Один и тот же покупатель в магазине платит много раз, и выручку двигает именно это, а не разовый приток: в проекте агентства «В точку» по корму для животных заново собрали систему возврата клиента каждые три-четыре недели, и это дало 1240 заказов за полгода с ROAS 520%. Второе, что решает исход, – арифметика чека: в магазине цветов заказ за 380 ₽ при среднем чеке 2 500 ₽ забирал 15,8% выручки, а в кондитерских наборах заказ за 280 ₽ при чеке 2 750 ₽ – 8,8%, хотя канал в обоих случаях один и тот же. Дальше – порядок действий, ошибки, из-за которых рост не случается, сроки и цены, если делать это не своими силами.
Короткий ответ: что сделать по шагам
- Разложите выручку на четыре множителя: поток, конверсия, средний чек, повторные покупки. Пока не видно, какой из них проседает, любое действие – лотерея: скидка чинит конверсию и ломает чек, реклама гонит людей в магазин, где и так некому подойти к покупателю.
- Приведите в порядок карточку там, где вас ищут. Для точки с адресом это карты и справочники, для интернет-магазина – карточка товара с ценой, наличием и сроком доставки. Размещение бесплатное, а поток с него не выключается вместе с рекламным бюджетом.
- Уберите причины, по которым человек ушёл без покупки. Нет ходового размера, ценник не совпадает с кассой, никто не подошёл, не работает оплата картой, на сообщение ответили через сутки. Это чинится дешевле рекламы и даёт прирост на том же потоке.
- Поднимайте чек комплектом, а не скидкой. Набор, сопутствующий товар, упаковка большего объёма, вторая позиция к основной. Скидка снимает деньги с каждой продажи, комплект их добавляет.
- Сделайте возврат покупателя процедурой, а не настроением. Нужны база контактов, понятный повод вернуться и срок, через который вы напоминаете. В товарах регулярного спроса это половина будущей выручки.
- Соберите отзывы и отвечайте на них в течение суток. Отзывы читают до визита и до заказа, и молчание компании обходится дороже самого негатива.
- Платный трафик включайте последним. Реклама в магазин с пустыми полками, без отзывов и без ответов на сообщения – это оплаченный показ того, что мешает купить.
Важно: первые три шага не стоят рекламных денег вообще, но именно они решают, во что вам обойдётся каждый следующий покупатель. Магазин, который запускает рекламу раньше, платит за одного и того же клиента дважды.
Четыре рычага выручки и что даёт каждый
Поток. Для точки с адресом его дают карты и справочники, для магазина с витриной – поиск и товарные кампании. Это самый быстрый рычаг и самый дорогой: каждый следующий покупатель стоит денег и дорожает в сезон. В проекте «В точку» по автокосметике полгода работы дали 950 заказов по 685 ₽ при ROMI 580%, и это нормальный порядок цифр для товарной розницы со средним чеком в несколько тысяч.
Конверсия в покупку. Самый недооценённый рычаг, потому что он бесплатный: тот же поток, другой результат. Наличие ходовых позиций, честные ценники, скорость ответа в сообщениях, оформление заказа в пару кликов. В магазине цветов 1 520 заказов по 380 ₽ и ROMI 435% сложились в том числе из того, что витрина совпадала с холодильником, а не из одной только настройки кампаний.
Средний чек. Он решает, какую цену привлечения магазин вообще может себе позволить. При чеке 2 500 ₽ вы обязаны укладываться в несколько сотен рублей за покупателя, при чеке 4 200 ₽ – в кейсе с воздушными шарами это 725 заказов по 680 ₽ – допустима цена вдвое выше. Поэтому «дешёвый покупатель» и «выгодный покупатель» – разные вещи, и сравнивать цену привлечения имеет смысл только с собственным чеком.
Повторные покупки. Самый медленный и самый выгодный рычаг: клиент уже ваш, платить за него второй раз не надо. Работает он на базе контактов, напоминаниях по поводу и подписке на регулярный заказ – там, где товар кончается предсказуемо. В магазине термобелья 983 заказа по 412 ₽ дали ROMI 778%, и такая окупаемость набирается сезоном, а не первой неделей.
| Рычаг | Что меняем | Когда виден результат | Цифра из наших проектов |
|---|---|---|---|
| Поток | карточка в справочниках, поиск, товарные кампании | 1–4 недели | 950 заказов по 685 ₽ за полгода |
| Конверсия в покупку | наличие, ценники, скорость ответа, оформление | 2–6 недель | 1 520 заказов по 380 ₽, ROMI 435% |
| Средний чек | комплекты, допродажа, работа продавца | 1–2 месяца | 725 заказов при среднем чеке 4 200 ₽ |
| Повторные покупки | база, напоминания, подписка на регулярный заказ | 2–3 месяца | 1240 заказов за полгода с ROAS 520% |
Ошибки, из-за которых рост не случается
Первая – скидка вместо предложения. Она даёт всплеск на неделю и приучает покупателя ждать следующую распродажу, а маржа при этом уходит целиком. Комплект, подарок за сумму или бесплатная доставка от порога чека дают тот же прирост продаж, но не ломают цену.
Вторая – считать продажи по обороту, а не по доле расходов в выручке. Оборот растёт всегда, когда вы заливаете деньги в рекламу; вопрос в том, что остаётся. В проекте по автохимии «В точку» вывели выручку 12,5 млн ₽, и именно соотношение рекламных расходов к этой сумме, а не число заказов, говорило, что канал работает.
Третья – реклама поверх неработающей обработки. Если на сообщение отвечают через день, а на звонок не отвечают в обед, каждый новый рубль в рекламу уходит в пустоту. Порядок в обработке заявок считается тем же способом: в проекте по автоматизации на CRM 237 лидов по 1485 ₽ имели смысл только потому, что их довели до внедрений, а не потеряли в переписке.
Четвёртая – ассортимент без ABC-разбора. Полка занята позициями, которые лежат месяцами, а ходовое заканчивается к вечеру пятницы. Дефицит топовых позиций режет продажи сильнее любой ошибки в рекламе, потому что вы теряете покупателя, который уже пришёл и готов был платить.
Отдельно про лицензируемые и запрещённые к рекламе товары. Алкоголь, табак, кальяны и вейпы рекламировать нельзя вовсе – ни в поиске, ни в соцсетях, ни в наружной рекламе, и это не вопрос модерации, а закон. Аптека, оптика и магазин медицинских изделий работают по лицензии, площадки запрашивают её при модерации, а объявления идут с пометкой о противопоказаниях и необходимости консультации специалиста. БАДы нельзя рекламировать как лекарство и обещать лечебный эффект: за такие формулировки объявление снимают, а компанию штрафуют.
Сроки и цена, если делать не самому
Порядок в карточках и на витрине даёт эффект за две-четыре недели, реклама – с первой недели, повторные покупки и отзывы разгоняются кварталом. Устойчивая экономика, по которой можно планировать, складывается ко второму-третьему месяцу: раньше данных просто не хватает, чтобы отличить сезон от результата работы.
Цены ниже – с наших страниц; рекламный бюджет площадкам вы платите отдельно, и это второй кошелёк, про который забывают при сравнении смет.
| Работа | Цена | Кому подходит |
|---|---|---|
| Аудит репутации | от 5 000 ₽ | понять, что видит человек до визита |
| Аудит карточек в геосервисах | от 7 000 ₽ | точка есть, звонков с неё нет |
| Аудит рекламной кампании | от 8 000 ₽ | реклама крутится, экономика не сходится |
| Аудит сайта, SEO-аудит | от 10 000 ₽ | витрину делали давно и без расчёта на трафик |
| Регистрация и упаковка карточек | от 10 000 ₽ | новый магазин или новый филиал |
| Размещение отзывов | от 12 000 ₽ | в карточке два-три отзыва |
| Товарный фид | от 15 000 ₽ | каталог от нескольких сотен позиций |
| Ретаргетинг, ремаркетинг | от 15 000 ₽ | брошенные корзины и повторные покупки |
| Реклама в Яндекс Картах | от 25 000 ₽ в месяц | офлайн-точка, клиенты ищут «рядом» |
| Обучение сотрудников и регламент | от 25 000 ₽ | продавцы и администраторы работают сами |
| Настройка рекламы в Яндекс Директ | от 35 000 ₽ | есть витрина с ценами и доставка |
| SEO-продвижение интернет-магазина | от 45 000 ₽ в месяц | планируете хотя бы на год вперёд |
Где заказать
- Сами, силами владельца и продавцов. Бесплатно и нормально работает на одной точке: карточки, отзывы, комплекты и работа с базой не требуют подрядчика, требуют регулярности.
- Частный специалист по рекламе. Дешевле на старте и быстро запускает кампании, но витрина, карты и аналитика останутся на вас.
- Агентства по управлению репутацией. Разумный выбор, когда рост упирается в накопленный негатив в выдаче и в карточках.
- Свой маркетолог в штате. Имеет смысл сети от нескольких точек, где объём работы постоянный круглый год.
- Агентство «В точку». Ведём продвижение интернет-магазина под ключ и продвижение на Яндекс Картах в связке, с фиксацией целевой цены покупателя на старте. Как сравнивать подрядчиков между собой, разобрали в рейтинге компаний.
Если третий месяц подряд не получается держать карточки, отзывы и рекламу в порядке одновременно, это ровно тот момент, когда задачу стоит отдать подрядчику – посмотрите, что входит в продвижение интернет-магазина под ключ.
Вопросы и ответы
Как быстро увеличить продажи в магазине
Быстрее всего работает не реклама, а снятие препятствий: наличие ходовых позиций, честные ценники, ответ на сообщение в течение часа, заполненная карточка в справочниках. Это даёт прирост на том же потоке и видно за две-четыре недели. Реклама даёт первые покупки на первой неделе, но без первых шагов вы платите за людей, которые уйдут ни с чем.
Как увеличить продажи в розничном магазине без скидок
Через средний чек и повторные визиты. Комплект, сопутствующий товар, бесплатная доставка от суммы, подарок за порог чека – всё это добавляет деньги к продаже, а не отнимает. В наших проектах именно чек определял, какую цену привлечения магазин может себе позволить: при 2 500 ₽ допустимы сотни рублей, при 4 200 ₽ – вдвое больше.
Как увеличить средний чек в магазине
Три рабочих способа: набор вместо одной позиции, сопутствующий товар в момент покупки и следующий объём упаковки по выгодной цене за единицу. Четвёртый – продавец, который предлагает это одинаково каждому покупателю, а не когда вспомнит; обучение и регламент у нас стоят от 25 000 ₽ именно поэтому. Проверять результат надо по чеку за неделю, а не по ощущению кассира.
Сколько нужно бюджета, чтобы реклама магазина окупилась
Считайте от чека и маржи, а не от суммы, которую не жалко. Рабочая схема – посчитать, сколько вы можете отдать за одного покупателя при вашей марже, и от этого назначить план по цене привлечения; в наших магазинных проектах она укладывалась в 280–685 ₽ при чеках от 2 750 до 4 200 ₽. Работа подрядчика считается отдельно от денег площадке: настройка Директа – от 35 000 ₽, реклама в Картах – от 25 000 ₽ в месяц.
Почему продажи упали, хотя ничего не менялось
Чаще всего меняется не магазин, а окружение: рядом открылся конкурент, сезон закончился, поставщик сорвал ходовую позицию, в карточке появился свежий негатив без ответа. Начинать разбор стоит с четырёх множителей – поток, конверсия, чек, повторы, – и смотреть, какой из них просел первым. Падение потока и падение конверсии лечатся разными деньгами, и перепутать их – самая дорогая ошибка.
Что работает лучше: реклама или работа с постоянными покупателями
Это не альтернатива, а разные сроки окупаемости. Реклама даёт продажи с первой недели и выключается вместе с бюджетом, база постоянных покупателей разгоняется два-три месяца, зато потом приносит выручку без оплаты за каждого клиента. В кейсе с кормом для животных ставка на возврат покупателя каждые три-четыре недели дала 1240 заказов за полгода при ROAS 520%.
Если хотите понять, какой из четырёх рычагов у вас проседает и сколько стоит его починить, пришлите ссылку на сайт и карточку магазина – посмотрим текущие цифры и посчитаем план на первые три месяца на странице продвижения интернет-магазина под ключ.
Бесплатный разбор точек потери продаж в вашем магазине
Посмотрим ваш магазин глазами покупателя - от вывески и витрины до работы продавцов и повторных визитов - и найдём места, где вы теряете выручку. Вы получите список конкретных шагов с понятным порядком действий, которые можно внедрить своими силами, без обязательств и договора.
Оставить заявку
