Прайс-лист покупают не за низкую цену, а за единицу измерения: пока в строке не написано, за что именно деньги и что входит в сумму, человек не может посчитать свой случай и уходит считать туда, где может. В агентстве «В точку» такой каталог – 205 позиций с ценами, и его сборка съедает большую часть двух-трёх недель внедрения генератора предложений: привести цены к одному виду дольше, чем настроить всё остальное. Дальше – порядок действий, форматы цены с реальными цифрами и ошибки, из-за которых по готовому прайсу всё равно звонят с вопросом «а сколько будет у меня».
Как составить прайс-лист: порядок действий
Порядок одинаков для любых услуг – от маникюра до промышленного монтажа. По Вордстату фразу «как составить прайс-лист» набирают 200 раз в месяц, и чаще всего за ней стоит не форма таблицы, а вопрос, что писать в строке.
- Выпишите всё, что вы реально продаёте, включая то, что делаете «в подарок». Выезд на замер, срочность, выходной день, доработки после сдачи – если это ваше время, у него должна быть строка и цена, пусть даже нулевая.
- Выберите единицу измерения для каждой строки. Час, штука, метр, комплект, месяц, страница – цена без единицы не проверяется и не сравнивается. Одна услуга – одна единица: «монтаж 500 ₽» ни о чём, «монтаж 500 ₽ за метр» – уже предложение.
- Напишите, что входит и что не входит. Две короткие строки под ценой снимают половину будущих споров: спор об объёме всегда всплывает на приёмке, когда деньги уже названы.
- Посчитайте цену от своих затрат, а не от цен соседа. Время мастера, материалы, расходники, доля постоянных расходов, налог – и только потом взгляд на рынок, чтобы понять, где вы стоите.
- Сгруппируйте позиции в 4–7 разделов и не делайте больше трёх пакетов. Когда пакетов пять, человек начинает выбирать не услугу, а тариф, и уходит думать.
- Отметьте, от чего цена двигается вверх. Площадь, срок, количество точек, состояние объекта – клиент спокойно принимает вилку, если видит её причину, и раздражается, если не видит.
- Поставьте дату и срок действия цен. «Цены действительны до 31 декабря» – это и защита от старого файла в почте у клиента, и повод спокойно повысить цены.
- Проверьте прайс на живом человеке. Дайте его знакомому не из вашей отрасли и попросите назвать сумму под свою задачу. Не смог – переделывайте строки, а не оформление.
Важно: названная в прайсе цена – это обещание компании, и отвечать за неё будет человек, а не таблица. Поэтому суммы в предложениях сверяют с прайсом, а не берут из файла трёхлетней давности.
Какой формат цены выбрать
Форматов всего несколько, и они спокойно живут в одном документе: часть строк – за единицу, часть – вилкой, часть – расчётом после осмотра. Ниже – как это устроено в нашем собственном прайсе на 205 позиций, с настоящими цифрами.
| Формат | Как выглядит у нас | Когда подходит | Чем рискуете |
|---|---|---|---|
| Цена за единицу работы | Ролик с готовым ИИ-аватаром – от 8 000 ₽ за ролик | Работа типовая и делится на штуки | Клиент решит, что в штуку входит вообще всё |
| Цена за единицу расхода | Расшифровка звонков – около 0,7 ₽ за звонок, 500 звонков ≈ 350 ₽/мес | Счёт зависит от объёма клиента | Страх непонятной суммы, поэтому рядом сразу считают пример |
| Вилка «от – до» | Генератор предложений – 80 000–150 000 ₽, срок 2–3 недели | Объём ясен после пары уточнений | Без объяснения границ слышат только верхнюю |
| Цена «от» с порогом | Перенос сайта – от 120 000 ₽, срок 2–5 недель | Состав работ большой, низ отсекает мелкие заказы | Выглядит как уловка, если не сказано, что входит в минимум |
| Месячная подписка | Сопровождение базы знаний – 10 000–20 000 ₽/мес | Работа регулярная, а не проектная | Клиент не понимает, за что платит во второй месяц |
| Пакет со скидкой за объём | Изображения – от 300 ₽ за единицу при потоке | Есть постоянные объёмы | Разовый заказ по пакетной цене съедает маржу |
| Расчёт после осмотра | Оцифровка архива – по объёму, считаем после осмотра; аудит процессов 60 000–120 000 ₽ и засчитывается во внедрение | Цену честно нельзя назвать заранее | Превращается в «цену по запросу», если не назвать вилку хотя бы по аудиту |
Ошибки, из-за которых по прайсу не покупают
«Цена по запросу» – самая дорогая строка в прайсе. Она не скрывает цену от конкурентов, они узнают её за один звонок, а просто переносит решение клиента на неделю вперёд. Если сумма правда зависит от объёма, напишите вилку и причину разброса.
Три версии прайса у трёх менеджеров. Такое встречается чаще, чем кажется: у каждого свой файл, свои скидки и свои цены на нестандартные работы. Единый каталог – обязательный этап перед любой автоматизацией, иначе быстрее становится только хаос.
Прайс на сто позиций без группировки. Человек ищет свою строку глазами, а не поиском по документу, и на третьем экране закрывает файл. Сначала 4–7 понятных разделов, внутри – от частого к редкому.
Скидки без правила. Если скидку каждый раз придумывают заново, покупатели быстро учатся торговаться, а прайс перестаёт что-либо значить. Пропишите основания: объём, предоплата, срок договора, повторный заказ.
Оферта, скидки и срок действия цен
Прайс сам по себе обязательством не становится. По Гражданскому кодексу, статья 437, каталоги и реклама для неопределённого круга людей – это приглашение делать предложения, а публичной офертой документ становится, когда в нём есть все существенные условия и видно, что вы готовы заключить договор с любым откликнувшимся. Строка «не является публичной офертой» нужна не для красоты, а чтобы не продать работу по забытой прошлогодней цене.
Цены для людей указывают в рублях – этого требует закон о защите прав потребителей, и там же лежит обязанность давать полную цену, а не её часть без обязательных доплат. Если вы работаете в лицензируемой сфере – медицина, стоматология, косметология с инъекциями, ветеринария, финансовые услуги, – прайс в рекламе живёт по своим правилам: площадки на модерации просят лицензию, а к рекламе медицинских услуг нужна пометка о наличии противопоказаниях и необходимости консультации специалиста. Без неё объявление снимут, а за нарушение выпишут штраф.
Сколько времени занимает и когда прайс пора переделать
На небольшую услуговую компанию первая сборка прайса – это от одного дня до недели работы руководителя: дольше всего идёт не набор цифр, а решение, в каких единицах считать и что входит в цену. Если позиций много и они разбросаны по старым файлам и головам менеджеров, срок уходит за две-три недели – именно столько занимает этот этап у нас при внедрении генератора предложений, и он там самый долгий.
Переделывать прайс стоит, когда меняются затраты, когда больше половины сделок уходит «по договорённости» мимо цен, когда в нём нет услуг, которые вы уже год как продаёте, или когда клиенты регулярно удивляются итоговой сумме. Цены удобнее поднимать датой, а не письмом: новый прайс с новым сроком действия воспринимается спокойнее, чем объяснение, почему подорожало. Отдельная работа – описать под прайс примеры и кейсы, у нас это от 15 000 ₽ за кейс, и без цифр в них предложение выглядит украшением.
Где заказать
- Сами, в таблице. Бесплатно и правильно для одного-двух исполнителей: вся информация о затратах уже у вас в голове, нужна только дисциплина довести дело до единиц измерения.
- Бухгалтер или экономист на подряде. Полезен, когда цена должна опираться на реальную себестоимость и налоги, а не на ощущения.
- Маркетолог или копирайтер. Отвечает за то, чтобы прайс читался и продавал: формулировки, состав пакетов, что вынести на первый экран сайта.
- Агентство «В точку». Приводим прайс в единый каталог и связываем его с предложениями клиентам: генератор коммерческих предложений собирает смету из прайса, а не из старых файлов, внедрение 80 000–150 000 ₽ и 2–3 недели. Сравнить подрядчиков по задачам и ценам можно в нашем рейтинге компаний.
Отдавать задачу подрядчику имеет смысл в один момент: когда прайс перестаёт быть документом одного человека и по нему считают деньги несколько менеджеров – тогда его нужно не написать, а собрать в систему, и об этом наша услуга генератор коммерческих предложений.
Вопросы и ответы
Как правильно составить прайс-лист, если услуги все разные?
Разные услуги – не повод на каждую придумывать свой способ подачи цены. Сведите всё к единицам измерения: что-то считается за штуку, что-то за час, что-то за метр или за месяц. Одинаковая логика в строках важнее одинаковой формы цены.
Есть ли образец прайс-листа, с которого можно начать?
Любая таблица из пяти столбцов подойдёт: раздел, услуга, единица измерения, цена, что входит. Шестой столбец «от чего зависит» добавьте, если у вас есть вилки. Готовый чужой образец обычно приходится переделывать наполовину, потому что единицы измерения в вашей работе свои.
Как составить прайс-лист на услуги маникюра или другого частного мастера?
У мастера прайс короткий, и главное в нём – время процедуры рядом с ценой: человек планирует не только деньги, но и полтора часа своего дня. Разделите базовые процедуры, дизайн и снятие чужой работы отдельными строками, иначе доплаты будут выглядеть как обман. Комплексы делайте не скидкой, а сочетанием, которое вам удобно выполнять подряд.
Нужно ли публиковать цены на сайте?
Да, хотя бы вилками. Человек, который не нашёл цену, не звонит уточнять, а открывает следующий сайт, и вы даже не увидите этот отказ в статистике. Если точная сумма зависит от объёма, показывайте нижнюю границу, пример расчёта на типовой задаче и то, что её двигает.
Как часто менять цены в прайсе?
Плановый пересмотр – раз в полгода или год, внеплановый – когда меняются затраты. Работает это через срок действия цен: пока в документе стоит дата, повышение не требует отдельных объяснений и извинений.
Прайс-лист – это договор?
Нет, и лучше, чтобы не был: приглашением к сделке он остаётся, пока в нём не собраны все существенные условия договора. Строка о том, что документ не является публичной офертой, и дата действия цен – минимум, который стоит поставить в подвал таблицы.
Если прайс у вас есть, но менеджеры всё равно собирают предложения из личных файлов, посмотрите, как это решается на стороне системы: генератор коммерческих предложений берёт цены из единого каталога, подставляет кейсы нужной отрасли и отдаёт готовый черновик, который человек проверяет перед отправкой.
Бесплатный разбор вашего прайса
Посмотрим ваш прайс или список услуг и отметим строки, по которым клиент не может посчитать свой случай: где нет единицы измерения, где спрятана вилка, где стоит «цена по запросу». Вы получите короткий список правок с приоритетом – что переписать в первую очередь, без обязательств и продолжения рабо
Оставить заявку
