Реклама на Ozon упирается не в настройки, а в экономику товара: площадка уже забрала комиссию и логистику, и продвижению достаётся только то, что осталось от маржи, поэтому в агентстве «В точку» работа начинается с отбора позиций, а сам запуск после этого занимает 3-7 дней. Деньги здесь уходят двумя потоками: подрядчику за настройку и ведение (у нас от 50 000 ₽ за запуск и от 100 000 ₽ за ведение) и самой площадке за показы и заказы - этот бюджет вы платите отдельно и управляете им сами. Ниже порядок действий, сроки по каждому шагу и места, где продавцы теряют бюджет чаще всего.
С чего начать: порядок действий
- Посчитайте, сколько товар может отдать на рекламу. Вычтите из цены себестоимость, комиссию площадки, логистику и возвраты. Остаток и есть потолок расходов на продвижение по этой позиции: если там 30 ₽, рекламировать её бессмысленно при любых настройках.
- Отберите позиции для запуска. В список идут товары, которые есть в наличии с запасом, продаются хотя бы понемногу и имеют нормальный рейтинг. Остальное подключают позже, когда подтянут карточку или остатки. У нас этот этап занимает 1-2 дня.
- Приведите карточку в порядок до запуска, а не после. Главное фото, заголовок, характеристики и описание решают, превратится клик в заказ или нет. Реклама слабой карточки просто быстрее тратит деньги.
- Соберите запросы и уберите лишнее. Нужны те формулировки, по которым ищут именно ваш товар, а не всю категорию. Лишние запросы - главный источник трат без заказов, на сбор и чистку тоже закладывайте 1-2 дня.
- Разложите кампании по группам. Отдельно товары-лидеры, отдельно новинки и тесты. Так видно, какая группа даёт заказы, а какую пора выключать, и бюджет не перетекает вслепую.
- Поставьте дневные лимиты сразу. Лимит - это не осторожность, а способ получить статистику за понятные деньги, пока вы ещё не знаете, что сработает.
- Первую неделю смотрите отчёты каждый день. Дальше хватит одного разбора в неделю. Решения принимайте по конкретному товару, а не по всей рекламе целиком.
- Через 2-4 недели отключите то, что не дало заказов, и перенесите бюджет на позиции, которые сработали.
Это тот же порядок, по которому идём мы: отбор товаров, запросы, структура, запуск, потом постоянные улучшения. Разница только в том, что у подрядчика на каждый шаг уходят дни, а не вечера после работы.
Сколько стоит: что платите площадке и что подрядчику
Внутри Ozon есть два принципа оплаты, и названия форматов площадка периодически меняет, а принципы держатся. Первый - вы платите за показы и клики: деньги списываются независимо от того, купили товар или нет, зато позиции растут быстро. Второй - вы платите долей от выкупленного заказа: расход привязан к продаже, но эта доля напрямую съедает маржу, и её размер нужно сверять с расчётом из первого шага.
Важно: рекламный бюджет площадки и работа подрядчика - это две разные суммы. Агентство не может «включить» вам рекламу за свой гонорар: гонорар покрывает настройку и ведение, а за показы и заказы Ozon списывает деньги с вашего счёта продавца.
Работа подрядчика на нашей странице настройки рекламы Ozon разложена на три варианта. Цены указаны как «от»: итоговая сумма зависит от размера каталога, состояния текущей рекламы и задачи - разовый запуск, постоянное ведение или разбор того, что уже работает.
| Вариант | Что входит | Срок | Цена |
|---|---|---|---|
| Делаете сами | Всё по списку выше своими руками | Первые 2-4 недели уходят на то, чтобы разобраться | Только бюджет площадки |
| «Базис», запуск | Бриф, проверка текущей рекламы, отбор товаров, сбор и чистка запросов, структура кампаний, запуск, лимиты бюджета, отчёт по старту | Запуск 3-7 дней | от 50 000 ₽ |
| «Стандарт», ведение | Настройка и ведение, регулярная чистка запросов, корректировка ставок, работа с товарами-лидерами, поддержка новинок, контроль наличия, 2 отчёта в месяц, план правок карточек | Первые сдвиги 2-4 недели, рост заказов за 2-3 месяца | от 100 000 ₽ |
| «Индивидуальный» | Стратегия по категориям, расширенная структура кампаний, отдельные планы под сезон и акции, регулярные созвоны, приоритетная поддержка | Для больших каталогов, горизонт от 2-3 месяцев | от 150 000 ₽ |
Считать эффективность стоит не в кликах, а в доле рекламных расходов от выручки по товару. Если реклама забирает больше, чем остаётся после комиссии и логистики, кампания работает в минус, даже когда заказов много.
Где чаще всего сливается бюджет
Реклама на весь каталог сразу. Кажется, что чем больше товаров продвигается, тем выше шанс продать, но на практике бюджет размазывается тонким слоем, и статистики не набирает ни одна позиция. Лучше взять десяток товаров, которые реально могут конкурировать, и довести их до предсказуемого результата.
Ставки, которые дёргают каждый день. Резкие изменения сбивают накопленную статистику, и вы снова смотрите на случайные числа. Меняйте постепенно, сравнивайте периоды одинаковой длины и оставляйте только то, что приносит покупки.
Продвижение товара, которого вот-вот не станет. Реклама разгоняет спрос, склад пустеет, карточка уходит из выдачи, а деньги уже потрачены. Проверка остатков и приоритетов - обязательная часть ведения, а не приятная опция.
Оценка по кликам вместо заказов. Клики легко растут и легко радуют, но платите вы за товар, который не продался. Смотреть надо на заказы, выкуп и то, что осталось после всех удержаний площадки.
Отдельные категории с ограничениями. Для биологически активных добавок, медицинских изделий, детского питания и похожих групп площадка запрашивает документы, а в карточке и объявлении нельзя обещать лечебный эффект. Здесь дешевле заранее собрать бумаги, чем разбираться с отклонённой карточкой в сезон.
Сроки: когда видно результат
Запуск с доступом к кабинету и готовым списком приоритетных товаров занимает 3-7 дней - столько уходит на отбор позиций, запросы и структуру кампаний. Первые понятные сдвиги по нашим проектам видны через 2-4 недели: к этому моменту накапливается статистика, по которой уже можно отключать лишнее, а не гадать.
Устойчивый рост заказов - горизонт 2-3 месяцев, и он редко приходит только от рекламы. Обычно к этому сроку параллельно подтягивают карточки и цены, а доля бесплатного трафика растёт следом за платным. Если через два месяца ничего не сдвинулось, проблема почти всегда не в настройках кампаний.
Что реклама не исправит
Реклама поднимает товар выше в выдаче, но не меняет само предложение. Если фото не убеждает, характеристики заполнены наполовину, а цена выше, чем у соседей с таким же рейтингом, платный трафик просто покажет это большему числу людей. Слабая карточка делает рекламу дороже, потому что до заказа доходит меньшая часть кликов.
То же с отзывами и рейтингом: покупатель на Ozon сравнивает карточки в одном списке, и оценка видна раньше, чем описание. Пока рейтинг низкий, любая реклама будет работать против более дешёвого конкурента с хорошими отзывами. Начинать стоит с товаров, где вам не стыдно показывать карточку, а остальное готовить в фоне.
Где заказать
Подрядчика по этой задаче ищут редко: «настроить рекламу на Ozon» набирает 10 запросов в месяц по Вордстату, а сам вопрос из заголовка в этой формулировке не набирает и одного. Причина простая - большинство продавцов пробуют сделать всё сами, и правильно делают, пока каталог небольшой.
- Своими силами. Дешевле всего, разумно при каталоге в несколько десятков позиций и одном-двух ходовых товарах.
- Частный менеджер маркетплейсов. Берёт на себя рутину и отчёты, обычно ведёт несколько магазинов; глубина зависит от конкретного человека.
- Агентство, специализированное на маркетплейсах. Работает с карточками, рекламой и аналитикой продаж внутри площадки.
- Агентство полного цикла. Подходит, когда кроме площадки есть сайт, соцсети и реклама снаружи, которую надо связать в одну картину.
- «В точку». Настраиваем и ведём рекламу внутри площадки, от отбора товаров до отчётов: реклама на Ozon и реклама на Wildberries, запуск 3-7 дней.
Сравнивать исполнителей удобнее по одинаковым критериям - опыт в вашей категории, формат отчётности и то, кто именно ведёт проект; с чего начать сравнение, собрано в рейтинге компаний.
Отдавать задачу подрядчику имеет смысл, когда каталог перевалил за сотню позиций или когда реклама уже идёт, но вы не можете объяснить, за счёт чего меняются продажи.
Вопросы и ответы
Сколько нужно денег на старте, чтобы вообще попробовать?
Минимум - это бюджет площадки на две-три недели по нескольким товарам, чтобы набрать статистику и что-то по ней понять. Размер считается от вашей маржи: сколько позиция может отдать на продвижение, не уходя в минус. Работа подрядчика идёт сверх этой суммы, у нас запуск начинается от 50 000 ₽.
Можно ли настроить рекламу на Ozon самому, без агентства?
Да, при небольшом каталоге это нормальная практика, и первые шаги там несложные. Сложности начинаются, когда товаров становится много: нужно каждую неделю чистить запросы, сверять остатки и решать по каждой позиции отдельно. Как только на это уходит больше времени, чем на сам товар, дешевле передать рутину.
Через сколько будут первые заказы с рекламы?
Первые заказы появляются в течение нескольких дней после запуска, но это ещё не результат, а случайные числа. Осмысленная картина складывается за 2-4 недели, когда видно, какие товары дают заказы стабильно. Решение масштабировать или выключить принимают именно на этих данных.
Почему реклама идёт, а продаж нет?
Чаще всего дело не в кампаниях, а в том, что происходит после клика: фото, цена относительно соседей, отзывы, наличие. Второй частый случай - реклама показывается по запросам, где ищут другой товар. Проверять стоит в этом порядке: сначала карточка и цена, потом запросы, и только потом ставки.
Нужно ли рекламироваться снаружи, если уже есть реклама внутри площадки?
Внешний трафик имеет смысл, когда внутри вы уже выжали нормальную отдачу и хотите подтолкнуть новинки или узнаваемость бренда. До этого момента он обычно дороже, потому что путь покупателя длиннее. Начинать логичнее с внутренней рекламы и порядка в карточках.
Что нужно передать подрядчику для запуска?
Доступ к кабинету продавца, список приоритетных товаров и базовые данные по прибыльности, включая ограничения по скидкам. Без цифр по марже любой подрядчик будет продвигать то, что продаётся легче, а не то, что вам выгоднее. Ещё полезно сразу сказать, какие товары заканчиваются на складе.
Если хочется не разбираться в этом самому, а получить готовую структуру кампаний и понятные отчёты по товарам, оставьте заявку на настройку рекламы на Ozon - посмотрим кабинет, отберём позиции и назовём срок и смету до начала работ.
Бесплатный разбор карточек и рекламы на Ozon
Посмотрим ваши карточки и текущие рекламные кампании, найдём, где сливается бюджет и что мешает конверсии. Пришлём короткий список правок по приоритету и ориентир по ставкам в вашей категории - без обязательств и договора.
Оставить заявку
