Строим воронку продаж за 6 простых шагов

Умышленно разделим ее на пять частей, которые станут основой нашей «волшебной формулы» продаж. Для каждого пути, каждой трансформации необходима отдельная воронка, только так вы сможете почувствовать эффект от неё.

Помните: одна воронка – одна трансформация или изменение в статусе.

Пишем сверху точку А – проблему, боль, ситуацию, в которой сейчас находится потенциальный покупатель, затем снизу отмечаем точку В – состояние, которое будет для него следствием потребления продукта.

Совершить это перемещение потребитель должен с помощью основного продукта. Именно он решает актуальную проблему клиента, а остальные имеют свои задачи. Первые два увеличивают конверсию покупки главного продукта, следующий поднимает средний чек, а последний – LTV.

В середину схемы впишите основной продукт своего бизнеса и его цену – именно отталкиваясь от неё мы будем формировать прайсинг всей линейки.

Первая задача лид-магнита – получить контактные данные пользователя, чтобы продолжить общение с ним. Но, главное – сделать так, чтобы человек после знакомства захотел покупать наши платные продукты.
В этом смысле магнит – это некий пробник, цель которого дать клиенту ощутить или понять, какая трансформация с ним может произойти, если он продолжит потреблять продукт.
Отметим, что пробник должен быть всегда полноценным. Человек должен почувствовать законченный результат.

Лучшие магниты – это чек-листы, тесты, инструкции, пробные версии, кейс-стади.

Худшие варианты – это рассылка, скидка, купон, промокод. Они накладывают обязательства ещё
до установления отношений и отпугивают клиентов.

Трипваер определяет частоту покупок, позволяет окупать трафик ещё до начала продажи основного продукта. Устанавливает первые финансовые отношения с клиентом.

Если лид-магнит должен конвертировать трафик в подписчиков, то главная задача трипваера – превратить подписчика в покупателя.

Наиболее удачная формулировка трипваера – это предложение, от которого нельзя отказаться. Он должен быть очень соблазнительным, невероятно крутым, но по неприлично низкой цене.

Цена трипваера – ниже порога принятия решения клиентом. Как жвачка в супермаркете.

Самая большая ошибка при создании трипваера – дать сокращенную версию главного продукта, которая просто перебьет ваши основные продажи.

Главные характеристики трипваера:

• простой и доступный;
• вызывает импульсивное желание купить – ниже порога принятия решения;
• полезный, но неполный: позволяет совершить успешный первый шаг на большом пути.

Магнит и трипваер здорово могут повысить объём продаж, но, как вы уже догадались, являются маркетинговыми расходами, а не источником доходов. Прибыль, маржинальность и повышение среднего чека спрятаны дальше, за основным продуктом.

Давайте же скорее перейдем ко второй части воронки: предложениям для тех, кто уже стал нашим покупателем, и увеличению доходности бизнеса в десятки раз.

Даже после прохождения этапа основного продукта вы не должны останавливаться: именно после основной продажи «спрятано» около 80% прибыли.

Давайте же научим взлетать средний чек до небес при помощи основных инструментов оптимизации прибыли: апселла, апгрейда, бандла, даунелла, «длинного хвоста» и кросселла.

Ни один из них не потребует у вас дополнительных затрат.

Апсел – когда вы повышаете чек для покупателя после совершения основного конверсионного действия. Например, после покупки пальто, вы перемещаете пользователя на станицу с благодарностью и предлагаете приобрести ещё и шубу.

Апгрейд – предложение улучшить уже приобретенную услугу или товар, сделать предложение более полным. Там, где есть человеческая потребность, вы всегда можете попросить больше.

Бандл (связки) – комплекты, наборы, взаимодополняющие продукты. Вспомните, как «Макдоналдсе» к картошке вам предлагают кетчуп, а к чаю пирожок. Сопутствующие продукты – это и есть бандл.

Даунселл – понижение порога принятия решения для клиента. Например, если продукт для вашего покупателя слишком дорогой, то предложите ему рассрочку, или более дешевый вариант, или даже совершенно другой товар, но очень уж дешевый, как трипваер, или хотя бы бесплатный файл на скачивание, чтобы закрепить отношения и не отпускать посетителя ни с чем.

«Длинный хвост» – иногда человек не готов к сумме «Х» одним платежом, но может потратить ту же сумму и даже в два раза больше на определенное количество мелких покупок. Бывали ли вы в магазинах фиксированных цен, где люди набирают кучу ненужных вещей лишь потому что цена очень привлекательна.

Вы думаете, на этом воронка продаж закончена? Вовсе нет, ведь мы перешли к одному из важных ее пунктов – созданию тропинки возврата. Если человек проявил свою приверженность чему-либо, в дальнейшем он с более высокой вероятностью будет отдавать предпочтение этому же бренду. Классическая тропинка возврата – порталы с регулярно обновляемым контентом, на которых пользователь оплачивает период пользования.

Итак, хорошая тропинка возврата:

• имеет низкий порог входа, так как ориентирована на длительное LTV;
• закрывает хронические потребности, а не разовые решения;
• быстро и просто потребляема.

Наличие продукта с постоянными платежами обеспечивает ваш бизнес возможностью делать эффективные повторные продажи за счет более активного вовлечения клиентов, чем в бесплатных ресурсах, генерирует стабильный денежный поток без необходимости делать продажи снова и снова.