Как продвигать курьерскую службу: каналы и цена заявки

Курьерская служба зарабатывает не на доставке, а на договоре: в проекте агентства «В точку» привлечение одного клиента обошлось в 3 913 ₽, а клиент приносил 42 000 ₽ оборота в месяц и оставался на годы. Поэтому цена заявки тут живёт в двух режимах: 278 ₽ за обращение из Яндекс Директа в проекте по Краснодару и 1 056 ₽ за заявку из поиска, куда вместо разовой отправки приходит интернет-магазин с регулярными объёмами. Дальше – тарифы, восемь каналов с ценой заявки и разбор того, почему дешёвая заявка в этой нише часто хуже дорогой.

Сколько стоит: тарифы коротко

В таблице – деньги подрядчику. Рекламный бюджет площадкам вы платите отдельно, и в курьерской доставке это половина разговора: на бюджете меньше 45 000 ₽ в месяц кампания просто не набирает статистики, по которой её можно оптимизировать.

Суммарная вилка на рынке выглядит так: 28 000–55 000 ₽ в месяц – свой город и разовые доставки, 55 000–115 000 ₽ – доставка для магазинов, экспресс и фулфилмент, 115 000–250 000 ₽ – несколько городов и интеграции с площадками. Разбор одной такой сметы на 72 000 ₽ с разбивкой по статьям лежит на странице о цене продвижения курьерской службы.

Кто на самом деле ищет курьерскую службу

Спрос в нише большой: по Яндекс Вордстату «курьерскую службу» ищут 39 585 раз в месяц по России. Но внутри этого числа 1 338 показов у запроса «курьерская служба сдэк» и 1 232 у «катапульта курьерская служба» – почти две с половиной тысячи показов в месяц приходится на людей, которые ищут конкретного федерала, а не исполнителя. За этот трафик бороться бесполезно, и это первое, что стоит вычесть из планов.

Остальное делится на два непохожих бизнеса. Частник с запросом «курьерская служба документов» (1 161 показ) даёт разовую отправку на несколько сотен рублей, а интернет-магазин по запросу «курьерская служба доставки» (4 522 показа) приносит договор и предсказуемый оборот. Продвигать имеет смысл оба, но считать экономику – по отдельности, иначе средняя цена заявки перестанет что-либо значить.

Какие каналы работают

Поиск в Яндекс Директе. Основной канал для срочного спроса: «курьер срочно», «доставка документов сегодня», «забрать посылку». В проекте по курьерской службе в Краснодаре он дал 583 заявки по 278 ₽ за четыре месяца, а по нашему опыту в нише заявка держится в коридоре 150–400 ₽ в зависимости от города и сегмента. Первые обращения приходят на второй-четвёртый день после запуска.

Поисковое продвижение. Работает не на общий запрос, а на разделы для компаний: доставка для интернет-магазина, наложенный платёж, забор от поставщика, интеграция с CRM. В нашем проекте бюджет 72 000 ₽ в месяц дал 682 заявки по 1 056 ₽ за десять месяцев и 184 заключённых договора, трафик вырос с 560 до 7 000 визитов. Первые заявки появляются на втором-третьем месяце, договоры – с пятого-шестого.

Яндекс Карты и 2ГИС. Карточка закрывает локальный спрос «курьерская служба рядом» и приносит звонки без оплаты кликов, если у вас есть офис или пункт приёма. Здесь важнее не бюджет, а заполненность: зоны доставки, цены, часы работы и свежие отзывы. Канал ограничен своим городом и дальше него не растёт.

Авито Услуги. Площадка хорошо держит разовый спрос – курьер на час, доставка негабарита, перевозка мебели. В смежных нишах у нас контакт выходил дешёвым: 214 ₽ в грузоперевозках. Минус ровно тот же, что у любого списка: вас сравнивают по цене и вы конкурируете с частниками на своих машинах.

Прямая работа с интернет-магазинами. Самый выгодный канал в нише и единственный, где нет платы за клик: холодный обход локальных магазинов, партнёрство со складами и фулфилмент-операторами, предложение тестовой недели. Один договор здесь стоит больше, чем сто разовых отправлений, и именно он вытягивает годовую выручку. Цена – время менеджера, а не рекламный бюджет.

Модули доставки и агрегаторы. Магазин выбирает службу из списка в своей платформе, поэтому присутствие в модулях популярных систем и в агрегаторах доставки работает как полка в супермаркете. Подключение – техническая работа, окупается один раз и приносит заявки без рекламы. Обратная сторона: вас там сразу сравнивают по тарифу и срокам с федералами.

Таргетированная реклама ВКонтакте. Позволяет целиться не в спрос, а в людей: владельцы небольших магазинов, продавцы маркетплейсов, организаторы совместных покупок. Спрос здесь не сформирован, поэтому канал даёт не заявку, а разговор, и считать его надо по договорам, а не по числу обращений. Рабочий минимум на клики – 30 000 ₽ в месяц.

Telegram. Тематические каналы и чаты продавцов маркетплейсов – место, где решение о смене курьерки принимают по рекомендации. Хорошо заходит не реклама, а разбор: сколько стоит доставка с наложенным платежом, что делать с невыкупом, как считать логистику в цене товара. Первых клиентов канал почти не даёт, зато держит тех, кто уже думает о переходе.

Почему дешёвая заявка бывает хуже дорогой

Считать надо не заявку, а договор. В краснодарском проекте 180 000 ₽ рекламных расходов вернулись выручкой 1 515 600 ₽, ROMI составил 742%, а из 583 заявок клиентами стали 184. В проекте по поисковому продвижению из 682 заявок договор заключили те же 184 компании – при цене заявки почти в четыре раза выше, потому что приходили не отправители одной посылки, а магазины с регулярным объёмом.

Важно: заявка по 278 ₽ и заявка по 1 056 ₽ – это разные товары. Первая чаще всего разовая отправка на несколько сотен рублей, вторая – клиент, который в проекте «В точку» давал 42 000 ₽ оборота в месяц и окупал привлечение в 3 913 ₽ в первый же месяц работы.

Вторая ловушка ниши – выключить рекламу при полной загрузке. Курьерские службы обычно вырастают вокруг двух-трёх крупных магазинов, и уход одного такого клиента обваливает выручку мгновенно, а набрать позиции заново быстрее чем за месяцы не выйдет. Канал привлечения дешевле держать работающим постоянно: это страховка, а не расход.

Важно: курьер может везти не всё, и реклама это отражает. Продвигать доставку алкоголя нельзя, рецептурные лекарства дистанционно не продаются, а безрецептурные возит только аптека с разрешением на дистанционную торговлю. Объявление в духе «доставим что угодно» снимают на модерации, поэтому список грузов в кампаниях лучше писать явно.

Кейсы продвижения курьерской службы

• Реклама курьерской службы в Краснодаре – 583 заявки по 278 ₽ и ROMI 742% за четыре месяца.
• Поисковое продвижение курьерской службы – 682 заявки по 1 056 ₽ и 184 договора за десять месяцев.
• Реклама фулфилмента для маркетплейсов – 514 заявок по 785 ₽, соседний сегмент с теми же клиентами.
• Реклама грузоперевозок – 437 заявок по 512 ₽ в Яндекс Директе.
• Реклама услуг грузчиков – 487 заявок по 715 ₽.
• Реклама квартирных переездов – 435 заявок по 724 ₽.
• Реклама складских услуг в Екатеринбурге – 415 заявок по 1 120 ₽, самая дорогая заявка в подборке.

Где заказать

Честный список, у кого такую задачу заказывают, – мы в нём тоже есть. Сравнивать стоит по смете на ваш город и ваш сегмент, а не по обещаниям.

• «В точку» – агентство полного цикла, поисковое продвижение курьерской службы и контекстная реклама с расчётом от договоров, а не от числа обращений.
• Фрилансер, 22 000–48 000 ₽ в месяц – техническая часть и базовые страницы, нормальный вариант для небольшой городской службы.
• Профильная студия, 55 000–125 000 ₽ в месяц – услуги, тарифы, разделы для компаний и отраслевые страницы; обычно оптимальна для службы с договорами.
• Крупное агентство, 115 000–270 000 ₽ в месяц – несколько городов, интеграции и фулфилмент, имеет смысл при масштабировании.
• Свой маркетолог в штате – окупается, когда каналов много и работа по ним постоянная.

Как читать рейтинги подрядчиков и на что в них смотреть, разобрали на странице рейтингов компаний.

Вопросы и ответы