В этом кейсе расскажу, как за 3 недели работы мы привлекли 156 заявок по 79,6 руб. через VK ADS.
Магазин БИДЖИН – это японская и корейская косметика премиум класса. А также бытовая химия для дома от премиум брендов.
Информация о проекте
Магазин Биджин расположен оффлайн в Москве и на рынке уже более 15 лет. Ранее продвигались только в Инстаграм («Инстаграм» — организация, запрещенная на территории РФ) и в контекстной рекламе. В качестве дополнительного источника решили протестировать также площадку Вконтакте.
Задачи, которые поставил клиент
- Привлечение потенциальных покупателей в онлайн-магазин
- Развитие продаж на всю Россию с учетом логистики
- Развитие продаж на всю Россию с учетом логистики
Подготовка
Во время подготовки к запуску трафика я:
1. Провела анализ целевой аудитории, а также конкурентный анализ.
2. Написала стратегию ведения рекламной кампании.
3. Изучила сообщество в вк, на которое ведём рекламу. Дала рекомендации по ведению, посту закрепу, информации в группе. Так как на проекте был дизайнер – дала ТЗ по макетам для меню и виджета группы.
2. Написала стратегию ведения рекламной кампании.
3. Изучила сообщество в вк, на которое ведём рекламу. Дала рекомендации по ведению, посту закрепу, информации в группе. Так как на проекте был дизайнер – дала ТЗ по макетам для меню и виджета группы.
4. Создала чат-бот для приёма трафика.
5. В качестве лид магнита использовали купон на первую покупку 10%.
6. Выделили основные сегменты и подготовили аудитории по интересам и ключевым фразам. Проведен парсинг аудиторий.
7. Запросила фотографии и подготовила рекламные тексты и макеты.
5. В качестве лид магнита использовали купон на первую покупку 10%.
6. Выделили основные сегменты и подготовили аудитории по интересам и ключевым фразам. Проведен парсинг аудиторий.
7. Запросила фотографии и подготовила рекламные тексты и макеты.
Чат-бот и настройка сбора заявок
Для приема трафика и сбора заявок я настроила интеграцию с таблицей. Так ни одна заявка не будет потеряна, заявки клиенту удобно обрабатывать.
Чат-бот задаёт уточняющие вопросы, «узнаёт» что интересует клиента и уже после этого администратор подключается и продолжает диалог. А все заявки автоматически собираются в таблицу, с указанием id, даты поступления заявки, ФИО, ссылки на страницу. Также для удобства обработки заявок сделала дополнительные столбцы.
Целевая аудитория
Пол: женщины
Возраст: 25+
Гео: Гео широкое, по всей России. Также отдельно запускали только Москву и МО (здесь стоимость заявки выходила в 2 раза дороже).
Возраст: 25+
Гео: Гео широкое, по всей России. Также отдельно запускали только Москву и МО (здесь стоимость заявки выходила в 2 раза дороже).
Тестировались аудитории:
1. Аудитория прямых конкурентов
2. Ключевые слова с покупательским интересом
3. Аудитория прямых конкурентов
4. Интересы и поведение (Интерес к покупке косметики)
5. Интересы и поведение (Косметика и уход за собой)
1. Аудитория прямых конкурентов
2. Ключевые слова с покупательским интересом
3. Аудитория прямых конкурентов
4. Интересы и поведение (Интерес к покупке косметики)
5. Интересы и поведение (Косметика и уход за собой)
Описание протестированных гипотез:
Тестировались по типу рекламных объявлений, тексты и макеты:
В VK ADS вели на приложение Senler, где целевым действием считается запуск приложения. Далее выдавали в личку купон на скидку, где срабатывал чат-бот и после уточняющих вопросов подключался администратор.
Макеты тестировались разные, лучше всего заходят макеты с изображением самой косметики и выделения на макете скидки 10% на первую покупку.
Аудитории. Лучше всех показали себя аудитории:
- Ключевые слова с покупательским интересом
- Интересы
- Аудитория прямых конкурентов давала заявки дороже
Также запускали отдельно на Мосвку и МО. На этих же аудиториях заявки были дороже, на качестве это не отобразилось.
Тестировались по типу рекламных объявлений, тексты и макеты:
В VK ADS вели на приложение Senler, где целевым действием считается запуск приложения. Далее выдавали в личку купон на скидку, где срабатывал чат-бот и после уточняющих вопросов подключался администратор.
Макеты тестировались разные, лучше всего заходят макеты с изображением самой косметики и выделения на макете скидки 10% на первую покупку.
Аудитории. Лучше всех показали себя аудитории:
- Ключевые слова с покупательским интересом
- Интересы
- Аудитория прямых конкурентов давала заявки дороже
Также запускали отдельно на Мосвку и МО. На этих же аудиториях заявки были дороже, на качестве это не отобразилось.
Объявления:
Как я уже писала выше, в кабинете VK ADS я вела на цель: мини приложение Senler, где через чат-бот выдаётся купон на скидку на первую покупку.
Тестировала разные объявления в каждой аудитории. Лучшие макеты выглядели так:
Тестировала разные объявления в каждой аудитории. Лучшие макеты выглядели так:
Результаты рекламной кампании
- Бюджет тестовой рекламной кампании составил 12432 рубля
- Переходов – 1228
- Средняя стоимость перехода – 10,12 руб.
- Показов – 179 358
- Заявок (выданных купонов на скидку) – 156
- Стоимость заявки – 79,6 руб.
- CTR средний 0,7% с учётом тестов и дорогих аудиторий.
Сложности
Во время работы мы столкнулись со слабой обработкой заявок заказчиком. В первый же день запуска рекламы администратор не был готов к потоку заявок.
Я провела аудит сообщений и дала рекомендации по ведению диалога и закрытия клиента до продажи.
Я провела аудит сообщений и дала рекомендации по ведению диалога и закрытия клиента до продажи.
Рекомендации учли частично, однако несмотря на то, что заявки были целевыми, продаж с ВК было мало.
Люди интересовались продуктом, задавали вопросы:
Люди интересовались продуктом, задавали вопросы:
Большинство пользователей переставали отвечать после вопросов о доставке (у нас она платная до 3000руб.) и после того как администратор предлагал варианты товаров с ценами.
Выводы и рекомендации
1. На уровне продукта следить за рынком цен у конкурентов. Обычные пользователи, которые уже пользуются подобной продукцией – скорее всего будут сравнивать цены. Также сейчас пользователи привыкли к бесплатной доставке. Если доставка платная, то товар уже будет выходить дороже пользователю.
2. В диалоге с клиентом выявлять потребность задавая наводящие вопросы. У потенциального клиента обязательно могут появиться возражения и наша задача понять какие именно у него возражения. Поэтому, чтобы человека втянуть в диалог, нам нужно задавать наводящие вопросы. Плюс потенциальные клиенты будут чувствовать, что вы заинтересованы.
3. Периодически запускать распродажи и акции.
4. Рассылать выгодные предложения по теплой базе через Senler
5. Использовать в работе «второе касание» по людям, которые уже совершили покупку, проявляя заботу «закрывать» на повторную покупку.
2. В диалоге с клиентом выявлять потребность задавая наводящие вопросы. У потенциального клиента обязательно могут появиться возражения и наша задача понять какие именно у него возражения. Поэтому, чтобы человека втянуть в диалог, нам нужно задавать наводящие вопросы. Плюс потенциальные клиенты будут чувствовать, что вы заинтересованы.
3. Периодически запускать распродажи и акции.
4. Рассылать выгодные предложения по теплой базе через Senler
5. Использовать в работе «второе касание» по людям, которые уже совершили покупку, проявляя заботу «закрывать» на повторную покупку.
