Количество и стоимость лида в ВКонтакте — это всегда сюрприз. Пару дней вы можете получать заявки по приемлемой цене, но в какой-то момент заявок может и не быть.
Именно с такой проблемой обратился к нам заказчик свадебного онлайн-сервиса WedWed: когда стоимость получения бесплатной подборки площадки для свадьбы превысила больше 1000₽. В этом кейсе мы рассказываем, как решили эту проблему и что на это повлияло.
Дано
WedWed — первый в России свадебный онлайн-сервис в формате бесплатного планировщика: каталог проверенных площадок, помощь свадебного консультанта и фото идей для свадеб.
Сайт: https://wedwed.ru/
ВК: https://vk.com/youwedme
Гео: Москва, Санкт-Петербург.
Задачи
Перед нами стояла задача — снизить стоимость заявки на подбор площадки до 500₽ и выйти на постоянный поток в 5-7 заявок в день.
Аудитория
Невесты в возрасте от 23 до 32 лет, со средним доходом, которые хотят провести свадьбу в Москве и Московской области.
Что сделали
Анализ конкурентов
Конкуренции в подобной нише не было, поэтому мы изучили рекламные кампании конкурентов по трафику: свадебные агентства, ведущие и тд. Так же проанализировали текущие рекламные кампании заказчика, которые были запущены до нас.
По итогам анализа составили подробную интеллект-карту с гипотезами, аудиториями и будущей воронкой.
Посадочные страницы
До этого трафик вели на сайт, где для получения персональной подборки нужно было перейти в чат-бот WhatsApp и ответить на пару вопросов. Эта воронка оказалась малоэффективной из-за отсутствия аналитики, а также большого количества действий для пользователя, чтобы получить результат.
Поэтому мы приняли решение изменить сайт, попробовать вести трафик на чат-бот WhatsApp напрямую и протестировать новые посадочные страницы: quiz-сайт и чат-бот ВКонтакте.
Сайт
Во-первых, мы решили упросить способ получения подборки на сайте. Заменили чат-бот WhatsApp на обычную лид-форму. Таким образом у нас появилась отслеживать заявки и значительно сократить путь клиента.
Именно с такой проблемой обратился к нам заказчик свадебного онлайн-сервиса WedWed: когда стоимость получения бесплатной подборки площадки для свадьбы превысила больше 1000₽. В этом кейсе мы рассказываем, как решили эту проблему и что на это повлияло.
Дано
WedWed — первый в России свадебный онлайн-сервис в формате бесплатного планировщика: каталог проверенных площадок, помощь свадебного консультанта и фото идей для свадеб.
Сайт: https://wedwed.ru/
ВК: https://vk.com/youwedme
Гео: Москва, Санкт-Петербург.
Задачи
Перед нами стояла задача — снизить стоимость заявки на подбор площадки до 500₽ и выйти на постоянный поток в 5-7 заявок в день.
Аудитория
Невесты в возрасте от 23 до 32 лет, со средним доходом, которые хотят провести свадьбу в Москве и Московской области.
Что сделали
Анализ конкурентов
Конкуренции в подобной нише не было, поэтому мы изучили рекламные кампании конкурентов по трафику: свадебные агентства, ведущие и тд. Так же проанализировали текущие рекламные кампании заказчика, которые были запущены до нас.
По итогам анализа составили подробную интеллект-карту с гипотезами, аудиториями и будущей воронкой.
Посадочные страницы
До этого трафик вели на сайт, где для получения персональной подборки нужно было перейти в чат-бот WhatsApp и ответить на пару вопросов. Эта воронка оказалась малоэффективной из-за отсутствия аналитики, а также большого количества действий для пользователя, чтобы получить результат.
Поэтому мы приняли решение изменить сайт, попробовать вести трафик на чат-бот WhatsApp напрямую и протестировать новые посадочные страницы: quiz-сайт и чат-бот ВКонтакте.
Сайт
Во-первых, мы решили упросить способ получения подборки на сайте. Заменили чат-бот WhatsApp на обычную лид-форму. Таким образом у нас появилась отслеживать заявки и значительно сократить путь клиента.
Во-вторых, добавили пример подборки, что существенно повысило показатели конверсии.
В итоге за первый месяц работы нам удалось снизить стоимость заявки до 487₽ и повысить конверсию сайта до 20%.
Quiz-сайт и чат-бот WhatsApp
Суть у квиза такая же, как и у чат-бота. Единственное, что здесь весь процесс происходит в формате сайта, где можно отследить все действия пользователя. Мы поставили его на сайт и попробовали вести трафик напрямую.
Создавали квиз «с нуля» с помощью конструктора: https://www.marquiz.ru.
Quiz-сайт и чат-бот WhatsApp
Суть у квиза такая же, как и у чат-бота. Единственное, что здесь весь процесс происходит в формате сайта, где можно отследить все действия пользователя. Мы поставили его на сайт и попробовали вести трафик напрямую.
Создавали квиз «с нуля» с помощью конструктора: https://www.marquiz.ru.
В результате тестирования стоимость заявки у квиза и бота выходила очень дорогой (в районе 2000₽ за заявку). Даже с использованием лучших креативов он не приносил заявки дешевле.
Чат-бот ВКонтакте
Собирали чат-бот в ВКонтакте с помощью сервиса Senler. Создавая чат-бот в ВКонтакте, мы получаем значительно больше возможностей, чем в WhatsApp. Здесь можно отслеживать и просматривать поведение пользователя, не переводить его на сторонние площадки, что в дальнейшем повышает конверсию и он автоматически попадает в базу рассылки.
Чат-бот ВКонтакте
Собирали чат-бот в ВКонтакте с помощью сервиса Senler. Создавая чат-бот в ВКонтакте, мы получаем значительно больше возможностей, чем в WhatsApp. Здесь можно отслеживать и просматривать поведение пользователя, не переводить его на сторонние площадки, что в дальнейшем повышает конверсию и он автоматически попадает в базу рассылки.
Разработка чат-бота ВКонтакте
Чат-бот решили не размещать на сайте, а запустить трафик напрямую. В итоге получали заявки по 456₽ и конверсию чат-бота 20%. После полученных результатов остановились на двух посадочных страницах: сайт с лид-формой и чат-бот в ВКонтакте.
Рекламная кампания
До старта работы мы проанализировали текущие рекламные кампании: вся реклама запускалась только на аудитории по широкому ключевому запросу «Свадьба». Другие аудитории не тестировались.
Поэтому при запуске мы стали пробовать новые аудитории:
Ключевые запросы «Свадебный банкет», «Помещение для свадьбы»
Ключевые запросы «Фотограф для свадьбы»
Ключевые запросы «Ведущий на свадьбу»
Ключевые запросы «Свадебные платья»
Нововступившие и активные участники свадебных групп
Сменивший статус на «Помолвлена»
Интересы: Свадьба
По итогам тестирования лучше всего сработали ключевые запросы «Свадебный банкет», «Помещение для свадьбы», которые и приносили нам результат. Остальные аудитории не давали результат, либо он был слишком дорогим.
Чат-бот решили не размещать на сайте, а запустить трафик напрямую. В итоге получали заявки по 456₽ и конверсию чат-бота 20%. После полученных результатов остановились на двух посадочных страницах: сайт с лид-формой и чат-бот в ВКонтакте.
Рекламная кампания
До старта работы мы проанализировали текущие рекламные кампании: вся реклама запускалась только на аудитории по широкому ключевому запросу «Свадьба». Другие аудитории не тестировались.
Поэтому при запуске мы стали пробовать новые аудитории:
Ключевые запросы «Свадебный банкет», «Помещение для свадьбы»
Ключевые запросы «Фотограф для свадьбы»
Ключевые запросы «Ведущий на свадьбу»
Ключевые запросы «Свадебные платья»
Нововступившие и активные участники свадебных групп
Сменивший статус на «Помолвлена»
Интересы: Свадьба
По итогам тестирования лучше всего сработали ключевые запросы «Свадебный банкет», «Помещение для свадьбы», которые и приносили нам результат. Остальные аудитории не давали результат, либо он был слишком дорогим.
Креативы
Ниже показатели креатива, который сработал лучше всего.
Потрачено: 1459.04р
Переходов: 24
CPC: 63.5
Заявок: 9
СPL: 162,1
Лучший креатив
Потрачено: 1459.04р
Переходов: 24
CPC: 63.5
Заявок: 9
СPL: 162,1
Лучший креатив
Особенности проекта
Основная особенность WedWed — довольно маленькая аудитория для работы. Например, аудитория по ключам «Место для свадьбы» и тд. насчитывала до 10 000 в Москве и до 6 000 в Санкт-Петербурге. Поэтому получалось так, что при увеличении бюджета для получения от 5 заявок в день, аудитория быстро выгорала. И чтобы этого не случалось, мы делали следующее:
Запускали ретаргет на тех, кто взаимодействовал с рекламой. Также подключали и старые базы, потому что некоторые планируют свадьбу на год вперед.
Постоянно тестировали разные подходы в офферах, визуалах и текстах.
Использовали рекламу за показы и показывали рекламу по 2-3 раза человеку.
Такой подход позволил нам стабилизировать поток заявок и избежать выгорания аудитории.
Общие показатели
Основная особенность WedWed — довольно маленькая аудитория для работы. Например, аудитория по ключам «Место для свадьбы» и тд. насчитывала до 10 000 в Москве и до 6 000 в Санкт-Петербурге. Поэтому получалось так, что при увеличении бюджета для получения от 5 заявок в день, аудитория быстро выгорала. И чтобы этого не случалось, мы делали следующее:
Запускали ретаргет на тех, кто взаимодействовал с рекламой. Также подключали и старые базы, потому что некоторые планируют свадьбу на год вперед.
Постоянно тестировали разные подходы в офферах, визуалах и текстах.
Использовали рекламу за показы и показывали рекламу по 2-3 раза человеку.
Такой подход позволил нам стабилизировать поток заявок и избежать выгорания аудитории.
Общие показатели
Скрин РК
Цифры за первый месяц работы
С 1 по 14 июня
Потрачено: 15001.06р
Переходов: 149
CPC: 100.5
Заявок: 8
СPL: 1 875
C 15 по 30 июня
Потрачено: 42 000р
Переходов: 645
CPC: 65.1
Заявок: 85
СPL: 494.11
Итоги
По результатам нам удалось выйти на поставленный KPI (5-7 заявок в день) в первый же месяц работы. На этом проекте ключевым действием была доработка посадочной страницы, что существенно снизило стоимость заявки.
В большинстве случаев клиентов интересует доработка рекламы, но зачастую, дело не только в рекламе. И чтобы выйти на стабильный поток заявок — нужно постоянно тестировать новые креативы, отслеживать эффективность с помощью аналитики и UTM-меток. Если вы запускаете рекламу без аналитики, вы просто не сможете понять, что у вас работает, а что нет. Без тестирования у вас будут выгорать аудитории или креативы, например, как с этим проектом, когда вы не сможете их заменить.
Цифры за первый месяц работы
С 1 по 14 июня
Потрачено: 15001.06р
Переходов: 149
CPC: 100.5
Заявок: 8
СPL: 1 875
C 15 по 30 июня
Потрачено: 42 000р
Переходов: 645
CPC: 65.1
Заявок: 85
СPL: 494.11
Итоги
По результатам нам удалось выйти на поставленный KPI (5-7 заявок в день) в первый же месяц работы. На этом проекте ключевым действием была доработка посадочной страницы, что существенно снизило стоимость заявки.
В большинстве случаев клиентов интересует доработка рекламы, но зачастую, дело не только в рекламе. И чтобы выйти на стабильный поток заявок — нужно постоянно тестировать новые креативы, отслеживать эффективность с помощью аналитики и UTM-меток. Если вы запускаете рекламу без аналитики, вы просто не сможете понять, что у вас работает, а что нет. Без тестирования у вас будут выгорать аудитории или креативы, например, как с этим проектом, когда вы не сможете их заменить.
