Секонд-хенд зарабатывает с одной проданной вещи около 665 ₽: это 35% комиссии от среднего чека в 1 900 ₽, и в эту сумму должна поместиться вся реклама. Отдельного кейса по секонду у агентства «В точку» пока нет, но в ближайших по механике проектах заказ из Яндекс Директа стоил от 287 до 980 ₽: 583 заявки по 287 ₽ в ателье, 3 636 заказов по 385 ₽ в одежде для беременных, 983 заказа по 412 ₽ в термобелье, 568 заказов по 760 ₽ в детской одежде. Отсюда и главная особенность ниши: при чеке в две тысячи рублей реклама окупается не с первой вещи, а с корзины и повторных визитов, поэтому Директ здесь настраивают на категорию и на приёмку товара, а не на отдельную карточку.
Сколько стоит: тарифы коротко
Слева работа подрядчика, ниже – деньги площадки. Рекламный бюджет уходит Яндексу целиком и в вознаграждение за ведение не входит: это две разные строки в смете, и путают их чаще всего именно при сравнении предложений.
| Вариант | Цена | Кому подходит |
|---|---|---|
| Аудит действующих кампаний | от 8 000 ₽ разово | Реклама крутится, а экономика не сходится |
| Настройка Директа под ключ | от 35 000 ₽ | Запуск с нуля: поиск, сети, ретаргетинг |
| Настройка РСЯ отдельной строкой | от 25 000 ₽ | Завозы и распродажи, когда нужен охват |
| Ведение кампаний локальной точки | от 20 000 ₽/мес | Один город, торговый зал и приёмка вещей |
| Ведение кампаний интернет-магазина | от 30 000 ₽/мес | Витрина с категориями, размерами и доставкой |
| Рекламный бюджет: тест в одном городе | от 25 000 ₽/мес | Проверить спрос и цену обращения |
| Рекламный бюджет: тест интернет-магазина | от 45 000 ₽/мес | Собрать статистику по категориям и маркам |
| Рекламный бюджет: рабочий | 80 000–250 000 ₽/мес | Столько уходило в наших проектах по одежде |
В работу входят сбор запросов и минус-слов, разбор ассортимента, объявления, цели в Метрике, еженедельная правка ставок и отчёт по цене обращения. Про остальные каналы – Авито, Телеграм, карты, соцсети и поиск без рекламы – подробно разобрано в гайде как продвигать секонд-хенд и ресейл.
Из чего складывается бюджет
Считается всё от двух чисел: цена клика и конверсия сайта в заявку. Заявка равна цене клика, делённой на конверсию, и это арифметика, а не мнение: при клике в 25 ₽ и конверсии 1% обращение стоит 2 500 ₽, при той же цене клика и конверсии 3% – уже 833 ₽. Поэтому первый рубль экономии в секонде лежит не в ставках, а в витрине: честные фото при дневном свете, замеры, состояние вещи и наличие в зале двигают конверсию сильнее, чем любая правка кампании.
Третья переменная – конкуренция в регионе. Аукцион Директа списывает не ту сумму, которую вы назначили, а ту, что нужна для удержания позиции, и в миллионнике за запрос «брендовые вещи» торгуются десятки магазинов, а в райцентре – никто. Сам спрос на подрядчика в нише крошечный: запрос «реклама секонд-хенда» Вордстат показывает 51 раз в месяц по России, а развёрнутый вопрос про стоимость рекламы в Директе не ищут вовсе – 0 запросов в месяц. Искать надо не рекламодателей, а покупателей: «секонд хенд рядом», «сдать вещи на комиссию», марки и размеры.
Важно: заказ по 412 ₽ при среднем чеке 1 900 ₽ и комиссии 35% съедает почти две трети заработка с вещи. Директ в секонде окупается только там, где человек берёт несколько вещей за визит или возвращается на следующий завоз.
Поиск, РСЯ и ретаргетинг: что за что отвечает
Поиск даёт самые горячие обращения и первым выходит на плановую цену. В секонде это три группы запросов: магазин рядом с домом, конкретная марка или размер и – отдельной кампанией – приём вещей. В проекте по ателье поиск с геотаргетингом дал 583 заявки по 287 ₽ при плане до 400 ₽ и бюджете 30 000 ₽ в месяц, и это ближайшая к секонду модель локальной точки.
РСЯ и товарные кампании нужны под завозы и распродажи, когда спроса по названию ещё нет. В кейсе детской одежды связка сетей, товарной кампании и ретаргетинга принесла 568 заказов за 2,5 месяца по 760 ₽ при KPI до 950 ₽, а магазин домашней одежды на товарной кампании со смарт-баннерами и поиском получил 3 658 заказов по 410 ₽ при плане до 600 ₽. Сети дешевле поиска по клику, но холоднее по намерению, поэтому их не запускают первыми и не оценивают по первой неделе.
Ретаргетинг в секонде работает иначе, чем в обычном магазине: возвращать человека на карточку бессмысленно, вещь уже продана. Возвращают на категорию, размерную сетку и объявление о новом завозе. Отдельной цены обращения у канала нет и быть не должно – он снижает общую стоимость заявки по всей связке.
Бюджеты и цена заказа по нашим проектам
Ниже – факт из разборов «В точку» по ближайшим нишам: торговля одеждой и приём вещей. Смотреть надо не на среднее, а на строку, похожую на ваш формат: локальная точка или интернет-магазин.
| Проект | Результат | Цена обращения | Бюджет | Срок |
|---|---|---|---|---|
| Ателье и ремонт одежды, Ростов | 583 заявки, план до 400 ₽ | 287 ₽ | 30 000 ₽/мес | 6 мес |
| Выкуп авто, Новосибирск | 835 заявок, 112 выкупов | 287 ₽ | 250 000 ₽/мес | 4 мес |
| Одежда для беременных | 3 636 заказов, KPI до 500 ₽ | 385 ₽ | 200 000 ₽/мес | 7 мес |
| Домашняя одежда | 3 658 заказов, ROMI 1 802% | 410 ₽ | 250 000 ₽/мес | 6 мес |
| Магазин термобелья | 983 заказа, выручка 4 050 000 ₽ | 412 ₽ | 80 000 ₽/мес | 5 мес |
| Детская одежда, Новосибирск | 568 заказов, KPI до 950 ₽ | 760 ₽ | 432 000 ₽ за период | 2,5 мес |
| Верхняя одежда, Волгоград | 1 684 заявки, средний чек 52 000 ₽ | 831 ₽ | 200 000 ₽/мес | 7 мес |
| Одежда для кормящих | 670 заказов, ROMI 685% | 980 ₽ | 130 000 ₽/мес | 6 мес |
Закономерность читается сразу: чем дешевле и массовее вещь, тем дешевле обращение. Локальная точка укладывается в 30 000 ₽ в месяц, интернет-магазин с несколькими регионами живёт на 130 000–250 000 ₽. Минимальный тест для одного города – 25 000 ₽ в месяц, для интернет-магазина – 45 000 ₽, и меньше этого получаются не дешёвые заявки, а случайные цифры: алгоритму не на чем учиться.
От чего цена заявки растёт и как её снижают
Главная причина дорогих обращений в секонде – пустая полка. Реклама привела людей, завоза нет, человек уходит и больше не возвращается; в комиссионном формате дефицит вообще на стороне товара, а не покупателей, поэтому кампанию на приёмку планируют вместе с кампанией на продажу. Ближайшая наша цифра по приёму – 835 заявок по 287 ₽ и 112 выкупов при бюджете 250 000 ₽ в месяц: логика та же, человеку важны срок оценки, деньги сразу и понятные условия.
Вторая причина – ведение рекламы на карточки товара, который существует в одном экземпляре. Объявление живёт пару дней, статистика не копится, кампанию приходится пересобирать. Лечится переходом на категории, марки, размеры и «новый завоз», а также минус-словами: «даром», «бесплатно», «вакансии», «франшиза», «как открыть».
Третья – отсутствие плановой цены обращения на старте. Во всех четырёх разборах, где KPI был зафиксирован, факт оказался ниже плана: 287 ₽ против 400 ₽ в ателье, 412 ₽ против 450 ₽ в термобелье, 410 ₽ против 600 ₽ в домашней одежде, 760 ₽ против 950 ₽ в детской. В проекте по одежде для кормящих заказ до перезапуска стоил больше 2 000 ₽, а после – 980 ₽ при бюджете 130 000 ₽ в месяц. Первые обращения приходят на второй-четвёртый день, стабильный поток складывается ко второй-третьей неделе, когда система накопит данные.
Кейсы продвижения секонд-хенда и ресейла
Отдельного разбора по секонду у нас пока нет, поэтому вот восемь ближайших по механике: торговля одеждой и приём вещей.
- Ателье и ремонт одежды в Ростове – 583 заявки по 287 ₽ при бюджете 30 000 ₽ в месяц
- Выкуп автомобилей в Новосибирске – 835 заявок по 287 ₽ и 112 выкупов за 4 месяца
- Одежда для беременных – 3 636 заказов по 385 ₽ и выручка 19 634 400 ₽
- Магазин домашней одежды – 3 658 заказов по 410 ₽ и ROMI 1 802%
- Магазин термобелья – 983 заказа по 412 ₽ и выручка 4 050 000 ₽ за сезон
- Детская одежда в Новосибирске – 568 заказов по 760 ₽ за 2,5 месяца
- Премиальная верхняя одежда в Волгограде – 1 684 заявки по 831 ₽ при среднем чеке 52 000 ₽
- Одежда для кормящих – 670 заказов по 980 ₽ и ROMI 685%
Где заказать
Честный список, у кого такую задачу заказывают, – мы в нём тоже есть. Сравнивать стоит по смете на ваш город, формат и число кампаний, а не по обещаниям в презентации.
- «В точку» – агентство контекстной рекламы: связка поиска, сетей и ретаргетинга с плановой ценой обращения на старте и кейсами по одежде с полными цифрами
- Kokoc Group – крупный холдинг, ведёт розницу на больших бюджетах и в нескольких регионах
- Ingate – агентство полного цикла, сильная аналитика и отчётность по каналам
- Demis Group – сетевое агентство с типовыми регламентами, подходит магазинам с широким ассортиментом
- eLama – сервис для самостоятельного ведения, если рекламу хочется держать внутри
- Частный специалист по Директу – дешевле агентства, но кампанию на приёмку и сезонные перезапуски тянет не всегда
Как читать рейтинги подрядчиков и на что в них смотреть, разбирали на странице рейтингов компаний.
Вопросы и ответы
Сколько стоит реклама секонд-хенда в Яндекс Директе в месяц?
Работа подрядчика – от 20 000 ₽ в месяц для локальной точки и от 30 000 ₽ для интернет-магазина, настройка с нуля – от 35 000 ₽. Рекламный бюджет идёт отдельно: тест в одном городе от 25 000 ₽, тест интернет-магазина от 45 000 ₽, рабочий бюджет в наших проектах по одежде держался в диапазоне 80 000–250 000 ₽ в месяц. Итог зависит от числа городов, категорий и от того, ведёте ли вы отдельную кампанию на приём вещей.
Сколько стоит заказ из Директа в секонде и ресейле?
В ближайших к нише проектах «В точку» обращение обходилось в 287–980 ₽: 287 ₽ в ателье и в выкупе, 385 ₽ в одежде для беременных, 410–412 ₽ в домашней одежде и термобелье, 760 ₽ в детской одежде, 831 ₽ в премиальной верхней, 980 ₽ в одежде для кормящих. Разброс объясняется чеком и конкуренцией: чем дешевле вещь и проще решение, тем дешевле заявка. Для секонда ориентироваться разумнее на нижнюю половину вилки – 300–450 ₽.
Какой минимальный бюджет нужен на тест?
Для одного города – от 25 000 ₽ в месяц на клики, для интернет-магазина – от 45 000 ₽, плюс работа подрядчика. Тест имеет смысл закладывать на месяц-два: первые обращения приходят на второй-четвёртый день, а предсказуемая цена заявки появляется, когда накопится статистика. На меньших суммах система не успевает обучиться, и решения придётся принимать по случайным цифрам.
Что лучше для секонда – поиск или РСЯ?
Начинать надо с поиска: там люди уже ищут магазин рядом, конкретную марку или размер, и цена обращения выходит на план быстрее. Сети и товарные кампании подключают вторым шагом под завозы и распродажи – в наших проектах по детской и домашней одежде именно эта связка дала основной объём заказов. Ретаргетинг идёт поверх обоих каналов и снижает общую стоимость заявки, отдельной цены обращения у него нет.
Нужна ли лицензия, чтобы рекламировать секонд-хенд?
Ниша не лицензируется, специальных пометок и предупреждений реклама не требует. Но скрывать, что вещи были в употреблении, нельзя ни в объявлении, ни на сайте: информация о состоянии товара обязательна по закону о защите прав потребителей, и претензии здесь приходят не от модерации, а от покупателей. Честное описание состояния заодно снижает долю отказов и возвратов.
Стоит ли рекламировать приём вещей отдельной кампанией?
Да, и это в секонде важнее кампании на покупателей. В комиссионном формате дефицит – товар, а не спрос: покупатели приходят сами, а поток качественных вещей приходится добывать. Кампания на приёмку живёт со своим бюджетом, своим предложением (срок оценки, процент, выплата) и своей ценой заявки, оплачивать её остатками бюджета на продажи бессмысленно.
Что дешевле – Директ или Авито?
Это разные задачи, а не альтернативы. Авито закрывает поштучные вещи и людей, готовых забрать сегодня, Директ – запросы по марке, размеру, району и приёму вещей, а также распродажи через сети. Разумная схема – держать оба канала, а сравнение по цене обращения делать через месяц-два, когда у каждого накопится своя статистика.
Если нужен расчёт под ваш город, ассортимент и цену за килограмм – с плановой ценой обращения, прогнозом объёма и границей, за которой бюджет перестаёт окупаться, – это к агентству контекстной рекламы «В точку».
Бесплатный разбор рекламы для магазина секонд-хенда или ресейла
Посмотрим ваш сайт или профиль, соберём спрос по вашему городу и категориям и покажем, во что реально обойдётся заявка и продажа в Директе. Вы получите понятную смету и план первого запуска - без обязательств и без давления.
Оставить заявку
