Клиент приходит за одной закупкой, а остаётся, если выиграл — и вот тогда экономика сходится.
Контекстная реклама компании по тендерному сопровождению стоит от 55 000 ₽ в месяц с ведением, рабочий уровень — 90 000 – 220 000 ₽. Клик обходится в 130 – 280 ₽, заявка — 2 800 – 6 000 ₽, договор — 12 000 – 28 000 ₽. При среднем чеке 54 000 ₽ это около трети выручки. В нашем SEO-проекте заявка стоила 992 ₽.
Спрос идёт волнами вместе с бюджетными циклами: пики в начале года и перед его концом.
Распределение бюджета 100 000 ₽ в месяц для компании тендерного сопровождения.
| Статья | Что входит | Сумма | Доля |
|---|---|---|---|
| Поиск: сопровождение закупок | Участие под ключ — основной спрос ниши | 38 000 ₽ | 38% |
| Поиск: сопутствующие услуги | Электронная подпись, аккредитация, банковские гарантии | 24 000 ₽ | 24% |
| Отраслевые закупки | Строительство, медицина, поставки — своя специфика | 14 000 ₽ | 14% |
| Ведение и оптимизация | Отсечение справочного трафика по 44-ФЗ и 223-ФЗ | 20 000 ₽ | 20% |
| Аналитика и коллтрекинг | Учёт клиентов с повторными обращениями | 4 000 ₽ | 4% |
Итого за месяц работ: 100 000 ₽. Запросы про законы о закупках дают огромный справочный трафик от специалистов, а не от заказчиков.
Два списка: из-за чего смета растёт и на чём она честно уменьшается.
Это наш SEO-проект, а не рекламный: он показывает стоимость заявки из органики в той же нише.
К десятому месяцу заявка из органики стоила 481 ₽ — против 2 800–6 000 ₽ в контексте. Разница здесь особенно заметна: в нише много справочных запросов, которые органика монетизирует, а контекст только оплачивает. Разбор проекта целиком →
Основная работа — отделить заказчиков от специалистов, читающих про законы.
Считаем подписанные договоры: многие обращения — вопросы о шансах на победу.
При конверсии обращения в договор около 24% получается пять договоров — по 18 000 ₽ привлечения. Это треть от среднего чека 54 000 ₽.
Восемнадцать тысяч привлечения при договоре в пятьдесят четыре — это треть выручки, и на разовом сопровождении заработать почти невозможно. Но рынок устроен так, что клиент, который с вашей помощью выиграл закупку, приходит на следующую почти автоматически: он уже потратил деньги на подпись, аккредитацию и понял механику. Второй и третий договоры обходятся без рекламы вообще. Отсюда простой вывод: браться стоит за клиентов, у которых закупки регулярны, и отказываться от тех, кто пробует один раз из любопытства. Реклама здесь покупает не сделку, а начало отношений.
От 55 000 ₽ в месяц с ведением. Клик дорогой, и на меньшем бюджете договоров будет слишком мало для выводов.
Органика в нашем проекте давала заявку за 992 ₽ против 2 800–6 000 ₽ в контексте. В нише с большим справочным спросом органика особенно выгодна.
«44-ФЗ текст», «скачать», «образец», «бесплатно», «курсы», «обучение», «вакансия», «реестр». Справочные запросы — главный расход бюджета.
Есть: спрос растёт в начале года, когда открываются бюджеты, и в конце, когда заказчики закрывают лимиты.
Первые обращения — в первую неделю, договоры — в течение двух недель: сроки подачи заявок жёсткие.
На сопутствующих услугах: электронная подпись, аккредитация на площадках, банковские гарантии. Они дают до половины дополнительной выручки с уже привлечённого клиента.
