Строим воронку продаж за 6 простых шагов

Каждый, кто занимается маркетингом или бизнесом, слышал словосочетание «воронка продаж» множество раз, но что такое «воронка продаж» и для чего она нужна? Рассказываем и поясняем!
Воронка – это некий путь, последовательность этапов, определенная трансформация клиента, которая помогает решить его проблемы и достичь желаемого результата. И, конечно, принести вам максимальную прибыть от сделки.
В этой статье мы расскажем, как построить эффективную воронку продаж, которая увеличит средний чек и приумножит вашу прибыль.

Алексей Лигер
Руководитель агентства

Шаг 1

Для начала изобразим схематично нашу воронку. Выглядеть она будет так:
Умышленно разделим ее на пять частей, которые станут основой нашей «волшебной формулы» продаж. Для каждого пути, каждой трансформации необходима отдельная воронка, только так вы сможете почувствовать эффект от неё.

Помните: одна воронка – одна трансформация или изменение в статусе.

Шаг 2

Описываем путь потребителя
Пишем сверху точку А – проблему, боль, ситуацию, в которой сейчас находится потенциальный покупатель, затем снизу отмечаем точку В – состояние, которое будет для него следствием потребления продукта.

Совершить это перемещение потребитель должен с помощью основного продукта. Именно он решает актуальную проблему клиента, а остальные имеют свои задачи. Первые два увеличивают конверсию покупки главного продукта, следующий поднимает средний чек, а последний – LTV.

В середину схемы впишите основной продукт своего бизнеса и его цену – именно отталкиваясь от неё мы будем формировать прайсинг всей линейки.

Шаг 3

Переходим к лид-магниту - продукту, который станет входом в вашу воронку
Первая задача лид-магнита – получить контактные данные пользователя, чтобы продолжить общение с ним. Но, главное – сделать так, чтобы человек после знакомства захотел покупать наши платные продукты.
В этом смысле магнит – это некий пробник, цель которого дать клиенту ощутить или понять, какая трансформация с ним может произойти, если он продолжит потреблять продукт.
Отметим, что пробник должен быть всегда полноценным. Человек должен почувствовать законченный результат.
На конверсию в подписчики влияет, в первую очередь, название товара-магнита. Оно должно быть специфическим и четко передавать результат.
Антон Хакимов. Руководитель отдела таргетинга
Лучшие магниты – это чек-листы, тесты, инструкции, пробные версии, кейс-стади.

Худшие варианты – это рассылка, скидка, купон, промокод. Они накладывают обязательства ещё
до установления отношений и отпугивают клиентов.
Запомните: первое впечатление нельзя произвести дважды.

Шаг 4

Готовим трипваер
Трипваер определяет частоту покупок, позволяет окупать трафик ещё до начала продажи основного продукта. Устанавливает первые финансовые отношения с клиентом.

Если лид-магнит должен конвертировать трафик в подписчиков, то главная задача трипваера – превратить подписчика в покупателя.

Наиболее удачная формулировка трипваера – это предложение, от которого нельзя отказаться. Он должен быть очень соблазнительным, невероятно крутым, но по неприлично низкой цене.

Цена трипваера – ниже порога принятия решения клиентом. Как жвачка в супермаркете.

Самая большая ошибка при создании трипваера – дать сокращенную версию главного продукта, которая просто перебьет ваши основные продажи.
Важно понимать логическую цепочку. Главный продукт – это большое изменение, лид-магнит – маленький пробничек. А трипваер – это то, что позволит преодолеть самое большое сомнение в себе
и в продукте на пути трансформации.
Главные характеристики трипваера:

  • простой и доступный;
  • вызывает импульсивное желание купить – ниже порога принятия решения;
  • полезный, но неполный: позволяет совершить успешный первый шаг на большом пути.

Магнит и трипваер здорово могут повысить объём продаж, но, как вы уже догадались, являются маркетинговыми расходами, а не источником доходов. Прибыль, маржинальность и повышение среднего чека спрятаны дальше, за основным продуктом.

Давайте же скорее перейдем ко второй части воронки: предложениям для тех, кто уже стал нашим покупателем, и увеличению доходности бизнеса в десятки раз.

Шаг 5

Оптимизируем прибыль без дополнительных затрат
Даже после прохождения этапа основного продукта вы не должны останавливаться: именно после основной продажи «спрятано» около 80% прибыли.

Давайте же научим взлетать средний чек до небес при помощи основных инструментов оптимизации прибыли: апселла, апгрейда, бандла, даунелла, «длинного хвоста» и кросселла.

Ни один из них не потребует у вас дополнительных затрат.

Апсел – когда вы повышаете чек для покупателя после совершения основного конверсионного действия. Например, после покупки пальто, вы перемещаете пользователя на станицу с благодарностью и предлагаете приобрести ещё и шубу.

Апгрейд – предложение улучшить уже приобретенную услугу или товар, сделать предложение более полным. Там, где есть человеческая потребность, вы всегда можете попросить больше.

Бандл (связки) – комплекты, наборы, взаимодополняющие продукты. Вспомните, как «Макдоналдсе» к картошке вам предлагают кетчуп, а к чаю пирожок. Сопутствующие продукты – это и есть бандл.

Даунселл – понижение порога принятия решения для клиента. Например, если продукт для вашего покупателя слишком дорогой, то предложите ему рассрочку, или более дешевый вариант, или даже совершенно другой товар, но очень уж дешевый, как трипваер, или хотя бы бесплатный файл на скачивание, чтобы закрепить отношения и не отпускать посетителя ни с чем.

«Длинный хвост» – иногда человек не готов к сумме «Х» одним платежом, но может потратить ту же сумму и даже в два раза больше на определенное количество мелких покупок. Бывали ли вы в магазинах фиксированных цен, где люди набирают кучу ненужных вещей лишь потому что цена очень привлекательна.
Если клиент не готов покупать основной продукт, есть возможность предлагать один за одним дешевые продукты, и, вероятно, общий чек будет выше главного предложения.
Антон Хакимов. Руководитель отдела таргетинга

Шаг 6

Создаём "тропинку возврата"
Вы думаете, на этом воронка продаж закончена? Вовсе нет, ведь мы перешли к одному из важных ее пунктов – созданию тропинки возврата. Если человек проявил свою приверженность чему-либо, в дальнейшем он с более высокой вероятностью будет отдавать предпочтение этому же бренду. Классическая тропинка возврата – порталы с регулярно обновляемым контентом, на которых пользователь оплачивает период пользования.

Итак, хорошая тропинка возврата:
  • имеет низкий порог входа, так как ориентирована на длительное LTV;
  • закрывает хронические потребности, а не разовые решения;
  • быстро и просто потребляема.

Наличие продукта с постоянными платежами обеспечивает ваш бизнес возможностью делать эффективные повторные продажи за счет более активного вовлечения клиентов, чем в бесплатных ресурсах, генерирует стабильный денежный поток без необходимости делать продажи снова и снова.

Итог

Поздравляем! Теперь вы научились самостоятельно составлять прибыльные воронки продаж. Осталось лишь начать действовать. Успехов!
Обсудим ваш проект?
Оставьте контакты и получите индивидуальную стратегию продвижения с прогнозом стоимости клиента в вашей сфере
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

SMM: Кейсы продвижения в социальных сетях

Наши услуги
Алексей Лигер
Директор интернет-агентства «В точку»
Наше агентство с высокой экспертизой и большим опытом сотрудничества с разными сферами бизнеса. Мы с удовольствием проанализируем и вашу задачу и предложим лучший вариант реализации. Наши главные принципы работы — это ответственность и прозрачность процессов.

Позвольте нам сделать один из лучших проектов в вашей сфере

Нажимая кнопку «Отправить», Вы даете согласие на обработку персональных данных
Оставьте заявку и получите бесплатно стратегию продвижения, консультацию и визуальное решение для вашего проекта
info@t4ka.ru
ООО «Вордап»
ИНН 1326233059
Компания является резидентом
«Агентства инновационного развития»
ул. Бутлерова, 17, Москва ( БЦ NEO GEO, Lobby Tower, эт. 4)
+7 (927) 97 52 110

г. Москва

ул. Псковская 2А, кабинет 214
+7 (927) 174 43 11

г. Саранск

«В точку» - агентство интернет-маркетинга полного цикла. ТОП-30 smm-агентств в рейтинге «Лайкни».
Instagram и Facebook, продукты компании Meta, признаны экстремисткой организацией в России