы получаем трафик по очень низкой стоимости, а люди подписываются куда охотнее. Верят в новогоднее чудо?
Так же во время проведения конкурса мы выпускали продающие посты и запустили акцию, которая как раз отлично сказалась на заявках и дальнейшей конверсии в продажи.
Пример правильного прогрева такой аудитории (под каждой фотографией расписана логика наших действий):
Так же во время проведения конкурса мы выпускали продающие посты и запустили акцию, которая как раз отлично сказалась на заявках и дальнейшей конверсии в продажи.
Пример правильного прогрева такой аудитории (под каждой фотографией расписана логика наших действий):
В последние два дня акции получили 50 заявок только с группы.
Мы настоятельно рекомендуем проводить конкурсы, не нужно часто, главное метко. Подберите идеально время под дешевый трафик (не забывайте, что клиент вкладывает дополнительные деньги, и нам нужно дать максимально хороший результат), это могут быть: Черная пятница, Новый год и т.п. Не просто запустите конкурс и надейтесь на чудо, а заранее продумайте каждый шаг — отберите самые горячие аудитории, а на основе самых конверсионных объявлений сделайте пост, продумайте контент-план на весь период проведения конкурса.
Итоги по конкурсу:
Реализовано — 18513 руб.
Подписчики — 4468
Стоимость подписчика — 4,15 руб.
Стоимость заявки — 141 руб.
Мы настоятельно рекомендуем проводить конкурсы, не нужно часто, главное метко. Подберите идеально время под дешевый трафик (не забывайте, что клиент вкладывает дополнительные деньги, и нам нужно дать максимально хороший результат), это могут быть: Черная пятница, Новый год и т.п. Не просто запустите конкурс и надейтесь на чудо, а заранее продумайте каждый шаг — отберите самые горячие аудитории, а на основе самых конверсионных объявлений сделайте пост, продумайте контент-план на весь период проведения конкурса.
Итоги по конкурсу:
Реализовано — 18513 руб.
Подписчики — 4468
Стоимость подписчика — 4,15 руб.
Стоимость заявки — 141 руб.
