Меня зовут Константин Цыбаев. Уже 5 лет я занимаюсь маркетингом и рекламой в интернете для офлайн детских школ и секций. Много практикую, так как работаю руками.
Как привлечь целевые заявки, закрыть их в пробное и забить залы до отказа новыми учениками для школы единоборств с помощью комплексного маркетинга в ВК?
Как привлечь целевые заявки, закрыть их в пробное и забить залы до отказа новыми учениками для школы единоборств с помощью комплексного маркетинга в ВК?
Дано: школа единоборств, имеют статус федерации. 12 залов в городе (на базе общеобразовательных школ и несколько отдельных арендных студий). Преподаваемый стиль — ушу спортивное (саньда, таолу) и традиционное (ци гун, тайцзы и др.).
Основа занимающихся — дети от 6-7 лет и несколько групп для взрослых.
Цель продвижения: провести новый набор и перекрыть отток детей после летнего сезона (он составлял почти 30%, что было критично).
Из инструментария был сайт (для лидгена не использовался) и группа в ВК в полном понимании слова «группа» с фотоотчетами и контентом с тренировок для родителей, но не сообщество для привлечения заявок.
Цель продвижения: провести новый набор и перекрыть отток детей после летнего сезона (он составлял почти 30%, что было критично).
Из инструментария был сайт (для лидгена не использовался) и группа в ВК в полном понимании слова «группа» с фотоотчетами и контентом с тренировок для родителей, но не сообщество для привлечения заявок.
Четыре ключевых момента перед прочтением:
Первый — хороший стартовый офер для привлечения новых учеников: неделя бесплатных пробных занятий для новичков.
Второй — возможность секции дотянуться до родительских чатов и разослать информацию о новом наборе.
Третий — запускаться нужно быстро, залы пустуют, сезон в разгаре.
Четвертый, самый главный, — тренеры и педагоги делают свою работу сверхкачественно, профессионально тренируют, постоянно участвуют с подопечными в соревнованиях и занимают призовые места.
Как строилась работа, что мы достигли результата в 85 новых учеников с минимальными вложениями?
Предпроектное исследование + подготовка к запуску рекламы
После подробного разговора с собственником и главным тренером студии были определены цели и разработана стратегия продвижения.
Ее кратко можно изобразить так:
Красивая упаковка + активный лидген «на все бабки» пока идет сезон + рассылки по родительским чатам + быстрая обработка заявок = уверенный и стабильный поток заявок на новый сезон.
Также составили таблицу с конкурентами прямыми и смежными, сравнили предложения, рекламные подходы, оферы и посмотрели рекламу всех конкурентов по региону и крупных городов РФ.
Ее кратко можно изобразить так:
Красивая упаковка + активный лидген «на все бабки» пока идет сезон + рассылки по родительским чатам + быстрая обработка заявок = уверенный и стабильный поток заявок на новый сезон.
Также составили таблицу с конкурентами прямыми и смежными, сравнили предложения, рекламные подходы, оферы и посмотрели рекламу всех конкурентов по региону и крупных городов РФ.
Информативное и красивое оформление
Так сообщество выглядело до:
- неинформативный заголовок
- отсутствие понятного описания (кто мы, что предлагаем, почему это интересно и выгодно)
- отсутствие воронки в ВК (непонятно, куда оставить заявку, не настроено приветственное сообщение, нет в быстром доступе информации о школе)
- нерегулярный постинг
- для новых заявок была приложена гугл-форма с большим кол-вом вопросов. Как вы понимаете, это вполне возможный, но далеко не самый эффективный инструмент для сбора заявок в ВК.
А это уже итоговый вариант от дизайнера, который отлично вписался в концепцию боевых искусств. Сразу понятно, чем занимается студия.
Также оформили блок меню, добавили все нужные разделы (например, «Отзывы о нас», «Акции и скидки» и, конечно, кнопку для записи на пробные с ключевым офером с помощью лид-форм ВКонтакте)
Оформили раздел услуг, подробно описали наше предложение.
Получилось весьма симпатично и информативно.
Ну что, теперь запускаем рекламу? Еще нет.
Получилось весьма симпатично и информативно.
Ну что, теперь запускаем рекламу? Еще нет.
Написание оферов и промоматериалов
Не просто так мы долго общались с собственником, анализировали конкурентов прямых и смежных!
Это наше топливо для составления оферов и УТП.
Офер — это это предложения, цель которых — побудить клиента совершить заказ товара/услуги
УТП — это уникальное торговое предложение.
УТП — это выгода клиента. Это причина, по которой он выбирает ваш продукт и вашу компанию. УТП отличает вас от других, выделяет на их фоне и делает ваше предложение быстрее, выше, вкуснее, сильнее.
Хорошо составленный офер и УТП — это, наверное, 50% успеха. О других 50% успеха поговорим в других главах.
Поэтому не пренебрегайте этим этапом. Вы должны четко понимать, что вы предлагаете, почему вы лучше других и почему клиентам стоит выбрать вас.
Это та база маркетинга, которая работает независимо от рекламных площадок, погодных условий, дорожной разметки и лунного календаря.
Ну а как проверить свои оферы и УТП на работоспособность?
Пойти к целевой аудитории и сделать ей предложение!
Это наше топливо для составления оферов и УТП.
Офер — это это предложения, цель которых — побудить клиента совершить заказ товара/услуги
УТП — это уникальное торговое предложение.
УТП — это выгода клиента. Это причина, по которой он выбирает ваш продукт и вашу компанию. УТП отличает вас от других, выделяет на их фоне и делает ваше предложение быстрее, выше, вкуснее, сильнее.
Хорошо составленный офер и УТП — это, наверное, 50% успеха. О других 50% успеха поговорим в других главах.
Поэтому не пренебрегайте этим этапом. Вы должны четко понимать, что вы предлагаете, почему вы лучше других и почему клиентам стоит выбрать вас.
Это та база маркетинга, которая работает независимо от рекламных площадок, погодных условий, дорожной разметки и лунного календаря.
Ну а как проверить свои оферы и УТП на работоспособность?
Пойти к целевой аудитории и сделать ей предложение!
Контент-маркетинг
Золотое правило: реклама привлекает — контент продает!
В нашем случае, поскольку продвигаемся в ВК, продажа в лоб — история красивая, фееричная, но быстро конечная и недальновидная.
Поэтому продвигаемся через нативный контент, минимум продажи в лоб, больше полезных и интересных постов.
Делаем подробный пост-закреп с описанием того, кто мы, чем занимаемся, чем можем быть полезны. Даем офер и расписываем преимущества. Не забываем про ссылки — куда заинтересованным писать свои вопросы?
И стартуем писать посты.
Подробно описывать механику составления контент-плана не буду, тут, как правило, все просто: расскажите о себе, о направлениях подготовки, прикрепите отзывы уже занимающихся, покажите фото и видео занятий, напишите подробные посты с отработкой возражений.
Возражения — это опасения и страхи тех, кто мог бы к вам обратиться.
В нашем случае одно из возражений было — почему ребенка отдавать именно в ушу? Несколькими материалами отвечаем на этот вопрос:
В нашем случае, поскольку продвигаемся в ВК, продажа в лоб — история красивая, фееричная, но быстро конечная и недальновидная.
Поэтому продвигаемся через нативный контент, минимум продажи в лоб, больше полезных и интересных постов.
Делаем подробный пост-закреп с описанием того, кто мы, чем занимаемся, чем можем быть полезны. Даем офер и расписываем преимущества. Не забываем про ссылки — куда заинтересованным писать свои вопросы?
И стартуем писать посты.
Подробно описывать механику составления контент-плана не буду, тут, как правило, все просто: расскажите о себе, о направлениях подготовки, прикрепите отзывы уже занимающихся, покажите фото и видео занятий, напишите подробные посты с отработкой возражений.
Возражения — это опасения и страхи тех, кто мог бы к вам обратиться.
В нашем случае одно из возражений было — почему ребенка отдавать именно в ушу? Несколькими материалами отвечаем на этот вопрос:
Знакомим пользователей с тренерами федерации, рассказываем об истории школы. Чтобы это было красиво и аккуратно, прибегаем к помощи дизайнера для создания красивых шаблонов для постов.
Получается уже симпатичная картинка. Ярко, привлекает внимание, отличает от безликих конкурентов.
Получается уже симпатичная картинка. Ярко, привлекает внимание, отличает от безликих конкурентов.
Ну что, уже можно заявок налить и начать купаться в шекелях?
Можно. И даже нужно.
Можно. И даже нужно.
Запуск рекламы
Параллельно с запуском рекламы поработаем с теми, кто уже писал в сообщество.
Для этого собираем старые диалоги в сообществе, загружаем в базы и отправляем информационное сообщение о новом наборе с помощью Senler или другого сервиса рассылок. Первые лиды уже в кармане.
Помните, я писал о вторых 50% успеха? Это, барабанная дробь, целевая аудитория. А точнее ее поиск, выделение, и сегментирование.
Поздравляю, вы только что прошли базу маркетинга *ачивка открывается*.
Какого-то инфобарыгу вы оставили без шекелей.
Грамотный офер + целевая аудитория и все, что с ней связано — это то, чему учат на большинстве курсов.
Но вернемся к настройке рекламы.
За что действительно хочется хвалить ВК, так это за богатый функционал. Все, что можно придумать для лидгена, в ВК уже есть.
Вот и мы стали комплексно работать на привлечение заявок — таргет + закуп постов через маркет-платформу в городских новостниках + прямой закуп рекламы у админов пабликов напрямую + небольшая вероятность попадания постов в органику
Активный лидген шел три месяца: сентябрь, октябрь и январь. В межнаборные месяца заявки долетали сами, люди переходили с ранних постов, активизировались подписчики и оставляли заявки (их в этом кейсе нет).
Посмотрим на примере сентября и октября
Для этого собираем старые диалоги в сообществе, загружаем в базы и отправляем информационное сообщение о новом наборе с помощью Senler или другого сервиса рассылок. Первые лиды уже в кармане.
Помните, я писал о вторых 50% успеха? Это, барабанная дробь, целевая аудитория. А точнее ее поиск, выделение, и сегментирование.
Поздравляю, вы только что прошли базу маркетинга *ачивка открывается*.
Какого-то инфобарыгу вы оставили без шекелей.
Грамотный офер + целевая аудитория и все, что с ней связано — это то, чему учат на большинстве курсов.
Но вернемся к настройке рекламы.
За что действительно хочется хвалить ВК, так это за богатый функционал. Все, что можно придумать для лидгена, в ВК уже есть.
Вот и мы стали комплексно работать на привлечение заявок — таргет + закуп постов через маркет-платформу в городских новостниках + прямой закуп рекламы у админов пабликов напрямую + небольшая вероятность попадания постов в органику
Активный лидген шел три месяца: сентябрь, октябрь и январь. В межнаборные месяца заявки долетали сами, люди переходили с ранних постов, активизировались подписчики и оставляли заявки (их в этом кейсе нет).
Посмотрим на примере сентября и октября
Сентябрь
96 заявок по 259 рублей
Октябрь
46 заявок по 314 рублей
Это одна из обязанностей нашей работы — подробные ежедневные отчеты по трафику. Считаем заявки каждый день, по итогам недели предоставляем подробный отчет, при необходимости — созвон с заказчиком.
Рука на пульсе все время, так сказать.
День дню в лидгене рознь — бывают заявки и по 200 рублей, бывают и по 700. Картину надо смотреть всегда целиком по итогам какого-то значительного временного отрезка. Тут как в том анекдоте про мясо, капусту, голубцы и усредненные значения.
Трафик льем на личные сообщения сообщества. Опять-таки наблюдения из опыта, что это универсальная комбинация, которая работает стабильно. Не спорю, работают и лид-формы и чат-боты (мы сами работаем со всем) но тут нужно больше жертв богу рандома и танцев с бубнами.
А как это все выглядит в личке сообщества?
Рука на пульсе все время, так сказать.
День дню в лидгене рознь — бывают заявки и по 200 рублей, бывают и по 700. Картину надо смотреть всегда целиком по итогам какого-то значительного временного отрезка. Тут как в том анекдоте про мясо, капусту, голубцы и усредненные значения.
Трафик льем на личные сообщения сообщества. Опять-таки наблюдения из опыта, что это универсальная комбинация, которая работает стабильно. Не спорю, работают и лид-формы и чат-боты (мы сами работаем со всем) но тут нужно больше жертв богу рандома и танцев с бубнами.
А как это все выглядит в личке сообщества?
Приходит заявка — оперативно подключается тренер, отвечает на вопросы — предлагает записаться на пробное.
Если ответа нет несколько дней — повторно проходится по диалогам и предлагает записаться.
Важный хак — напишите нормальное приветственное сообщение (это тот текст, который видит пользователь, впервые открывающий окно переписки с вашим сообществом). Оно не должно отпугивать и должно снимать страх «белого листа», когда даже непонятно, что написать.
Обычно в нем мы дублируем офер и задаем вопрос.
Если ответа нет несколько дней — повторно проходится по диалогам и предлагает записаться.
Важный хак — напишите нормальное приветственное сообщение (это тот текст, который видит пользователь, впервые открывающий окно переписки с вашим сообществом). Оно не должно отпугивать и должно снимать страх «белого листа», когда даже непонятно, что написать.
Обычно в нем мы дублируем офер и задаем вопрос.
Например: «Приглашаем на пробное занятие по Х в Y! Только до конца месяца пылесос с функцией вертикального взлета и посадки в подарок! Вы хотите записаться? Или задайте свой вопрос в ответном сообщении»
Если кратко по рекламным кампаниям, то это реклама по интересам + тест автоматических аудиторий, который предлагает сам ВК.
Нас интересуют мамы (в большей степени) и папы (не исключаем как гипотезу, но чаще обращаются мамы) с детьми от 5 лет проживающих в таких-то таких районах, дети которых учатся в определенных школах.
Далее магия кабинета.
Ключевые интересы
Заинтересованная аудитория (доверимся ВК, иногда работает)
Активности конкурентов — имба на некоторых проектах, благодаря которой можно качать нефть очень долго.
но:
а) конкуренты должны быть активные
б) их было много
Активности конкурентов — это те пользователи, которые прямо сейчас ищут подобные услуги/товары среди ваших коллег по цеху, пишут им в личку, ставят лайки и интересуются их контентом.
Ключи прямые и смежные (в нашем случае аудитория мала и по итогу не дала стабильных результатов).
Из форматов рекламных записей победила запись с кнопкой за свою пулеметную кликабельность. Короткий офер + УТП + призыв = лид.
А еще не забываем сохранять базы и включать ретаргет.
Ретаргет — повторная реклама. Можно предложить скидочку или более выгодные условия, чем в основной рекламе.
Далее магия кабинета.
Ключевые интересы
- родители детей 7-12 лет
- детские товары и детское здоровье
Заинтересованная аудитория (доверимся ВК, иногда работает)
Активности конкурентов — имба на некоторых проектах, благодаря которой можно качать нефть очень долго.
но:
а) конкуренты должны быть активные
б) их было много
Активности конкурентов — это те пользователи, которые прямо сейчас ищут подобные услуги/товары среди ваших коллег по цеху, пишут им в личку, ставят лайки и интересуются их контентом.
Ключи прямые и смежные (в нашем случае аудитория мала и по итогу не дала стабильных результатов).
Из форматов рекламных записей победила запись с кнопкой за свою пулеметную кликабельность. Короткий офер + УТП + призыв = лид.
А еще не забываем сохранять базы и включать ретаргет.
Ретаргет — повторная реклама. Можно предложить скидочку или более выгодные условия, чем в основной рекламе.
Пример объявления на ретаргет
Поздравляю. Вы прошли краткий урок №2 по таргету.
Другой инфобарыга плачет горькими слезами без ваших тугриков за свой курс.
Я конечно иронизирую, тут много своих тонкостей и подводных камней.
Но база любого маркетинга выглядит так: сильный офер + попадание в целевую аудиторию = лиды.
ВК в нашем случае лишь одна из площадок, где мы можем во всей красе продемонстрировать свой офер (с УТП) и найти интересующуюся предложением целевую аудиторию.
Палю одну интересную связку по набору лидов для детских офлайн-школ и секций из старого кабинета ВК без регистрации и СМС.
А вы в конце за это подпишитесь на мой тг, договор?
Все просто.
Собираем пул школ, которые находятся в районе, где мы работаем и откуда гипотетически поедут к вам на занятия. Если вы находитесь на базе школы — вообще полный мэтч.
У этих школ нужно найти фотки — яндекс карты и профильные сообщества школ в ВК вам в помощь.
Пишем короткое объявление: обязательно обращение с названием школы + офер + призыв. Находим школу по геоточке — настраиваем аудиторию по соцдем характеристикам (не сильно сужая, так как аудитория получится слишком маленькая) — гео 500 метров от школы — PROFIT!
Другой инфобарыга плачет горькими слезами без ваших тугриков за свой курс.
Я конечно иронизирую, тут много своих тонкостей и подводных камней.
Но база любого маркетинга выглядит так: сильный офер + попадание в целевую аудиторию = лиды.
ВК в нашем случае лишь одна из площадок, где мы можем во всей красе продемонстрировать свой офер (с УТП) и найти интересующуюся предложением целевую аудиторию.
Палю одну интересную связку по набору лидов для детских офлайн-школ и секций из старого кабинета ВК без регистрации и СМС.
А вы в конце за это подпишитесь на мой тг, договор?
Все просто.
Собираем пул школ, которые находятся в районе, где мы работаем и откуда гипотетически поедут к вам на занятия. Если вы находитесь на базе школы — вообще полный мэтч.
У этих школ нужно найти фотки — яндекс карты и профильные сообщества школ в ВК вам в помощь.
Пишем короткое объявление: обязательно обращение с названием школы + офер + призыв. Находим школу по геоточке — настраиваем аудиторию по соцдем характеристикам (не сильно сужая, так как аудитория получится слишком маленькая) — гео 500 метров от школы — PROFIT!
Качаем нефть трафик.
Логика такая: если школы районные, то скорее всего дети живут рядом с ней, а мамы и папы регулярно бывают в школе, чтобы привести/забрать ребенка.
Логика такая: если школы районные, то скорее всего дети живут рядом с ней, а мамы и папы регулярно бывают в школе, чтобы привести/забрать ребенка.
Пример. Все совпадения случайны, а герои вымышленные
Итоги работы
Отработав таким образом комплексно в таргете, рассылках по диалогам, рассылкам по чатам, посевах на маркет-платформе и посевах в пабликах напрямую мы получили 150 новых лидов из ВК и 85 новых учеников в Федерацию УШУ.
План по набору был перевыполнен.
План по набору был перевыполнен.
ВК-паб с полезняком для собственников школ танцев, детских образовательных и спортивных центров, маркетологов, фрилансеров всея Руси по ссылке
