Механика привлекает внимание, позволяет выделиться среди однотипной рекламы, зацепить клиентов текстами и убедить их купить.
С чего начали?
Работа над любой автоворонкой начинается с интервью.
Идеально, если получается поговорить с клиентами, а не только с менеджером по продажам и руководителем компании. Мы стараемся узнать как можно больше инсайтов каждый раз, как делаем воронку под ключ. Так складывается полное понимание того, как работать с аудиторией, что ей писать, чтобы это работало.
Проанализировав существующие продажи, мы выяснили:
Основная аудитория покупателей - женщины 30+
Меньший, но важный сегмент - молодежь, которой интересна оригинальная мебель
Около 30% хотят сделать нестандартную мебель по своим эскизам
Около 40% имеют нетипичную планировку, и магазинная мебель не подходит
Процентов 15% заказывают проект мебели и комнаты у стороннего дизайнера
Большой доход приносит изготовление кухонь под ключ
Главное возражение аудитории - “Дорого”
Распространенное возражение - вдруг мебель не подойдет.
Как использовали эту информацию?
Большинство наших воронок состоит из текстов, рассчитанных на конкретную аудиторию, вся суть — в донесении преимуществ товара или услуги, снятии сомнений покупателя и демонстрации результатов работы. Используемый нами алгоритм подойдет для рекламы практически любого вида бизнеса, не только мебельного.
В этот раз мы создали структуру и схему воронки, а тексты к ней писал сам заказчик. Схему сделали максимально подробной, с планом каждой рассылки и тезисами, которые нужно в ней отразить.
В случае этого конкретного кейса, мы сделали отдельные рассылки
Для молодежи с собственными эскизами мебели;
Для людей с нестандартной планировкой комнат;
Для тех, кто заказал дизайн-проект и ищет мебельщика под него;
Для тех, кто хочет обновить кухню.
Люди, подходящие под это описание, заказывали у Алвиг чаще всего.
Важная задача воронки - развеять сомнения аудитории и снять возражения. Например, возражение о дороговизне снимали через информацию о бесплатном дизайн-проекте, сборке и установке мебели. После того, как человек видит проект, он понимает за что платит, и цена уже не кажется «взятой с потолка».
Распространенное сомнение, что конечная мебель может не подойти, развеяли так: объяснили, что мебель собирается с нуля, конкретно под помещение, и замеры очень точные (используется специальное лазерное оборудование).
Снятие возражений, работа с разными аудиториями… Уместить все в одно рекламное объявление не получится - слишком много текста.
Автоворонка, отправляющая сообщения, скажем, раз в 4-5 дней, справляется с этим на ура. Поэтому, во многих случаях, воронка показывает большую эффективность в сравнении с обычной рекламой.
Чат-бот
Приложение можно настроить так, чтобы при нажатии кнопки “Начать консультацию”, администратор группы получил уведомление о том, что человек заинтересовался и хочет пообщаться. Это довольно удобно: позволяет оперативно отвечать на вопросы и не терять клиентов.
Если нажать “Узнать подробнее” - появится меню с отзывами, примерами, расценками. Вся основная информация уже есть в меню и потенциальный клиент может легко получить ответы автоматически.
Тоже удобно - не нужно по 10 раз отвечать на одинаковые вопросы о ценах и примерах работ. Да и люди в самом начале могут быть не готовы к личному контакту. Такие чат-боты актуальны для большинства бизнесов ВКонтакте.
Настройка рекламы
Создавая воронки, мы ведем работу комплексно, вместе с таргетированной рекламой. По итогу заказчик получает готовых клиентов, которые покупают.
Проанализировав ситуацию в городе (запуск проходил в Пензе), мы выявили, что конкурентов у компании Алвиг довольно много. С одной стороны это плохо. С другой - хорошо, ведь никто из них не продавал товар через автоворонку.
В первую очередь мы настроили рекламу на их активную аудиторию. Все те, кто пишет конкурентам в диалоги, ставит им лайки, комментирует, интересуется ценой их мебели.
Мы показывали рекламу именно конкурентам, т.к эта самая горячая аудитория. Во-вторых, отфильтровали женщин от 30 лет, которые живут в Пензе, выбрали тех, кто интересуется мебелью и дизайном интерьеров, и запустились на них.
Обе аудитории сработали хорошо. Лучше показала себя аудитория городских конкурентов. Воронка позволила переманить их аудиторию и выиграть конкурентную борьбу за счёт прогрева через рассылки. Так что, если в вашем городе масса конкурентов, стоит задуматься о внедрении воронки продаж ВКонтакте, чтобы выделиться и отстроиться. И это касается не только мебели.
Результат
За 2 недели рекламы новые клиенты принесли Алвиг около 100 000 рублей. Назначено 30 замеров - некоторые уже прошли, большая часть еще впереди. Итоговая сумма вырастет.
Нам удалось отстроиться от огромного числа конкурентов, не использующих воронки и рассылки. При этом на рекламу ушло всего 4900 рублей. Получается, окупаемость затрат на таргет в 20 раз за 2 недели.
Использовать воронку Гамаюн, чтобы привлекать клиентов и продавать, можно сколь угодно долго. И, главное, все работает на автомате. Вы получаете систему продаж, которая привлекает заинтересованных людей. Вам остается только отвечать на вопросы клиентов и заключать сделки.
Заказывая воронку у Гамаюн, вы получаете:
Тексты, написанные от реалий бизнеса, которые продают;
Возможность отстроиться от конкурентов в своем городе;
Комплексную работу, включающую таргетированную рекламу;
Систему продаж, которая будет работать сама и сколь угодно долго.
