Они занимаются производством верхней детской одежды и ее реализацией.
Как раз со вторым моментом нас и попросили помочь.
А если конкретно, им требовался комплекс услуг по продвижению в интернете для привлечения розничных клиентов.
В ходе разговора вскрылась самая интересная и в краткосрочной перспективе не решаемая проблема — до нашего прихода компания фактически не продавала в розницу, а работала исключительно на опт, соответственно и все объемы производства были направлены на опт.
Если проще, то для продажи в розницу не было товара. По 2-3 куртки на модель, разного роста и это если повезет.
А для того, чтобы нарастить объем, необходимо ждать год, т.к. коллекции на производстве выпускаются на год вперед
Поэтому взяв в расчет все данные, мы пришли к выводу, что главной задачей будет — работа над узнаваемостью, а так же привлечение оптовых партнеров (которые закажут следующие коллекции), т.к. речи о каких-то продажах в розницу, кроме минимальных, не может идти речи.
Итак, что у них было и как все было устроено:
Страница в ВК.
Группа была не оформлена, товары не загружены, фотоальбомы не отсортированы и не оформлены.
Посты выходили постоянно, но никакой смысловой нагрузки не несли, был сухой текст с хэштегами. Фото хорошего качества — с фотосессии продукции.
Комментариев не было, как и обращений в личные сообщения.
Так-же у них была e-mail рассылка по действующим оптовым клиентам.
На этом в принципе всё.
Часть I. Определение задач.
Первое с чего мы начали — это определение ЦА, социальных сетей и формата контента. Для этого мы сделали ментальную карту (ниже).
А. Нашей основной аудиторией для розницы мы определили женщин 23-34 года и женщин старше 35 лет.
Для продвижения решили так же оставить страницу в ВК. Так как продавать фактически нечего — мы поделили контент на 2 вида: информационно-развлекательные (знакомят с продуктом и его свойствами) и продающие (акции и т.п.).
Б. Для опта мы определили категорию женщин 30-45 лет, проживающих в крупных городах России и уже имеющие собственный бизнес в нужной нам сфере — мультибрендовый магазин детской и подростковой одежды.
Ютуб канал и канал в мессенджерах— для действующих оптовых клиентов.
Часть II. Реализация.
А. Группа ВК / Розница
Начали мы с оформления баннера и обложки фотоальбомов, т.к. дизайнер у них уже был, мы подготовили для него техническое задание и в итоге получилось следующее:
Далее мы загрузили все имеющиеся товары в соответствующий раздел:
И добавили к ним описание:
И начали готовить ленту:
В ней мы решили уйти от «просто фото» с фотосессии и покомбинировать их, добавив немного графики. Так наши посты стали ярче.
Далее мы проработали форматы привлечения и захвата внимания «горячих мамочек». В группе ВК ими стали всевозможные конкурсы, акции и запустились.
Вывод:
За 8 месяцев работы мы провели всего 3 акции (скидки) и 2 конкурса (подарки).
За это время на нас подписалось 310 человек, средний охват в месяц составил 16 000 человек, что в 4 раза выше чем за аналогичный период год назад.
Для заказа куртки к нам обратилось — 52 человека, но в виду проблем с размерами и наличием товара, реализовать мы сумели всего 5.
Статистика:
Б. Мессенджеры / Опт
Помимо привлечения новых клиентов, у компании были и действующие клиенты. Для них мы создали отдельные каналы для быстрого распространения информации и сбора обратной связи.
Оптовикам предоставляли на выбор три мессенджера, по итогу получилось таким образом: WA — 41 человек, Tlg — 16 человек, Vi — 14 человек.
Вывод:
Общее количество до продаж доподлинно не известно. Известно то, что в опросах, принимало участие в среднем 20/30 человек.
В. Ютуб / Опт
До нашего прихода канал уже существовал. Мы немного в нем навели порядок, поменяли оформление и вместе с командой Brinco, в которую входили менеджеры, дизайнер и руководство компании — записали видео-презентацию будущей коллекции зима «Просто космос».
Распространяли видео мы по нашим оптовым каналам — мессенджерам и e-mail рассылке.
Вывод:
Опять же, просчитать сколько конкретно было заявок с видео мы не смогли, но то что выхлоп был — 100%.
ОБЩИЙ ВЫВОД:
Изначально, когда мы входили в данный проект, мы сказали: хорошие продажи начнутся только через год, полтора.
Это было обусловлено несколькими факторами:
1.Отсутствие вменяемого количества товара из новых коллекций.
как мы говорили ранее, доступного товара для розницы было по 2-3 шт. на модель если повезет.
2. Отсутствие сайта с товаром, а в дальнейшем его постоянными правками.
разработкой сайта и его обслуживанием — занимались не мы. Как итог за 10 месяцев нашей работы с проектом, он работал всего 4-5 месяцев. А когда он работал — навигация на нем была неудобной, а количество товаров было минимальным. + пока руководство не согласилось продавать товар через личные сообщения и отправлять через наложенный платеж, продаж не было.
3. Отсутствие удобной программы для работы с остатками на складе.
склад компании был забит с лихвой остатками прошлых коллекций (14 — 19 г.г.), но сколько этих остатков и каких именно посмотреть было невозможно. Доступ к данной функции имел только один человек — руководитель склада.
4. Отсутствие серьезных денежных вливаний в привлечение новых клиентов.
за 10 месяцев мы вложили в таргетированную рекламу не более 30 000 рублей. В основном запускалась она тогда, когда нужно было поддержать какую-то акцию или мероприятие. Допустим выставку, показ или розыгрыш в ВК. Такие малые траты были обусловлены скорее не отсутствием денег у компании, а в не целесообразности их использования, из-за малого количества товара на продажу и проблем рассказанных выше.
Позже к ним добавились следующие проблемы:
5. Отказ руководства от проведения акций не завязанных на их товаре.
за все время к нам обратилось порядка 20 мамочек, с вопросом о том, как попасть на нашу фотосессию. Данная акция могла сработать как сарафанная бомба, но руководство посчитало, что нанять фотографа, пригласить детей и одеть их в фирменные куртки сложно и дорого. Поэтому мы отказались от этой идеи и ей подобным.
6. Отсутствие понимания сколько человек приобрели продукцию с помощью нашей работы.
для информации, у компании есть 3 менеджера которые работают с оптовыми заказами и 2 продавца в их офлайн магазине. Ни один из них в 90% случаев не спрашивал у их конечных покупателей, откуда они узнали о продукции и по какой причине они совершили покупку у них. Хотя мы постоянно говорили о необходимости это уточнять на совещаниях.
7. Невозможность отправки товара, если он прикреплен к офлайн магазину.
обычно это выглядело следующим образом: мы размещали пост о том, что в нашем фирменном магазине есть такой то товар, люди из других городов начинали интересоваться данным товаром и просить его выслать. Чего мы, конечно, не делали, т.к товар был прикреплен к магазину и руководство решило реализовывать его только через офлайн. При этом чаще всего этого товара на свободном складе уже не было.
Исходя из всех этих проблем и нерешаемых вопросов, мы и сделали вывод, что нужно максимально напирать на контент и на его качество — для того, чтобы вызвать интерес, создать ажиотаж и к следующей коллекции (зима 21-22) уже решить 90% проблем, подготовиться и выстрелить.
Самое главное:
Мы сделали имеющуюся аудиторию — лояльной и привлекли к ней новую аудиторию.
Отделили розницу и опт, вынеся последнее в отдельный аккаунт.
Начали собирать обратную связь с уже имеющихся оптовых клиентов и занялись до продажами.
И это мы не говорим о заполняемости страничек, сбора обратной связи от розничных клиентов и создания целой кучи контента.
