Как продвигать магазин аквариумистики: каналы и цена заказа

Спрос в аквариумистике узкий и уже поделён: запрос «магазин аквариумистики» по Вордстату спрашивают 2 821 раз в месяц по России, и 438 из этих показов приходятся на брендовый запрос одного сетевого магазина – «экзоменю». Поэтому исход решает не ставка, а экономика повторных покупок: в проекте агентства «В точку» магазин аквариумистики получил 920 заказов по 685 ₽ за полгода при бюджете 120 000 ₽ в месяц, среднем чеке 7 200 ₽ и ROMI 820% – каждый вложенный в рекламу рубль вернулся 9,2 рубля выручки. Работа подрядчика стоит от 15 000 ₽ за товарный фид, от 35 000 ₽ за настройку Яндекс Директа и от 45 000 ₽ в месяц за SEO интернет-магазина, а рекламный бюджет площадкам вы платите отдельно. Дальше – тарифы, восемь каналов с ценой заявки и то, что ломает экономику в этой нише быстрее всего.

Сколько стоит: тарифы коротко

Цены ниже – это работа подрядчика. Деньги за клики, за поднятие объявлений и за внутреннюю рекламу маркетплейсов уходят площадкам напрямую, и это два разных кошелька, которые чаще всего путают при сравнении смет.

Важно: живой товар и стекло не продаются «в один клик». Аквариум на 200 литров едет отдельной машиной, рыбу и растения чаще забирают самовывозом, и в рекламе это надо проговаривать заранее. В проекте «В точку» одним из офферов была специальная упаковка для хрупких грузов и доставка по всей России – объявление, которое обещает больше, чем магазин вытягивает логистикой, даёт дешёвый заказ и дорогой возврат.

Какие каналы работают

Поиск и товарные кампании в Яндекс Директе. Основной канал: человек ищет «аквариум 100 литров», «фильтр для аквариума цена» и выбирает, у кого купить. Фид здесь режут не по брендам, а по объёму, типу оборудования и производительности – покупатель знает литраж своего аквариума, а не марку фильтра. В нашем проекте параллельно работали четыре типа кампаний – поиск, сети, ретаргетинг и смарт-баннеры, – и цена заказа за полгода упала с 1 140 ₽ в марте до 667 ₽ в июле.

Информационные запросы и сети. Отдельная кампания на тех, кто ищет «как запустить аквариум» и «аквариум для начинающих»: это ещё не покупатель, но через две-три недели он берёт аквариум, грунт, свет, фильтр и корм одним чеком. В аквариумистике это не мусорный трафик, а самая понятная точка входа: у новичка нет ни одного поставщика, и он остаётся там, где ему объяснили.

Ретаргетинг и смарт-баннеры. Оборудование выбирают долго и возвращаются к карточке по несколько раз. В кейсе ретаргетинг догонял тех, кто смотрел товар и не купил, промокодом на скидку, смарт-баннеры показывали ширину ассортимента, а похожие аудитории собирались по тем, кто уже купил аквариум от 5 000 ₽. Это самый дешёвый заказ в связке, потому что искать человека заново не нужно.

SEO. Медленный и самый выгодный на дистанции канал. В соседнем проекте по зоотоварам агентство «В точку» получило 1 623 заявки из органики за одиннадцать месяцев при фиксированном бюджете 98 000 ₽: посещаемость выросла с 1 900 до 19 600 визитов в месяц, 1 040 запросов вышли в топ-10 против 88 на старте, а цена заявки упала с 3 161 ₽ в первый месяц до 333 ₽ в одиннадцатый. Первые заявки приходят на третий-четвёртый месяц, заметный рост – к шестому.

Маркетплейсы. Корм, химия, свет и мелкое оборудование там продаются, живой товар – нет, и это редкий случай, когда у магазина остаётся защищённая от площадок зона. Разумная схема – вынести на Wildberries и OZON ходовой расходник, а рыбу, растения и подбор оборудования держать у себя: именно на них строится повторная покупка.

ВКонтакте. Здесь живут сообщества аквариумистов, травников и разводчиков – аудитория маленькая, но плотная и разбирающаяся. Работает то же, что в кейсе давали в объявлениях: фото аквариумов с живыми композициями, здоровыми рыбками и растениями. Своей цифры по цене заявки в этом канале у нас нет, поэтому честно: его считают по подписчику и продажам за квартал, а не по заказам первой недели.

Авито. Канал под крупногабарит, который дорого везти: аквариумы от 200 литров, тумбы, б/у оборудование с самовывозом. В нашем разборе цен на Авито обращение стоило от 1,3 до 142 ₽ в зависимости от ниши, а ведение магазина – от 20 000 ₽ в месяц. Платить придётся и подрядчику, и площадке за показы.

Яндекс Карты и справочники. Нужны, если есть торговая точка: за живой рыбой и растениями всё равно приезжают, а половина решений принимается на месте у витрины. Карточка с фото, часами и отзывами приводит тех, кто ищет «аквариумный магазин рядом», и стоит это дешевле любого другого канала.

Что делает заказ дешевле, а что дороже

Чек и сопутствующая покупка. Средний чек в нашем проекте по аквариумистике – 7 200 ₽, в зоомагазине широкого профиля – 3 100 ₽ при почти той же цене заказа. Это принципиально разная экономика: заказ за 685 ₽ при чеке 7 200 ₽ оставляет запас, которого в массовом зоотоваре просто нет. Целевая доля рекламных расходов в кейсе стояла на уровне не выше 12% от выручки, и это единственная цифра, по которой видно, работает канал или нет.

Чужой бренд в выдаче. 438 показов из 2 821 по Вордстату – это люди, которые уже знают конкретный магазин по имени и ищут его. Перекупать такой запрос бессмысленно, а вот забирать тех, кто ищет по литражу, оборудованию и задаче («запустить травник», «подобрать фильтр на 200 литров»), – работающая стратегия. В кейсе позиционирование строилось на экспертности и ширине ассортимента, а не на цене.

Порядок в каталоге. Фид без объёма, производительности, мощности и остатков ломает товарные кампании раньше, чем начнётся оптимизация ставок. Это самая частая причина, по которой первые недели уходят впустую, и чинится она за один подход.

Важно: если в каталоге есть ветеринарные препараты и лекарства для рыб, это уже другая история с модерацией. На розничную продажу лекарственных средств для ветеринарного применения нужна лицензия на фармацевтическую деятельность, площадки запрашивают её при проверке, а реклама лекарств по закону о рекламе требует предупреждения о противопоказаниях и необходимости консультации специалиста. Кондиционеры для воды, корма, грунты и оборудование под это не подпадают – но объявление, где препарат назван лечением конкретной болезни, снимут. Отдельно: всю интернет-рекламу с 2022 года маркируют токеном и отчитываются в ЕРИР, это касается и посевов у блогеров-аквариумистов.

Кейсы продвижения магазинов аквариумистики и зоотоваров

• Магазин аквариумистики – 920 заказов по 685 ₽ за полгода, ROMI 820% при среднем чеке 7 200 ₽ и бюджете 120 000 ₽ в месяц.
• Зоомагазин широкого профиля – 1 280 заказов по 630 ₽ и ROMI 540% при среднем чеке 3 100 ₽.
• Интернет-зоомагазин на 10 000+ позиций – 7 200 заказов по 750 ₽, выручка 41,76 млн ₽, ROMI 673% и ДРР 12,9%.
• Магазин кормов – 1 250 заказов по 580 ₽, заказов стало вдвое больше при бюджете 150 000 ₽ в месяц.
• Умные товары для животных – цена лида снижена со 163,6 до 56,3 ₽ за месяц за счёт гарантии и поддержки на русском.
• Лежанки для животных – 1 242 заказа, выручка 8,82 млн ₽ и ROAS 587%.
• Переноски для животных – 950 заказов по 684 ₽ на бюджете 65 000 ₽ в месяц.
• SEO магазина зоотоваров – 1 623 заявки за 11 месяцев, цена заявки упала с 3 161 до 333 ₽.

Где заказать

Честный список, у кого такую задачу заказывают, – мы в нём тоже есть. Сравнивайте по смете на ваш каталог и категории, а не по обещаниям.

• «В точку» – продвижение интернет-магазина под ключ: контекст, SEO и маркетплейсы в связке, с фиксацией целевой цены заказа на старте и кейсом именно по аквариумистике.
• Kokoc Group – крупный рекламный холдинг, ведёт торговлю на больших бюджетах и в нескольких регионах.
• Ingate – агентство полного цикла, сильная аналитика и отчётность по каналам.
• Demis Group – сетевое агентство с типовыми регламентами, подходит магазинам с широким каталогом.
• «Ашманов и партнёры» – глубокая экспертиза в SEO, разумный выбор, когда нужен долгий органический трафик.
• Частные специалисты – дешевле всего на старте, но канал обычно один и без сквозной аналитики.

Как читать такие списки и рейтинги подрядчиков, разбирали на странице рейтингов компаний.

Вопросы и ответы