Скоринг лидов - это система оценки потенциальных клиентов по набору признаков: кто оставил заявку, откуда пришел, что смотрел, как взаимодействовал с сайтом и насколько близок к покупке.
Скоринг лидов простыми словами - это способ понять, кому отделу продаж звонить в первую очередь, а кого пока оставить в прогреве.
Коротко
- Скоринг лидов — начисление баллов каждой заявке за признаки и действия: должность, отрасль, бюджет, просмотр цен.
- Лиды с высоким баллом передают продажам первыми, остальных догревают.
- Веса подбирают по истории: какие признаки были у тех, кто купил.
- Модель пересматривают раз в квартал — продукт и рынок меняются.
По мнению Алексея Лигера, маркетингового агентства «В точку», скоринг помогает убрать хаос из входящего потока: не все заявки одинаково готовы к диалогу, и бизнесу нужен понятный приоритет.
Как работает Скоринг лидов
Каждому контакту присваивают баллы. Плюс дают за целевые действия, минус - за слабые сигналы. Затем лид попадает в сегмент: горячий, теплый, холодный.
- должность, отрасль, регион;
- источник заявки - SEO, Яндекс Директ, РСЯ, email;
- посещенные страницы, повторные визиты, скачивание материалов;
- ответ на звонок, открытие письма, запрос расчета.
Где это полезно
Скоринг особенно нужен B2B, сложным услугам и проектам с длинным циклом сделки. Частая ситуация: менеджеры тратят время на «случайные» заявки, а реальные клиенты ждут ответа. Еще один типовой вопрос - почему много лидов, а продаж мало. Часто проблема именно в отсутствии оценки, а не в объеме трафика.
Таблица признаков
- Высокий балл - оставил заявку, посетил цены, запросил КП.
- Средний балл - читал кейсы, вернулся на сайт, открыл письмо.
- Низкий балл - один визит, общая страница, нет контакта.
Как построить простую модель скоринга
- Выгрузите из CRM 50–100 последних сделок — выигранных и проигранных.
- Найдите признаки, которые чаще встречаются у выигранных: отрасль, размер, источник, действия на сайте.
- Назначьте баллы: сильный признак — 20–30, слабый — 5–10, отрицательный — минус.
- Задайте порог передачи в продажи.
- Через квартал сравните конверсию лидов выше и ниже порога.
Пример таблицы баллов — в статье про MQL; ручная проверка — в статье про квалификацию лидов. Скоринг настраивается в CRM.
Вопросы и ответы по теме
Что такое скоринг лидов?
Оценка заявок баллами по признакам и поведению, чтобы понять, с кем работать в первую очередь.
Нужен ли скоринг малому бизнесу?
Если заявок немного и все обрабатываются быстро — нет. Он полезен, когда заявок больше, чем успевают обработать продажи.
Что такое Скоринг лидов?
Это модель приоритизации лидов по вероятности сделки.
Кому нужен?
Компаниям, где заявок много и они сильно отличаются по качеству.
Можно ли без CRM?
Можно начать в таблице, но для масштаба нужна CRM.
Ошибается ли модель?
Да. Поэтому правила надо проверять и обновлять.
Какие системы используют в РФ?
Обычно связку CRM, аналитики сайта и коллтрекинга.
Итог и следующий шаг
Скоринг лидов - это не просто баллы, а рабочий способ связать маркетинг и продажи. Если нужно понять, как работает Скоринг лидов именно в вашей воронке, можно запросить консультацию, аудит или расчет подходящей модели.
