Реальный пример постоянного потока заявок будет ниже
Содержание статьи:
- Автоматический обзвон: недостатки и преимущества
- Несколько кейсов и выводы по результату
- Подробнее о продвижении IT услуг / продуктов
- Предложение для читателей
Автоматический обзвон
Инструмент для привлечения стабильного потока ХОЛОДНЫХ заявок. Обзвон отличается своей стабильностью и прагматичностью. Сколько заявок надо, столько и получили. Ничего лишнего.
Если у вас есть отдел продаж с готовой воронкой, то это хороший инструмент для привлечения новых клиентов.
Если вы работали с рекламой в Яндексе, ВК, то понимаете, что тестирование идей, поиск нужных рекламных комбинаций и масштабирование тратят много времени и денег. И не всегда реклама окупается.
Я же сторонник использовать самые понятные схемы работы без создания «велосипеда», поэтому ниже покажу, как же можно без проблем получать стабильно трафик на свои продукты
Этапы работы
Разберу на примере одного из моих постоянных клиентов и как мы начинали работать - IT компания по продаже собственной CRM системы. В этой нише не выражен четкий запрос на другие CRM-системы, кроме amoCRM, Битрикс и др. популярных систем
Поэтому холодный трафик по определенной ЦА выглядит привлекательно
1 Этап - Сбор данных о продукте и ЦА
В начале задаю несколько вопросов по нише клиента, продукте и кто покупает у него. Я специализируюсь на работе только с клиентами из B2B сегмента, т.к. есть понятный алгоритм действий и готовые связки
ЦА - Определенная ниша (не буду называть) с объемом несколько десятков тысячПродукт - лидмагнит, на котором закрывают на продажу основного продуктаОбъем - 10-15 лидов в день
2 Этап - создание предложения + аудиозапись
На основе информации формирую предложение, отправляю клиенту на согласование. Если есть момент, которые смущают клиента, то обсуждаем их изменение
В основном я уже не тестирую скрипты. Есть уже готовые - протестированы в более 20 нишах
Беру один из скриптов и адаптирую под клиента. Далее уже перебираю их, если один из них не зашел
3 Этап - Первые запуски, отчетность и определение качества лида
Вот мы запустились, вот получили первых лидов. Дальше что?
Определение качества лидов на основе первых запусков. Есть факторы, которые ухудшают качество. Настраиваю под клиента необходимые параметры
В этом случае нужно было усложнить запись и усилить предложение
4 Этап - Ставим на поток результат
Дальше просто масштабируем готовую связку и контролируем качество
Что отмечено желтым - лиды согласились на лидмагнит
Тут мы уже начали работать по другому его проекту, но это уже другая история ;)
И вот уже 19 марта, прошло 6 месяцев. Продолжаем работу и переходим на другие ниши, тестируем
Рассказал про этапы работы и реальные результаты с автообзвоном
Это не кнопка бабло, не панацея от маленькой выручки. Это отличный инструмент, чтобы увеличить количество клиентов и забить отдел продаж работой
Ниже расскажу про достоинства/недостатки, основные принципы работы с таким инструментом и что нужно иметь для успешного использования
Достоинства:
- Стабильность. Вы всегда сможете контролировать поток заявок на ваш продукт. - Нужно 10 заявок в течение 3 часов? - Сделаю- Нужно 100 заявок в течение 1 часа? - Сделаю
- Стоимость. Цена за заявку не сильно меняется (если вы не прогоняете одну и ту же базу несколько раз). Стоимость варьируется от 200р до 300р вместе с моей работой
- Скорость. Вам не нужно ждать настройки алгоритмов. Результат приходит моментально
Недостаток
Холодные лиды. Важно уметь работать с холодными заявками и иметь готовую воронку продаж с 1 менеджером минимум. Перед работой я озвучиваю эти условия клиенту и предупреждаю о возможных последствиях
Это единственный, на мой взгляд, минус автообзвона. Если уметь работать с холодным трафиком, то проблем с продажами у вас никогда не будет
Результаты по нескольким из проектов
Несколько B2B проектов, которые работали со мной
- CRM система для определенной ниши: 434 лида по 324р
- Услуги продвижения на Я. Картах и 2ГИС: 89 лидов по 193р
- Оптовые продажи: 73 заявки по 178р
- Создание сайтов: 45 заявок по 220р
Подробнее о продвижении B2B компаний
На данный момент я работаю с 2 компаниями по продаже собственной CRM системы. Ниши их потенциальных клиентов не пересекаются, поэтому в работе они друг другу не мешают.
Я работал со многими B2B компаниями, но остались только 2 на постоянке. И обе из IT сферы
Что отличает эти 2 компании от остальных, которые отсеялись?
- Наличие готовой воронки. И это не так страшно, как звучит. Ведь воронка продаж может состоять из нескольких скриптов, этапов и простой CRM для отслеживания показателей. Есть 2 варианта работы с лидами:
- - работать без менеджера и вести заявки самостоятельно
- - нанять одного менеджера на % и он будет заниматься обработкой лидов
- Работа с показателями. Они не мыслят 5-10 заявкам за месяц. Они мыслят сотнями и отслеживают все этапы и качество обработки. Смотрят конверсии, выявляют ошибки, тестируют. И это тоже не так страшно, как кажется на первый взгляд.
- Рука на пульсе. Еженедельный отчет по результатам, выводы и корректировка действий.
- Ну и самое главное - нишевание. В B2B IT секторе важную роль при продаже или работе играет, насколько компания специализирована на определенном сегменте.
Например: CRM - система для розничных компаний или создание сайтов для мебельных производителей и т.д. Мы изучаем полностью одну нишу, их боли и максимально копаем в неё, пока не выжмем все соки. Далее уже переходим к новой сфере
Так вы захватываете с меньшими ресурсами больше проектов в работу, потому что вы не для всех. Это отличный способ быстро вырасти.
После уже можете переходить на другие ниши и прорабатывать их
С 2,3,4 пунктом я помогу. Вы получите полное отслеживание показателей и схему работы с определенной нишей: как вытаскивать боли, какие главные проблемы у них есть и т.д. Далее уже составлю предложение и начнем работу
С 1 могу подсказать, как работать
После нескольких сотен привлеченных лидов, десятков протестированных гипотез я сделал универсальную связку на привлечение заявок в B2B сфере по цене ниже 250-300р с оплатой моей работы
Из них 30-40% интересен ваш продукт. Т.е. из 100 лидов минимум 30 человек захотят с вами продолжить обсуждения условий работы
Из 30 лидов берем 10% закрытых в оплату на чек в районе 15.000р к примеру. Получаем 45.000р при вложениях 25.000р. Это только первичная продажа без доп. услуг с достаточно низким чеком
Теперь перейдем к цифрам:
1 Компания - CRM для определенной ниши (раскрывать не буду, т.к. до сих пор работаем)
Потрачено: 140.747рКол-во заявок: 434Средняя цена заявки с учетом моей оплаты: 324р (с учетом работы только на 1 базу несколько раз)
2 Компания - CRM для нескольких ниш (раскрывать тоже не могу, т.к. продолжаем работу)
Потрачено: 70.000р
Кол-во заявок: 256
Средняя цена заявки с учетом моей оплаты: 273р
Цену клиента раскрывать не буду, но окупаемость точно есть, т.к. с 2 компаниями работаем уже несколько месяцев
Чаты с клиентами
1 Компания - главное при работе с 1 нишей менять офферы, подходы и т.д. Из одной базы в несколько тысяч можно выжимать действительно много
2 Компания - бывали и такие результаты на старте работы. Но я иду на встречу клиенту, если понимаю, что результат слабый. Для меня важно играть вдолгую
А что, если у меня нет готовой воронки продаж или менеджера?
В этом случае я помогаю составить базовый скрипт обработки заявок и доведения до продажи.
После запуска первых 30 лидов мы созваниваемся и разбираем каждого лида, продажу и где можно улучшить или докрутить предложение. Вы не останетесь без поддержки, т.к. вам нужны выручка, а не просто заявки
А что, если не получится?
Вариантов не получиться - нет. Я протестировал разные подходы в обзвоне на разных компаниях. Секретных алгоритмов нет. Просто нужно сделать хорошее предложение и показать уникальность.
Напиши мне и я проконсультирую по всем вопросам
Предложение к читателям
Если вам интересно стабильно получать заявки на свой продукт, то напиши в ЛС свою нишу и цель по продвижению. Я бесплатно составлю подходящую стратегию по маркетингу
