Ассортиментная матрица – это полный список товарных позиций магазина, где у каждой прописана роль, цена, поставщик и правило пополнения, и собирают её не по ощущениям, а по данным продаж: по правилу Парето примерно 20% позиций дают около 80% выручки, а остальной хвост чаще всего держит на себе деньги в остатках. Работа считается не в часах, а в позициях: агентство «В точку» берётся за ассортиментную и ценовую часть на объём до 150 SKU и от 20 рабочих дней, а экспресс-оценку спроса по новой категории закрывает за 3–5 дней. Матрица нужна ровно для одного – чтобы каждый рубль закупки был обоснован цифрой, а не привычкой заказывать «как в прошлый раз».
Как составить матрицу: шесть шагов
- Выгрузите продажи за 12 месяцев из кассовой программы или CRM: позиция, количество, выручка, себестоимость, поставщик.
- Разложите товары по уровням: категория, подкатегория, свойство (цена, объём, бренд), и только потом SKU. Матрица начинается со структуры, а не со списка артикулов.
- Посчитайте по каждой позиции выручку, маржу в рублях и оборачиваемость в днях. Без маржи в рублях любая матрица врёт: лидеры по выручке и лидеры по деньгам – это разные товары.
- Разнесите позиции по группам: ABC по вкладу в маржу, XYZ по стабильности спроса. Так видно, что защищать, а что выводить.
- Назначьте каждой позиции роль: локомотив, маржинальная, сопутствующая, имиджевая, замыкающая цену.
- Зафиксируйте по каждой позиции минимальный остаток, точку заказа и дату следующего пересмотра. Файл без этих трёх полей закупками не управляет.
Что внутри матрицы: роли и структура
Роли важнее, чем кажется. Локомотив продаётся большим количеством и приводит людей в зал – на нём почти нет маржи, и требовать её бессмысленно. Маржинальные позиции стоят рядом с локомотивом и зарабатывают, сопутствующие увеличивают чек, имиджевые почти не продаются, но задают верхнюю границу цены, с которой покупатель сравнивает остальное.
Дальше два параметра: ширина – сколько у вас категорий, и глубина – сколько позиций внутри одной. Типовая ошибка малого магазина – большая глубина при узкой ширине: пятнадцать почти одинаковых артикулов одной позиции вместо трёх и новой категории рядом. Покупатель разницы между ними не видит, а деньги заморожены в пятнадцати остатках.
Важно: матрица без назначенного владельца и даты пересмотра превращается в мёртвый файл за один сезон. Достаточно двух полей – кто отвечает за категорию и когда её смотрят в следующий раз.
ABC и XYZ: как понять, что оставить
ABC – это сортировка позиций по вкладу в результат с накопительным итогом: группа A набирает первые проценты маржи, B следующие, C остаток. Считать надо именно по марже в рублях, а не по выручке, иначе в группу A попадут дешёвые ходовые товары, на которых магазин почти ничего не оставляет. В Excel это две формулы и сортировка, отдельная программа не нужна.
XYZ показывает, насколько спрос ровный: X – продаётся стабильно каждый месяц, Y – с заметными колебаниями и сезонностью, Z – разово и непредсказуемо. Пересечение двух осей и даёт решение: AX закупаем по графику и не допускаем нулей, CZ заказываем под конкретного клиента или не заказываем вовсе.
Важно: группа C – это не мусор. Там живут сопутствующие товары, без которых не продаётся основной, и позиции «чтобы было». Срезать её целиком – самый быстрый способ уронить чек.
Частые ошибки
Матрицу копируют у конкурента. Его структура построена на его трафике, площади и поставщиках – у вас другой поток людей и другие условия закупки, и совпадёт в лучшем случае половина. Смотреть на конкурента полезно, но как на источник идей по категориям, а не как на готовый файл.
Матрицу составляют один раз и больше не открывают. Спрос двигается, поставщики меняют цены, часть позиций выходит из ассортимента у производителя – через год такой файл описывает магазин, которого уже нет. Рабочая частота пересмотра – раз в квартал по группам A и B и раз в полгода по всей матрице, с отдельным разбором перед сезоном.
Матрицу ведут отдельно от сайта и рекламы. Если в файле позиция выведена, а на сайте она висит и по ней идут заявки, вы платите за трафик по товару, которого нет. Обратная ситуация не лучше: новую категорию завезли, а в карточках и объявлениях её нет, и прирост продаж не случается. Как связать ассортимент с каналами, разобрано в нашем гайде по продвижению интернет-магазина.
Сроки и цена: что делают сами, что отдают
Для одной точки с несколькими сотнями позиций матрица собирается своими силами – всё нужное уже есть в кассовой программе, тратится только время товароведа или владельца. Отдавать работу наружу имеет смысл, когда данных нет или их слишком много: новая категория без истории продаж, выход на маркетплейс, сеть с расхождением ассортимента по точкам.
| Вариант | Срок | Цена | Кому подходит |
|---|---|---|---|
| Своими силами в Excel | зависит от числа позиций и качества выгрузки | только ваше время | одна точка, данные есть в кассовой программе |
| Экспресс-анализ спроса | 3–5 дней | от 49 000 ₽ | быстро проверить, что брать в новую категорию |
| Полный анализ спроса | 7–14 дней | от 119 000 ₽ | пересобрать матрицу целиком |
| Анализ с интервью и тест-кампаниями | 3–6 недель | от 249 000 ₽ | категория без истории продаж |
| Стратегия с ассортиментной и ценовой частью | от 20 рабочих дней | от 189 000 ₽ | выход на маркетплейсы, до 150 SKU и до 2 площадок |
На цену влияют глубина проработки, наличие доступа к данным (касса, CRM, реклама), сложность ниши, география и необходимость тестов – это указано на странице услуги. В проекте по электронике в «В точку» разобрали спрос на 200+ позиций и пересобрали матрицу, убрав неэффективные товары: результат на странице кейса – +32% к средней маржинальности. Порядок объёмов виден и по тарифам: экспресс-формат закрывает одну площадку и до 50 SKU, полный – до 150 SKU.
Как обновлять матрицу и не сломать закупки
Ввод новинки и вывод позиции – это две процедуры, а не два решения на ходу. Новинку ставят с ограниченным первым заказом и заранее оговорённым сроком проверки: не продалась за оговорённый период – уходит без второго шанса. Так магазин тестирует товары, не набирая склад неликвида.
Вывод позиции планируют вместе с распродажей остатка и заменой в матрице, иначе на полке появляется дырка, а покупатель уходит к соседу. Каждое изменение сразу попадает в три места: закупка, сайт, реклама. Если ассортимент двигается быстрее, чем вы успеваете считать спрос по категориям, эту часть стоит отдать подрядчику – у нас это анализ спроса с выгрузкой по позициям и выводами, что брать и в каком объёме.
Вопросы и ответы
Чем ассортиментная матрица отличается от товарной?
Товарная матрица – это чаще просто перечень того, что есть в продаже. Ассортиментная добавляет к перечню логику: уровни категорий, роль каждой позиции, минимальный остаток и правило пополнения. На практике названия путают, поэтому важно уточнить, что имеет в виду собеседник.
Как составить ассортиментную матрицу в Excel?
Выгрузка продаж за год, столбцы с выручкой, маржой в рублях и оборачиваемостью, накопительный итог для ABC и коэффициент разброса продаж по месяцам для XYZ. Дальше сортировка и роли. Отдельная программа нужна не раньше, чем позиций станет несколько тысяч.
Сколько позиций должно быть в матрице?
Универсальной цифры нет – объём задают площадь, трафик и деньги, которые вы готовы держать в остатках. Ориентир для оценки масштаба работ: наши тарифы разделены на до 50 SKU и до 150 SKU, и это границы, за которыми считать вручную становится тяжело. Начинать лучше с узкой глубины и расширять по данным.
Как часто пересматривать матрицу?
Группы A и B – раз в квартал, полностью – раз в полгода, плюс отдельный разбор перед сезоном. Внеплановый пересмотр нужен при смене поставщика, скачке закупочных цен и открытии новой точки.
Нужна ли матрица магазину с одним залом?
Нужна, и именно ему она даёт быстрый эффект: у маленького магазина каждая полка на счету, а лишняя глубина съедает оборотные деньги. Файл на несколько сотен позиций ведётся в Excel силами владельца.
Что делать с товарами группы C?
Не срезать разом, а разобрать по ролям: сопутствующие и замыкающие цену оставить, а позиции без продаж и без роли вывести с распродажей остатка. Спорные варианты переводят в заказ под клиента, без хранения на складе.
Если хотите, чтобы матрицу собрали на данных, а не на ощущениях, оставьте заявку на анализ спроса – посчитаем, что из ассортимента зарабатывает, что держит деньги в остатках и какие позиции стоит завести в ближайший сезон.
Бесплатный разбор ассортиментной матрицы
Посмотрим ваш текущий ассортимент, спрос в нише и разложим позиции по ролям - что тянет трафик, что даёт маржу, а что стоит убрать. Вы получите короткий структурированный разбор с конкретными выводами, без обязательств и продолжения работы.
Оставить заявку
