Хочу через интернет заявки получать. Что делать? Есть группа вконтакте.
Подумал я и решил, что искать клиента через вк — дело не первостепенное. В первую очередь нужно клиентов из контекста вытаскивать. А когда пойдет стабильный поток, то можно будет и ВК подключить.
Договорились.
Анализ целевой аудитории
Провел анализ ЦА и выделил достаточно много болей и критериев выбора людей, которые находятся в поиске установщика лестницы.
Условно разделил их на две группы:
Критерии и боли, касающиеся самой лестницы:
— Надежность (не проседает и не скрипит)
— Эргономичность (эффективно использует площадь дома)
— Безопасность (все части отшлифованы, убраны все острые углы)
— Хорошо подогнана (не светит щелями)
— Удобная (не чувствуешь себя скалолазом и не бьешься головой об потолок, поднимаясь по лестнице)
— Можно переносить мебель
Критерии и боли, касающиеся сервиса:
— проведение бесплатного замера
— бесплатный расчет, создание проекта и доставка
— монтаж в строго оговоренный срок
— цена не поднимается и остается фиксированной после расчета
— бесплатный демонтаж старой лестницы
— прозрачная и понятная смета
Интересно то, что невозможно выделить 1-2 главных критерия, глядя на которые человек примет решение о покупке. Все они важны и в своей сумме должны набрать своеобразную критическую массу, чтобы повлиять на выбор.
ЦА: мужчины и женщины возрастом от 30 до 60 лет, имеющие свой загородный дом, или дачу. Средний чек: 65 000₽
С высокой долей вероятности все эти люди имеют детей, или внуков. Поэтому в качестве главного оффера я обозначил бесплатную установку детских ворот безопасности.
Воронка продаж
Как выглядит стандартная воронка продаж всех (или почти всех) лестничников:
— консультация по телефону
— бесплатный замер
— подписание договора на монтаж
Я решил немного отойти от классики и прибавил одну ступень. Как выглядит моя воронка:
— расчет стоимости лестницы
— консультация по телефону
— бесплатный замер
— подписание договора на монтаж
В чем суть первой ступени?
Все люди, имеющие желание заказать себе лестницу в первую очередь хотят узнать ее цену. И я даю им такую возможность. А заодно начинаю прогревать их на этом этапе всевозможными выгодами и предложениями.
Так как желающих узнать цену в несколько раз больше, чем желающих проконсультироваться по телефону, то в мою воронку попадает больше человек. Да, они будут менее теплыми, но для их прогрева я и присылаю им свои предложения вместе с ценой.
Создание квиз-лендинга
Для реализации поставленной цели выбрал одноэкранный квиз-лендинг.
Одну часть критериев выбора и болей отразил в виде буллетов, вторую — в ходе прохождения квиза. Вопросы квиза палить не буду, но скажу, что по этим вопросам в принципе невозможно просчитать достоверную цену лестницы.
Наша задача заявки собрать, а не цену рассчитать)
Добавил один вопрос и увеличил конверсию в 11 раз
Итак, мы плавно подходим к тому, как мне удалось увеличить конверсию квиза в 11 раз с помощью всего лишь одного дополнительного вопроса.
В первом варианте в конце запрашивался номер телефона для того, чтобы позвонить и сообщить стоимость. Цену заявки я прогнозировал в районе 200-300 рублей. С тестом не спешил, поэтому откручивал медленно. На этот вариант было откручено почти 900 рублей на поиске, за 10 дней получена ОДНА ЗАЯВКА.
Цена заявки превысила прогноз в 3 раза. Нужно что-то предпринимать.
Тут два варианта:
— либо трафик нецелевой
— либо с квизом что-то не то.
Проверил статистику в директе. Все в норме. Трафик целевой. Запросы чистые.
Начал в стопятьдесятдевятый раз пролистывать квиз. И, долистав до последнего вопроса…
Хмм… Просим у людей номер телефона, чтобы позвонить и сказать цену…
А что, если будем присылать им цену и предложение на вотсап?
Так и сделал. Перед последним вопросом с номером телефона добавляю вопрос «На какой мессенджер прислать цену?» и включаю рекламу.
Результат: за 14 дней получено 11 заявок по 165 рублей. Цена заявки меньше прогнозируемой на 35 рублей. Количество заявок увеличилось в 11 раз)
Мобильный номер в современном мире люди считают личной, можно даже сказать, интимной информацией. Поэтому не дают его кому попало по вполне оправданным причинам.
Потом будут звонить, впаривать свои услуги.
На этом фоне отправка информации с ценой продукта на мессенджер является более легким действием, выполнив которое, человек получает выгоду — стоимость лестницы. А дальнейший прозвон уже не будет таким стрессовым, ведь первое касание выполнено.
Итоги
На момент написания этого кейса сгенерировано 30 заявок стоимостью 278 рублей. Также было 2 прямых звонка с сайта.
Конверсия лендинга — 4.4%.
