У падения продаж почти всегда есть дата: до неё выручка была, после неё нет, и разбор идёт быстрее, если начать с календаря, а не с рекламы. В кейсах «В точку» это видно на цифрах: реклама интернет-магазина шин принесла 2800 заказов при цене заказа 1 250 ₽ и ROMI 2300% за пиковый сезон 2025–2026, и в такой нише календарь двигает выручку сильнее любой правки в объявлениях. Сам вопрос «почему упали продажи» задают 668 раз в месяц по Вордстату, а в разборах падение почти всегда сводится к одному звену: спрос, приём обращений, средний чек или сломанное измерение. Ниже – что делать в первую неделю, какие ошибки делают чаще всего, сколько это занимает и во что обходится, если разбираться самому некогда.
Что делать в первую неделю: шесть шагов
- Сведите три числа за два периода: обращения, сделки, выручку. Прошлый месяц против того же месяца год назад и против предыдущего месяца. Пока этих чисел нет рядом, спорить не о чем: непонятно, упали продажи или упал только один товар.
- Найдите дату. Разбейте выручку по неделям, а лучше по дням: падение либо плавное (тогда это спрос, сезон или конкуренты), либо обрывом с конкретного числа (тогда это поломка, отключённая кампания или правка на сайте).
- Проверьте, не сломалось ли измерение. Цели в счётчике, подмена номеров, передача заказов в CRM. Бывает, что продажи на месте, а видно их стало хуже.
- Проверьте приём обращений. Пропущенные звонки, неотвеченные диалоги в мессенджерах и на площадках, тестовая заявка с чужого телефона по каждому каналу.
- Сравните средний чек и состав заказов. Число заявок может не измениться, а выручка просесть, если ушла дорогая позиция или включилась скидка.
- Посмотрите, что изменилось снаружи. Новые предложения конкурентов по вашему запросу, цены на площадках, изменения правил размещения. Это последний шаг, а не первый, потому что он самый долгий и самый спорный.
Важно: первые пять шагов не стоят рекламных денег и укладываются в неделю. Пока они не сделаны, любое решение про бюджет – ставка вслепую: с равной вероятностью вы добавите денег в канал, который ни при чём, или выключите тот, что кормит.
Дата падения важнее названия причины
Владелец обычно ищет объяснение («рынок», «сезон», «менеджеры расслабились»), а искать надо событие. У большинства обрывов есть след в истории изменений: остановленная кампания, закончившиеся деньги на счёте, переделанная форма, смена номера телефона, переезд сайта, правка цен в фиде. Список всего, что менялось в компании за две недели до падения, находит причину чаще, чем любая аналитика, потому что падения-обрывы – это почти всегда чьё-то действие, а не поведение рынка.
Плавное снижение читается иначе. Если выручка сползает третий месяц подряд ровными шагами, ищите не событие, а тренд: сезон, цена привлечения, ассортимент. Здесь помогает частота запросов в Вордстате по вашему городу за те же месяцы прошлого года – это бесплатный способ отличить «нас стали хуже находить» от «этого стали меньше искать».
Пять частых причин и как проверить каждую
Причины почти всегда бытовые, и проверяются они данными, которые у вас уже есть. Цифры в последнем столбце – из наших проектов, сроки – по опыту агентства.
| Причина | Как проверить | Срок разбора | Цифра из наших проектов |
|---|---|---|---|
| Закончился сезон | те же недели год назад плюс частота запросов в Вордстате | 1–2 дня | 2800 заказов за сезон и ROMI 2300% у магазина шин – выручка держится на календаре |
| Спрос перетёк на маркетплейсы | доля заказов с сайта против заказов на площадках | 3–5 дней | 3420 заказов по 395 ₽ и ROMI 698% у магазина игрушек – прямые продажи вернули рекламой |
| Заявка стала дороже | цена заявки по неделям, а не средняя за месяц | 2–3 дня | 463 заявки по 287 ₽ в ортопедическом салоне – дешёвая заявка возможна и в конкурентной нише |
| Упал средний чек | чек и состав заказов за два месяца рядом | 3–5 дней | 1200 заказов по 2 083 ₽ и ROMI 580% у магазина ноутбуков – дорогая заявка окупается чеком |
| Обращения не доходят до продавца | выгрузка телефонии против карточек в CRM | 2–3 дня | расхождение счётчика и CRM в 10–20% рабочее, больше трети – поломка |
Обратите внимание на разницу между третьей и четвёртой строкой: 287 ₽ и 2 083 ₽ за заказ – это не «хорошая» и «плохая» реклама, а разные чеки и разная длина решения. Поэтому падение считают в деньгах на сделку, а не в цене заявки: заявка может подорожать вдвое, и бизнес при этом станет прибыльнее, если выросла доля дорогих позиций.
Заявки те же, а денег меньше
Это самый недооценённый сценарий. Число обращений держится, отчёты по рекламе выглядят прилично, а касса пустеет – значит, изменилось то, что происходит после заявки: состав корзины, доля скидок, конверсия из разговора в оплату, скорость ответа. Проверяется это двумя выгрузками: сделки по позициям и время первого ответа по каждому обращению.
Второе место, где выручка теряется незаметно, – смена структуры трафика. В медиапланах «В точку» ориентир конверсии визита в заявку идёт от 1,2% для Промостраниц до 8% для Яндекс Карт и 2ГИС, а для Яндекс Директа берётся 4%. Если реклама перераспределилась в сторону холодных форматов, общая конверсия сайта упадёт сама собой, и сайт тут ни при чём. Сравнивать себя надо не со средним по рынку, а с собой месяц назад и с ориентиром по каждому каналу отдельно.
Четыре ошибки первой недели
Резать бюджет по всем каналам сразу. Так исчезает возможность понять, что работало: через месяц упадёт всё, и сравнивать станет не с чем. Если резать, то один канал и с фиксацией даты.
Менять три вещи одновременно. Новые объявления, новый сайт и новый скрипт продаж в одну неделю дают результат, о котором нельзя сказать, откуда он. Правки ставят по одной, с интервалом в 1–2 недели.
Делать выводы на десяти заявках. Пока обращений меньше 30 за период, разница между 2% и 4% – это две штуки, то есть случайность. На малом потоке считают абсолютные сделки и деньги, а не проценты.
Начинать со штрафов отделу продаж. До того как сверили данные телефонии с CRM, вина менеджеров – это предположение. Наказание за чужую ошибку убивает доверие к любым дальнейшим изменениям, а причина тем временем остаётся на месте.
Важно: разбор без доступа к вашей аналитике, телефонии и записям разговоров – это пересказ здравого смысла. Если подрядчик готов «посмотреть и сказать» по одному адресу сайта, цифр в его выводах не будет.
Сколько стоит проверить и когда вернётся выручка
Быстрее всего отдаются поломки: принятые звонки, восстановленные цели, включённая обратно кампания – эффект виден на второй неделе без дополнительного бюджета. Правки в рекламе и на посадочных страницах отвечают за 3–4 недели, работа с ассортиментом, чеком и повторными продажами – за квартал. Сезонное падение не «лечится» вообще: его либо проходят с меньшими расходами, либо закрывают вторым направлением с другим сезоном.
| Что проверяем | Цена | Срок или план | Кому подходит |
|---|---|---|---|
| Экспресс-аудит рекламы, до 5 кампаний | от 25 000 ₽ | от 3 рабочих дней | упало в одном канале, остальное в порядке |
| Аудит рекламы до 15 кампаний | от 49 000 ₽ | от 7 дней | несколько каналов, регионов или филиалов |
| Комплексный аудит крупного аккаунта | от 89 000 ₽ | от 10 дней | большой бюджет и товарные кампании |
| Аудит интернет-маркетинга, «Базис» | от 50 000 ₽ | план на 2–3 недели | 1–2 канала, проверка целей, мини-аудит CRM |
| «Стандарт» | от 100 000 ₽ | план на 90 дней | 3–5 каналов, полная проверка аналитики |
| «Индивидуальный» | от 150 000 ₽ | дорожная карта на квартал | сквозной учёт заявок и сделок, обучение команды |
Цена зависит от числа каналов и от того, есть ли у вас аналитика: когда целей и CRM нет, часть работы уходит на то, чтобы данные вообще появились. На странице аудита рекламы мы ориентируемся на снижение цены конверсии на 10–30% за счёт устранения ошибок в настройках – это про исправимые потери, а не про рост спроса.
Где заказать разбор
- Штатный маркетолог – дешевле всего, если он уже есть, но обычно он же настраивал то, что нужно проверить.
- Фрилансер по каналу – быстро находит ошибки в рекламе, редко смотрит приём заявок и отдел продаж.
- Агентство полного цикла – разбирает всю цепочку от объявления до оплаты, дороже и требует доступов.
- «В точку» – специализация на связке «реклама плюс обработка обращений»: считаем потери в рублях и отдаём план правок с приоритетом.
Сравнить исполнителей по задачам и бюджетам можно в нашем рейтинге компаний. Отдавать задачу подрядчику стоит тогда, когда свои шесть шагов сделаны, дата падения найдена, а выручка не вернулась – дальше нужны сквозная аналитика и руки, а не догадки.
Вопросы и ответы
Почему продажи резко упали за одну неделю?
Резкое падение почти всегда техническое или административное: закончились деньги на рекламном счёте, кампанию остановили на модерации, форма перестала отправляться после правки сайта, сменился номер телефона, слетела передача заказов. Проверьте историю изменений за две недели до обрыва и отправьте тестовую заявку по каждому каналу. Рынок так быстро не меняется, а настройки – легко.
Почему в сентябре упали продажи?
В сентябре расходы людей перераспределяются на школу и текущие дела, и часть ниш проваливается предсказуемо каждый год. Проверять это надо не ощущением, а двумя числами: своей выручкой за сентябрь прошлого года и частотой запросов по вашей теме за те же недели. Если и то и другое ниже августа, у вас сезон, а не проблема, и правильный шаг – снижать расходы, а не наращивать бюджет.
Почему упали продажи в 2026 году, хотя реклама идёт?
Чаще всего потому, что выросла цена привлечения, а чек остался прежним: аукцион конкурентный, и та же заявка стоит дороже, чем год назад. Считайте не цену заявки, а долю рекламных расходов в выручке и деньги на сделку. Если доля растёт, а сделки не дорожают, дело в экономике предложения, и одними ставками это не чинится.
Почему упали продажи на Авито?
Там решают три вещи: попадание в нужную категорию и город, свежесть и полнота объявления, скорость ответа в чате. Правила ранжирования площадка меняет, поэтому ориентируйтесь на принцип: подробная карточка, реальные фото, быстрый ответ. Подробный разбор – в статье о том, как увеличить продажи на Авито.
Почему упали продажи на Озоне?
Смотрите на позицию карточки, наличие и цену относительно соседних предложений: уход товара в конец выдачи и пустой остаток дают то же падение, что и потеря спроса. Отдельно проверьте, не появился ли у вас конкурент с тем же товаром дешевле – на площадках это видно сразу. Разбор по шагам – в статье про то, как увеличить продажи на Озоне.
Сколько нужно данных, чтобы понять причину?
Минимум 30 обращений за период и два периода для сравнения. На меньшем объёме проценты скачут, и легко объявить виноватым канал, который просто дал мало показов. Если заявок меньше десяти в месяц, сравнивайте абсолютные сделки и выручку.
Если гадать надоело, а отчёты расходятся между собой, напишите нам: в аудите интернет-маркетинга мы проходим путь заявки от объявления до разговора менеджера, находим дату и место потери и отдаём список правок с приоритетом, что чинить первым.
Бесплатный разбор точки обрыва
Посмотрим вашу воронку по шагам - трафик, заявки, ответы менеджеров, продажи - и найдём место, где вы теряете больше всего. Вы получите короткий понятный вывод: что просело, почему и какие три действия сделать в первую неделю. Без обязательств и продолжения, если не захотите.
Оставить заявку
