Конверсии сайта как единой нормы не существует, и разброс тут шестикратный: в медиапланах «В точку» прогноз конверсии визита в заявку берётся от 1,2% для Яндекс Промостраниц до 8% для Яндекс Карт и 2ГИС, а для Яндекс Директа – 4%. Это разница не между хорошим и плохим сайтом, а между горячим и холодным трафиком: человек, который сам ищет «натяжные потолки под ключ», и человек, которому объявление попалось в ленте, ведут себя по-разному. Сама формула простая – заявки делим на визиты за тот же период и умножаем на 100. Сложности начинаются дальше, когда выясняется, что заявок было сто, а до менеджера дошло шестьдесят.
Как посчитать конверсию за десять минут
- Решите, что считается заявкой. Отправленная форма, звонок, сообщение в мессенджер, заказ в корзине – это разные события, и складывать их в одну кучу можно только осознанно.
- Заведите на каждое такое событие отдельную цель в счётчике веб-аналитики. Цель должна срабатывать на факте отправки, а не на клике по кнопке: клик бывает и без отправки.
- Подключите к сайту подменные номера, если вам звонят. Без этого телефонные обращения просто не попадут в расчёт, а в услугах их часто больше половины.
- Возьмите период от месяца и посмотрите два числа: визиты и достижения целей.
- Разделите одно на другое. 84 заявки на 2 100 визитов – это 4%.
- Посчитайте то же самое отдельно по каждому источнику трафика и отдельно по мобильным и десктопу. Средняя цифра по сайту почти всегда бесполезна.
Важно: конверсия считается от визитов, а не от показов рекламы и не от охвата. Если в отчёте конверсия получилась 0,3%, первым делом проверьте, что в знаменателе, – чаще всего это перепутанная база, а не плохой сайт.
Какая конверсия считается нормальной для вашего трафика
Правильный ориентир – не «в среднем по рынку», а «средняя по этому каналу». Ниже цифры, от которых мы отталкиваемся при расчёте прогноза в медиаплане: это средние по России оценки агентства, которые после первого месяца работы заменяются фактом по конкретному клиенту. Обещанием они не являются, и в вашей нише могут разойтись вдвое в обе стороны.
| Источник трафика | Ориентир конверсии в заявку | Почему так |
|---|---|---|
| Яндекс Карты, 2ГИС | 8% | Человек ищет рядом и сейчас, решение почти принято |
| Авито | 6% | Аудитория пришла с деньгами в руках, сравнивает предложения |
| Реклама на маркетплейсах | 5% | Считается в заказах, а не в заявках |
| Яндекс Директ | 4% | Горячий спрос, но человек параллельно открыл ещё пять вкладок |
| SEO-продвижение | 3% | Спрос тот же, что в Директе, но часть трафика информационная |
| Реклама в Telegram | 3% | Узкие профессиональные аудитории, спрос не сформирован |
| Таргет ВКонтакте | 2,5% | Ловим по интересам, человек вообще ничего не искал |
| Яндекс Промостраницы | 1,2% | Работают на прогрев и отложенный спрос, прямых заявок мало |
Отсюда простое правило: 2% для трафика из соцсетей – это нормально, а 2% для брендового поиска – авария. И наоборот, 6% на холодном таргете обычно означают не гениальный сайт, а слишком узкую и уже прогретую аудиторию, которая скоро кончится.
Почему цифра врёт: частые ошибки
Самая частая – считать конверсию по всему сайту одним числом. Блог, каталог и страница услуги собирают разных людей, и общая средняя маскирует и провалы, и удачи. Считайте по посадочным страницам отдельно, иначе непонятно, что чинить.
Вторая – цель на клик по кнопке вместо факта отправки формы. Такая цель завышает конверсию на треть и больше, а вы этого не видите, пока не сверитесь с реальными заявками. Третья – не отфильтрованные боты и собственные сотрудники: если по сайту каждый день ходит отдел продаж, знаменатель растёт, а заявок не прибавляется.
Четвёртая ошибка серьёзнее технических. Конверсия сайта измеряет только один шаг воронки, а денег на этом шаге ещё нет. У нас в проекте по натяжным потолкам 1 187 заявок по 607 ₽ дали ROMI 512%, а в краснодарском солярии 983 заявки обошлись по 124 ₽ – это разные ниши и разные экономики, и сравнивать их по проценту конверсии бессмысленно.
Важно: прежде чем поднимать конверсию сайта, проверьте, сколько обращений вообще доходит до менеджера. Когда в «В точку» разобрали собственную телефонию, выяснилось, что из 373 входящих звонков за 30 дней не приняли 222 – это 59%, и причиной была не лень отдела продаж, а настройка маршрутизации в виртуальной АТС, о которой не знал никто.
Сколько данных нужно, чтобы цифре можно было верить
Минимальный разумный период – месяц и не меньше 30 заявок. На десяти заявках разница между 2% и 4% – это две штуки, то есть случайность, а не тенденция. Если заявок в месяц меньше десяти, конверсию сайта вообще не стоит брать в качестве основного показателя: считайте абсолютные обращения и цену заявки.
Сезонность ломает сравнение сильнее всего. Сравнивать август с декабрём почти всегда бессмысленно, правильное сравнение – месяц к тому же месяцу прошлого года или неделя к предыдущей неделе внутри сезона. Проверять изменения на сайте лучше не на глаз, а сплит-тестом на две недели минимум, иначе вы поймаете погоду, а не эффект правки.
Чем считать и во что это обходится
| Вариант | Что показывает | Срок | Цена |
|---|---|---|---|
| Цели в счётчике веб-аналитики | Заявки с сайта в разрезе источников и страниц | 1–2 дня настройки | Сами сервисы бесплатны, платите только за работу |
| Подмена номеров для звонков | Телефонные обращения по источникам | Несколько дней | Абонентская плата сервиса, зависит от числа номеров |
| Заявки и звонки, сведённые в CRM | Сколько обращений дошло до менеджера и стало сделкой | 1–2 недели | Зависит от вашей CRM и числа источников |
| Разбор потерянных обращений | Где именно обращения исчезают и сколько это стоит в деньгах | Неделя, из них 3–4 дня работы с данными | 30 000–60 000 ₽ |
| Сквозная аналитика | Прибыль по каждому каналу после всех расходов | 2–4 недели | Внедрение 150 000–350 000 ₽, ведение 20 000–40 000 ₽ в месяц |
Сквозная аналитика имеет смысл не всем: при рекламном бюджете меньше 300 000 ₽ в месяц и одном канале она не окупается – данных мало, а выводы те же, что видны в счётчике. Начинайте с целей и подменных номеров, к сквозной переходите, когда каналов стало несколько и непонятно, какой из них кормит.
Где заказать
- Штатный маркетолог – дешевле всего, если человек уже есть; настройка целей и отчётов ему по силам, сложная атрибуция обычно нет.
- Веб-аналитик на фрилансе – хороший вариант для разовой настройки счётчика и подменных номеров, но за результат сайта в целом он не отвечает.
- Агентство, которое ведёт вам рекламу, – считает конверсию внутри своих каналов и заинтересовано в том, чтобы она выглядела хорошо; это не злой умысел, а конфликт интересов, который стоит учитывать.
- «В точку» – сводим заявки, звонки и деньги вместе и отвечаем за цену обращения, а не за проценты в отчёте; из смежного делаем доработку сайта и сквозную аналитику.
Вопросы и ответы
Какая нормальная конверсия сайта в среднем
Средней по всем сайтам нормы нет, и ориентироваться на неё вредно. Осмысленный ориентир привязан к источнику трафика: от 1,2% на прогревающих форматах вроде Промостраниц до 8% на картах и в геосервисах. Для Яндекс Директа в прогнозах мы берём 4%, а дальше заменяем фактом по вашему проекту.
Конверсия 1% – это мало?
Для холодного трафика и дорогих сложных услуг 1% бывает нормой, для брендового поиска – провалом. Считайте не процент, а цену заявки и долю рекламных расходов в выручке: если заявка окупается, конверсия 1% вас устраивает. Если не окупается, поднимать процент придётся вместе с ценой клика и качеством трафика.
Как посчитать конверсию сайта в процентах
Возьмите за один период число целевых действий и число визитов, разделите первое на второе и умножьте на 100. Например, 42 заявки на 1 400 визитов – это 3%. Важно, чтобы период был одинаковый для обоих чисел и чтобы в визитах не было внутреннего трафика компании.
Почему в счётчике и в CRM разные цифры
Это нормально, и расхождение в 10–20% считается рабочим. Счётчик не видит звонки без подмены номеров, теряет часть данных из-за блокировщиков рекламы и считает визиты, а не людей. CRM, в свою очередь, не фиксирует обращения, которые менеджер не завёл. Сверять стоит раз в месяц и разбираться, если разница больше трети.
Как быстро поднять конверсию сайта
Быстрые вещи обычно три: убрать лишние поля из формы, поставить заметный телефон и способ написать в мессенджер, починить скорость загрузки на мобильных. Каждая правка проверяется отдельно, иначе непонятно, что сработало. Если сайт грузится дольше четырёх секунд, начинать надо именно с этого – остальное на таком фоне не считается.
Сколько времени нужно, чтобы увидеть результат правок
Две недели на сплит-тест при потоке от 30 заявок в месяц, при меньшем потоке – месяц и больше. Раньше этого срока цифры скачут, и легко принять случайность за улучшение. Изменения фиксируйте письменно с датами, иначе через квартал никто не вспомнит, после чего конверсия выросла.
Если считать оказалось некогда, а цифры из отчётов расходятся между собой, эту задачу проще отдать: мы настроим цели, сведём звонки и заявки в одну картину и покажем, где теряются обращения – начать можно со сквозной аналитики или с доработки сайта, смотря что у вас болит сильнее.
Бесплатный разбор конверсии вашего сайта
Посмотрим вашу аналитику, посчитаем реальную конверсию по каждому каналу и найдём места, где вы теряете заявки. Пришлём короткий разбор с конкретными точками роста - без обязательств и без навязывания услуг.
Оставить заявку
