Как продвигать продажу франшизы: каналы и цена заявки

Данные собраны. Пишу статью.

Заявка на покупку франшизы в проектах агентства «В точку» обходилась в 647 ₽ на ремонте квартир, 983 ₽ в таргетированной рекламе ВКонтакте, 1 046 ₽ из поиска и 1 134 ₽ в Яндекс Директе, а на сопровождении франшиз доходила до 2 450 ₽. Работа подрядчика начинается от 25 000 ₽ за размещение в каталогах франшиз и от 35 000 ₽ в месяц за Директ или SEO, рекламный бюджет площадки берут отдельно: для теста хватает 50 000 ₽ в месяц, рабочий уровень – 70 000–150 000 ₽. Разброс объясняется не качеством настройки, а тем, что вы продаёте: франшиза кофейни за 300 000 ₽ и производственная за 3 млн собирают заявки разной цены и разного качества. Ниже – тарифы, разбор каналов и цифры из проектов, чтобы было с чем сравнить свою воронку.

Сколько стоит: тарифы коротко

Цены наших работ по направлениям, которые в продаже франшизы действительно приводят партнёров. Бюджет площадок сюда не входит, разовая упаковка и ежемесячное ведение – разные строки в договоре.

В ежемесячную сумму входит семантика с минус-словами, объявления и креативы, цели в Метрике, работа со ставками и отчёт по стоимости заявки. Продажа франшизы отличается от обычной услуги тем, что половина работы происходит до рекламы: без финансовой модели и презентации трафик упирается в менеджера, которому нечего показать.

Каналы продвижения франшизы: что приводит партнёров

Яндекс Директ на поиске. Канал номер один: «франшиза с вложениями до миллиона», «купить франшизу кофейни», «франшиза с окупаемостью год» задают люди, которые уже решили не начинать с нуля. В кейсе по продаже франшизы 546 800 показов дали 18 950 кликов по 28,5 ₽ и 187 заявок по 1 134 ₽ при плане до 1 800 ₽, из которых выросли 11 проданных франшиз за полгода.

Сегментация вместо одной общей кампании. В продвижении франшизы ремонта квартир аудиторию разделили на предпринимателей и действующих прорабов – это разные тексты, разные страхи и разные деньги. Такое деление плюс чистка площадок дали 266 заявок за два месяца по 647 ₽, самую низкую цену среди наших франчайзинговых проектов.

Догоняющая реклама и сети. Франшизу не покупают в день первого визита: человек считает окупаемость, обсуждает с партнёром и возвращается через месяц. Сети держат вас на виду всё это время и стоят заметно дешевле поиска. Пока трафика мало, включать их бессмысленно, догонять просто некого.

SEO. Самый выгодный канал на дистанции: покупатель франшизы неделями читает про паушальный взнос, роялти и договор концессии, и все эти запросы можно занять. В проекте по SEO для продавца франшиз 88 новых страниц по городам, форматам и экономике точки подняли трафик с 420 до 5 600 визитов и принесли 650 заявок по 1 046 ₽ за десять месяцев при бюджете 68 000 ₽ в месяц.

Каталоги франшиз. Franshiza.ru, БиБосс и подобные площадки продают аудиторию, которая уже пришла выбирать, но продают её всем сразу: ваша карточка стоит рядом с сорока похожими. Размещение с рекламой начинается от 25 000 ₽. Работает как добавка к своим каналам и почти никогда как основа потока: цена заявки там не ваша переменная, вы на неё не влияете.

Таргетированная реклама ВКонтакте. Единственный канал, где вас увидят до того, как начали искать, и лучший для форматов с понятной картинкой. В проекте по франшизам студий массажа 1 226 784 ₽ расхода дали 1 248 заявок по 983 ₽, а первая франшиза за 2 млн ₽ ушла уже в первый месяц. В франшизе по остеклению балконов 458 кликов по 170 ₽ превратились в 60 обращений по 1 300 ₽.

Telegram. Посевы в предпринимательских каналах и Telegram Ads попадают в аудиторию, у которой есть свободные деньги и привычка читать длинные разборы. Здесь хорошо заходит не объявление, а разбор экономики точки с цифрами. Своей цифры по цене заявки в этой нише у нас нет: канал считают по подписчикам воронки и переходам в переписку, а стоимость сильно зависит от тематики канала.

Личный бренд основателя и видео. Франшизу покупают у человека: короткие ролики с точек, разговор с действующими партнёрами и открытый рассказ о том, кому франшиза не подойдёт, снимают главное возражение – «а не пустышка ли это». Отдельной цены обращения здесь нет по определению, но конверсия из такого трафика выше любого рекламного канала.

Брокеры, выставки и рекомендации франчайзи. Действующий партнёр, довольный юнит-экономикой, приводит следующего почти бесплатно, а выставки дают плотный контакт с готовыми покупателями за короткий срок. Это долгая работа отдела развития, а не рекламная кампания, и в смете она отдельная строка.

Важно: цена заявки в франшизе почти ничего не значит без второй цифры – сколько заявок уходит на одну продажу. В нашем контекстном проекте 187 обращений дали 11 франшиз, то есть одна продажа стоила около 19 300 ₽ рекламных денег при паушальном взносе в сотни тысяч.

Цена заявки и воронка: цифры наших проектов

Это не прайс и не обещание, а порядок величин: каждая строка – отдельный проект, полные воронки лежат на страницах кейсов.

Заявка – ещё не деньги, и в франшизе между ней и договором стоит долгий разговор: финансовая модель, встреча, поездка на действующую точку. Типичная для ниши конверсия из заявки в сделку – около 12%, и в проектах «В точку» она держится в диапазоне от 6% в холодном контексте до 20% в сопровождении, где 112 обращений превратились в 23 новых клиента. Считать канал по цене заявки без этой второй цифры бессмысленно: дорогие обращения из поиска часто окупаются лучше дешёвых из соцсетей.

Что делает заявку дешевле и дороже

Сумма вложений прямо в объявлении. Главный отсекающий фильтр ниши – деньги на входе. Объявление без цифры собирает тех, кто мечтает открыть бизнес без бюджета, и менеджер тратит на них недели. Указанный порог вложений режет объём заявок, но поднимает их качество и почти всегда снижает стоимость продажи.

Минус-слова про бесплатное. «Франшиза бесплатно», «франшиза без вложений», «как открыть по франшизе самому» – запросы людей, которые ничего не купят. В наших кампаниях это первый список, который собирают до запуска, и он же чаще всего экономит бюджет в первый месяц.

Расчёт окупаемости вместо формы «оставьте заявку». В кейсе по сопровождению франшиз прямую форму заменили на бесплатный чек-лист по запуску, и в воронку пошли те, кто действительно разбирается в теме. Калькулятор окупаемости на сайте работает так же: человек считает сам и приходит уже с вопросами по делу.

Честный разбор рынка. Покупатель ищет не рекламу, а подвох, и статья о том, как отличить работающую франшизу от пустышки, конвертирует лучше любого предложения. В SEO-проекте именно такие материалы попали в ответы нейропоиска по запросам вроде «франшиза развод или нет» и привели самый дешёвый трафик.

Важно: первые заявки приходят через 3–7 дней после запуска рекламы, но окупаемость по франшизе видна не раньше второго-третьего месяца – цикл сделки здесь длиннее, чем в обычных услугах, и выключать канал через месяц «потому что не продали» – самая дорогая ошибка в нише.

Кейсы продвижения франшизы

• Продажа франшизы, контекстная реклама – 187 заявок по 1 134 ₽ и 11 проданных франшиз за полгода при плане до 1 800 ₽.
• Франшиза ремонта квартир – 266 заявок за два месяца по 647 ₽ за счёт деления аудитории на предпринимателей и прорабов.
• Сопровождение франшиз – 112 заявок по 2 450 ₽ и 23 новых клиента, бесплатный чек-лист вместо прямой формы.
• SEO для продавца франшиз – 650 заявок за десять месяцев, цена заявки снижена с 5 231 до 507 ₽, 418 запросов в топ-10.
• Франшизы студий массажа во ВКонтакте – 1 248 заявок по 983 ₽ и продажа франшизы за 2 млн ₽ в первый месяц работы.
• Франшиза по остеклению балконов – 60 обращений по 1 300 ₽ при расходе 78 035 ₽ на таргетированную рекламу.

Где заказать

Честный список, у кого такую задачу заказывают, – мы в нём тоже есть. Сравнивайте по смете на ваш формат и по тому, кто готов зафиксировать целевую цену заявки на старте.

• «В точку» – упаковка и продвижение франшизы: контекст, таргет и поиск в связке, документы и финансовая модель на нашей стороне, кейсы с полными воронками.
• Kokoc Group – крупный рекламный холдинг, ведёт большие бюджеты и работу сразу в нескольких регионах.
• Ingate – агентство полного цикла, сильная аналитика и отчётность по каналам.
• «Ашманов и партнёры» – глубокая экспертиза в поиске, разумный выбор, когда нужен долгий органический трафик.
• Franshiza.ru и БиБосс – каталоги франшиз со своими рекламными пакетами и брокерами, быстрый выход к готовой аудитории.
• Профильные упаковщики франшиз – делают документы, стандарты и финансовую модель, но поток заявок обычно не ведут.
• Свой отдел развития – дешевле на дистанции, когда поток уже стабильный и его надо только удерживать.

Как читать такие списки и на что смотреть в рейтингах подрядчиков, разбирали на странице рейтингов компаний.

Вопросы и ответы