В марте, когда розовая соц. сеть была заблокирована, многие бизнесы потеряли свой лучший канал трафика. Цветочный магазин не был исключением. С клиентом работаем давно, за 2 года открутили полмиллиона рублей на рекламу, набрали более 3000 целевых подписчиков и планомерно увеличивали выручку магазина год за годом.
Пришло время искать новые подходы в рекламе. Самым понятным каналом для привлечения клиентов стал VK. Здесь уже была оформлена группа и иногда выкладывались посты. Мы обновили описание, увеличили частоту постов и запустили рекламу. Что из этого вышло, читайте дальше.
Вводные данные
— Ниша: магазин цветов
— Гео: Воронеж
— Задача: запустить поток входящих обращений в сообщения группы и получить первые заказы
— Бюджет: 10000₽ в месяц
Отдельно стоит написать, что в магазине все процессы отлажены, флористы быстро отвечают на сообщения, группа хорошо упакована и постоянно выкладываются посты, цветы отличного качества.
Определение целевой аудитории
Цветы нужны всем хотя бы раз в год. Но это не значит, что наша ЦА все. Вариантов целевых аудиторий много, от свидания до порадовать подругу. Что выбрать при ограниченном бюджете?
Думаю, все цветочники знают, что девушки заказывают букеты гораздо чаще парней. На рекламу тоже охотней нажимают, подписываются на группу, пишут сообщения. Поэтому объявления разделяю на мужчин и женщин, плюс персонализирую текст для лучшего результата.
В VK разбиваю все аудитории по лестнице Бена Ханта. Чем больше бюджет на рекламу, тем больше ступеней можно охватить. В данном случае реклама показывалась верхним трем. Это нужно для того, чтобы люди на разных ступенях видели разную рекламу.
Если человек выбирает купить розы или ромашки, ему не нужно рассказывать о том, как важно дарить девушкам цветы. И наоборот, не получится в лоб продать тому, кто не видит смысла в покупке цветов, они же завянут.
лестница Бена Ханта
Как эта теория соотносится с целевой аудиторией в VK:
Выбор поставщика
подписчики нашего сообщества
посетители сайта
номера телефонов клиентов
Выбор продукта
активные подписчики конкурентов
заинтересованная аудитория (настройка внутри кабинета)
таргетинг по ключевым словам
Выбор решения
все подписчики конкурентов
активные подписчики смежных конкурентов
расширенная аудитория от активных подписчиков конкурентов
Группы конкурентов искал с помощью парсера TargerHunter. Анализ рекламы конкурентов проводил с помощью этого же парсера.
Креативы
Для начала определяем сильные стороны перед конкурентами и выбираем подходящее предложение для потенциальных клиентов.
Опытные флористы, которые подскажут с выбором цветов на любой праздник. Доставка точно ко времени, возможна как рано утром, так и поздно вечером. Большой выбор цветов в наличии, можно собрать как моно так и сборные букеты. И еще много всего.
Предложение для клиента:
скидка 10% на первую покупку
скидка 300р на покупку, если подписался на рассылку
шампанское в подарок, при покупке от 3500₽
открытка в подарок к каждому букету
В визуальной части использовались реальные фото букетов с реальными ценами.
Основные форматы были универсальная запись и карусель. Какие креативы зашли писать не буду, просто покажу несколько примеров.
Так же тестировались не только форматы, но и цвета. Благодаря большому количеству фотографий, можно без дополнительных плашек тестировать цвет и смотреть на какой лучше реагируют.
Ретаргетинг
Один из залогов хороших результатов — ретаргетинг. С первого показа рекламы сложно продать. Поэтому сохраняю все возможные действия с рекламой и показываю обновленную рекламу с другим текстом и предложением.
Всегда исключаю тех, кто негативно реагирует на рекламу (скрываю запись или жалуются на рекламу).
Сохраняю все позитивные действия. Если хватает бюджета, делаю похожую аудиторию на этих людей. Часто отлично срабатывает, хоть и считается прохладной аудиторией.
Результаты за 2 тестовых месяца
Потрачено — 20144₽
Количество кликов — 1479
Цена клика — 13.62₽
Количество заявок — 96
Цена заявки — 209₽
Новых подписчиков — 187
CTR — 0.940%
Сумма продаж — 176000₽
Окупаемость рекламы (ROAS)— 873.7%
Интересно, что 99% диалогов было с рекламы, но если человек перешел в группу, подписался или просто добавил в закладки, а через сутки написал сообщение, то в статистике он не отображается.
Дальнейшие планы
Тест VK прошел успешно. Сейчас поднимаем бюджет на рекламу до 25000₽. Это позволите охватить больше людей и показать тем, кому нужны цветы не прямо сейчас.
Вводим в работу чат-бота, который будет автоматически давать скидку 300₽ и подталкивать людей к покупке. Помимо этого, смм-менеджер пишет серию статей, которые будут автоматически приходить с заданным интервалом всем, кто получил купон.
Сейчас начался сезон свадеб и пионов, эти направления активно показываем в рекламе.
Продолжаем тестировать разные аудитории, креативы и форматы. Без этих тестов улучшения показателей не будет.
