Заявка на квартиру в новостройке стоит 1 150 ₽ по проекту агентства «В точку»: 435 заявок за три месяца при бюджете 500 000 ₽ в месяц и плане до 1 500 ₽. Для запуска в регионах обычно достаточно 300 000–500 000 ₽ в месяц: ниже этого порога в недвижимости не набирается статистика, потому что цикл сделки длинный, а решений принимается мало. Основные каналы – поиск и соцсети, но заявка здесь только начало пути: между обращением и сделкой проходят недели.
Цифры по проекту
Проект «В точку»: региональный жилой комплекс, квартиры от 4,2 млн ₽. Бюджет 500 000 ₽ в месяц, срок три месяца.
- 435 заявок по 1 150 ₽ при плане до 1 500 ₽;
- CTR объявлений около 1,24%, конверсия сайта 1,87%;
- до сделки дошли 12,2% обратившихся, до показа – около трети.
Последняя цифра важнее всех остальных. В недвижимости нормально, когда до покупки доходит каждый восьмой-десятый обратившийся: люди сравнивают несколько ЖК, берут ипотеку, откладывают решение. Поэтому оценивать рекламу по количеству заявок здесь бесполезно, считать надо доведение до показа и до брони.
Какие каналы работают
Поиск. Основа для горячего спроса: «купить квартиру в новостройке», «ЖК в таком-то районе», «квартира от застройщика с отделкой». Люди с такими запросами уже выбирают конкретный объект.
Соцсети. Работают на формирование спроса и на удержание. Ход строительства, съёмки с площадки, разбор планировок, ответы про ипотеку. Человек, который два месяца следит за стройкой, приходит на показ подготовленным.
Классифайды и агрегаторы. Обязательный канал: значительная часть покупателей начинает поиск именно там. Требует не столько бюджета, сколько дисциплины в объявлениях и актуальных планировок.
Геосервисы и офлайн-точки контакта. Для регионального застройщика карточки и указатели у объекта дают дешёвые обращения от тех, кто живёт рядом и видит стройку.
Что влияет на цену заявки
Класс жилья. В экономе заявок много и они дешёвые, но и доведение до сделки ниже. В бизнес-классе всё наоборот: обращений мало, каждое дорогое, зато доходимость выше.
Стадия готовности. На котловане продавать сложнее и дороже: покупатель не видит, за что платит. По мере роста этажности цена заявки падает.
Ипотечные условия. Изменение ставки или программы меняет спрос сильнее, чем любая правка в кампаниях. Это внешний фактор, который надо закладывать в план, а не пытаться перебить креативами.
Конкретика в объявлении. «Квартиры от 4,2 млн ₽ в новом ЖК» работает лучше, чем «доступное жильё в центре». Цена в объявлении отсекает тех, кто не потянет, и экономит время отдела продаж.
Почему реклама тут вторична
В недвижимости самая большая потеря происходит после заявки, и это не преувеличение. Три места, где теряются деньги:
- Скорость первого контакта. Заявка на квартиру должна обрабатываться минутами. Через сутки человек уже съездил в два других ЖК.
- Качество разговора. Менеджер, который отвечает «приезжайте в офис», теряет половину. Нужен разговор про потребность: сколько комнат, какой бюджет, ипотека или наличные, когда планируют переезд.
- Работа с теми, кто не купил сразу. Основная часть покупателей принимает решение не с первого касания. Если после показа человека никто не ведёт, деньги за его привлечение потрачены впустую.
Мы в «В точку» в этой нише всегда просим доступ к записям звонков до того, как менять что-то в рекламе: чаще всего резерв роста лежит именно там.
Сколько нужно бюджета и на какой срок
Ориентир для регионального объекта – 300 000–500 000 ₽ в месяц, минимальный горизонт – три месяца. Тестировать меньшим бюджетом можно, но полученные цифры будут случайными: при цикле сделки в несколько недель за месяц просто не набирается статистика по доведению.
Начинать разумно с проверки гипотез по аудиториям и планировкам, а масштабировать те связки, которые вышли на окупаемость. Первые сделки в наших проектах приходят на втором месяце, устойчивый поток – с третьего.
Что стоит подготовить до запуска
- Актуальные планировки и цены. Устаревший прайс на сайте убивает доверие мгновенно.
- Понятные условия ипотеки с примерами платежа: это первый вопрос почти в каждом обращении.
- Съёмку хода строительства. Она нужна и в рекламе, и в соцсетях, и на показе.
- Настроенный учёт обращений. Без связи заявок со сделками вы не отличите канал, который приносит покупателей, от канала, который приносит любопытных.
Подробный разбор проекта есть в кейсе по продаже новостроек. Отдельно про соцсети в недвижимости мы писали в инструкции по продвижению недвижимости в социальных сетях. Если нужен расчёт под конкретный объект, это к продвижению агентств недвижимости и застройщиков.
