Как продвигать бизнес для бизнеса: каналы и цена заявки

Данные собраны. Пишу статью.

Заявка от компании, которая продаёт бизнесу, в проектах агентства «В точку» стоит от 738 до 3 750 ₽: торговое оборудование – 738 ₽, фулфилмент для маркетплейсов – 785 ₽, клининг офисов – 857 ₽, аутсорсинг персонала – 1 152 ₽, внедрение CRM – 3 750 ₽. Работа подрядчика по одному каналу стоит от 15 000 до 45 000 ₽ в месяц, рекламный бюджет площадкам платится отдельно: в наших проектах он держался от 45 000 до 120 000 ₽ в месяц. Разброс объясняется не каналом, а тем, что вы продаёте: за складским стеллажом или уборкой офиса обращаются часто и дёшево, за внедрением учётной системы – редко, дорого и после трёх согласований.

Сколько стоит: тарифы коротко

Цены наших работ по направлениям, которые в продажах бизнесу действительно приносят обращения. Рекламный бюджет площадок сюда не входит.

В месячную сумму входит семантика, минус-слова, объявления, настройка целей в Метрике, еженедельная оптимизация и отчёт по стоимости обращения. Рекламный бюджет всегда идёт отдельной строкой: в проекте по оптовым поставкам стройматериалов он был до 45 000 ₽ в месяц, а в IT-аутсорсинге – 90 000 ₽ в месяц на протяжении семи месяцев.

Важно: заявка тут почти никогда не равна сделке. В проекте по клинингу офисов из 582 обращений до разговора о договоре дошёл 361 человек, а клиентами стали 114 – и это хороший результат, а не провал.

Какие каналы работают

Яндекс Директ на поиске. Канал номер один: закупщик ищет товар или услугу по названию, марке, объёму и готов отправить запрос сразу. Кампании режем не по «услугам», а по конкретным задачам и позициям – это разные цены клика и разные посадочные страницы. В проекте по торговому оборудованию в Ростове канал дал 237 заявок по 738 ₽ и 68 контрактов за шесть месяцев.

РСЯ и догоняющая реклама. Решение о покупке принимают не за один визит: счёт согласовывают с руководителем, бухгалтерией и иногда службой безопасности, и это недели. Сети возвращают человека дешевле, чем поиск приводит нового, и лучше всего работают на паузе между запросом коммерческого предложения и подписью.

Поисковое продвижение. Самый дешёвый канал вдолгую и самый медленный на старте. Работают не страницы «о компании», а разделы под конкретные позиции, услуги и отрасли клиента – именно на них приходит человек с уже готовым запросом.

Авито. Площадка давно перестала быть только розничной: оборудование, метизы, тару, спецодежду и услуги подряда там ищут снабженцы небольших компаний. Канал требует не бюджета, а дисциплины – реальные фото, цена за единицу и ответ в переписке в течение получаса.

Таргет ВКонтакте. Прямого спроса тут нет, зато можно собрать аудиторию по должностям и отраслевым сообществам: снабженцы, главные инженеры, владельцы небольших компаний. Отдельная задача, которую канал закрывает лучше поиска, – поиск дилеров и представителей по городам, когда своих запросов в регионе ещё нет.

Telegram. Отраслевые каналы читают те, кто принимает решения, и случайной аудитории там почти нет. Прямых обращений мало, зато они приходят от людей, которые понимают, что заказывают. Это канал не про объём, а про то, чтобы вас знали к моменту утверждения бюджета на закупку.

Яндекс Карты и 2ГИС. Поток, который не пересекается с поисковым: подрядчик ищет склад, сервис или производство рядом, чтобы забрать заказ самовывозом. Для продаж бизнесу карточка ещё и проверка на реальность – перед договором смотрят адрес, фото и отзывы.

Тендерные площадки и отраслевые каталоги. Оттуда приходит заказчик с готовым техническим заданием и объёмом, разговор сразу начинается с цены. Минус тот же: конкурируют там в основном ценой, а цикл от публикации до отгрузки растягивается на месяцы.

Что двигает цену заявки

Что именно вы продаёте. Заявка на торговое оборудование за 738 ₽ и заявка на внедрение CRM за 3 750 ₽ – это один и тот же канал и совершенно разная экономика. Чем сложнее продукт и чем меньше по нему спроса, тем дороже каждое обращение, и правками в объявлениях это не лечится.

Качество заявки, а не её цена. В IT-аутсорсинге из 531 обращения по 975 ₽ до предметного разговора дошли 186, а договоров вышло 28 – при выручке 5,58 млн ₽ это нормальная воронка, но считать по первой цифре бессмысленно. Помогает не снижение ставок, а разговор на языке закупщика: объём, сроки, условия отсрочки и что приложить к запросу.

Что происходит после заявки. Мы в «В точку» просим доступ к записям звонков до того, как трогать кампании: чаще всего резерв лежит в том, как менеджер собирает исходные данные, а не в ставках. В аутсорсинге персонала 387 заявок по 1 152 ₽ дали 84 новых клиента, и разница между 251 «дошёл до разговора» и 84 договорами – это работа отдела продаж, а не рекламы.

Средний чек. В складском оборудовании 187 заявок по 1 149 ₽ обернулись всего восемнадцатью контрактами – и 12,3 млн ₽ выручки при вложениях 450 тыс. ₽. Поэтому в продажах бизнесу считают не цену заявки, а сколько стоит закрытая сделка.

Важно: заявка за 3 750 ₽ выглядит дорогой ровно до момента, когда её сравнили с чеком. Во внедрении CRM 360 тыс. ₽ вложений вернулись 2,46 млн ₽, в фулфилменте для маркетплейсов 420 тыс. ₽ превратились в 3,58 млн ₽.

Сколько нужно бюджета и когда пойдут заявки

Разумный старт – 50 000–70 000 ₽ рекламного бюджета в месяц плюс работы по одному-двум каналам. Именно так шло большинство наших проектов: 60 000 ₽ в месяц в клининге офисов и во внедрении CRM, 70 000 ₽ в аутсорсинге персонала и фулфилменте, 75 000 ₽ в складском оборудовании. Меньшим бюджетом попробовать можно, но за месяц не наберётся статистики по договорам, а цикл сделки здесь длиннее, чем период теста.

Подготовка к запуску занимает от 7 до 14 рабочих дней, первые обращения приходят на пятый-седьмой день, стабильный поток – через две-три недели. Почти все кейсы выше считались на горизонте шести-семи месяцев, и это не случайность: раньше просто не видно, сколько из обращений превратилось в подписанные договоры.

Кейсы продвижения в B2B

Восемь разборов по направлениям – ищите похожее на своё:

• Торговое оборудование, Ростов – 237 заявок по 738 ₽ и 68 контрактов за шесть месяцев
• Фулфилмент для маркетплейсов – 514 заявок по 785 ₽ и 108 новых клиентов
• Клининг офисов и коммерческих помещений – 582 заявки по 857 ₽ при бюджете 60 000 ₽ в месяц
• IT-аутсорсинг – 531 заявка по 975 ₽ и 5,58 млн ₽ выручки за семь месяцев
• Складское оборудование – 187 заявок по 1 149 ₽ и 12,3 млн ₽ выручки
• Аутсорсинг персонала – 387 заявок по 1 152 ₽ и 84 новых клиента
• Оптовые поставки стройматериалов – 237 заявок по 1 158 ₽ при бюджете до 45 000 ₽ в месяц
• Внедрение CRM – 168 лидов по 3 750 ₽ и 39 новых клиентов

Где заказать

Честный список, у кого такую задачу заказывают – мы в нём тоже есть. Сравнивайте по смете на вашу номенклатуру и регион, а не по обещаниям.

• «В точку» – агентство полного цикла, маркетинг B2B с расчётом до сделки, а не до заявки
• Комплето – специализируются на промышленном маркетинге и сложных продуктах
• Ingate – крупное агентство с практикой по корпоративным клиентам и большими бюджетами
• Kokoc Group – комплексное продвижение, от поиска до медийных размещений
• Demis Group – сильны в поисковом продвижении и работе с большой семантикой
• Риалвеб – реклама и сквозная аналитика для федеральных игроков
• eLama – сервис для самостоятельного ведения кампаний, если рекламу хочется держать внутри

Как читать рейтинги и списки подрядчиков, разбирали на странице рейтингов компаний.

Вопросы и ответы