Как продвигать секонд-хенд и ресейл: каналы и цена заказа

Обращение в секонд-хенде и ресейле по ближайшим проектам агентства «В точку» обходится в 268–412 ₽: контакт на Авито стоил 268 ₽, заявка в мастерской по ремонту одежды – 287 ₽, заказ в магазине одежды – 410–412 ₽. Работа подрядчика стоит от 15 000 ₽ за рекламу на Авито, от 35 000 ₽ за настройку Яндекс Директа и от 45 000 ₽ в месяц за SEO интернет-магазина, а рекламный бюджет площадкам вы платите отдельно. Отдельного кейса именно по секонд-хенду у нас пока нет, поэтому ниже – цифры из соседних ниш: одежда, ателье, скупка. Механика в них совпадает почти полностью, и порядок величин честнее выдуманного «среднего по рынку».

Сколько стоит: тарифы коротко

Ниже цена работы подрядчика. Деньги на клики, на платное размещение и на внутреннее продвижение площадок уходят самим площадкам и считаются отдельно: это два разных кошелька, и чаще всего их путают, когда сравнивают сметы.

В настройку входят сбор запросов и минус-слов, разбор ассортимента, тексты и фото под площадку, цели в Метрике и правка ставок по факту. Ежемесячная цена – это ведение: тесты предложений, работа с сезоном, переопубликация объявлений и отчёт по цене обращения, а не строчка «реклама включена».

Чем секонд-хенд отличается от обычного магазина одежды

Товар здесь почти всегда в одном экземпляре. Карточка живёт пару дней, каталог не переиспользуешь, и вся реклама строится не вокруг позиции, а вокруг поступления и цены за килограмм или за вещь. Это меняет всё: кампании надо перезапускать циклами, а не вести месяцами.

Второе отличие – два потока вместо одного. Магазину нужны не только покупатели, но и вещи: сдача на комиссию, скупка, приём мешков. Продвижение приёма – это отдельная кампания со своей ценой заявки, и её нельзя оплачивать «остатками» бюджета на покупателей.

Третье – доверие. Человек боится купить дырявое и грязное, поэтому в секонде продают фото при дневном свете, честные замеры и описание состояния. Отзывы и карточки на картах тут работают сильнее любых креативов, а негатив режет конверсию быстрее, чем растёт бюджет.

Важно: секонд-хенд считает не заказ, а маржу с килограмма и повторные визиты. Один и тот же покупатель возвращается за новым завозом, и канал, который выглядит дорогим по первой покупке, часто оказывается самым выгодным на горизонте квартала.

Каналы: где брать покупателей и где брать вещи

Авито. Первый канал для секонда и ресейла: аудитория приходит с деньгами и готовностью забрать сегодня, а «б/у» тут не оправдание, а норма. Канал живёт на объёме объявлений – вещь плюс размер, вещь плюс район. В кейсе по спецодежде мы развернули 178 объявлений и получили 980 контактов по 268 ₽ вместо прежних 390 ₽ при бюджете около 52 500 ₽ в месяц. Руками такой каталог не ведут: нужны шаблоны, автозагрузка и регламент переопубликации.

Телеграм-канал. Формат создан под поступления: выложил партию – её разобрали за час. В кейсе канала одежды больших размеров 1 609 подписчиков обошлись в среднем по 40,26 ₽ при бюджете 64 771 ₽, а посты читают 69% аудитории. Подписчик в разы дешевле заказа, но между подпиской и покупкой стоит прогрев, и оценивать канал по первой неделе бессмысленно.

ВКонтакте. Единственный канал, где вещь показывают до того, как её начали искать, поэтому он тянет завозы, распродажи и локальные магазины. В кейсе магазина женской одежды в Череповце за два месяца пришло 636 подписчиц по 63 ₽ при бюджете около 40 000 ₽ в месяц. Ту же аудиторию сейчас разводят по новым площадкам: в проекте магазина больших размеров 450 подписчиков в МАКС стоили по 88 ₽ при бюджете 39 771 ₽.

Геосервисы. Яндекс.Карты и 2ГИС нужны магазину с торговым залом: человек ищет, где померить рядом с домом, и решает по фото зала, отзывам и графику завозов. Своей цифры по цене обращения в секонде у нас нет – канал приносит маршруты и звонки, а не заявки на сайте, и считать его надо по трафику в зал. Реклама в Яндекс Картах стоит от 25 000 ₽, продвижение на 2ГИС – от 15 000 ₽.

Яндекс Директ. Работает на конкретных запросах: марка, размер, «секонд-хенд рядом», «сдать вещи». В кейсе ателье и ремонта одежды в Ростове поиск и сети дали 583 заявки по 287 ₽ при плане до 400 ₽ и 218 новых клиентов – это ближайшая к секонду локальная модель. Для интернет-магазина порядок другой: в проекте по домашней одежде заказ стоил 410 ₽ при бюджете 250 000 ₽ в месяц.

SEO и свой магазин. Самый медленный канал и самый выгодный на дистанции: трафик не выключается вместе с бюджетом. В проекте по SEO магазина одежды посещаемость выросла с 2 000 до 18 400 визитов за одиннадцать месяцев, 980 запросов вышли в топ-10, из них 286 в топ-3, и 1 440 заявок при фиксированных 96 000 ₽ в месяц дали среднюю цену заявки 733 ₽. Секонду сюда идут не с карточками товара, а с разделами по маркам, размерам и городам.

Маркетплейсы. Wildberries, OZON и Яндекс.Маркет закрывают другой спрос: там ищут вещь, а не ваш магазин. Правила по товару, бывшему в употреблении, у площадок разные, и проверять их надо до закупки трафика, а не после блокировки карточек. Продвижение на Wildberries стоит от 20 000 ₽, на OZON – от 25 000 ₽, и это отдельная работа с фото, замерами и отзывами.

Реклама на приём вещей. Отдельный контур: сдача на комиссию, скупка брендовых вещей, выкуп остатков у магазинов. Ближайшая наша цифра – кейс по выкупу автомобилей в Новосибирске: 835 заявок по 287 ₽ при плане до 400 ₽ и 112 сделок при бюджете 250 000 ₽ в месяц. Логика та же, что в секонде: человек хочет отдать вещь быстро и получить деньги сразу, поэтому в объявлении решают срок, оценка и условия.

Цена обращения и бюджет: цифры из наших проектов

Это не прайс и не обещание, а порядок величин. Каждая строка – отдельный проект в соседней нише, полные цифры лежат на странице кейса.

Рабочий бюджет для одного города начинается примерно с 40 000–50 000 ₽ в месяц на рекламу: столько уходило на Авито в проекте по спецодежде и на ВКонтакте в Череповце. Меньше технически возможно, но данных не хватит на оптимизацию – система не наберёт статистику, и решения придётся принимать по случайным цифрам. Сеть магазинов или несколько регионов – это уже 150 000–250 000 ₽, как в проектах по одежде и выкупу.

Первые обращения идут на первой-второй неделе, стабильный поток складывается за месяц, предсказуемая экономика – ко второму-третьему. SEO живёт по другому календарю: заметный рост начинается с третьего месяца и продолжается весь год, и в проекте «В точку» цена заявки из органики к одиннадцатому месяцу опустилась до среднего значения 733 ₽ при фиксированной оплате работ.

Важно: в секонде цену обращения нельзя считать без наполнения полки. Если реклама привела людей, а завоза нет, дешёвые обращения превращаются в отказы – поэтому кампанию на покупателей и кампанию на приём вещей планируют вместе.

Кейсы продвижения секонд-хенда и ресейла

Отдельного кейса по секонду у нас пока нет, поэтому вот ближайшие по механике – торговля одеждой, работа с б/у и приём вещей.

• Спецодежда на Авито – 980 контактов по 268 ₽ вместо прежних 390 ₽ на 178 объявлениях.
• Выкуп автомобилей в Новосибирске – 835 заявок по 287 ₽ и 112 сделок: модель кампании на приём вещей.
• Ателье и ремонт одежды в Ростове – 583 заявки по 287 ₽ и 218 новых клиентов для точки в жилом доме.
• Телеграм-канал одежды больших размеров – 1 609 подписчиков по 40,26 ₽ и 69% читающих посты.
• Магазин женской одежды в Череповце – 636 подписчиц по 63 ₽ за два месяца перед сезоном.
• SEO интернет-магазина одежды – рост с 2 000 до 18 400 визитов и 1 440 заявок за одиннадцать месяцев.
• Магазин термобелья – 983 заказа по 412 ₽ и выручка 4 050 000 ₽ за сезон.

Где заказать

Честный список, у кого такую задачу заказывают, – мы в нём тоже есть. Сравнивайте по смете на ваш город, ассортимент и число площадок, а не по обещаниям.

• «В точку» – продвижение интернет-магазина под ключ: Авито, соцсети, карты и поиск в связке, с фиксацией целевой цены обращения на старте и кейсами по одежде с полными цифрами.
• Kokoc Group – крупный рекламный холдинг, ведёт торговлю на больших бюджетах и в нескольких регионах.
• Ingate – агентство полного цикла, сильная аналитика и отчётность по каналам.
• Demis Group – сетевое агентство с типовыми регламентами, подходит магазинам с широким ассортиментом.
• «Ашманов и партнёры» – глубокая экспертиза в SEO, разумный выбор, когда нужен долгий органический трафик.
• Частный специалист по Авито – дешевле агентства, хорошо закрывает один канал, но объём объявлений и регламент публикаций тянет не всегда.

Как читать такие списки и на что смотреть в рейтингах подрядчиков, разбирали на странице рейтингов компаний.

Вопросы и ответы