Как продвигать факторинг для бизнеса: каналы и цена заявки

Заявка на факторинг в проектах агентства «В точку» стоит 2 750 ₽: столько обошлось обращение в кампании, где за полгода пришло 182 заявки и 12 компаний подписали договор. Вложенные 480 000 ₽ вернулись выручкой 9 264 000 ₽ – это ROMI 1830%, один из самых высоких показателей среди наших финансовых проектов. Работы по ведению рекламы стоят от 25 000 до 45 000 ₽ в месяц, рекламный бюджет платится площадкам отдельно: здесь он держался около 80 000 ₽ в месяц на протяжении полугода.

Сколько стоит: тарифы коротко

Цены наших работ по каналам, которые в продаже факторинга действительно приносят обращения. Бюджет площадок сюда не входит и на старте обычно больше, чем стоимость работ.

В месячную сумму входит семантика, минус-слова, объявления, настройка целей в Метрике, еженедельная оптимизация и отчёт по стоимости обращения. Рекламный бюджет всегда идёт отдельной строкой – в факторинге разумный старт это 60 000–90 000 ₽ в месяц, потому что при меньшем за полгода не наберётся статистики по подписанным договорам.

Цена заявки: почему в факторинге она выше

Факторинг – одна из самых дорогих по стоимости обращения финансовых услуг для бизнеса. Причина не в ставках за клик, а в узости спроса: деньги под уступку дебиторской задолженности нужны не всем подряд, а компании с отгрузками в сеть или крупному заказчику и отсрочкой на 45–90 дней. Каждая цифра ниже – факт из наших кампаний в Яндекс Директе.

Закономерность читается сразу: чем шире спрос, тем дешевле обращение. Приём карт нужен любой кофейне, а факторинг – ограниченному кругу поставщиков, и дорогая заявка здесь компенсируется размером сделки: 12 клиентов принесли 9 264 000 ₽, то есть около 772 000 ₽ выручки с каждого.

Важно: 2 750 ₽ за обращение выглядят дорого ровно до момента, когда их сравнили с чеком. В кредитовании бизнеса 720 000 ₽ вложений вернулись выручкой 9 720 000 ₽ при заявке за 2 100 ₽ – в факторинге экономика та же, просто клиентов меньше и каждый дороже.

Каналы продвижения факторинга

Яндекс Директ, поиск. Канал номер один и по объёму, и по готовности клиента: за финансированием отгрузок идут не «когда-нибудь», а в момент, когда сеть подтвердила отсрочку и деньги нужны на следующую партию. Кампании разводятся не по слову «факторинг», а по ситуациям – финансирование поставок в торговые сети, работа с отсрочкой по госконтракту, факторинг для поставщика маркетплейса. Именно этот канал дал наши 182 заявки по 2 750 ₽.

РСЯ и догоняющая реклама. Решение принимают не за один визит: финансовый директор собирает два-три предложения, сверяет комиссию и лимит, потом согласовывает с собственником. Сети возвращают этих людей дешевле, чем поиск приводит новых, но без накопленной базы посетителей канал не работает.

Поисковое продвижение. Самый дешёвый источник вдолгую и самый медленный на старте. Выдачу по названиям банков занимают сами банки, независимой компании достаётся всё объясняющее и сравнительное: чем регресс отличается от безрегрессного, что такое реверсивный факторинг, как считается комиссия. В смежном лизинге органика дала 712 заявок по 1 236 ₽ за 11 месяцев, к одиннадцатому месяцу обращение стоило 611 ₽, а в бухгалтерском аутсорсинге – 842 заявки по 1 021 ₽.

Партнёрства. Самый недооценённый канал ниши. Поставщика к факторингу приводит тот, кто уже видит его отчётность: бухгалтерская компания, лизинговый брокер, тендерное сопровождение, иногда сам заказчик, который хочет получить отсрочку и не потерять поставщика. Бюджета канал почти не требует, зато не масштабируется деньгами и держится на репутации.

Telegram. Зеркально массовым каналам: слаб в широких темах и силён в узких деловых. Каналы про поставки в сети, тендеры и торговлю на маркетплейсах читают ровно те люди, которые подписывают договор факторинга. Прогрев долгий, размещения покупаются по прайсу канала, зато аудитория без случайных читателей.

Таргет ВКонтакте. Прямого спроса на факторинг в социальных сетях нет, поэтому канал берут под другую задачу – собрать по признакам и отраслевым сообществам владельцев небольших оптовых компаний и найти агентов в регионах, где своих запросов ещё нет. Оценивать его по цене заявки бессмысленно, считать надо подключённых партнёров.

Яндекс Карты и 2ГИС. Поток, который не пересекается с поисковым, и заодно проверка на реальность: перед подписанием документов на десятки миллионов смотрят адрес, фото офиса и отзывы. Обращений немного, оплаты за клик нет, но карточка обязана быть заполнена – её видят все, кто вбил название компании.

Агрегаторы и тендерные площадки. Сравнительные сервисы и площадки закупок дают предсказуемый поток по своим правилам и своей цене за контакт. Канал чужой: цену ставит площадка, и вы стоите в списке рядом с десятком конкурентов, включая банки с собственными факторинговыми подразделениями.

От заявки до подписанного договора

Воронка в нашем проекте выглядела так: 182 обращения, 87 доведённых до предметного разговора и 12 подписанных договоров. То есть до диалога доходит меньше половины, а договор подписывает каждый седьмой из дошедших – и для ниши, где решение принимают финансовый директор и собственник, это нормальная картина, а не провал.

Дальше начинается арифметика, которую редко считают. При бюджете 80 000 ₽ в месяц один клиент обходится примерно в 40 000 ₽ привлечения, а приносит сотни тысяч рублей комиссии – но не в первом месяце, а по мере отгрузок. Судить о канале по первым тридцати дням в факторинге бессмысленно: он всегда выглядит убыточным.

Важно: отчёт по цене заявки бесполезен, если вы не возвращаете подрядчику данные о подписанных договорах. Без них кампании оптимизируются на дешёвые обращения от компаний без отгрузок, а не на клиентов с реальной дебиторкой.

Отдельная строка подготовки – модерация. Яндекс относит финансовые услуги к тематикам с усиленной проверкой и требует раскрывать сведения о компании, а обещать гарантированное финансирование нельзя ни в объявлении, ни на посадочной. Рынок при этом считает Ассоциация факторинговых компаний – это единственная публичная статистика по портфелю и числу активных клиентов, и на неё стоит опираться, когда планируете охват.

Кейсы продвижения факторинга и финансовых услуг для бизнеса

Живые проекты по близким направлениям – ищите похожее на своё по типу клиента и длине сделки:

• Факторинг для бизнеса – 182 заявки по 2 750 ₽, 12 договоров и ROMI 1830%
• Кредитование бизнеса – 342 заявки по 2 100 ₽ и 58 клиентов за полгода
• Лизинг автомобилей – 387 заявок по 785 ₽ и 68 договоров
• Эквайринг для бизнеса – 412 заявок по 1 120 ₽ и 108 подключений
• Разблокировка расчётного счёта – 315 заявок по 925 ₽, 112 клиентов
• Финансовый аудит – 187 заявок по 1 150 ₽ и 28 клиентов
• Финансовый директор на аутсорсе – 28 заявок за 4 месяца, 7 клиентов при ROMI 1120%
• Юридические консультации для бизнеса – 312 заявок по 1 150 ₽, 78 клиентов

Где заказать

Честный список, у кого такую задачу заказывают, – мы в нём тоже есть. Сравнивайте по смете на ваш продукт и регион, а не по обещаниям.

• «В точку» – агентство полного цикла, контекстная реклама с расчётом стоимости заявки и подписанного договора, а не только обращений
• Ingate – крупное рекламное агентство, работает с федеральными банками и финансовыми сервисами
• Kokoc Group – холдинг с сильной поисковой экспертизой, подходит большим сайтам с калькуляторами и разделами по продуктам
• Demis Group – массовое агентство с типовыми пакетами по SEO и контексту, вариант при ограниченном бюджете
• Ashmanov & Partners – аналитика и поисковое продвижение для компаний с офисами в нескольких регионах
• Комплето – маркетинг для сложных продуктов с длинным циклом согласования
• eLama – сервис для самостоятельного ведения кампаний, если рекламу хочется держать внутри

Как читать рейтинги и списки подрядчиков, разбирали на странице рейтингов компаний.

Вопросы и ответы