В этом кейсе хочу вам рассказать о работе с федеральной компанией Preslife, у которой филиалы в 30 городах России. Под нашим ведением было 15 городов. Работа шла 9 месяцев.
С чем пришёл заказчик:
- Низкие продажи
- Мало заявок
- Нет потока клиентов в студии
- Предыдущий подрядчик работал некачественно
- Высокая стоимость лида – более 600 ₽ за заявку
Цели, задачи, KPI
Бюджет на тестовый месяц – 50.000 ₽
Привлечь людей в студии массажа
Сделать заявки на основной комплекс по стоимости 5.990 ₽
Количество заявок – достигнуть 100 в месяц
Стоимость заявки снизить до 350-400 ₽
ПРОЦЕСС РАБОТЫ
- Анализ групп заказчика и конкурентов
Провели анализ групп заказчика, на которые таргетруем. У заказчика 15 городов – 15 групп, каждая на свой город.
Проанализировали всех конкурентов по всей центральной части РФ:
- где находятся территориально;
- какие цены и услуги;
- как оформлены сообщества и сайты.
Вывод:
У заказчика не презентабельный вид групп на фоне конкурентов. Каждый город нужно ввести со своим контентом, подстраивать его под аудитории города.
Один контент на все города и все ЦА – не вариант, т. к. охват одним и тем же постом уходит той группе, которая первая выкладывает пост.
Группы здесь играют основную роль посадочной страницы – трафик ведём туда. У подписчика (потенциального клиента) есть всего до 3-х секунд на принятие решения, остаться на странице или уйти, подписаться или нет.
Что сделали:
Объяснили заказчику, что оформление группы сильно влияет на принятие решения у клиентов. Чем качественнее оформлена группа, тем больше доверия на первом этапе к бренду. Поэтому необходимо оформить каждую группу в едином стиле, разместить правильные продающие посты.
Прописали рекомендации по оформлению:
- какой сделать продающий дизайн обложки профиля;
- как написать недостающую информацию о компании в шапку профиля (в т. ч. контактные данные, адрес компании с показом на карте);
- заполнить меню виджетами с переходами в нужные разделы (каталог, отзывы, акции);
- выполнить кнопки превью товаров с описанием и ценами товаров;
- сделать минимум 5 постов об услугах с проработкой основных болей и возражений клиентов.
Заказчик быстро отреагировал, наш SMM-специалист выполнил всё по требованиям. Для соблюдения единого стиля группы сделали дизайн в цветах логотипа по брендбуку компании.
Важно!
У данной сферы нет медицинской лицензии, сотрудники студий массажа – без медицинского образования. К этому проекту приходилось делать особый контент, аккуратно обходить правила ВК. Контент должен быть про массаж с точки зрения эстетического или косметического массажа.
Всех клиентов приглашали заполнить заявку или подписывали на Senler, где уже предлагали основные услуги и закрывали их боли с возражениями.
2.Анализ рекламы конкурентов
Работа с парсером TargetHunter
Сбор баз
Прежде чем начать работу с любым проектом, заходим в TargetHunter и в «Поиск сообществ» вбиваем ключевые слова по нише.
В нашем случае, название основной ниши «Массаж»:
- Массаж
- СПА процедуры
- Коррекция фигуры
- Студия красоты
- LPG
Собрали всю информацию у конкурентов по массажу и проанализировали:
- Отобрали сообщества от 500 до 5.000 подписчиков, обычно в таких сидят целевые клиенты.
- Данные группы закинули в промо-посты и проанализировал их по промо-постам: какие рекламные посты используют конкуренты, что и как рекламируют, какие лучше всего работают на данный момент.
- Выполнили анализ по конкурсам: какая механика используется, что и для чего делают, куда ведут трафик.
В нише массажа по РФ нашли 9 604 конкурента, по городам. Отбираем 400 активных групп конкурентов, в которых наиболее вероятное число активной ЦА. На этих пользователей и будем таргетироваться.
3.Анализ участников групп конкурентов
Далее в разделе «Демография» выполнили анализ пользователей. Парсер TargetHunter выдал необходимые данные по аудитории: интересы, возраст, чем занимаются (учёба/работа), в какие группы вступают (кроме массажа).
Получили теоретические данные
Таким образом, выявили основные данные по ЦА.
Теперь понятно:
- какое у нас ядро ЦА
- возраст
Для ниши массажа – это женщины 27-45 лет.
Это данные по РФ, анализ делаем специально по всем городам, чтобы видеть картину в целом. Повторяем данный анализ по каждому городу, где будет вестись реклама.
Произвели отбор групп для первого касания, используя группы конкурентов.
Отобрали группы, где сидит нужная ЦА, для использования в настройках для второго касания.
- На базе этой информации собрали анализ и загрузили в РК сообщества основных конкурентов.
- Собрали подписчиков, которые вступили за последний месяц и за последние полгода в данные группы. Так как вступившие за последний месяц – это тёплая аудитория, то есть те, кто интересуется и хочет купить сейчас – на них идёт отдельная реклама. Эта аудитория будет самая горячая.
- Те, кто вступили полгода назад, возможно, присматривались к услугам массажа, и сейчас они возможно совершат визит в салон. На них тоже есть смысл таргетироваться.
- Плюс сами группы основных конкурентов. Вписываем в «Активности сообщества» в самом РК, и на них настраиваем рекламу.
- Использованные аудитории
Готовим файлы с базами ЦА в TargetHunter и грузим в РК во ВКонтакте.
В итоге у нас готово пять сегментов ЦА для настройки рекламы:
- Участники 40 самых активных, действующих групп конкурентов в каждом городе.
- Вступившие участники за полгода в группы конкурентов.
- Вступившие участники за месяц в группы конкурентов.
- По ключевым словам. Для этого в TargetHunter проанализировал группы конкурентов по названиям и собрал ключевые слова, по которым клиенты ищут эти группы:
- массаж, красоты, студия, косметолог, косметология, шугаринг, красоты, салон, studio, питание, похудение, beauty, центр, lpg, антицеллюлитный, диета, здоровый, здоровый жизни, похудеть, депиляция, здоровье, здоровья, маникюр, массажа, стоматология, студия и, фигуры, шугаринг массаж, электроэпиляция, эпиляция, relax, spa, studio массаж, воронеж массаж, воронеж сакура, гербалайф, здоровое, коррекции, коррекция, лица, массаж spa, массаж салон, массаж шугаринг, педикюр, питание коррекция, похудение здоровье, сакура, сауна, спа, стоматология косметология, студия фигуры.
- Люди, которые оставили в комментариях к постам конкурентов ключевые слова: сколько стоит, цена.
С такими подписчиками редко работают админы сообществ, в то время как именно эти люди готовы купить прямо сейчас. На них тоже настраиваем рекламу. Парсер TargetHunter собирает их со всех групп конкурентов, где возможно оставить комментарий:
- пост
- товар
- видео
- фото
Итак, собранные ЦА, которые использовал для таргета:
- Недавно вступившие
- Вступили за месяц
- Вступили за 6 месяцев
- Активные подписчики конкурентов из самых активных групп
- По ключевым словам
- Группа ЛАЛ (похожая аудитория на собранную базу)
- Запускаем рекламу в ВК
Гипотеза-1
Запустить тестовую рекламу массажа со скидкой на ознакомительную процедуру, получить подписчиков в Senler – заявки на процедуры по массажу.
Проблемы:
- Получаем заявки по 450 рублей – хотелось бы ниже
- Подписчики в Senler по 75 рублей – хотелось бы ниже
Из анализа поняли, почему такие показатели?
- У заказчика новые группы с небольшим количеством подписчиков – всего 10 участников. Некоторые группы с базой подписчиков 2.000.
- Студии существовали 4 месяца. Некоторые студии работали уже 4 года.
- Нужно скорректировать рекламную компанию и сузить ЦА локально.
Гипотеза-2
Скорректировать рекламную компанию по возрасту, гео и интересам. Получить заявки и подписчиков по более низкой цене.
Что мы сделали:
- Настроили рекламные компании локально на каждый город от 500 м до 4 км.
- Скорректировали возраст для женщин 30-35 и 35-45 лет.
- Настроили аудитории по интересам:— Путешествия— Красота и мода— Диета и похудения— Косметика и уход за собой
Задачи компании:
- Протестировать новые связки в рекламе
- Понизить стоимость заявки и вступления в Senler
- Увеличить поток клиентов в салоны
Как сработало
Цена заявки в некоторых городах составила – 150 ₽
В среднем по сети цена держалась – 350 ₽
Цена вступления в Senler составила – 60 ₽
Гипотеза 3
Что не устраивает
Цена подписки в Senler, её нужно понизить до 30 ₽.
Конверсия прогрева низкая, её нужно увеличить.
Что делаем
Настраиваем чат-бот, где разрабатываем механику сообщений с советами для похудения на 4 дня + дожим на продажи услуг по массажу.
Работа с текстами и макетами
- Мы использовали макеты с дизайном и фирменными цветами компании.
- Также была сильная проработка по текстам от копирайтера.
- Макеты меняли каждые 3-5 дней.
В рекламной кампании запустили более 15 рекламных объявлений.
Было написано 3 текста.
Разработано было более 25 макетов.
Для офферов использовали выгоду для клиента.
Как сработало
Вступления в Senler составили 3.650 пользователей
Цена вступления в Senler составила 30 ₽ (снизили на 30 ₽)
Цена за заявку стала 200-270 ₽
Гипотеза-4
- Выполнить рассылки с рекламным предложением и дополнительной акцией с целью получения заявок.
- Ретаргетом догонять людей, которые оставили заявки на разовое посещение с рекламным баннером на комплекс со скидкой за 5.990 ₽ и получить заявки.
Что сделали
Детально поработали с подписной базой, чтобы как можно больше людей перевести из подписчиков в клиенты.
Разработали под них специальные предложения:
- Индивидуальные комплексы со скидкой до 50%.
- Также догоняли таргетом с этим же рекламный предложением.
Работа с таргетом
Таргетированная реклама работала таким образом: все, кто находился в подписной базе и подписан на группу, видели рекламу на различные виды массажа. Таким образом, мы создавали видимость сильного бренда перед нашими подписчиками.
Также определенные услуги разместили в разделе «Услуги» группы заказчика, где подписчик мог увидеть, какие услуги оказывает заказчик. Если подписчики задумывались о посещении салона, они сразу знали, куда идти, и где смотреть информацию об услугах.
Работа с холодной базой
Разработали тестовую компанию для холодной аудитории, для неё использовали 30% от всего бюджета. Благодаря этому, создавался трафик как в группу, так и в саму студию.
Реклама показывалась выборочно:
— на конкурентов;
— по определённому ГЕО;
— по интересам людей.
Как сработало
- Купили абонемент – 385 человек
- Стоимость абонемента – 5.990 ₽
- Выручка составила – 2.306.150 ₽
- Анализ и масштабирование рекламы
После того, как реклама отработала 3-4 дня, проводили анализ. Какие-то аудитории отключили, какие-то масштабировали:
- по увеличению бюджета;
- по сужению аудиторий.
К примеру, если аудитория была широкая, то после теста мы её разделяем на сегменты и интересы. Тем самым выявляем более активные аудитории в интересах.
Больше всего реагируют женщины возрастом 27-35 лет. Это самая золотая середина по сети, на которую нужно таргетироваться, так как это и есть ядро платежеспособной аудитории, которое готово покупать прямо сейчас. Примерно до 55 лет женщины также посещают различные салоны красоты для поддержания красоты и своей фигуры.
результаты работы
За 9 месяцев
- Показы: 3 567 345
- Переходы: 15 634
- Средний CTR: 0,438%
- Средняя цена клика: 29,96 ₽
По Senler
- Собрали с нуля подписчиков: 5 645 (вся сеть – 15 городов)
- Получили 1 552 заявки по 302 ₽ (средняя цена за весь период)
- Бюджет составил 468 478 ₽
- Продажи заказчика составили с первых клиентов 5 362 871 ₽
- ROMI = 1 044,74%
Вторичные продажи
- 544 заявки людей, которые купили абонемент по цене 5 990 ₽
- Продажи составили 3 258 560 ₽
Итого
- Общая выручка составила: 8 621 431 ₽
- Общий ROMI = 1 740,31%
выводы
- В нише массажа достаточно много конкурентов, но при правильной стратегии можно получать потенциальных покупателей во ВКонтакте стабильно.
- В массажной нише преобладает женская аудитория средних лет, которая готова активно покупать.
- Лучше всего сработали аудитории:— Созданные на базе групп конкурентов.— Ключевые слова.— Недавно вступившие.Интересы:- Путешествия и туризм- Красота и мода- Косметика
- Аудитория постепенно принимает решение о посещении массажа, просматривая товары конкурентов. Для прогрева хорошо помогают рассылки по горячей аудитории.
- На заявку клиента менеджеры по продажам заказчика отвечали достаточно быстро, от 10 до 25 минут, но бывало, что заявка висела 2 дня. Приходилось извиняться перед клиентами и сообщать менеджерам, что не ответили в группе. Важно, чтобы отдел продаж работал оперативно, так как конкуренты не дремлют.
В итоге, за девять месяцев мы смогли загрузить салоны на 75%, даже в такое не лёгкое время.
Думаю, что успех таргета скрыт в нахождении правильных ЦА, которые среагируют на рекламу, подадут заявку. Как раз с этим вопросом нам помог парсер TargetHunter.
Всегда радуюсь, что есть такой сервис! К слову, он помогает точно собрать нужные аудитории для любой ниши. Без TargetHunter таргетолог с аудиториями работает, как слепой котёнок.
