Если вы селлер или поставщик и думаете, как увеличить поток покупателей ваших товаров на маркетплейсах, то эта статья будет как никогда актуальна для вас.
Сегодня речь пойдёт о свежем опыте и актуальных цифрах при запуске внешнего трафика н амаркетплейсы.
Меня зовут Елизавета, я маркетолог, специалист по трафику и основатель рекламного агентства. Работаю я с командой, мы занимаемся привлечением клиентов через Facebook/Instagram, Vk, SEO, ЯндексДирект, Авито. Я работаю 2019 года с абсолютно разными нишами, и сейчас расскажу о нашем опыте!
Почему внешний трафик, а не внутренний?
Мы ударились в анализ покупательского поведения.
Огромное количество людей сидит в соц.сетях и привыкло покупать с рекомендации блоггеров и рекламы.
Как ведет себя обычный человек на маркетплейсах?
Покупатель ищет по запросу необходимый товар, выбирает, добавляет в корзину, сразу или позже заказывает.
Что в таком случае происходит с внутренней рекламой?
Происходит игра “Сдохни или умри”
Именно так бы я назвала эту бесконечную гонку. То есть во внутренней рекламе мы работаем со сформировавшимся спросом и соревнуемся с коллегами, продающими такой же товар.
Там в ход идут и подставные отзывы, и заказ кучи товара для обвала процента выкупа, и прочие грязные трюки, чтобы испортить ваши показатели и конверсии.
А позиции теряются, а вместе с ними и деньги, которые вы вложили, чтобы подняться выше в выдаче.
Но мы нашли выход из этих крысиных бегов
Что если взять тот же горячий спрос, только извне?
Продать человеку идею, что ему нужен именно ваш товар ДО того, как он попадет на карточку, тогда он будет гораздо лояльнее именно к вам, а вы перестанете делать упор только на рекламу у блоггеров и внутрянку.
Именно с целью роста узнаваемости ЗА рамками маркетплейсов ко мне обратился бренд диффузоров собственного производства на таргет Вк.
Что имеем?
Площадки: Вб и Озон
Ароматы: один флагман с большим количеством отзывов
Бюджет: 240 000 за 2 месяца
Цель: найти связку, которая будет давать переход до 15 рублей на карточку
Также побочной целью был сбор аудитории в соц. сетях для того, чтобы при новых поступлениях сделать продажи сразу.
Для этого мы создали и упаковали группу с 0.
Забегая вперед скажу, что у нас набралось почти 900 человек с 0. Это все люди, которым интересен именно бренд, а не товар. Это гораздо ценнее, чем моментальные конверсии.
Набрали 888 человек с 0 за 2 месяца БЕЗ заливания бюджета на подписку специально.
Когда мы работаем с маркетплейсами, мы ведем напрямую на карточку, так как воронка там уже протестирована.
И это самый быстрый способ узнать, какие креативы приносят корзины, заказы, а не просто переходы.
У нас была цель - получать клики по 15р, чтобы уложиться в экономику, поэтому начали с теста проверенных связок.
Но БУМа не произошло, клик был далек от цели - 40+ рублей.
Когда мы работаем с маркетплейсами, мы ведем напрямую на карточку, так как воронка там уже протестирована.
И это самый быстрый способ узнать, какие креативы приносят корзины, заказы, а не просто переходы.
У нас была цель - получать клики по 15р, чтобы уложиться в экономику, поэтому начали с теста проверенных связок.
Но БУМа не произошло, клик был далек от цели - 40+ рублей.
В первых тестах получили дорогие результаты.
Все вроде было правильно:
- Деление аудитории на сегменты по мотиву покупки диффузора (любят, когда дома приятно пахнет, покупают в подарок, обожают запах парфюма и тд)
- Для каждого сегмента написано текст словами аудитории (это фишка для завоевания доверия)
- Выбраны красивые фотографии
Но результат плачевный.
Подумав пару дней и протестировав еще пару подходов, я поняла основную проблему - все мои материалы были нацелены на логическую часть.
То есть описывали преимущества диффузора, важные характеристики под углом практичности и логики (такой подход работает с одеждой на ура, но не здесь)
Здесь нужен был совсем другой подход - через эстетику, уют и эмоции, которые испытывает покупатель при заказе диффузора.
И мы смогли заставить людей делать импульсивные покупки.
В ходе перебора гипотез мы нашли формат рекламы, который обеспечивал нам не только нужную стоимость клика и рост узнаваемости бренда, но и корзины и заказы.
И не на 500 рублях, а на хороших объемах на одно объявление:
Главное, чему уделено было большое внимание в этом проекте - тест всех элементов.
Как только у нас появился работающий креатив, мы стали докручивать все элементы - заголовок, текст, картинка, аудитории и все это оцифровывать в аналитике.
На выходе мы точно знали, почему определенный креатив дает такой результат.
Вот как это выглядело, например, по аудиториям:
Аналитика по аудиториям
В итоге, когда мы вводили в работу новый аромат, мы просто переложили на него эти наработки и он сразу дал нам результат:
В итоге, когда мы вводили в работу новый аромат, мы просто переложили на него эти наработки и он сразу дал нам результат:
Статистика нового аромата по наработкам
За счет комбинации маркетингового подхода и аналитики мы получили следующий результат:
- 829 корзин со средней конверсией 21% из перехода
- 288 заказов со средней конверсией в заказ из перехода 3%
Приведены результаты по Озон из-за хорошо работающих меток, по Вб статистика не такая точная, но мы наблюдали рост заказов в том числе и на Вб.
В каком случае вам точно стоит вкладываться во внешний трафик (помимо рекламы у блоггеров)?
- У вас свой бренд и вы не хотите стать заложником только маркетплейсов, а развивать узнаваемость за пределами площадок
- У вас протестированные карточки, которые дают хорошие показатели во внутренней рекламе, значит, их можно масштабировать.
- Ваш товар широкого спроса и нужен большому количеству людей, так реклама будет для вас дешевле.
- Вы привыкли быстро пробовать новые инструменты, ведь маркетплейсы - динамичный бизнес. Не успели вы - успели конкуренты.
Нужен трафик в бизнес?
Мы со всеми клиентами работаем вдолгую, мне не очень выгодно брать клиентов на короткосрок, поэтому если:
- у вас есть какие-то сомнения и вопросы
- вы хотите в целом понять, какой канал трафика сейчас хорошо отрабатывает для вашего бизнеса
- что из каналов имеет смысл использовать…
Мы можем с вами созвониться, и я проведу для вас бесплатную стратегическую сессию, где я честно расскажу, какой источник трафика для вас имеет смысл использовать, как это отрабатывает, какие есть варианты и какой результат возможен, а вы уже решите, подходит вам это, или нет.
Никаких жёстких продаж, дожимов и впаривания - мы просто обсуждаем ваш проект, и если вам всё подходит - начинаем. Если не подходит, то тут мы разойдёмся, и БОЛЕЕ ТОГО: если ни одно моё решение вам не подходит, я не буду вам его продавать, предлагать, а лучше отправлю к кому-либо из коллег, кто с этим справится лучше. Это лучше, чем если я буду брать что-то невывозимое и в конце не дам результат.
Чтобы договориться о стратегической сессии, напишите мне в телеграм “Созвон”, и мы с вами договоримся о деталях.
P.S. Также оставляю ссылку на свой телеграм канал! Там я в первую очередь публикую свежие наработки, интересные кейсы, и рассказываю обо всех нюансах площадок, доступных сейчас в РФ. А в комментариях можно бесплатно получить ответ на любой вопрос, а иногда и целую консультацию)
