Как продвигать внедрение CRM-систем: каналы и цена заявки

Готово

Одно слово в объявлении меняет экономику канала вдвое: у агентства «В точку» обращение по запросам про внедрение CRM обошлось в 3 750 ₽, а по запросам про автоматизацию бизнеса – в 1 485 ₽, хотя продавали в обоих проектах настройку Битрикс24 и amoCRM. Спрос при этом тесный: «внедрение CRM-систем» набирают 609 раз в месяц по Вордстату на всю Россию, поэтому объём тут берут не ставкой, а числом формулировок – от «внедрение amoCRM» до «интеграция CRM с 1С». Работа подрядчика по одному каналу стоит от 15 000 до 45 000 ₽ в месяц, рекламный бюджет платится площадкам отдельно и в нашем проекте держался на 60 000 ₽ в месяц.

Сколько стоит: тарифы коротко

В таблице – цены на работы агентства. Рекламный бюджет площадок в них не входит: это деньги Яндекса, ВКонтакте и Telegram, и он идёт отдельной строкой.

В месячную сумму входит семантика по системам и задачам, минус-слова, объявления, настройка целей в Метрике, еженедельная оптимизация и отчёт по стоимости обращения. Тариф выбирают по числу направлений, а не по размеру интегратора: Битрикс24, amoCRM и связка с 1С – это три кампании с тремя посадочными, а не одна строка «внедрение CRM».

Спрос узкий, а формулировок много

Прямых запросов на услугу немного, и все вложенные ещё мельче: «проект внедрение crm системы» – 48 запросов в месяц по Вордстату, «внедрение crm системы этапы» – 45, «внедрение crm системы в бизнес» и «внедрение crm системы в компанию» – по 43, «внедрение crm система для бизнес процессов» – 33. Из этого видно главное: половина спроса информационная, человек ещё разбирается в этапах и не готов к смете.

Поэтому кампании строят не вокруг слова «внедрение», а вокруг того, что заказчик реально вводит: название системы, отрасль, город, конкретная боль. В нашем проекте поток собирали пять групп запросов сразу – от заказчика в B2B и названий систем до консультаций, обучения и формулировок «менеджеры теряют заявки». Регион в запросе работает как отдельный канал: «внедрение amocrm краснодар» приводит компанию, которой важно приехать и показать систему живьём.

Важно: 609 запросов в месяц – это весь прямой спрос на услугу по России. Если подрядчик обещает сотни заявок с поиска по этому ключу, он либо считает нецелевые обращения, либо уже ушёл в общие запросы про CRM, где вы платите за чужую аудиторию.

Каналы продвижения внедрения CRM

Яндекс Директ на поиске. Канал номер один и по объёму, и по качеству: заказчик приходит с уже названной системой, а из запроса видно, на каком он этапе. В нашем проекте по внедрению CRM поиск дал 168 лидов по 3 750 ₽ за полгода при плановом потолке 4 500 ₽, из них 115 дошли до консультации и 39 стали проектами.

РСЯ и догоняющая реклама. Между «посчитайте нам» и подписью проходят недели: смету смотрит собственник, руководитель продаж и часто внутренний айтишник. Сети возвращают человека дешевле, чем поиск приводит нового, но без работающего поиска канал почти не даёт обращений – догонять некого.

Поисковое продвижение. Самый дешёвый канал на дистанции и самый медленный на старте. Работают не страницы «о компании», а разборы этапов, сравнения систем и решения под отрасли: у интегратора CRM это дало 776 заявок по 1 162 ₽ за 11 месяцев, у интеграторов автоматизации бизнеса – 685 заявок по 1 472 ₽ за год.

Партнёрские программы вендоров. Статус партнёра Битрикс24, amoCRM или 1С даёт место в каталоге вендора, куда заказчик приходит уже с бюджетом и выбирает из списка. Бюджета канал не требует, зато требует сертификаций и закрытых проектов, а конкуренция внутри каталога идёт ценой и отзывами.

Telegram. Аудитория внедренцев живёт в каналах про продажи, автоматизацию и малый бизнес. Прямых заявок немного, зато почти нет случайных людей: здесь вас должны знать к моменту, когда встанет вопрос «кому отдать настройку», а не в день клика.

Таргет ВКонтакте. Прямого спроса нет, но аудиторию видно по должностям и сообществам. В нашем проекте 65% обращений давали владельцы малого и среднего бизнеса и 35% – руководители отделов продаж, и объявления под них писались разные: собственнику про потерянные заявки, РОПу про отчёты и дисциплину менеджеров.

Отраслевые каталоги и тендерные площадки. Оттуда приходит заказчик с описанным процессом, числом лицензий и сроком, разговор сразу начинается с цены. Минус тот же, что везде в B2B: конкурируют ценой, а цикл от публикации до подписи растягивается на месяцы.

Яндекс Карты и 2ГИС. Поток, который не пересекается с поисковым: компания ищет интегратора рядом, чтобы тот приехал и обучил менеджеров на месте. Карточка ещё и проверка на реальность – перед договором смотрят адрес, фото команды и отзывы.

Что двигает цену заявки

Формулировка услуги. Внедрение CRM, интеграция CRM с 1С и комплексная автоматизация – это один и тот же Директ и разная экономика: 3 750 ₽, 1 735 ₽ и 1 485 ₽ за обращение. Чем уже слово и чем меньше по нему спроса, тем дороже заявка, и правками в объявлениях это не лечится.

Оффер. Проект на несколько сотен тысяч по объявлению не покупают, поэтому первым шагом продают не внедрение, а разбор процессов: аудит, демонстрацию системы на своих данных, расчёт лицензий. Согласовать приезд специалиста собственнику проще, чем сразу подписать смету.

Важно: считать надо не цену заявки, а стоимость проекта. При среднем чеке 63 000 ₽ обращение за 3 750 ₽ и обращение за 2 500 ₽ отличаются в итоговой экономике на единицы процентов, а вот разница в конверсии из заявки в договор меняет всё.

Бюджет, сроки и когда считать результат

Разумный старт – от 60 000 ₽ рекламного бюджета в месяц плюс работы по одному-двум каналам. Именно так шёл наш проект: 360 000 ₽ вложений за шесть месяцев вернулись выручкой 2 457 000 ₽, ROMI 583% при среднем чеке проекта 63 000 ₽. Меньшим бюджетом попробовать можно, но за месяц не наберётся статистики по договорам, а цикл согласования здесь длиннее любого короткого теста.

Подготовка к запуску занимает от 7 до 14 рабочих дней, первые целевые обращения приходят на седьмой-десятый день, стабильный поток – через две-три недели. Судить о результате раньше полутора-двух месяцев бессмысленно: не видно, сколько заявок дошло до демонстрации системы и сколько превратилось в подписанные проекты.

Кейсы продвижения внедрения CRM

Восемь разборов по близким направлениям – ищите похожее на своё по типу системы и длине сделки:

• Внедрение CRM для B2B – 168 лидов по 3 750 ₽, 39 новых проектов и ROMI 583%
• Автоматизация бизнеса на CRM, Краснодар – 237 лидов по 1 485 ₽, 48 новых клиентов и рост продаж 35%
• Интеграция CRM и ERP – 189 заявок по 1 735 ₽, 34 новых клиента и ROMI 512%
• Внедрение 1С, комплексная автоматизация – 87 заявок по 3 178 ₽, 14 новых клиентов и ROMI 898%
• Разработка на 1С-Битрикс – 127 заявок по 2 417 ₽, 23 новых проекта и ROMI 586%
• Настройка сквозной аналитики – 112 заявок по 1 789 ₽, 23 новых клиента и ROMI 847%
• Разработка чат-ботов – 214 лидов по 1 980 ₽, 34 новых клиента и ROMI 685%
• Интегратор CRM, поиск в органике – 776 заявок по 1 162 ₽ за 11 месяцев, трафик вырос в 13,3 раза

Где заказать

Честный список, у кого такую задачу заказывают – мы в нём тоже есть. Сравнивайте по смете на ваш набор систем и регион работы, а не по обещаниям.

• «В точку» – агентство полного цикла, реклама CRM-систем с расчётом до подписанного проекта, а не до заявки
• Комплето – специализируются на промышленном и сложном B2B-маркетинге
• Ingate – крупное агентство с практикой по корпоративным клиентам и большими бюджетами
• Demis Group – сильны в поисковом продвижении и работе с большой семантикой
• Kokoc Group – комплексные размещения, от поиска до медийной рекламы
• Риалвеб – реклама и сквозная аналитика для федеральных игроков
• eLama – сервис для самостоятельного ведения кампаний, если рекламу держите внутри

Как читать рейтинги и списки подрядчиков, разбирали на странице рейтингов компаний.

Вопросы и ответы