Как создание удобного и информативного сайта, а также простая настройка и выбор правильной стратегии в Яндекс.Директ оказалась эффективны в лидогенерации на услуги застройки выставочных стендов в Москве.
Привет! Я Максим Дементьев, консультант по маркетингу и автор канала Хороший плохой маркетинг. В кейсе описаны работа, проделанные с середины с начала августа и по середину сентября.
Исходная ситуация
Клиент, предоставляющий услуги застройки выставочных стендов, обратился с задачей повысить эффективность рекламы в Яндекс.Директе. За три месяца кампании показатели не удовлетворяли ожидания: высокая стоимость лидов при сравнительно малом их количестве.
Показатели за последние 3 месяца:
- Клики: 1 723
- Расходы: 196 000 ₽
- Средняя цена клика: 114 ₽
- Лиды: 36
- Средняя цена лида: 5 400 ₽
- CTR: 1,35%
- Конверсия сайта: 2,09%
В статистике я обратил внимание прежде всего на 2 показателя:
Старые рекламные кампании на тот момент решили не трогать и штатный маркетолог какое-то время ещё продолжал по ним работать. А вот лендинг стали делать новый.
- Низкий CTR — 1,35%, что указывало на необходимость корректировки объявлений и ключевых слов.
- Низкая конверсия сайта — всего 2,09%, что говорило о необходимости внесения правок в лендинг.
Старые рекламные кампании на тот момент решили не трогать и штатный маркетолог какое-то время ещё продолжал по ним работать. А вот лендинг стали делать новый.
Этап 1. Сайт
В сфере узконаправленных услуг конверсия в 2% считается небольшой. Клики могут быть весьма дорогими и поэтому необходимо сразу захватить внимание потенциального клиента и не отпускать его с сайта.
Проблемы старого сайта
1. Плохая видимость УТП на фоне видео.
2. Много обезличенного (даже без названия компании) текста с мелким шрифтом уже во 2 блоке.
3. Этапы работ снова очень мелким шрифтом, при этом довольно рано для 4 блока. К тому же до сих пор кнопка заказать была только на 1 экране, а в шапке опции оставить заявку не было.
4. Если услуга предоставляется бесплатно, то 0 рублей или бесплатно надо писать большими буквами, в этом же случаи шрифт снова был мелким и не выделялся среди остальных блоков.
5. Слишком много дополнительной информации, который может быть лишним для посетителя, которому надо быстро проникнуться доверием и оставить заявку.
6. Затем появлялся блок со вторым УТП про персонал на выставку, которое было плохо сформулировано и отвлекало от главной цели посещения - оставить заявку именно на застройку стенда. Также было длинное описание. Да, опять мелким шрифтом.
7. Список именитых клиентов компании шел перед самым подвалом сайта, однако отзывы отсутствовали.
8. Наконец, была плавающая кнопка с возможность написать только ВКонтакте.
8. Наконец, была плавающая кнопка с возможность написать только ВКонтакте.
Мы исправили эти проблемы, сделав достаточно простой с точки зрения дизайна сайт практически на стандартных блоках Tilda и всего с парой анимаций. Но с правильной структурой и удобно преподнесённой информацией.
Структура стала такой:
- 1 экран с оффером;
- Список клиентов;
- Почему с нами стоит работать;
- Отзывы;
- Портфолио;
- Стоимость;
- Этапы работы.
Далее шёл небольшой SEO-текст и подвал.
Конечно, добавили кнопку обратного звонка в фиксированной шапке и плавающую кнопку с вариантами связи через Telegram, WhatsApp, почту и телефон.
Конечно, добавили кнопку обратного звонка в фиксированной шапке и плавающую кнопку с вариантами связи через Telegram, WhatsApp, почту и телефон.
Этап 2. Яндекс.Директ
Мы решили начать с рекламы на поиске и посмотреть как она отработает. Зарегистрировали аккаунт через elama и приступили к настройке.
Ключевики собирали вручную через wordstat, отминусовали все, что было нерелевантным, например “-вакансии” и “работа монтажником стендов”. Получилось небольшое, но крепкое семантическое ядро. Дополнительно в список минус-слов добавили список всех регионов, кроме Москвы.
Ключевики собирали вручную через wordstat, отминусовали все, что было нерелевантным, например “-вакансии” и “работа монтажником стендов”. Получилось небольшое, но крепкое семантическое ядро. Дополнительно в список минус-слов добавили список всех регионов, кроме Москвы.
Сделали 2 объявления с разными заголовками:
Застройка эксклюзивных выставочных стендов в Москве
Застройка выставочных стендов в Москве от 300 000 ₽
Кстати, напишите в комментариях, как вы думаете, у какого показатели были лучше.
С самого начала решили, что стратегия должна быть максимум конверсий и аккуратно выставили оплату за конверсии по цели “отправка формы” по самой заметной кнопке заявки. Так как мы примерно понимали, какая сейчас стоимость заявки, то выставили цену конверсии слегка поменьше - 4000 р.
Таким образом, крутили рекламу 3 дня и стало понятно, что Яндекс нас никому не показывает. Возможно вы скажете, что стратегия ещё не обучилась, но по факту ей и не на чем было обучаться. Поэтому решили сменить тактику.
Основную цель оставили такую же, а вот оплату выставили за клики. И дело сразу пошло.
Начали прилетать заявки. Распределение по типам следующее:
Все лиды оказались квалифицированными и сейчас прекрасно двигаются по воронке.
Основную цель оставили такую же, а вот оплату выставили за клики. И дело сразу пошло.
Начали прилетать заявки. Распределение по типам следующее:
- Обратный звонок в шапке: 2 заявки;
- Звонки: 5 заявок;
- Заказать дизайн: 7 заявок;
- Запрос на почту: 6 заявок.
Все лиды оказались квалифицированными и сейчас прекрасно двигаются по воронке.
Сюрпризом спустя 3 недели стал лид, пришедший из SEO, чему мы особенно порадовались (в статистике не учитываем).
Результаты за 1 месяц:
- Клики: 92
- Расходы: 32 770 ₽
- Средняя цена клика: 356 ₽
- Лиды: 20
- Средняя цена лида: 1 639 ₽
- CTR: 7,11%
- Конверсия сайта: 21,74%
Сравнение с тем, как было:
- Рост CTR с 1,35% до 7,11%.
- Снижение стоимости лида на 69,7%.
- Увеличение конверсии сайта в 10,4 раза до 21,74%.
Клиент оказался приятно удивлен результатами, это хорошие показатели для его ниши, но есть что улучшать. Скоро будем добавлять ретаргетинг и РСЯ. Продолжим снижать стоимость лида!
P.S. Цикл сделки достаточно долгий - от 1,5-2 месяцев, поэтому пока показатель ROMI не могу привести, но в следующей статье уже будет известно.
Спасибо, что дочитали до конца!
