Как продвигать услуги комплаенса по 115-ФЗ: каналы и цена заявки

Заявка на услуги комплаенса по 115-ФЗ в проектах агентства «В точку» обходится в 1125 ₽, а по смежным направлениям – от 912 до 3 250 ₽: налоговый консультант 912 ₽, разблокировка счетов 925 ₽, аудит сайта на 152-ФЗ 1150 ₽, сопровождение налоговой проверки 3 250 ₽. Ведение рекламы стоит от 35 000 ₽ в месяц, рекламный бюджет на корпоративные направления – 50 000–100 000 ₽ в месяц и платится площадкам отдельно. Разброс в три с половиной раза объясняется не качеством настройки, а шириной спроса: разблокировку счёта ищут в панике и сегодня, а систему внутреннего контроля покупают после трёх согласований.

Сколько стоит: тарифы коротко

Цены наших работ по каналам, которые в этой нише действительно приносят обращения. Рекламный бюджет площадок в них не входит.

В месячную сумму входит семантика, минус-слова, объявления, настройка целей в Метрике, еженедельная оптимизация и отчёт по стоимости обращения. Рекламный бюджет всегда идёт отдельной строкой – это деньги площадки, и на старте они обычно больше, чем работы подрядчика.

Кто приходит за комплаенсом и что двигает цену заявки

В нашем проекте по комплаенсу 65% аудитории – директора и собственники, 35% – специалисты, которые ведут внутренний контроль руками. Это два разных разговора: первым нужна ответственность и сроки, вторым – методика, шаблоны и обучение сотрудников. Одна посадочная страница на обоих не работает никогда.

Ситуаций тоже две, и они по-разному стоят. Пожар – счёт заблокирован, платёж не проходит, банк запросил документы: спрос горячий, обращение дешёвое, решение принимают за день. Плановое внедрение – правила внутреннего контроля, назначение ответственного, обучение, аудит процедур: тут заявок в разы меньше, они дороже, зато чек выше и клиент остаётся на абонентском обслуживании.

Важно: средний чек услуги в нашем проекте по комплаенсу – 45 370 ₽. При таком чеке заявка за 3 250 ₽ окупается так же спокойно, как заявка за 900 ₽ в массовой практике, и гнаться за дешёвым обращением просто незачем.

Какие каналы работают

Яндекс Директ на поиске. Канал номер один и по объёму, и по качеству: за комплаенсом не идут по интересам, человек попадает в ситуацию и ищет решение. Кампании режем не по «услугам комплаенса», а по конкретным поводам – блокировка счёта, запрос банка по 115-ФЗ, разработка правил внутреннего контроля, назначение ответственного сотрудника. В проекте по комплаенсу канал дал 287 обращений по 1125 ₽ за полгода.

РСЯ и догоняющая реклама. Между запросом сметы и подписью проходят недели: решение согласуют с юристом, финансовым директором и иногда с самим банком. Сети возвращают человека дешевле, чем поиск приводит нового, и лучше всего отрабатывают именно в этой паузе. Сам по себе, без поиска, канал почти не даёт обращений.

Поисковое продвижение и статьи-разборы. Самый дешёвый канал на дистанции. Запросы здесь информационные по природе: «что делать, если банк запросил документы», «какие документы нужны по 115-ФЗ» ищут в десятки раз чаще, чем «услуги комплаенса», и статья с разбором приводит клиента, который уже доверяет. В нашем проекте для юридической компании вышло 928 обращений по 948 ₽ за десять месяцев, а трафик вырос в 11,6 раза.

Telegram. Зеркало социальных сетей: слаб в массовых темах и силён в узких профессиональных. Отраслевые каналы про финансы, банковское регулирование и налоги читают ровно те люди, которые потом приходят на аутсорс. Прямых обращений мало, эффект косвенный – канал нужен, чтобы вас знали к моменту, когда бюджет на комплаенс утверждают.

Яндекс Карты и 2ГИС. Поток, который не пересекается с поисковым: клиент ищет консультанта рядом, чтобы приехать с документами. Для продаж бизнесу карточка ещё и проверка на реальность – перед договором смотрят адрес, фото офиса и свежие отзывы. Бюджет тут почти не нужен, нужна дисциплина в работе с отзывами.

Авито. Туда идут за услугой с понятной ценой: консультация, подготовка ответа на запрос банка, типовой комплект правил внутреннего контроля. Полное сопровождение так не продаётся, а вот входная услуга с фиксированным ценником – вполне, дальше клиент остаётся в практике. В нашем проекте по юридическим услугам 152 объявления дали 820 контактов по 412 ₽.

Таргет ВКонтакте. Прямого спроса нет, зато аудиторию видно по должностям и отраслевым сообществам: бухгалтеры, финансовые директора, владельцы небольших компаний. Задача, которую канал закрывает лучше поиска, – собрать партнёров и представителей в регионах, где своих запросов ещё не набирается.

Партнёрства с бухгалтерами, банковскими брокерами и юристами. Клиент с проблемой по 115-ФЗ сначала идёт к своему бухгалтеру, и дальше вопрос уходит тому, кому бухгалтер доверяет. Канал не масштабируется рекламой и не даёт быстрого объёма, зато приносит самых дорогих клиентов при нулевом бюджете.

Заявка это ещё не договор

Воронка проекта «В точку» по комплаенсу за полгода выглядела так: 543 800 показов, 7 650 кликов при CTR около 1,4%, 287 заявок, 195 человек дошли до предметного разговора и 89 стали клиентами. Вложения 480 000 ₽ вернулись выручкой 4 038 100 ₽, ROMI 742%.

Между «оставил заявку» и «дошёл до разговора» потерялась треть, между разговором и договором – ещё половина. Половина рекламного бюджета проверяет не рекламу, а вашу приёмную: как быстро перезванивают, что спрашивают в первые две минуты и умеет ли человек на том конце объяснить, чем комплаенс отличается от разовой консультации.

Важно: просить у подрядчика отчёт по цене заявки бессмысленно, если вы не отдаёте обратно конверсию в договор. Без неё оптимизация идёт на дешёвые обращения, а не на клиентов, и объём мусора растёт быстрее выручки.

Сколько нужно бюджета и когда пойдут заявки

Разумный старт для корпоративных направлений – 50 000–100 000 ₽ рекламного бюджета в месяц плюс работы по одному-двум каналам от 35 000 ₽. Меньшей суммой попробовать можно, но за месяц не наберётся статистики по договорам: обращений в нише мало, а цикл сделки длиннее любого короткого теста.

Подготовка к запуску занимает от 7 до 14 рабочих дней: анализ конкурентов, семантика по поводам обращения, объявления, цели в Метрике. Первые заявки приходят на второй-седьмой день, стабильный поток – через две-четыре недели после первых оптимизаций. Если через месяц обращений нет, дело почти всегда в посадочной: нет цены, нет имён и лиц специалистов, нет ни одного описанного случая.

Кейсы продвижения услуг комплаенса

Восемь разборов по близким направлениям – ищите похожее на своё:

• Комплаенс по 115-ФЗ – 287 заявок по 1125 ₽, 89 новых клиентов и ROMI 742%
• Юрист по 115-ФЗ – 217 заявок по 1125 ₽ и лучший ROMI в юридической нише, 1248%
• Разблокировка счетов – 315 заявок по 925 ₽ и 112 разблокировок при среднем чеке 18 000 ₽
• Юрист по персональным данным – 287 заявок по 1150 ₽ и ROMI 854%
• Аудит сайта на 152-ФЗ – 215 заявок по 1150 ₽ и 78 новых клиентов
• Сопровождение налоговой проверки – 112 заявок по 3250 ₽ и 18 контрактов за полгода
• Юридические консультации для бизнеса – 312 заявок по 1150 ₽ и 78 клиентов
• Налоговый консультант – 287 заявок по 912 ₽ и рост клиентской базы на 73%

Где заказать

Честный список, у кого такую задачу заказывают – мы в нём тоже есть. Сравнивайте по смете на ваше направление и регион, а не по обещаниям.

• «В точку» – агентство полного цикла, реклама услуг юриста и маркетинг для продаж бизнесу с расчётом до договора, а не до заявки
• Ingate – крупное агентство с практикой по корпоративным клиентам и большими бюджетами
• Kokoc Group – холдинг с сильной поисковой экспертизой, подходит сайтам с десятками услуг
• Demis Group – массовое агентство с типовыми пакетами по поиску и контексту, вариант при ограниченном бюджете
• Ashmanov & Partners – аналитика и поисковое продвижение для компаний с офисами в нескольких регионах
• Комплето – промышленный и сложный маркетинг, долгий цикл сделки и работа с несколькими лицами, принимающими решение
• eLama – сервис для самостоятельного ведения кампаний, если рекламу хочется держать внутри

Как читать рейтинги и списки подрядчиков, разбирали на странице рейтингов компаний.

Вопросы и ответы