Доброго времени суток, читатели! Меня зовут Стас, занимаюсь продвижением товаров и услуг в Instagram и Facebook. В среднем моё время работы с клиентами составляет от 10 до 24 месяцев.
Понимаю, как положительно влиять на прибыль компании, используя инструменты digital-маркетинга.
Хотите результат как у моих клиентов? Пишите мне - обсудим ваш проект! Благодаря системному подходу - реклама будет работать чётко, как Швейцарские часы.
(контакты для связи со мной в конце статьи)
Понимаю, как положительно влиять на прибыль компании, используя инструменты digital-маркетинга.
Хотите результат как у моих клиентов? Пишите мне - обсудим ваш проект! Благодаря системному подходу - реклама будет работать чётко, как Швейцарские часы.
(контакты для связи со мной в конце статьи)
В данной статье вы узнаете, каким образом удалось выстроить стабильный поток заявок в фитнес-клуб города Минска. Какую стратегию применили и какие гипотезы (рекламные связки) были самые эффективные. Немного расскажу про креативы, ну и покажу всеми любимые ЦИФРЫ и результаты данного проекта.
Введение 🧐
Первое, возможно, что придёт вам на ум, увидев результаты этого проекта: “так много потратили и так мало получили”. Спешу сообщить, что результаты в данной нише очень индивидуальны. Учитывая среднее время посещения фитнес клуба (от 6 до 24 месяцев), стоимость абонемента + персональных тренировок в фитнес клубах средней и высокой ценовой категорий. Отсюда не сложно прикинуть, что новый клиент даже стоимостью 50$ (очень условно), приносит не малую прибыль уже со второго месяца посещения клуба.
Не имею возможности озвучить точные цифры LTV в данном проекте, так как новые клиенты с рекламы до сих пор пользуются услугами этого фитнес клуба и приносят его владельцам хорошую выручку.
Тем самым повышая показатель LTV.
Да и не разрешили мне это рассказать((
Не имею возможности озвучить точные цифры LTV в данном проекте, так как новые клиенты с рекламы до сих пор пользуются услугами этого фитнес клуба и приносят его владельцам хорошую выручку.
Тем самым повышая показатель LTV.
Да и не разрешили мне это рассказать((
О проекте 🧬
Клиент столкнулся с проблемой отсутствия комплексного продвижения своего продукта в интернете. Возможные каналы привлечения клиентов бездействовали, а результаты контекстной и таргетированной рекламы оставляли желать лучшего (мало заявок + очень плохая конверсия в продажу (некачественные заявки)).
Таким образом основные задачи были таковы:
Таким образом основные задачи были таковы:
- Разработать стратегию комплексного продвижения;
- Организовать стабильный трафик на бóльшую часть услуг фитнес-клуба;
- Обеспечить трафик на акционные предложения.
Стратегия 💡
Мы использовали следующие каналы продвижения услуг: контекстная реклама (Google и Яндекс) и таргетированная реклама (*Instagram, в дальнейшем “*inst”).
В данной статье мы разберём только направление таргетированной рекламы. Так как этот канал приносил бóльшую часть заявок. Схематично путь клиента (воронку) можно изобразить следующим образом:
В данной статье мы разберём только направление таргетированной рекламы. Так как этот канал приносил бóльшую часть заявок. Схематично путь клиента (воронку) можно изобразить следующим образом:
Накидал простую версию, чтобы была понятна суть
Аудитория 👥
С клиентом было определенно использовать следующие виды аудитории:
- Клиентская база (с выборкой тех, кто не ходил более 2-х месяцев с основном на акционные предложения);
- Look-a-like - похожая аудитория на основе клиентской базы и подписчиков isnt (разной степени схожести);
- Аудитории по возрасту ( 18-24, 24-35, 35-50, 50+)
- Аудитории по ГЕО (3 км. вокруг клубов, весь город, районы с элитными ЖК (для премиум сегмента и онлайн продукта)
- Аудитории по интересам (спорт и фитнес, красота здоровье, развлечения, частые путешествия (в основном для онлайн продукта))
- Ретаргет (те, кто посетил страницу *inst за последние 180 дней)
- Ретаргет с сайта (на сайте был установлен пиксель Facebook, который позволял нам определять кто посещал наш сайт)
- Ретаргет (на тех, кто провёл на сайте больше 3 минут. Под эту аудиторию делали мощный лид-магнит для новых клиентов “7 дней безлимитного фитнеса БЕСПЛАТНО”)
В процессе работы выделялись дополнительные аудитории в качестве эксперимента.
Нельзя выделить в лучшую или худшую сторону какую-либо из аудиторий, ведь для каждой услуги/акции/события они тестировались и проявлялись по-разному.
Но всё же, некоторые связки я выделил чуть ниже
Это краткое описание нескольких видов аудиторий, для клиента же эта картина была более раскрытой и дополненной, со смыслами и офферами под каждую аудиторию.
Здесь я этого показать в полном объёме не могу (слишком ценная информация для меня).
Только если так:
Нельзя выделить в лучшую или худшую сторону какую-либо из аудиторий, ведь для каждой услуги/акции/события они тестировались и проявлялись по-разному.
Но всё же, некоторые связки я выделил чуть ниже
Это краткое описание нескольких видов аудиторий, для клиента же эта картина была более раскрытой и дополненной, со смыслами и офферами под каждую аудиторию.
Здесь я этого показать в полном объёме не могу (слишком ценная информация для меня).
Только если так:
Посадочная страница 🖥
Сайт компании не подходил для трафика с *instagram, но хорошо работал под тёплую аудиторию контекстной рекламы. В качестве посадочной страницы для будущих заявок/трафика я выбрал страницу в *Inst и Direct. Она была хорошо упакована:
- Имя профиля было понятным для поисковых запросов (фитнес-центр/спортзал)
- В шапке была информация о нахождении фитнес-клубов (ссылка на сайт)
- Закреплённые истории регулярно дополнялись актуальной информацией и что не мало важно, был пункт ДО/ПОСЛЕ (данный блок пользуется большим спросом для будущих клиентов фитнес-клубов)
- В ленте первым были закреплены актуальные акции/скидки, так же полезная посты/статьи для новичков и любителей тренажёрного зала.
В общем и целом *insta выглядит привлекательной.
Одним из возможных минусов при работе с использованием в качестве посадочной страницы профиль inst, является БОТЫ. Перед работой клиент прямо сказал, что боты составляли около 40% от общей массы подписчиков и 20% всей активности в профиле.
При продвижении часто используется аудитория профиля inst для анализа и базы в качестве формирования будущих аудиторий для рекламы (похожие аудитории на основе подписчиков и взаимодействий с профилем *inst). В конечном итоге, отрицательно на результатах это не отразилось. Но с точки зрения органического продвижения плохо влияет на выход в рекомендации контента.
Одним из возможных минусов при работе с использованием в качестве посадочной страницы профиль inst, является БОТЫ. Перед работой клиент прямо сказал, что боты составляли около 40% от общей массы подписчиков и 20% всей активности в профиле.
При продвижении часто используется аудитория профиля inst для анализа и базы в качестве формирования будущих аудиторий для рекламы (похожие аудитории на основе подписчиков и взаимодействий с профилем *inst). В конечном итоге, отрицательно на результатах это не отразилось. Но с точки зрения органического продвижения плохо влияет на выход в рекомендации контента.
На посадочную страницу мы заливали трафик по двум целям:
- Трафик (В профиль *inst - это были РК на рекламу клубов, для использования дальнейшем в ретаргете)
- Переписки (в Direct - зачастую использовались для РК акционных предложений)
- Пробовали лид-форму (результаты не удовлетворили, вероятнее всего из-за плохой лояльности на таком раннем этапе, когда не прогретого Лида просят оставить личные данные)
Креативы и офферы 🔥
Ниже прикреплю креативы, которые сработали лучше всего. И те, что мы использовали для продвижения акций.
Старались подобрать крео под разные аудитории (М и Ж). Так же использовали видео-рекламу, где демонстрировали внутрянку клубов (залы, тренажёры, спорт бар, раздевалки, сауны и пр.)
Основные идеи для реализации креативов были такие:
Одной из главных задач было адаптировать оффер под каждую аудиторию, на которую заливали трафик.
Основные идеи для реализации креативов были такие:
- Крео с акциями и скидками
- Крео с тренерами и оборудованием
- Крео с групповых занятий (очень популярные среди девушек 35+ возрастной категории)
- Крео с историей успеха (трансформация или результат за N-период времени). Часто использовали такие крео для Коррекционных тренировок, о них подробнее расскажу ниже.
- Крео с удобством и локацией (чаще использовали для аудиторий под определённый ГЕО возле клубов)
Одной из главных задач было адаптировать оффер под каждую аудиторию, на которую заливали трафик.
Лучшие крео после тестов показывали результат в среднем CTR 2.3%
Связки, аудитории, которые сработали лучше всего?!
В Минске аудитория не самая крупная для тестирования, но я постарался выжать максимум с каждого сегмента. Думаю, у меня это получилось. В самом начале работы у моего клиента уже были за спиной, хоть и не самые удачные рекламные кампании, но они немного помогли не допустить ошибок и дали возможность акцентировать внимание на потенциально эффективные связках.
Углубляться в каждую связку, по понятным причинам, я не буду (слишком ценная информация для меня). Но базово пробежимся по основным связкам, которые сработали и приносили результат:
Углубляться в каждую связку, по понятным причинам, я не буду (слишком ценная информация для меня). Но базово пробежимся по основным связкам, которые сработали и приносили результат:
- LAL (look-a-like) с клиентской базы и крео с лид-магнитом “7 дней безлимитного фитнеса бесплатно”
- LAL (look-a-like) взаимодействий с профилем инст и крео с лид-магнитом “7 дней безлимитного фитнеса бесплатно”. Такая связка работала на протяжении 6 месяцев, стабильно приносила по 15-20 новых клиентов в месяц. Конверсия после 7 бесплатных дней в покупку абонемента и сопутствующих услуг (тренер, доп. услуги) составляла более 70%.
- Широкая аудитория (женщины 20-45) + оффер на бесплатную тренировку с тренером.
Коррекционные тренировки и БАНЫ от *Facebook 🚫
Коррекционные тренировки оказались очень популярным среди аудитории. В креативах я использовал результаты до/после с фото клиентов клуба (часто без верхней одежды, чтобы был виден результат коррекции). Это приводило к частым блокировкам рекламного кабинета. Так же использовал очень много терминов, которые не нравились *FB и он кидал блок как на медицинские услуги.
Но благодаря некоторым манипуляциям, нам стало пох*р на баны от *FB.
Антидетект браузер, прокси и аккаунты с хорошим фармом делают вещи, главное уметь пользоваться)))
В услугу коррекционных тренировок входило: стоимость абонемента + занятия с тренером (дорогой продукт относительно других услуг клуба). Что говорит о потенциально высоком ROMI в данном направлении, учитывая стоимость заявки.
Результаты:
Стоимость заявки: 1.9$
Количество заявок: 1037
Но благодаря некоторым манипуляциям, нам стало пох*р на баны от *FB.
Антидетект браузер, прокси и аккаунты с хорошим фармом делают вещи, главное уметь пользоваться)))
В услугу коррекционных тренировок входило: стоимость абонемента + занятия с тренером (дорогой продукт относительно других услуг клуба). Что говорит о потенциально высоком ROMI в данном направлении, учитывая стоимость заявки.
Результаты:
Стоимость заявки: 1.9$
Количество заявок: 1037
Крео
Крео с мужчиной на жёлтом фоне принёс бóльшую часть качественных заявок.
Простая связка из конкретного оффера и широкой аудитории дала свои результаты уже на стадии тестов.
Простая связка из конкретного оффера и широкой аудитории дала свои результаты уже на стадии тестов.
Ошибкой было не протестировать лид-форму как цель РК.
Не стали этого делать основываясь на опыте прошлых РК, однако думаю для подобного направления очень хорошо сработало бы.
Тестируйте, однозначно)
Результаты и выводы 💬
Как итог, в комплексе продвижения фитнес клубов используя контекстную и таргетированную рекламу у нас получились следующие результаты:
Заявок получили: 2820 (*instagram)
1683 (Google и Яндекс)
Всего заявок: 4503
Потратили: 13.490$ (*instagram)
5.110$ (Google и Яндекс)
Из них РК с целью трафика (в профиль *inst): 4438$
Всего потратили: 18.600$
Средняя цена за заявку: 3.1$
Всего кликов: 26106
Цена за клик: 0.17$
Как я уже говорил в самом начале, не стоит говорит о каком-то “дорогом результате”, ведь это ниша с большим LTV.
Результат здесь - ОКУПАЕТСЯ!
Не надо сравнивать и писать “да у меня в салоне красоты заявки по 0.1$”
Заранее таким отвечу - поздравляю вас, жаль это не салон красоты, а достаточно тяжёлая ниша для продвижения.
Среди конкурентов гигантов (GYM24, Adrenalin, World Class, XFit и другие).
Рекламные кабинеты на момент написания кейса были утеряны. Но осталось небольшое количество скринов акций в процессе работы.
1683 (Google и Яндекс)
Всего заявок: 4503
Потратили: 13.490$ (*instagram)
5.110$ (Google и Яндекс)
Из них РК с целью трафика (в профиль *inst): 4438$
Всего потратили: 18.600$
Средняя цена за заявку: 3.1$
Всего кликов: 26106
Цена за клик: 0.17$
Как я уже говорил в самом начале, не стоит говорит о каком-то “дорогом результате”, ведь это ниша с большим LTV.
Результат здесь - ОКУПАЕТСЯ!
Не надо сравнивать и писать “да у меня в салоне красоты заявки по 0.1$”
Заранее таким отвечу - поздравляю вас, жаль это не салон красоты, а достаточно тяжёлая ниша для продвижения.
Среди конкурентов гигантов (GYM24, Adrenalin, World Class, XFit и другие).
Рекламные кабинеты на момент написания кейса были утеряны. Но осталось небольшое количество скринов акций в процессе работы.
С клиентом работали 24 месяца. За период сотрудничества запустили более 30 разных рекламных кампаний. Протестировали 20+ разных аудиторий и 5 посадочных страниц, чуть меньше миллиона креативов))
Сезонность данной ниши присутствовала. Большая часть спроса на услуги фитнес клуба приходилась на Осень (август-ноябрь).
В данный период мы запускали рекламные кампании с демонстрацией клубов и упором на преимущества расположения (ГЕО).
Хороший результат получился благодаря плотной работе с клиентом и отделом продаж, большая обратная связь и куча тестов.
На этом у меня всё.
Будьте системными.
Будьте digital.
Сезонность данной ниши присутствовала. Большая часть спроса на услуги фитнес клуба приходилась на Осень (август-ноябрь).
В данный период мы запускали рекламные кампании с демонстрацией клубов и упором на преимущества расположения (ГЕО).
Хороший результат получился благодаря плотной работе с клиентом и отделом продаж, большая обратная связь и куча тестов.
На этом у меня всё.
Будьте системными.
Будьте digital.
