Как привлечь покупателей в магазин: 12 способов и что работает

Из 489 запросов в месяц по Вордстату по фразе «как привлечь покупателей в магазин» почти все самые частые уточнения – про магию, а не про маркетинг: «народные» – 75, «примета» – 63, «народные приметы» – 62, «заговоры» – 52, и только пятое по частоте уточнение про реальный бизнес – «магазин продуктов», 50 запросов. В проектах агентства «В точку» по рознице покупатель стоит от 278 до 685 ₽ – например, 1 210 заказов по 380 ₽ в мясной лавке при среднем чеке 3 800 ₽, то есть реклама забирала около 10% выручки. Ниже – 12 способов по порядку, сколько каждый стоит, когда даёт первых людей и из-за чего магазин остаётся пустым даже с рекламой.

12 способов по порядку: с чего начать

1. Займите карточку там, где ищут «рядом со мной». Яндекс Бизнес, 2ГИС, Google Карты – размещение бесплатное, а поток с него не выключается вместе с бюджетом (как добавить компанию в Яндекс Бизнес, как добавить организацию в 2ГИС).
2. Наберите первые десять отзывов. Человек читает их до визита, и десяток свежих отзывов меняет решение сильнее, чем удвоение рекламного бюджета.
3. Отвечайте на отзывы в течение суток. Молчание под негативом обходится дороже самого негатива: его читают все следующие.
4. Приведите в порядок вывеску и витрину. У точки с проходным местом это первый рекламный носитель, и он уже оплачен арендой – вопрос только в том, понятно ли с тротуара, что у вас продаётся.
5. Проверьте наличие ходовых позиций. Покупатель, который пришёл и не нашёл нужный размер или марку, обходится дороже всех: за него вы уже заплатили и больше его не увидите.
6. Запустите поиск по товарным запросам, а не по названию магазина. Люди ищут товар, категорию и «купить в городе»; название начинают набирать после первой сотни покупателей.
7. Подключите рекламу в картах, если решение принимают по расстоянию. Продуктовый, цветочный, зоомагазин, хозяйственный живут в радиусе нескольких кварталов, и там карты работают лучше любого охвата.
8. Ведите соцсети как витрину. Одежда, косметика, украшения, подарки, цветы выбираются глазами – там канал греет спрос до того, как человек пошёл искать.
9. Договоритесь с соседями. Кофейня рядом с цветочным, автосервис рядом с магазином автохимии: обмен рекомендациями стоит ноль и работает с первой недели.
10. Зайдите в локальные сообщества. Чаты дома, района, родительские группы – там рекомендация соседа стоит дороже любого объявления.
11. Придумайте повод вернуться вместо скидки. Комплект, подарок за сумму, второй объём по выгодной цене за единицу: скидка снимает деньги с каждой продажи, комплект их добавляет.
12. Заведите базу контактов и учёт обращений. Без неё вы не узнаете, откуда пришёл покупатель, и будете второй раз платить за человека, который у вас уже покупал.

Важно: первые пять пунктов не стоят рекламных денег вообще, но именно они определяют, во что обойдётся каждый следующий покупатель. Магазин, который начинает с шестого пункта, платит за одного и того же человека дважды.

Что работает быстро, а что вдолгую

Быстрые способы – те, где спрос уже есть и его надо просто перехватить: поиск, карты, реклама. Медленные – отзывы, сообщества, база покупателей: они разгоняются месяцами, зато потом не требуют оплаты за каждого человека. Ошибка почти всегда одна: владелец берёт только быстрые и удивляется, что поток исчезает вместе с бюджетом.

Цены ниже – с наших страниц; деньги площадке за показы и клики вы платите отдельно, и это второй кошелёк, про который забывают при сравнении смет.

Устойчивая картина, по которой можно планировать, складывается ко второму-третьему месяцу. Раньше вы смотрите на случайные цифры и обычно выключаете то, что только начало работать.

На какие цифры равняться

Ниже – наши проекты в рознице. Это не прайс и не обещание, а порядок величин, с которым можно сверить собственную экономику: полные условия на страницах кейсов.

Сравнивать надо не цену покупателя с чужой ценой покупателя, а её долю в своём чеке. В головных уборах заказ за 637 ₽ при чеке 7 800 ₽ – это около 8% выручки, в канцтоварах заказ за 278 ₽ при чеке 1 500 ₽ – уже около 18%, хотя вторая цифра вдвое «дешевле». Дешёвый покупатель и выгодный покупатель – разные вещи.

Отдельный случай – мелкий чек. В магазине мороженого 1540 заказов по 285 ₽ при среднем чеке 750 ₽ означают, что реклама съедала почти 40% каждой продажи, и такой магазин живёт только на повторных покупках и объёме, а не на первом визите.

Ошибки, из-за которых покупатели проходят мимо

Первая – реклама поверх беспорядка. Пустые полки, ценник на кассе не совпадает с ценником на полке, никто не подошёл, на сообщение ответили через сутки. Это чинится дешевле рекламы и даёт прирост на том же потоке.

Вторая – реклама названия вместо товара. Новый магазин покупает показы по своему имени, которое ещё никто не знает, и пропускает запросы на конкретную марку, размер и категорию. Бренд появляется после покупателей, а не до них.

Третья – три канала сразу на маленьком бюджете. Вы получаете три набора цифр, ни один из которых нельзя истолковать, и выключаете все три. Один канал, доведённый до понятной цены покупателя, полезнее пяти запущенных на неделю.

Четвёртая – скидка как единственный аргумент. Она даёт всплеск на неделю и приучает людей ждать следующую распродажу, а маржа уходит целиком. Что работает вместо неё, разобрано в материале про увеличение продаж в магазине.

Важно: если в магазине есть алкоголь, табак, кальяны или вейпы, рекламировать их нельзя вовсе – это запрет закона, а не вопрос модерации. Объявления снимут, а за нарушение штрафуют. Продвигать можно сам магазин как торговую точку, не называя и не показывая эти товары. Аптечный уголок и медицинские изделия требуют лицензии, площадки запрашивают её при модерации, а в объявлении нужна пометка о противопоказаниях.

Где заказать

• Сами, силами владельца и продавцов. Карточки, отзывы, соседи и работа с базой не требуют подрядчика – они требуют регулярности, и на одной точке этого обычно достаточно.
• Частный специалист по рекламе. Дешевле на старте и быстро запускает кампании, но витрина, карты и аналитика останутся на вас.
• Местное агентство. Знает город, районы и проходимость, удобно для точки с залом и узким радиусом.
• Агентства по работе с репутацией. Разумный выбор, когда поток упирается в накопленный негатив в карточках и выдаче.
• Агентство «В точку». Ведём продвижение на Яндекс Картах и продвижение интернет-магазина под ключ в связке, с фиксацией целевой цены покупателя на старте. Как сравнивать подрядчиков между собой, разобрали в рейтинге компаний.

Отдавать задачу на сторону стоит тогда, когда бюджет на рекламу перевалил за 50 000 ₽ в месяц или вы третий месяц подряд не успеваете держать карточки, отзывы и объявления в порядке одновременно – с этого момента ошибка в настройке стоит дороже работы подрядчика.

Вопросы и ответы